لماذا يكره معظم رجال الأعمال جمع الأموال - وكيفية إصلاحها

يحتاج رجال الأعمال وأصحاب المشاريع الاستثمارية إلى أن يكونوا أكثر دقة في الطريقة التي يتحدثون بها مع بعضهم البعض.

بقلم روس بيرد وبيديشا باتاتشاريا

** تحديث شهر فبراير 2019: اقرأ آخر المستجدات حول كيفية إصلاح عملية جمع التبرعات - باستخدام أداة جديدة للمطابقة تسمى Abaca **

ضع نفسك مكان مستثمر مبتدئ.

كل يوم تقوم بمراجعة رواد الأعمال ، من خلال نوع من مسار التحويل: واسع جدًا في الأعلى وضيق أدناه ، مع القليل من الاستثمارات التي تأتي في القاع كل عام.

تقوم شركة رأس المال الاستثماري المتوسط ​​بمراجعة ما يقرب من 1200 شركة من أجل إجراء 10 استثمارات. في Village Capital ، نتواصل مع ما يقرب من 10000 رائد أعمال سنويًا ، ونتعرف على حوالي 150 منهم من خلال برامجنا ، وفي النهاية نستثمر في 15 إلى 20.

إن إدارة "الجزء العلوي من مسار التحويل" مرهقة ، ويمكن أن تؤدي بسرعة إلى زيادة التحميل المعرفي. ترى آلاف الأفكار الرائعة ، ولكن لا يمكنك مساعدة الجميع. لذلك تبدأ في الاعتماد على الاختصارات. أنت تبحث عن أنماط لفصل الإشارة عن الضوضاء. ونفدت من الطرق الإبداعية لقول لا ، لذا ينتهي بك الأمر إلى التراجع عن طرق غير إبداعية: "أحب ما تفعله ، ولكنك في مرحلة مبكرة جدًا". "عُد عندما تحقق التوافق مع سوق المنتج". "أود حقًا أن أرى وظيفة X في فريقك مبنية أكثر قليلاً."

المشكلة: هذه اللغة المختصرة هي ما يعادل VC لتلك الرسائل النصية المكتوبة مسبقًا على هاتفك - في النهاية ، لا بديل عن التواصل الحقيقي ، ويتم فقدان شيء ما في الترجمة في كل مرة.

الآن ضع نفسك مكان رجل الأعمال.

يمكنك بناء MVP وإعداد اجتماعات مع المستثمرين. أنت تعقد عشرات الاجتماعات في المقاهي والحانات والمكاتب المضاءة جيدًا ، ولكن استمر في سماع رقم لا ، ليس ذلك فحسب ، بل غالبًا ما تغادر مع القليل من الملاحظات البناءة. تريد أن تكون قادرًا على مشاركة الأخبار مع المستثمرين الذين قابلتهم بشأن تقدمك ، وربما أنت تفعل ذلك ، لكنك لا تعرف بالضبط ما الذي يحتاجه المستثمر للوصول إلى "نعم".

هذا أمر شائع جدًا: يفتقر رجال الأعمال والمستثمرون إلى لغة مشتركة لإبلاغ ما يبحثون عنه. ونتيجة لذلك ، يعتمد المستثمرون على لغة الاختزال ، مما يجعل عملية التمويل صعبة حقًا على جانبي الطاولة.

يصف لازلو بوك ، الرئيس السابق لعمليات الأشخاص في Google ، هذا النوع من المأزق بأنه مشكلة "اللون الأزرق". كما يصفها ، فإن الألوان ذاتية: "كيف لي أن أعرف أنه عندما أرى اللون الأزرق ، فهو مماثل لما تراه؟ هل تفكر في اللون الأزرق الداكن أو الملكي أو الأزرق الفاتح؟ " وبنفس الطريقة ، يمكن أن تعني "المرحلة المبكرة" شيئين مختلفين لاثنين لرجل أعمال ومستثمر ، أو مستثمرين مختلفين. كذلك يمكن أن "تناسب سوق المنتج". لهذا الأمر ، يمكن أن "مقياس".

قرية كابيتال كابيتال VIRAL Pathway: Venture Investment-الجاهزية ومستويات الوعي

على مدى السنوات العديدة الماضية ، عمل فريقنا في Village Capital مع المئات من رواد الأعمال والمستثمرين لحل مشكلة "Color Blue". ماذا يعني المستثمر عندما يقول "مناسب لسوق المنتج" أو "عرض القيمة" أو "الحجم؟" وكيف يمكننا استخدام هذه التعريفات لمطابقة رواد الأعمال مع المستثمرين في المرحلة المناسبة؟

يساعد الإطار ، الذي نسميه مسار VIRAL (مستويات استعداد الاستثمار والتوعية للمشروع) رواد الأعمال والمستثمرين على استخدام نفس اللغة في أعلى مسار التحويل. تساعد VIRAL رواد الأعمال على أن يصبحوا مدركين لذاتهم ويوضحون مدى استعدادهم للاستثمار. يسمح للمستثمرين بإبلاغ النقطة التي يريدون الاستثمار فيها. لقد وجدنا أنه من المفيد أن تبدأ - وتدعم - المحادثات بين رواد الأعمال والمستثمرين.

عندما يكون الجزء العلوي من مسار التحويل واضحًا وشفافًا ، يمكن لجميع رجال الأعمال الحصول على لقطة عادلة ، ويكون المستثمرون أكثر قدرة على العثور على أفضل الأفكار.

في تطوير هذا الإطار ، أخذنا مؤشرات من وكالة ناسا ، التي واجهت مشكلة مماثلة في تقييم مستوى نضج التقنيات. (قام ستيف بلانك أيضًا بتطوير إطار عمل لبدء التشغيل بناءً على نموذج وكالة ناسا) الصلصة السرية هي الدقة. تصنف وكالة ناسا مستوى نضج التكنولوجيا من 1 إلى 9 لتجنب الارتباك حول مرحلة تطور التكنولوجيا: فبدلاً من قول "تكنولوجيا المرحلة المبكرة" أو تكنولوجيا "المرحلة المتأخرة" ، يقولون "المستوى 3" أو "المستوى 9 ".

يحدد إطار VIRAL تسعة مستويات تمر بها الشركات على مدار عمر الشركة (ما يسميه المستثمر توم بيرد ، وهو شريك لنا ، "ثغرات في سباق التتابع"). كما أنه يحدد معالم عبر مجموعة من الفئات: الفريق ، المنتج ، ونموذج الأعمال ، وغيرها. إليك ما يبدو عليه:

طريق VIRAL في كابيتال كابيتال. © فيليج كابيتال 2017

كيف يعمل: تحديد ملاءمة سوق المنتج

كمثال على كيفية استخدام VIRAL في الممارسة العملية ، لنأخذ عبارة واحدة نسمعها كثيرًا ما يستخدمها المستثمرون: "نستثمر عندما تصل شركة ما إلى سوق المنتج المناسب".

بالنسبة للعديد من المستثمرين ، تعد ملائمة سوق المنتجات مرحلة متقدمة جدًا. هذا يعني أن الطلبات الواردة من الشركة قد تجاوزت المبيعات الصادرة. هذا يعني أن الشركة جيدة جدًا لدرجة أنها تنمو دون الحاجة إلى المحاولة الجادة.

قد يفهم صاحب المشروع المصطلح بشكل مختلف. لنأخذ رائد أعمال ، سالي ، الذي يبيع نفس المنتج لعدة عملاء ويحصل على تعليقات رائعة. قد تنظر سالي إلى التقدم الذي تحققه وتقول لنفسها ، "لقد وصلنا إلى سوق المنتج المناسب - حان الوقت الآن للتحدث إلى أصحاب رأس المال المغامر". عندما تلتقي سالي بالمستثمر ، ستحصل على رقم لا ، بدلاً من إجراء محادثة مثمرة حول الشكل الذي يناسب سوق المنتجات.

سالي في VIRAL المستوى 3 ، في حين أن رجل الأعمال الذي حقق الملاءمة الحقيقية لسوق المنتجات سيكون في المستوى VIRAL 7. من المهم ملاحظة أن شركة المستوى 3 ليست أسوأ من شركة المستوى 7. الشركة على مستوى مختلف من الاستعداد للاستثمار. تفضل العديد من أنواع المستثمرين (مثل المستثمرين الملائكة) شركات المستوى 3 لأنها تتطلب مبالغ رأسمالية أصغر وتوفر إمكانات تصاعدية أكبر في التقييمات الأقل. لكن نادراً ما تستثمر شركات رأس المال الاستثماري قبل المستوى 7.

تخيل الآن أن سالي تعرف بالفعل أنها في المستوى 3 وأن مستثمرنا الافتراضي في المستوى 7. إنها ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى المستثمر. بدلاً من قول "أنت في مرحلة مبكرة جدًا" ، يمكن للمستثمر أن يقول "ارجع عندما تتحقق من صحة اقتصاديات الوحدة ، وتتجاوز طلباتك الواردة جهود مبيعاتك الصادرة - قد نكون أكثر استعدادًا للاستثمار في ذلك الوقت."

مسلحًا بهذه المعلومات ، يمكن أن تجري سالي محادثة أكثر فائدة مع المستثمر: "إليك الأشياء التي أخطط للقيام بها في الثمانية عشر شهرًا التالية: إحضار مدير تنفيذي وجلب عملاء آخرين من المؤسسات الكبيرة (نحن بالفعل في محادثات مع عشرة في خط الأنابيب لدينا). ماذا ستحتاج إلى رؤيته مني بعد عام من الآن لتبرير محادثة أخرى؟ "

كيف يمكنك استخدام VIRAL ، سواء كنت رجل أعمال أو مستثمر

لقد طورنا VIRAL في الأصل لاستخدامنا الداخلي الخاص ، وقد استخدمناه خلال برامج الاستعداد للاستثمار في Village Capital على مدى السنوات العديدة الماضية. قمنا أولاً بتطويره كإطار عمل لمساعدتنا داخليًا ، لكن الشركات بدأت في استخدامه كأداة.

كتابات متحمسة لرائد الأعمال على مخطط VIRAL ، حوالي عام 2016 (المصدر: Village Capital)

في العام الماضي ، وللمرة الأولى ، قمنا بترخيص VIRAL لـ 26 مسرِّعًا وحاضنًا ودعمًا لمنظمي المشاريع (ESOs) حول العالم. أفاد 80 في المائة من تلك الهيئات الاقتصادية والاجتماعية بأن الإطار أعد الشركات بشكل أفضل للاستثمار ، وقال 92 ٪ من الشركات المشاركة أن الإطار جعلها أكثر استعدادًا للاستثمار.

لقد عملنا أيضًا مع المستثمرين لاستخدام VIRAL لإدارة الجزء العلوي من مسار التحويل. NRV ، وهو صندوق استثماري إقليمي رائع في ريتشموند ، فيرجينيا ، بدأ في إجراء تشخيص أولي VIRAL للشركات التي اتصلت بها في البداية للاستثمار. بدلاً من "نحن نحبك ، لكنك في مرحلة مبكرة جدًا" ، يمكنهم تقديم تعليقات في سياق إطار VIRAL ، مع تسليط الضوء على مكان الشركة وأين تستثمر NRV. عندما يصبح هؤلاء رجال الأعمال جاهزين للاستثمار ، يمكنك المراهنة على أن NRV ستكون مكالمتهم الأولى.

نستخدم أيضًا VIRAL للمساعدة في تنظيم النظم البيئية. لقد عملنا مؤخرًا مع السيناتور الأمريكي مارك وارنر ووزيرة التكنولوجيا في فرجينيا كارين جاكسون للمساعدة في رسم خريطة مجتمع المستثمرين بالكامل في فيرجينيا ، بناءً على مستوى (أو مستويات) VIRAL الذي يركز عليه كل مستثمر. بمجرد الانتهاء من المشروع ، سيتمكن رواد الأعمال من رؤية كيفية تنظيم النظام البيئي بأكمله ومن يجب أن يتحدثوا معه ، سواء كانوا من المستوى 3 أو المستوى 7.

نحن متحمسون للعمل مع شركاء حول العالم لجعل ريادة الأعمال أكثر شمولاً. لن يحل إطار VIRAL جميع مشاكل الاتصالات بين رجال الأعمال والمستثمرين ، ولكنه يمكن أن يساعد. نحن نعمل حاليًا مع شركاء بثلاث طرق:

  • للمستثمرين: إذا كنت تعتقد أن VIRAL يمكن أن يكون مفيدًا لشركتك ، سواء كنت مستثمرًا أو منظمة دعم ريادي ، قم بإرسال بريد إلكتروني إلى bidisha@vilcap.com للانضمام إلى الطيارين القادمين الذين نطلقهم لمساعدة الشركات الأخرى على إدارة خط الأنابيب بشكل أفضل وتدفق التعامل ؛
  • بالنسبة لمنشئي النظم البيئية ومؤيديها: إذا كنت تعتقد أن رسم خرائط VIRAL يمكن أن يكون مفيدًا للنظام البيئي الذي تهتم به (سواء أكان جغرافيا مثل "جميع رواد الأعمال ومنظمات دعم رواد الأعمال في فيرجينيا" أو قطاع مثل "جميع رواد الطاقة في الهند" ) ، نحن نعمل مع العديد من الشركاء لتكرار طيارنا في فرجينيا - تواصل مع bidisha@vilcap.com لاستكشاف المزيد ؛
  • لرواد الأعمال: إذا كنت تعتقد أن VIRAL يمكن أن يكون مفيدًا لك كرجل أعمال وأنت تقوم بجمع التبرعات ، فتواصل مع info@vilcap.com للحصول على فرص للعمل معنا في Village Capital - نحن أيضًا نبحث دائمًا عن فرص استثمارية جديدة.

كما هو الحال دائمًا ، أخبرنا إذا كان لديك أي أسئلة على ross@vilcap.com أو bidisha@vilcap.com. شكرا جزيلا!

روس بيرد رئيس Village Capital. بيديشا باتاتشاريا هي نائب رئيس المنتجات والأسواق الناشئة. رصيد الرسوم المتحركة: Awais ، الذي يمكن العثور على أعماله هنا.