لماذا رفضت مبلغ 500 ألف دولار ، وأغضبت المستثمرين ، وأوقفت بدء التشغيل الخاص بي

لقد فعلت ما لم يفترض أن يفعله مؤسس بدء التشغيل.

تخليت عن.

لم تكن حتى إحدى تجارب التعلم المجيدة "تفشل بسرعة وتفشل للأمام". بعد سبعة أشهر من العمل الشاق وقبل أسبوعين من بدء جمع التبرعات ، كان لدينا فريق جيد ، نشيد المديح من مستخدمي بيتا ، وأكثر من 250 ألف دولار في التزامات المصافحة. لكنني سحبت المكونات.

إن فريقي ومعظم مستثمري غاضبون ، لكنني متأكد من أنني فعلت الشيء الصحيح. على الأقل أعتقد أنني متأكد.

كان لدى الشركة ما اعتبرته عيبًا غير قابل للإصلاح. لقد أراد المستثمرون وفريقي منا أن نأخذ التمويل ومعرفة كيفية حل المشكلة قبل نفاد الأموال. لقد بدأت أربع شركات في الماضي بمزيج من عمليات الخروج والإفلاس ، لذلك أدرك أن هذا هو ما يفترض أن تفعله الشركات الناشئة ، لكنني لم أستطع القيام بذلك هذه المرة.

هذا المقال جزء من شرحي لأصحاب المصلحة المتعددين ، وفي جزء منه العلاج الذاتي ، وفي جزء منه دعوة للمؤسسين والمستثمرين الآخرين لإطلاعي على ما كانوا سيفعلونه في وضعي.

بدأت العمل في ContractBeast ، وهو عرض لإدارة دورة حياة عقد قائم على SaaS ، في أكتوبر الماضي. ما لم تكن قد عملت في مجال تكنولوجيا المعلومات الكبيرة ، فمن المحتمل أنك لم تسمع أبدًا عن إدارة دورة حياة العقود أو إدارة الحقوق (CLM). باختصار ، يغطي CLM التأليف والتفاوض والتنفيذ والتخزين لكل من العقود المادية والرقمية مع تحكم صارم في الوصول. كما يفعل أشياء مثل إعلامك بالعقود التي ستنتهي صلاحيتها أو تجديدها تلقائيًا ، ومن المسؤول عن تلك الصفقات.

CLM هو سوق عالمي منكسر للغاية ، 7.6 مليار دولار مع أكثر من 80 شركة معروفة تقاتل من أجل الحصول على حصتها في السوق - وهذا لا يحسب العشرات من الشركات الناشئة التوقيع الإلكتروني التي ظهرت في السنوات الأخيرة. تتركز جميع هذه الشركات تقريبًا في فضاء المؤسسة ، حيث تكون دورات المبيعات طويلة ومن أعلى إلى أسفل ، وحيث تكون الإيرادات مدفوعة بالاستشارات والتخصيص.

إنه سوق كبير يتسول للاضطراب. السوق المتوسطة للشركات الصغيرة والمتوسطة تعاني من نقص شديد في الخدمات وسوق الشركات مبالغ فيه بشكل كبير. كانت شركة ContractBeast تقدم منتجًا SaaS منخفض التكلفة دون الحاجة إلى استشارة. سوف نركز على السوق المتوسطة أولاً ، ثم نذهب إلى المؤسسة.

بناء الوحش

رد المستخدمون المستهدفون بإيجابية على النماذج ، وسأل الكثيرون بحماس متى يمكنهم البدء في استخدامها. كنت على الطريق الصحيح. قضيت الأشهر القليلة القادمة أعمل في المساء وعطلات نهاية الأسبوع في تطوير MVP والحصول على تعقيبات على الميزات أثناء تنفيذها.

تركت عملي في كانون الثاني (يناير) حتى أتمكن من العمل في ContractBeast 70+ ساعة في الأسبوع. حافظ بقية الفريق على وظائفهم اليومية. كان ذلك جيدا. جعلت قراري النهائي أسهل.

بدأنا الإصدار التجريبي الخاص في أوائل شهر مارس ، وكانت الأمور تبدو صلبة. استمر حوالي 35٪ من مستخدمينا في استخدام النظام ثلاث مرات على الأقل أسبوعيًا بعد إكمال التسجيل. احتاجت واجهة المستخدم إلى العمل ، لكن مستخدمينا أبدوا قلقهم بشأن الطريقة التي سيوفر بها ContractBeast الوقت والقلق في المستقبل.

كان الفريق متحمس. كان المستثمرون المحتملون متحمسين.

لكن شيئا ما كان خطأ. بدا الأمر تافهاً في البداية ، لكنه أزعجني. على الرغم من الثناء المتوهج ، فإن مستخدمينا كانوا يستخدمون ContractBeast فقط لإنشاء نسبة مئوية صغيرة من إجمالي عقودهم الجديدة.

لقد أمضيت الأسبوعين المقبلين في زيارة مستخدمي الإصدار التجريبي ، وأتفحص أكتافهم أثناء عملهم ، واستمع إليهم لشرح كيف خططوا لاستخدام المنتج. الضغط عليهم مباشرة حول سبب عدم استخدامهم لـ ContractBeast لإنشاء جميع عقودهم أدى إلى الكثير من طلبات الميزات.

الآن ، التحدث مع العملاء حول الميزات أمر صعب. في كثير من الأحيان تتلقى أفكار قوية ومفيدة. في بعض الأحيان ، يقدم العميل رؤية من شأنها أن تغير الطريقة التي تنظر بها إلى منتجك. لكن في معظم الأوقات ، لا يريد العملاء حقًا الميزات التي يطلبونها. على الأقل ليس سيئا للغاية.

عندما يكون المستخدمون غير سعداء ولكنهم لا يستطيعون توضيح السبب بالضبط ، فإنهم غالباً ما يعبرون عن هذا الرضا كسلسلة من طلبات الميزات الملموسة البسيطة. لقد تلقينا الكثير من الأفكار مثل دمج التنبيهات مع منصات الرسائل المختلفة ، واستخدام AI لتحليل محتوى العقد ، وبناء ميزات بحث أكثر تطوراً. هذه ليست بالضرورة أفكارًا سيئة ، ولكن ليس لها أي علاقة بالسبب في عدم استخدامهم لـ ContractBeast على نطاق واسع.

قد أكتب مقالًا آخر حول كيفية معرفة طلبات الميزات المؤقتة هذه من طلبات الميزات المفيدة. عملاءك يعنيون جيدًا ، ولكن تطبيق هذه الأنواع من الميزات لن يجعل المستخدمين أكثر سعادة على المدى القصير. على أي حال ، كنت أتلقى بأغلبية ساحقة هذه الأنواع من طلبات الميزات التافهة والتافهة.

لم أستطع النوم. أخبرني المستخدمون أنهم يحبون المنتج ، وأنهم خططوا لاستخدامه على نطاق واسع. لكن لم نستخدمها كثيرًا ، ولم يكن لدي أي فكرة عن السبب.

تناولت قهوة منزوعة الكافيين منزوعة الكافيين في الساعة 5:00 صباحًا باردًا في مايو ، كنت أعيد قراءة أربعين صفحة من الملاحظات وملاحظات المستخدم والألفاظ النابية. قفز العيب القاتل في وجهي. قدمت ContractBeast مكاسب كبيرة في الدقة والكفاءة ، ولكن هذه المكاسب جاءت بعد أشهر من الاستخدام. لم تقدم فائدة فورية كبيرة.

كنت أحارب الطبيعة البشرية وخاسرة.

الكل يقسم أنهم سيأكلون بشكل صحيح ويمارسون التمارين الرياضية ، لكن معظمهم لا يفعلون ذلك يوافق الجميع على أنهم يحتاجون إلى إنفاق مبلغ أقل ليكونوا آمنين مالياً في وقت لاحق ، لكن معظمهم لن يفعلوا ذلك. أخبرنا مستخدمونا أنهم سيستخدمون ContractBeast لتحقيق هذه الفوائد طويلة الأجل ، ولكن معظمهم لم يكونوا كذلك.

عندما نظرت إلى العقود التي كان المستخدمون يقومون بإنشائها ، وجدت أن معظمهم كانت عقودًا توفر فيها ميزة معينة فائدة واضحة وفورية. عادة ما تنطوي على مراجعة العقد والموافقة عليه.

تمتص الطبيعة البشرية.

إنقاذ الوحش

كان هناك حلان لهذه المعضلة ، إما أن نتمكن من تغيير استراتيجية الذهاب إلى السوق أو تغيير المنتج.

كان تغيير التوجه إلى السوق إلى نهج المبيعات التشاوري من الأعلى إلى الأسفل بدلاً من التبني الفردي والخدمة الذاتية حلاً واضحًا. في حين نادراً ما يقوم الأفراد بتغييرات قصيرة الأجل لتحقيق هدف طويل الأجل ، فإن مديري المعلومات لم يواجهوا مشكلة في توجيه الموظفين للقيام بذلك. إنه جزء كبير من وظيفتهم.

لسوء الحظ ، المبيعات من أعلى إلى أعلى أغلى بكثير من تسويق المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين. أقنعني تشغيل الأرقام أن علينا أن نرفع الأسعار إلى نقطة ستخرجنا من السوق إلى المنافسة مع شركات أكثر رسوخًا وأفضل تمويلًا. نظرًا لأننا نفتقر إلى ميزة ساحقة في هذا القطاع من السوق ، فقد كان هذا بلا فائدة.

تركنا ذلك مع خيار إيجاد وسيلة لإسعاد عملائنا في المدى القصير. بدأنا البحث عن شيء من شأنه أن يوفر هذا الإشباع الفوري. لا يوجد SMB تقريبًا تعتبر إدارة العقود مشكلة ملحة. ما لم نعثر على طريقة لجعل الأشخاص يستخدمون ContractBeast بنشاط خلال التجربة المجانية ، سيكون تحويلهم إلى مستخدمين مدفوعين أمرًا صعبًا.

لقد راجعنا جميع طلبات الميزة التي تلقيناها من مستخدمينا. بعضهم كان ممتازًا ، لكن لم يعالج أي منهم مشكلة توفير فائدة كبيرة ومتسقة وفورية. كان من غير المجدي تنفيذها.

أسابيع من العصف الذهني وعشرات الفرضيات في وقت لاحق ، لم يكن لدينا شيء. ليست هناك طريقة واحدة معقولة لتزويد مستخدمينا بالإرضاء الفوري لشجاعهم الشرير بشدة.

مع عدم وجود طريق واضح للأمام ، والمستثمرون مستعدون لتحويل الأموال ، وفريق جاهز للتخلي عن وظائفهم اليومية ، قررت سحب القابس.

قتل الوحش

أصر الفريق وبعض المستثمرين على أن الخطوة الذكية تتمثل في أخذ التمويل ومحور طريقنا لحل هذه المشكلات قبل نفاد الأموال. هذه هي الطريقة التي يُفترض أن تُلعب بها اللعبة ، وأنا أفهم تمامًا سبب غضب أصحاب المصلحة الآخرين لأنني ببساطة آخذ الكرة وأعود إلى منزلي.

ربما كنا نفهم الأمر قبل نفاد الأموال ، لكن أسابيع من العصف الذهني لم تسفر عن نهج وحيد معقول. كان يمكن أن يكون الأمر مختلفًا لو كنا نناقش أي خطة من بين العديد من الجهات التي يجب تنفيذها أو كيفية تعزيز نقاط الضعف المحددة ، ولكن لم يكن لدينا شيء.

أنا لست كرهًا للمخاطر بشكل خاص ، لكنني أنبه إلى المخاطرة والمكافأة. كمستثمر ، ربما أخبرتني بأخذ المال ومحاولة إنجاحه. لكن معادلة المخاطرة - المكافأة للمستثمرين مختلفة عن المعادلتين.

كنت أقرر ما إذا كان هذا المشروع يستحق الالتزام بعام آخر من 70 ساعة في الأسبوع. أحتاج إلى مستوى أعلى من اليقين أكثر من المستثمرين لأن وقتي هو أكثر قيمة بالنسبة لي من أموالهم بالنسبة لهم. يضع المستثمرون رهاناتهم في مجموعة شركات ، لكن لديّ حياة واحدة فقط.

مديح للوحش

على مدى الأسابيع القليلة الماضية ، تلاشت الصدمة الأولية ، وتلاشى أصحاب المصلحة الآخرون. بينما لا يزال خائب الأمل قليلاً ، يوافق الجميع الآن على أن الإغلاق كان هو المكالمة الصحيحة.

أشعر أيضًا بتحسن في قراري عما كنت عليه عندما بدأت هذه المقالة. لست متأكدًا مما إذا كنت قد مررت بهذا الموقف من قبل ، ولكن إذا كنت تحب أن أسمع كيف تعاملت مع هذا الموقف.

من السهل أن نفهم أن تقلل من خسائرك فكريًا ، ولكن من الصعب فعل ذلك بشكل عملي.

لكن من الأفضل في بعض الأحيان ترك المال على الطاولة.

شكر خاص لجيمس ريني وديفيد كوربن على مساعدتهما في الإصدارات الأولى من هذا المقال. إذا كنت تريد معرفة المزيد عني أو عن الشركات الناشئة اليابانية ، فراجع بودكاست Disrupting Japan.