ستأتي الفرص وتذهب ، ولكن إذا لم تفعل شيئًا عنها ، فهل ستفعل ذلك.

لماذا تفشل الشركات الناشئة وماذا تفعل حيال ذلك

اقرأ هذا قبل أن تفسد تشغيلك

ملاحظة: تتضمن هذه المقالة مصطلحات جديدة قمت بتطويرها لغرض إنشاء لغة بدء تشغيل أفضل حول أحدث التحديات التي نواجهها كرجال أعمال. يتم أيضًا سرد قائمة بهذه المصطلحات وتعريفاتها في أسفل المقالة.

أول

لقد بدأت العديد من الشركات في العديد من البلدان.

لقد استشرت أكثر من ألف شركة ناشئة في جميع أنحاء العالم ، شخصيًا.

لقد قرأت أكثر من 4000 من خطط العمل (معظمها غير ذات صلة) كمستشار للشركات الناشئة أو كقاضٍ لمسابقات خطة العمل.

لقد عملت في رأس المال الاستثماري والأسهم الخاصة.

في هذا العام وحده ، ساعدت في إنشاء (من التصميم إلى الإنتاج وحتى الإيفاء) أكثر من 100 منتج جديد يباع في السوق الآن أو سيتم طرحه قريبًا.

ممتع جدا. التنوع هو نكهة الحياة.

تحتوي هذه المقالة على بعض الأفكار حول ما أراه من جانبي في الجزيرة. أنا لا أدعي أن هذا أمر جذاب. آمل أن يساعدك ذلك على التفكير بشكل أفضل فيما تفكر فيه. أقوم بتضمين معلومات أعتقد أنها ستجعل الفرق بين نجاح أكبر أو صعوبة كبيرة للشركات الناشئة اليوم. أنا أكتب هذه المقالة بشكل أناني للإجابة على الأسئلة التي أتلقاها مرارًا وتكرارًا. أعلم أنه سيؤدي فقط إلى إنشاء المزيد من الأسئلة. الكتابة على أي حال.

لقد لاحظت أن الشركات الناشئة الناجحة لديها شيء مشترك اليوم يختلف عن القرن الماضي:

تقوم الشركات الناشئة اليوم ببناء جمهور ضئيل لبيعه لأنهم بدأوا في الاحماء لفترة قصيرة قبل بيع أي شيء.
  • هذا هو عكس الأعمال التقليدية حيث تجد المنتجات الأسواق.
  • اليوم ، تجد الأسواق أصواتًا موثوقة لها مصالح مشتركة دون إجراء عمليات شراء.
  • في الواقع ، قد يكون مصطلح "الأسواق" واسعًا جدًا لأنه يمكننا اليوم التعرف على الأشخاص الموجودين داخل هذه المجموعات والتحدث معهم بشكل منتظم وفوري. هم الناس. (مفهوم الرواية.)
  • تجد الشركات الناشئة الناجحة اليوم أشخاصًا لهم اهتمامات مشتركة ثم يصنعون منتجات لهم إذا أرادوا ذلك.

أوه ، وبالمناسبة ، من الصعب شرح المعجزة التي نشهدها على نطاق واسع الآن لأن الأسواق والعملاء والأفراد لديهم أسماء (ليست مجرد أسواق جماعية). يمكن للمستهلكين الدردشة مع المبدعين - المؤسسين.

إذا كنت لا تتحدث إلى شعبك ، فقد تفوتك الفرصة الأكبر لعملك التي يعرفها العالم.

إن قرب الشركات الناشئة والأسواق يشبه العودة في الوقت المناسب.

أتصور ، منذ مئات أو حتى آلاف السنين ، أن الجميع كانوا يعرفون الجميع لأن الجميع عاش وعمل معًا على مسافة قريبة على المستوى اليومي.

اليوم يمكننا تجربة التقارب المحلي على مستوى العالم مع عملائنا ، ولكن دون قيود جغرافية: Glocal.

هذا ليس أقل من الاقتصاد الثوري.

في الواقع ، لا تجد المنتجات التي تحاول العثور على الأسواق المزيد والمزيد - فشلت هذه الشركات الناشئة بسرعة. الشركات الناشئة التي لديها أشخاص حتى قبل صنع أو بيع المنتجات تزدهر.

هناك كلمة أخرى لذلك: الترابط.

الترابط بدء التشغيل.

ترابط بدء التشغيل هو عندما تصبح الأسواق جماهير تصبح أصدقاء تصبح عملاء.

مثل الغراء.

هل هذه مفاجأة لك؟ مرحبًا بكم في القرن الحادي والعشرين.

إذا كانت هذه مفاجأة لك ، كن منفتح الذهن. يفكر. إعادة التفكير. لديك العديد من العقود المستقبلية المحتملة تعتمد على الخيارات التي تقوم بها اليوم. وضع رجل الأعمال المسلسل والرمز ريتشارد برانسون الأمر على هذا النحو:

"الأعمال الريادية تفضل العقل المتفتح. إنها تفضل الأشخاص الذين يدفعهم التفاؤل إلى الاستعداد للعديد من العقود المستقبلية المحتملة ، إلى حد كبير بفرحة القيام بذلك ... العمل هو مجرد فكرة لجعل حياة الآخرين أفضل. "

تم تصميم هذه المقالة لمساعدتك في الاستعداد للعديد من العقود المستقبلية المحتملة.

تبدأ الشركات الناشئة الناجحة اليوم بجمهور ضئيل قبل صنع المنتج وبيعه.
يمكن أن تبدأ الشركات الناشئة الناجحة اليوم بجمهور صغير قبل صنع المنتج وبيعه.

استراتيجية الجمهور الصغير

يشتري جمهور صغير منتجًا ثم ينتشره للآخرين.

الشركات الناشئة التي تدخل السوق الباردة - مفاجأة مفاجئة تختفي على الفور - ماتت قبل أن تبدأ. تزداد الأمور سوءًا عندما تبدأ الشركات الناشئة في عرض إعلانات FB على نموذج أعمال معطل.

في النهاية ، كل بدء التشغيل يختلف. ولكن في البداية كل بدء التشغيل هو نفسه.
…أو هو؟

كنت أعتقد أن الشركات الناشئة كانت هي نفسها في البداية إذا بدأت من الصفر وفكرة. أو على الأقل ، كان لديهم أمل مماثل في التنفيذ الذكي. لم يعد هذا صحيحًا دائمًا بعد الآن.

حتى التنفيذ الذكي من قبل الشركات الناشئة يفشل اليوم لأن العملاء لديهم خيارات غير محدودة. تتوفر وفرة من الخيارات على الفور وتنتج حلولا متساوية أو قريبة بما فيه الكفاية.

على سبيل المثال ، لقد اشتريت غلافًا وغطاءًا من نفس الكتاب مؤخرًا. وجاء غلاف من الولايات المتحدة الأمريكية. جاء softcover من الهند. كنت متفاجئا. كنت أعلم أنها فقط من الهند بسبب العلامات الموجودة على ملصق سعرها ، ومن ثم أتوقعها أقرب. لم يكن لدي أي فكرة عن من كنت أشتري منه أو من أين. لقد فتشت للتو Amazon ، ونقرت على ما أردت ، وحصلت على ما أردت. إنه عالم صغير. كلاهما ظهر في نفس اليوم!

الوصول في كل مكان هو إما فرصة هائلة لرجال الأعمال أو العذاب. اختار أنت.

كما أوضحت الكتابة الفرنسية العظيمة Antoine de Saint-Exupéry - "إذا كنت تريد بناء سفينة ، فلا تكتفي بجمع الرجال لجمع الحطب ، وتقسيم العمل ، وإصدار الأوامر. بدلاً من ذلك ، علمهم التوق إلى البحر الشاسع الذي لا نهاية له ".

"حتى الآن ، كان التركيز منصباً على عشرات الأسواق بالملايين ، بدلاً من ملايين الأسواق من العشرات." - كريس أندرسون ، مؤلف كتاب The Long Tail نقلاً عن جو كراوس ، مؤسس JotSpot

أسواق العشرات.

  • لا تسأل كيف ستحقق "زيادة الطلب". بدلاً من ذلك ، شارك الحلم الذي يتوقون إليه بالفعل.
  • أظهر لجمهورك كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تحقق حلمها - بغض النظر عن مدى صغرها.

أحلام صغيرة.

تطبيقك الذي يعلمني كيفية التأمل هو شيء واحد. فوائد حياة سعيدة وسلمية يمكنني الحصول عليها إذا قمت بتنزيل التطبيق الخاص بك هو آخر.

يمكن أن تتمتع الشركات الناشئة اليوم بمزايا لا تصدق على المنافسة إذا أحضرت عملاءها المثاليين في المستقبل على طول الرحلة معهم من الفكرة إلى التطبيق.

  • اليوم ، يمكن أن تبدأ الشركات الناشئة بجمهور مبني على اهتمام مشترك.
  • بعد ذلك ، يمكن للشركات الناشئة أخذ عينات من الجمهور وإنشاء منتجات لهم يشترونها بسهولة لأنهم يريدونها في المقام الأول.
  • أو ، الجمهور في الواقع لا يريد المنتجات. أراد الجمهور أي منتجات يتم إنتاجها من مؤسسي الشركات الناشئة.
  • يشارك هؤلاء المؤسسون القيمة يوميًا على الإنترنت للجمهور ولديهم علاقة منتظمة عبر الإنترنت.
  • (لا تعد الوسائط الاجتماعية هي الكلمة الصحيحة - يستخدم معظم الأشخاص الوسائط الاجتماعية بشكل أناني. وتحدث المشاركة القيمة في العديد من الأماكن اليوم ، لذلك من الصعب إعطاؤها تسمية عند استخدام المنصات المستأجرة لتقديمها وتملك النظام الأساسي الخاص بك.)
  • بمعنى آخر ، لا يهم إذا كان هناك شخص آخر يبيعه ، فالجمهور الصغير يريده منك (بدء التشغيل).
  • المحادثات اليومية الصغيرة تقود المنتجات ومبيعات المنتجات.

كما قال بيتر دراكر ، "إن الهدف من التسويق هو جعل البيع غير ضروري".

في الأساس ، لا يوجد بيع ، فقط مبيعات مع إستراتيجية الجمهور الصغيرة.

وضع كاتب الشركات الناشئة Guy Kawasaki الأمر على هذا النحو - "لا تحبط من حجم شبكتك - ألهم شخصًا واحدًا وأنت تبلي بلاءً حسناً."

ليس من الضروري أن تظل إستراتيجية الجمهور الصغيرة - إذا تمكنت من الوصول إلى واحدة ، فيمكنك الوصول إلى الكتلة ذات الصلة.

ابق على صلة

12 المفاهيم التي من شأنها إصلاح العديد من مشاكل بدء التشغيل الخاصة بك إذا قمت بتنفيذ.

إذا قرأت هذا مع الرغبة في التحسين المستمر ، فستترك أسئلة أكثر عن عملك أكثر من الإجابات. شارك هذه المقالة مع مؤسسيك ، بحيث تكون جميعًا على نفس الصفحة قبل أن تبدأ في العبث بطرازك.

لنذهب!

12 سبب فشل الشركات الناشئة - وماذا تفعل حيال ذلك

بدلاً من الخوف من هذه القيود ، احتضنها. دعهم يرشدونك. القيود تدفع الابتكار وتركيز القوة. بدلاً من محاولة إزالتها ، استخدمها لصالحك. "- 37 إشارة

1. لماذا تفشل الشركات الناشئة وفقًا للبيانات - لكن هذه الدراسة مفقودة

تم إجراء دراسة من قبل CBINSIGHTS لمعرفة ما الذي يصنع الشركات الناشئة. هذا هو ما وجدوه.
"بعد أن قمنا بتجميع قائمتنا الخاصة بفشل بدء التشغيل بعد الوفاة ، كان أحد أكثر الطلبات التي تلقيناها هو استخدام هذه المنشورات لمعرفة الأسباب الرئيسية لفشل الشركات الناشئة. أرادت الشركات الناشئة والشركات والمستثمرون وأفراد التنمية الاقتصادية والأكاديميون والصحفيون بعض الأفكار حول السؤال:
لذلك قدمنا ​​إلى هؤلاء الأشخاص بعد الوفاة معالجة بيانات CB Insights لمعرفة ما إذا كان يمكننا الإجابة على هذا السؤال. بعد قراءة كل واحدة من 101 postmortems ، علمنا أنه نادراً ما يكون هناك سبب واحد لفشل بدء التشغيل الواحد. ومع ذلك ، بدأنا في رؤية نمط لهذه القصص. "
  1. لا حاجة السوق
  2. نفد من النقد
  3. ليس الفريق المناسب
  4. الحصول على تفوقت
  5. قضايا التسعير / التكلفة
  6. منتج غير مناسب للمستخدم
  7. المنتج دون نموذج الأعمال
  8. سوء التسويق
  9. تجاهل العملاء
  10. ضباب المنتج
  11. التركيز تفقد
  12. التنافر بين الفريق / المستثمرين
  13. ذهب المحور سيئة
  14. نقص العاطفة
  15. فشل التوسع الجغرافي
  16. لا يوجد تمويل / مصلحة مستثمر
  17. التحديات القانونية
  18. لم تستخدم الشبكة
  19. احترق
  20. الفشل في المحور

2. ما الذي تشترك فيه هذه الأسباب الـ 20 لفشل بدء التشغيل؟

جميع الأسباب العشرين المذكورة أعلاه لفشل بدء التشغيل من المحتمل ألا تكون قد أنشأت شركة فاشلة لو أن الشركة حققت مبيعات كافية.

مبيعات باهتة. هناك مبرر مشترك بين أعذار الفشل في العمل: فهي لا تحقق مبيعات مربحة في الوقت المناسب. لا يوجد نقود. غير نقدي. لا العجين. لا يوجد عمل

"نادرا ما تؤدي proformas. التوقعات المفقودة هي في كثير من الأحيان القاعدة. ومع ذلك ، فنحن نحرفهم عالياً ، ونحن نفتقدهم ولكننا نحاول ذلك ، لأصواتهم التي نادراً ما تؤدي أدائها. "- ريان ليلي
يشرح بينسون غارنر ، استراتيجي نموذج الأعمال الشهير - "مبيعات مربحة أو السماح لشخص آخر بتمويل حلمك؟ السماح لشخص آخر بتمويل حلمك يؤخر فقط أمر لا مفر منه. إن المبيعات غير المربحة تلحق بك في نهاية المطاف مما يتركك مع مستثمرين / ممولين غاضبين ولا يزال حلمك غير قادر على الإقلاع. "

توليد الدخل المكتسب هو شريان الحياة لبدء التشغيل المستدامة والمربحة.

3. ماذا عن الشركات التي تحصل على مجموعة من المستخدمين وليس لديها أي مبيعات أو أرباح؟ كيف يبقون في العمل؟ ما هي لعبتهم؟

الشركة الناشئة التي ليس لديها مبيعات ولا تخطط للحصول على مبيعات في المستقبل القريب هي بناء أعمالهم حرفيًا كمنتجهم - إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن أعمالهم هي هواية أو حلم مؤجل.

لقد صغت مصطلحًا للشركات التي تعتبر منتجات بالفعل: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - الأعمال كمنتج. الشركات التي لم تكسب أي أموال (بعد) ثم أصبحت حيدات لا تبيع الشركات العامة للمستهلكين مثلك. هذه الشركات هي المنتجات. صحيح. يمكن أن تكون الشركات المنتج. .

WIP-BAAPs: الأعمال قيد التنفيذ ، كمنتج

WIP-BAPP هو عمل مستمر سيصبح منتجًا للبيع.

على سبيل المثال ، عمومًا مع البرامج أو منصات الوسائط الاجتماعية ، يعد المستخدمون وبياناتهم أصولًا مجمعة تجعل BAAP قيمة. يكسب المؤسسون المال عند بيع الشركة أو عمليات البيع الجزئي للأسهم أو التمويل الإبداعي أو الاكتتاب العام ، إلخ.

كما قيل - "إذا لم تكن تدفع مقابل ذلك ، فإنك تصبح المنتج".

بنيت لقلب. لدى المشتري (المشترون) في BAAP طرق أخرى لاستثمار العمل ، أو استخدام الأصول ، أو قلبها ، أو حرقها على الأرض لأنها كانت منافسة لأعمالهم الأساسية.

ومع ذلك ، في ظرف آخر ، إذا لم ينقلب BAAP ، يجب أن ينتقل BAAP إلى شركة تجارية ويبيع المنتجات لتلبية المطالب النقدية للمستثمرين. عندما يتعذر بيع BAAP التي تمر بمرحلة انتقالية لتلبية مطالب المستثمرين ، يفشل العمل. اقتصاديات.

4. توقف عن الحق هنا واقرأ هذا قبل أن تبدأ في تشغيل سيارتك

إذا كنت تقرأ هذا المقال وكنت تعاني من مبيعات ، فقد تفكر الآن في أن عملك هو WIP-BAAP. إذا كان الأمر كذلك ، فأنت مخطئ على الأرجح. إذا كنت تخطط للمبيعات في أي وقت كجزء من عملك ، فأنت لست BAAP. أنت مجرد شركة ناشئة.

تريد المبيعات.
الأرباح.
ستفشل عملك في النهاية دون التدفق النقدي التشغيلي الإيجابي.

الحصول على الجر وتجنب التمويل الخارجي أو التوسع في رأس المال.

اسمحوا لي أن أقول ذلك بطريقة أخرى ...

  • إذا لم تتمكن من البيع الآن مع الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق لجمهور قابل للحياة ، فسيقوم المزيد من التمويل بتوسيع نطاق نموذج العمل المكسور ودفن عملك.
  • احصل على مبيعات باستخدام نموذج أعمال يعمل ، ثم قم بتوسيع هذا النموذج حتى يكسر.
  • ثم تفعل ذلك مرة أخرى.

يتم تمويل WIP-BAAP بشكل كبير بشكل كبير من قبل VCs. في كل مرة ، ومن المفارقات ، شخص ما يستثمر المزيد من المال في BAAP تقييمه ترتفع. هذه هي الطبيعة الغريبة لمحاسبة VC / PE.

فمثلا،

اسمح لي أن أريك مثالاً مضحكًا كتبته 37 Signals حول الجنون في كيفية حساب التقييمات. انظر إلى هذا ... اقرأ هذا مع العلم أنه ساخر:

"شيكاغو - 24 سبتمبر 2009 - أصبحت الإشارات الآن شركة بقيمة 100 مليار دولار ، وفقًا لمجموعة من المستثمرين الذين وافقوا على شراء 0.000000001٪ من الشركة في مقابل 1 دولار.
... من أجل زيادة قيمة الشركة ، قررت 37 إشارة وقف إنتاج الإيرادات. عندما يتعلق الأمر بالتقييم ، فإن كسب المال يمثل عقبة حقيقية. قال السيد فريد: "لقد كانت ربحيتنا عقبة حقيقية في تقييمنا". "بمجرد حصولك على الأرباح ، يصبح من المستحيل تكوين أشياء. لهذا السبب نتحول إلى نموذج "الاقتصاد الحر". سنعمل على التخلي عن كل شيء مجانًا ونترك السوق يتكهن بشأن مقدار الأموال التي يمكننا جنيها إذا أردنا جني الأموال. بهذه الطريقة ، السماء هي الحد! "- جايسون فريد

هذا أحد أسباب فشل الشركات الناشئة ... فهم يلعبون لعبة لا يشاركون فيها بالفعل. وهذا يعني أن بعض الشركات الناشئة لا تبيع وتعتقد أنها خلقت شيئًا ثمينًا ، ثم تتساءل لماذا لا يجنيون أي أموال.

من السخف تقريبًا القول ، لكن من الضروري:

إذا لم يكن لديك مبيعات ، فلن تجني الأموال.

الدرس: توقف عن الشد. تسليم المنتج أو الخدمة في مقابل dinero.

5. أخطاء التمويل القاع الثقيل وتحديد المواقع الأعلى مبيعًا

تتمثل الإستراتيجية منذ البداية في BAAP في زيادة التمويل ذي القاع الثقيل من خلال الملائكة أو رأس المال الخاص أو رأس المال الاستثماري لإنشاء عمل جديد كمنتج للمواقع الأعلى مبيعًا في جدول بيانات. (يشتمل "تحديد المواقع الأكثر مبيعًا" على الطرق المختلفة التي يتم بها وضع الأعمال التجارية في السوق للحصول على أعلى قيمة محسوسة للمشتري - بما في ذلك التمويل القاع.)

ينطبق "التمويل الثقيل القاع" على المشروعات المدعومة بالديون مع مبيعات ضئيلة أو معدومة.

التمويل القاع هو مصطلح قمت بتطويره لوصف ثقل النقد الناتج عن التمويل الذي يشعر به المؤسسون مما أدى إلى بدء أعمال بالوعة أو السباحة.

تميل الشركات الناشئة Sink-or-swim إلى اتخاذ قرارات سيئة عند انخفاض المبيعات (أو عدم وجودها). في الواقع ، يميل المستثمرون الصامتون ذات يوم إلى أن يصبحوا قادة غير مرغوب فيهم بصوت عالٍ من الجحيم الذي يديم اقتصاديات الحوض أو السباحة داخل الشركات الناشئة الثقيلة بالفعل. هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه القارب بالفعل في أخذ الماء وأنت في طريقك إلى القاع.

6. كيف تبدو الشركات الناشئة ذات القاع الثقيل مع اقتصاديات الحوض أو السباحة؟

في الحياة الواقعية ، تبدو الشركات الناشئة ذات القاع الثقيل كأنها جولات يائسة ومحبطة في سلسلة التمويل B و C. لم تكن السلسلة A كافية. سيقولون أن B و C كانت دائمًا خطة لحفظ الوجه والبدء في قصف الصناديق ... لم تكن كذلك.

لا تأخذ التمويل مثل القارب على الماء - فلن تطفو.

بالطبع ، هناك استثناء لـ "تمويل يائس ومحبط من السلسلة B و C" عندما يكون العمل عبارة عن WIP-BAPP. في هذه الحالة ، لا يزال المنتج قيد الإنشاء قبل الاكتتاب العام أو غير ذلك.

7. لماذا تنجح الشركات الناشئة

مبيعات. يمكنك الحصول فقط لفترة طويلة على التدفق النقدي من أنشطة التمويل. التوقف عن تجنب أنشطة المبيعات الفعلية.

إذا كنت لا تحقق مبيعات ، فأنت تعمل بالفعل؟ أم أنك تستعد للعمل؟ بالطبع أنت تعمل. فقط لا تشعر بالارتباك لأنك لا تملك نقودًا بعد أن تعمل طوال اليوم والليلة لمدة عام وأنت متقطع.

إذا كنت لا تعمل في أنشطة المبيعات ، فأنت تستعد للعمل.

جميع الأنشطة التجارية مصممة في جوهرها لإنشاء عميل - عملية بيع.

لا تكسب المال حتى تنشئ عملاء مدفوعين.

كل شيء تتوجه شركة ما في عملية بيع ثم تواصل الخدمة والقيمة المضافة للعملاء للوفاء بوعود المنتج أو الخدمة.

مبيعات المعاملات إنشاء تحويلات بدء التشغيل.

الإيرادات من المبيعات نفسها هي العامل الحاسم في نجاح الأعمال.

لماذا ا؟

لأنه بدون مبيعات ، لا توجد أرباح.

كما قال كبير مدراء الإدارة بيتر دراكر ، "الربح ليس غرض شركة ، بل هو اختبار لصلاحيتها".

تتم مواءمة الشركات الناشئة الناجحة بشكل استراتيجي مع هامش الربح الصافي من البداية.

خلاف ذلك ، سيتم في نهاية المطاف بيع الشركات البطيئة الحركة التي لا تحقق مبيعات مربحة أو محورية أو تموت بدلاً من الحجم والازدهار.

الأعمال الإيجابية الخاطئة.

أدعو الشركات التي تبدو جيدة على الورق ، ولكن لا يستحق الورق أنها مكتوبة على الشركات الإيجابية الخاطئة (FPB).

من الصعب تحديد الأعمال الإيجابية الخاطئة بسبب المحاسبة. ومع ذلك ، إذا كنت تبحث عن الاستثمار في مشروع تجاري ، فما عليك سوى طلب قائمة العملاء والتحدث إليهم. سيكون لديك تعامل أفضل مع جدوى الشركة إذا كنت تتحدث إلى المنتج الفعلي - العميل.

تعتقد الشركات أن هدفها هو إنشاء منتجات وخدمات رائعة ، ولكن في الواقع هدفها هو إنشاء عملاء مخلصين.

يمكن القول أن أموال VC و PE تشعر بالندرة لأنها تعرضت للإحراق بسبب أعمال إيجابية خاطئة مرات عديدة.

المال يطارد المال.

النجاح يولد النجاح.

إذا كان لديك أي وقت مضى عمل لديه عملاء مخلصون ويسعى للحصول على رأس المال ، فسوف تدرك قريبًا أن رأس المال لم يختبئ أبدًا ، لقد كان ينتظر فقط الوحش المناسب لإطعامه.

8. أكبر رهانات في رأس المال ليست رهانات على الإطلاق.

تحاول الشركات الناشئة إثبات مفهومها (دليل على الرصاص) أعمالها حتى لا تتمكن الملائكة وفوكس من إثارة ثقوب فيها. هذه هي المشكلة. عندما يذهبون أخيرًا إلى السوق ، فإنهم مندهشون لأن السوق لا يحتاج إلى عمل مضاد للرصاص. احتاج السوق إلى شيء آخر بالكامل ، لكن لم يطلب منهم أحد.

السؤال هو الترابط.

توفر المبيعات دليلًا على المفهوم أفضل من إثبات صحة عملك.

قد يبدو إثبات المفهوم وكأنه يأخذ الوقت الكافي للحصول على نسخ مسبقة من المنتج أو الخدمة مقابل دفع العملاء قبل إطلاق المنتج. قبل المبيعات. Kickstarter هو مثال رائع لإثبات تجريب المفاهيم.

ابدأ أعمالك بإثبات المفهوم ، ولا تثبت مفهومك.
  • يبدو إثبات المفهوم وكأنه يسأل ، ما قبل البيع ، خطابات النوايا التي يستعدها الجمهور وعلى استعداد للشراء في اليوم الأول. إذا كنت ستراهن على إدارة نشاط تجاري ، ألا تعتقد أنه سيكون من الحكمة دفع شخص ما مقابل المنتج في وضع ألفا أو بيتا؟
  • يبدو التدقيق في المفاهيم وكأنه ورقة بحثية داخل خطة عمل حول البيع إلى 1٪ من سوق بمليارات الدولارات. هذا ليس صلبًا. يشبه التدقيق في المفاهيم الإحصائيات والمصطلحات والدراسات. غوغلينغ.

لا تقوم الأسواق بإطلاق الرصاص على الشركات الناشئة المقاومة للرصاص لتدمير ما يسمى "بالابتكار التخريبي". إنه بالفعل أسوأ. لا أحد يهتم بالشركات في وضع الشبح المضاد للرصاص. لا يمكنهم ذلك. إنهم لا يعرفون شيئًا عن ذلك. لذلك ، لا أحد يهتم. اللامبالاة هي الموت. الأسواق لا تفعل أي شيء في الواقع على أي حال. يفعل الناس الأشياء.

إذا لم تكن ترغب في "السوق" للرد على منتج بدء التشغيل الخاص بك ، فأحضر الأشخاص معك في الرحلة.
جمهور صغير.
ثم ، إذا وفّيت بوعودك ، فسوف يقومون بتنصير المنتج معك. الكلمة الرئيسية: "مع".

Brené Brown قد يطلق على بدء التشغيل الناجح.

ضعف بدء التشغيل يخلق الترابط.

في كثير من الأحيان يقول المؤسسون إن لديهم "دليلًا على المفهوم" ، في حين أنهم في الواقع قد أثبتوا صحة أعمالهم. لديهم إجابة جيدة عن كل سؤال ... باستثناء واحد حول لماذا لا أحد يشتري. أوتش.

بالمختصر،

إثبات المفهوم = فعال.
مفهوم التدقيق = أقل فعالية.

كما قال كوفي ، "اطلب أولاً أن تفهم ، ثم تفهم".

البحث عن أول الناس ، ثم يكون peopled.

لا أعرف في الواقع ما إذا كانت هذه الجملة الأخيرة منطقية ، لكني معجب بها.

9. ثلاثة مبادئ فهم الشركات الناشئة الناجحة

"أي أحمق يمكن أن يعرف. النقطة هي أن نفهم ".
- البرت اينشتاين
  1. تنجح الشركات الناشئة عندما يفهم المؤسسون الفرق بين الابتكار والابتكار.
  2. تبدأ الشركات الناشئة عندما يفهم المؤسسون الفرق بين التسويق والبيع والمبيعات.
  3. تنجح الشركات الناشئة عندما يفهم المؤسسون الفرق بين الأسواق والجماهير.

إن فهم هذه المبادئ الثلاثة وتطبيق المفاهيم بنجاح سيوفر (وينمو بشكل كبير) بدء التشغيل.

واصل القراءة…

10. فهم الفرق بين الاختراع والابتكار.

"إذا كان الاختراع عبارة عن حصاة تم إلقاؤها في البركة ، فإن الابتكار هو التأثير المتقلب الذي تسببه الحصاة. شخص ما يجب أن يرمي الحصاة. هذا هو المخترع. يتعين على شخص ما أن يدرك أن التموج سيصبح في النهاية موجة. هذا هو رائد الأعمال.
رجال الأعمال لا يتوقفون عند حافة الماء. يشاهدون التموجات ويكتشفون الموجة الكبيرة التالية قبل حدوثها. إنها عملية توقع وركوب "الموجة الكبيرة التالية" التي تدفع الطبيعة المبتكرة في كل رائد أعمال. "- توم جراستي

اختراع: اختراع شيء ما.

الابتكار: تسويق الاختراع.

لقد جعلت تلك التعريفات بسيطة بشكل لا يصدق لإثبات وجود نقطة. لأغراضنا ، الابتكار هو جلب الاختراعات الخاصة بك ، منتجاتك ، إلى السوق. ومع ذلك ، فلن تكون مبتكرًا ناجحًا إذا جلبت منتجك فقط إلى السوق.

ليكون مبتكرًا ناجحًا ، يجب أن يكون المنتج مقبولًا من السوق. ابدأ بجمهورك الصغير.

بعبارة واضحة: المبتكرين الناجحين يبيعون.

على حد تعبير ستيف جوبز: "يأتي الابتكار من أشخاص يجتمعون في الممرات أو ينادون بعضهم البعض في الساعة 10:30 ليلًا بفكرة جديدة ، أو لأنهم أدركوا شيئًا ما يطلق ثقوبًا في طريقة تفكيرنا في مشكلة ما. "

كما قال Wired: "الاختراعات" لا تعني دائمًا "الابتكارات". هناك العديد من براءات الاختراع التي ليس لها حقًا أي فائدة أو لم تؤثر على أي منتجات أو صناعات. البراءات دون "استخدام" ليست ابتكارًا ".

كما قال بيتر دراكر ، "الابتكار هو أداة محددة لريادة الأعمال ... الفعل الذي يمنح الموارد بقدرة جديدة على تكوين الثروة".

11. فهم الفرق بين التسويق والبيع والمبيعات.

سيث جودن هي السلطة الأكثر احتراما في مجال التسويق. قراءة هذه يقتبس سيث أدناه. (أيضًا ، احصل على كتاب Godin الجديد بعنوان "هذا التسويق").

"لا تجد عملاء لمنتجاتك ، ابحث عن منتجات لعملائك."
"الحل بسيط ولكنه غير بديهي: يمكنك طرح أصغر سوق يمكن أن تتخيله. أصغر سوق يمكن أن يحافظ عليك ، وأصغر سوق يمكنك خدمته على نحو كاف. هذا يتعارض مع كل ما تعلمته في مدرسة الرأسمالية ، لكنه في الحقيقة ، هو أبسط طريقة للهم. "
"لا يستخدم المسوقين الكبار المستهلكين لحل مشكلة شركاتهم ؛ يستخدمون التسويق لحل مشاكل الآخرين. تعتمد تكتيكاتهم على التعاطف والتواصل والعمل العاطفي بدلاً من سرقة الإعلانات وقنوات البريد الإلكتروني العشوائي. "
  • "ابحث عن منتجات لعملائك."
  • "اصنع أصغر سوق."
  • "التعاطف والتواصل والعمل العاطفي."

هذا هو التسويق.

ما الفرق بين التسويق والبيع والمبيعات؟

"الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا للمنتج أو الخدمة التي تناسبه ويبيع نفسه." - بيتر دراكر

سأحاول أن أقول ذلك بكل بساطة وبشكل مختلف للمساعدة في جعلها تلتصق في عقلك:

تسويق

التسويق يجعله ليس عليك البيع.

التسويق هو الترابط. يريد الناس ما تقدمه لأنهم جمهورك ، وهم بحاجة إلى عرض متطابق حتى يعرفوا كيفية الحصول عليه.
"الناس لا يشترون ما تفعله ؛ يشترون لماذا تفعل ذلك. وما تفعله يثبت ببساطة ما تؤمن به "- سايمون سينك

يبيع

يحدث البيع عندما لا يتم تسويق عملائك المستقبليين بفعالية - يجب الإجابة على المزيد من الأسئلة للعميل.

يبدأ البيع عندما يكون التسويق غير مكتمل أو فشل. البيع ليس مجرد عرض. البيع ينطوي على حل المشكلات ، التعليم ، الاستماع ، القيمة المضافة والإغلاق بنزاهة.
"إن البيع بشكل جيد هو إقناع شخص آخر بالتخلي عن الموارد - ليس لحرمان ذلك الشخص ، بل تركه في وضع أفضل في النهاية" - دانييل إتش بينك

مبيعات

تحدث المبيعات بعد استيفاء أسئلة شخص ما ، ويدفعون المال مقابل الوعود التي تم تقديمها حول المنتج أو الخدمة ، ويتم تسليم السلعة / الخدمة.

المبيعات هي ما تقيسه الشركات اليومية. يمكنك أن ترى المبيعات على بيان الدخل. نقود في البنك. تعد ورقة النتائج مهمة ، ولكن لا تفقد موقع من تمثل هذه الأرقام. المبيعات (أو عدم وجودها) تساعدك على التنقل في المستقبل.
"الطلقات الكبيرة هي فقط لقطات صغيرة تستمر في إطلاق النار." - كريستوفر مورلي

ربما يمكن تلخيص التسويق والبيع والمبيعات الفعالة بهذا البيان من Zig Ziglar العظيم - "توقف عن البيع. ابدأ بالمساعدة ".

12. فهم الفرق بين السوق والجمهور.

هل سبق لك التحدث إلى السوق؟ لا.

ما هو السوق؟

السوق ليس شيئًا يمكنك التحدث إليه. بشكل عام ، يتخذ المستهلكون الأفراد خيارات مستقلة نجمعها معًا. نحن نسمي هذه المجموعات الأسواق. في هذه الحالة ، تستجيب الأسواق وتتخذ خطوات. أطلق عليه آدم سميث "اليد الخفية".

ما هو الجمهور؟

يشمل الجمهور لأغراضنا الأشخاص الذين يتحدون من أجل قضية مشتركة ولديهم اهتمامات مشتركة للتعلم أو للترفيه أو ليتم تقديمهم بطريقة أو بأخرى. يتفاعل الجمهور مع بدء التشغيل بطريقة مشابهة لتفاعل الجمهور مع متحدث أو فنان. نتوقع أن تشمل الجماهير كل من الهتافات والسخرية.

بصفتك رائد أعمال ، سيتم إغراء الاستماع إلى المشاغبين. في المتوسط ​​، لا يعتبر المشاهدون جمهورك. ندرك ذلك الآن. تجاهلهم.

عندما أشارك المحتوى ورفضه البعض واستقبله الآخرون جيدًا ، فإن ذلك يساعدني في الحقيقة على فهم من هو جمهوري أفضل. بدلاً من التفكير في أن العالم ينتهي عندما تحصل على المتصيدون ، افهم أن هؤلاء الرافضين ليسوا جمهورك. لا عجب أنهم لا يحبون صوتك. لم يكونوا هناك لموسيقاك في المقام الأول. كانوا يحاولون إصلاح سيارتهم أو أي شيء آخر - بمعنى - لم يكونوا مستعدين لك.

من ناحية أخرى ، عند تحديد أعضاء جمهور مخلصين والمعلومات التي يشاركونها يمكن أن تساعدك على تحسين منتجك أو خدمتك لهم ، يكون لديك خيار. يمكنك تغيير أم لا. هذا ليس خطأ أو خطأ. ومع ذلك ، فمن الحكمة عدم الاستماع إلى المعجبين الحقيقيين.

معجبين حقيقيين

معجبين حقيقيين: "لكي تكون منشئًا ناجحًا ، لا تحتاج إلى الملايين. لا تحتاج إلى ملايين الدولارات أو ملايين العملاء أو ملايين العملاء أو ملايين المعجبين. لكسب قوتك كحرفي أو مصور أو موسيقي أو مصمم أو مؤلف أو رسّام رسوم متحركة أو صانع تطبيق أو رجل أعمال أو مخترع ، فأنت تحتاج فقط إلى آلاف المعجبين الحقيقيين.
تعرف المروحة الحقيقية بأنها المروحة التي ستشتري أي شيء تنتجه. سيقود هؤلاء المشجعون المتعصبون 200 ميل لرؤيتك تغني سيشترون النسخ الورقية والورقية والإصدارات المسموعة من كتابك ؛ سيقومون بشراء مشهد تمثالك التالي الغيب ؛ سوف يدفعون مقابل إصدار DVD "الأفضل" من قناتك المجانية على YouTube ؛ سيأتون إلى طاولة الطهاة مرة واحدة في الشهر. إذا كان لديك ما يقرب من ألف من المعجبين الحقيقيين مثل هذا (المعروف أيضًا باسم المعجبين الفائقين) ، يمكنك كسب عيشك - إذا كنت راضيًا عن كسب عيشك وليس ثروته. "- Kevin Kelly

اقتباسي المفضل عن الاستماع إلى جمهورك يأتي من كريس أندرسون من تيد:

يقول الجميع أنهم يريدون أن يسمعوا من المستهلكين. حسنًا ، احذر مما تطلبه: الآن لن يصمتوا. "

بينما تحتاج إلى تصفية أشخاصنا الذين ليسوا في جمهورك والاستماع إلى المعجبين الحقيقيين ، فقط تذكر أنه بدء التشغيل الخاص بك ويمكنك اختيار كيفية تشغيله - للأفضل أو للأسوأ. حافظ على لعبتك العقلية قوية.

لا تخيف بما لا تعرفه. يمكن أن يكون ذلك أعظم قوة وتأكد من قيامك بأشياء مختلفة عن أي شخص آخر. - سارة بذكاء

باختصار ، الأسواق مجهولي الهوية. الجماهير لها وجوه.

أو الأفضل من ذلك ، الأسواق هي مجهولي الهوية. الجماهير لها وجوه على Facebook. :-)

علاوة

التوقيت هو كل شيء.

"الشيء الأول كان التوقيت. شكلت التوقيت 42 في المئة من الفرق بين النجاح والفشل. جاء الفريق والتنفيذ في المرتبة الثانية ، والفكرة ، تباين الفكرة ، تفرد الفكرة ، جاءت في المرتبة الثالثة بالفعل. "- بيل جروس

هكذا قال. التوقيت الآن.

خاتمة

الشركات الناشئة تنجح مع الترابط بدء التشغيل.

افصل جمهورك عن السوق. خدمتهم من خلال المحادثات الصغيرة. يعطيهم ما يريدون. انهم يريدون المزيد منكم.

لقد قمت مؤخرًا بتدريب مباشر مع اثنين من شركائي التجاريين في Prouduct (لم يتم توضيح ذلك بشكل خاطئ). إنها منتجات تفخر بها. بيعت في غضون دقائق. لقد سجلناها بشكل احترافي وستصبح مجانية. ولكن بالنسبة لك يا صديقي ، إنه مجاني. :-) ...

ترغب في ترقية بدء التشغيل الخاص بك؟

احصل على نسختك من هذا التدريب المجاني أمام جمهور حي لتنمية أعمالك الناشئة ، وجعل المنتجات متوافقة مع الجمهور ، واربط مع عملائك ، وتحسين نموذج عملك وأسلوب حياتك. هذا بعض ما نغطيه. الكثير من العصير.

احصل على نسختك المجانية من تدريب بدء التشغيل المباشر فورًا وعند الطلب هنا.

شروط بدء التشغيل الجديدة

إليك بعض مصطلحات بدء التشغيل الجديدة التي قمت بتطويرها ومشاركتها في هذه المقالة. لا يهمني إذا كنت لا تحبهم أو لا توافق عليه. أنا أحبك في كلتا الحالتين. استمتع! سعيد التكيف!

الترابط عند بدء التشغيل - العملية التي تصبح فيها الأسواق جماهير تصبح أصدقاء تصبح عملاء.

BAAP - الأعمال كمنتج

WIP-BAAPs - الأعمال قيد التنفيذ حسب المنتج.

التمويل الثقيل من الأسفل - ثقل الأموال الناتجة عن التمويل الذي يشعر به المؤسسون مما يؤدي إلى بدء أعمال بالوعة أو السباحة.

الشركات الناشئة Sink-or-swim - الشركات الناشئة ذات التمويل القاع التي تتخذ قرارات بناءً على تمويلها بدلاً من العملاء.

تحديد المواقع الأكثر مبيعًا - يشمل الطرق المختلفة التي يتم بها وضع النشاط التجاري في السوق للحصول على أعلى قيمة محسوسة للمشتري - بما في ذلك التمويل الثقيل.

أعمال إيجابية خاطئة - أعمال تبدو جيدة على الورق ، ولكنها ليست أعمالًا جيدة.

التدقيق في المفاهيم - عزل فكرة بدء التشغيل بدلاً من إثبات الفكرة مع العملاء.

الشركات البطيئة - الشركات الناشئة التي لا تولد مبيعات مربحة سيتم بيعها في نهاية المطاف أو محوريها أو موتها بدلاً من الحجم والازدهار.

اقتصاديات ثورية - تتضمن تغييرات شاملة في تسويق وبيع وإنتاج وتوزيع واستهلاك السلع والخدمات.

ملاحظة: هذه المفاهيم جديدة وسليمة وسأقوم بتكييفها وصقلها. أحب أن أسمع أفكارك في التعليقات.

شكرا للقراءة! ما هي الأسئلة أو التعليقات التي لديك؟

ألوها،

ريتشي

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه +401،714 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.