NFX of Trulia: بناء سوق بقيمة 3.5 مليار دولار

بواسطة بيت فلينت ، NFX

لقد أظهرنا مؤخرًا كيف أن تأثيرات الشبكة أنتجت شركات التكنولوجيا الأكثر قيمة في العقود القليلة الماضية. وكان العديد من الأسواق على الإنترنت على الوجهين. عبر Airbnb. جوجل (سوق الإعلان). أوبر (سوق مقارب). الجدول مفتوح. موقع ئي باي. كريغسليست. جميع الأسواق.

إنه نموذج أعمال قوي.

ومع ذلك ، يصعب بناء أسواق الإنترنت على الوجهين بقدر ما هي مجزية. كان هذا درسًا تعلمته عن كثب كمؤسس ورئيس تنفيذي لشركة Trulia ، حيث قضيت عشر سنوات من حياتي - من 2004 إلى 2014 - في بناء سوق عقارية عبر الإنترنت اندمجت مع Zillow في صفقة بقيمة 3.5 مليار دولار لإنشاء أكبر شركة في العالم سوق العقارات على الانترنت.

خلال تلك الفترة ، واجهنا العديد من العقبات الخاصة بنموذج أعمال السوق ذي الوجهين ، مع المستهلكين من جانب وقطاع العقارات من جهة أخرى. لكن ثلاث من أكبر المشكلات الأولية التي واجهناها كانت أيضًا من بين أكثر المشكلات صعوبة. هذه كانت:

  1. كيف يمكنك بناء جانب العرض (أي قوائم ومعلومات العقارات) لتحفيز جانب الطلب (أي مشتري المنازل) من البداية الباردة - مشكلة "الدجاج والبيض" الكلاسيكية.
  2. كيف يمكنك اكتساب المستخدمين والاحتفاظ بهم بكفاءة من خلال جانب العرض السلعي (كيف يمكنك الاحتفاظ بميزة تنافسية وسط بيئة متعددة المستأجرين المستفيدين ، حيث لا يكون للموردين قائمة في الأسواق الأخرى).
  3. كيف يمكنك تسييل سوق عبر الإنترنت عندما تتم المعاملات الفعلية دون الاتصال بالإنترنت (خاصة في خضم تباطؤ السوق).

لقد اعتمد نجاحنا على حل كل من هذه المشكلات بسرعة وكفاءة بعد رفع رأس مال الإطلاق الأولي الخاص بنا والذي يبلغ 2.1 مليون دولار. ستواجه كل سوق تقريبًا مشكلات مماثلة بشكل أو بآخر ، لكنني أعتقد أن حلولنا في Trulia كانت فعالة بشكل فريد. من خلال مشاركة قصتنا ، آمل أن أستخلص النصائح الغامضة (والسيئة) الموجودة هناك من خلال سرد مفصل لكيفية قيامنا ببناء سوق بمليارات الدولارات ، من رواد الفئة في أقل من 10 سنوات ؛ قصة ، آمل أن يجد المؤسسون اهتمامًا ومفيدًا.

"جوجل للعقارات؟"

في صيف عام 2004 ، كنت طالبًا في جامعة ستانفورد يبلغ من العمر 29 عامًا وصل حديثًا من إنجلترا. كان هذا أيضًا صيف الاكتتاب العام من Google. الطنانة التي أنتجت في وادي السيليكون كانت لا مفر منها. لقد كانت بداية انتعاش الاقتصاد الرقمي ، وبعد تصحيح قاحل دام أربع سنوات بعد انهيار الدوت كوم ، شعر رواد الأعمال الشباب مرة أخرى بالإلهام لبناء شركات التكنولوجيا التحويلية.

في تلك المرحلة ، كنت في البلاد منذ أقل من عام. كان وادي السيليكون لا يزال جديدًا بالنسبة لي ، كما كان الحال بالنسبة إلى سوق الإسكان في منطقة الخليج. لقد بدأت في البحث عن المنازل ، وبالنظر إلى أنني كنت أبحث في عاصمة التكنولوجيا في العالم ، توقعت أن أجد أداة مفيدة على الإنترنت من شأنها أن تساعدني في التنقل في العقارات المحلية. ولكن ، لدهشتي والإحباط ، لا توجد مثل هذه الأداة. لقد وجدت أنه من اللافت للنظر أنه نظرًا لحجم سوق الإسكان وأهميته الأساسية في حياة كل فرد ، فإن المستهلكين لا يحصلون على خدمات كافية. يبدو أن كل شخص تحدثت عنه يشعر بنفس الطريقة.

لذلك مع وجود هذين الأمرين اللذين يثقلان في ذهني ، سوق الإسكان المحلي وإصدار الاكتتاب العام من Google ، وجدت نفسي جالسًا في الجزء الخلفي من مؤتمر عقاري في سان فرانسيسكو. كنت هناك عن طريق الصدفة ، بعد أن حصلت على تذكرة من التدريب الصيفي في بلدي. في المؤتمر ، أدهشني أن صناعة العقارات كانت تعاني حقًا من تبني التكنولوجيا. على الرغم من أن المستهلكين يتجهون بشكل متزايد عبر الإنترنت للبحث عن المعلومات العقارية ، إلا أنه كان من الواضح أن صناعة العقارات لا تزال تنفق مليارات الدولارات في الإعلانات خارج الإنترنت للوصول إلى مشتري المنازل ، وذلك بشكل رئيسي من خلال قوائم الإعلانات المبوبة في الصحف.

أثناء عودتي إلى بالو ألتو بعد مؤتمر العقارات ، حصلت على لحظة أوريكا. ماذا لو قمت بتطبيق نموذج البحث عبر الإنترنت على سوق الإسكان؟ يمكنني بناء أداة من شأنها أن تجمع المعلومات العقارية الهامة في مكان واحد وتساعد الناس على اتخاذ أكبر قرار مالي في حياتهم. ولم يخطر ببالي أني قررت تطبيقه.

خطة جريئة

كما فكرت في الفكرة ، بدأت تتطور بشكل كامل. كانت هناك ثلاث رؤى رئيسية:

  1. كان هناك جمهور متزايد على الانترنت للعقارات. يستخدم الناس الإنترنت أكثر وأكثر للبحث في منازلهم.
  2. دولارات الإعلان كانت ستتبع هذا الجمهور على الإنترنت.
  3. جميع شاغليها في ذلك الوقت كانوا يخدمون في المقام الأول مصالح وكلاء العقارات ، وليس المستهلكين.

لذلك ، بدا لي واضحًا أن هناك فرصة كبيرة لإنشاء علامة تجارية غنية بالمحتوى للعقارات على الإنترنت.

لكن المشكلة تكمن في أن سوق العقارات الضخمة كان يهيمن عليه أصحاب الوظائف الأقوياء ، وعلى الأخص الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين. كان لهذه المنظمة أكثر من مليون عضو ، وقد سيطرت على ما يسمى بـ "خدمات الإدراج المتعدد" البالغ عددها 800 ، والتي كانت قواعد بيانات قوائم العقارات التي لا يمكن الوصول إليها إلا عن طريق سماسرة آخرين. لكن الطبيعة المجزأة لنظام MLS ، وحقيقة أنه تم إغلاقها أمام الجمهور ، جعلت من الصعب للغاية الوصول إلى المعلومات العقارية وجعلها متاحة بالكامل للمستهلكين.

ببساطة ، لقد رأينا فرصة لمنتج استهلاكي غير موجود حاليًا في السوق ؛ واحدة معبأة مع المعلومات الأكثر شمولا وذات الصلة المتاحة وتجربة المستخدم مقنعة.

ما رأيناه كان أقل بكثير من ذلك. عندما قمنا بتحديد الخيارات الحالية للمستهلكين الذين يبحثون عن المعلومات العقارية عبر الإنترنت ، وصلنا إلى المشهد التالي:

من الواضح أن Google كان يتمتع بتجربة رائعة للمستخدم لأنه كان سريعًا وسهل الاستخدام وعمليًا. لكن المشكلة في Google هي أنها لم تكن محددة بشكل رأسي. لقد فهرست الإنترنت بالكامل ، مما يعني أن نتائج البحث لم تكن ذات صلة أبدًا إذا كنت تبحث عن معلومات عقارية مفصلة في لغة معينة. ونظرًا لأن NAR كان يعتمد على العديد من أصحاب العقارات متعددة الأطراف وأصحاب العقارات المرخصين لعدم إتاحة الوصول إلى المحتوى لمحركات البحث ، فلم يكن هناك سوى القليل جدًا من المحتوى المتاح لفهرسة Google في المقام الأول.

كان من المفترض أن يحصل أصحاب المنازل على الحظ في الأقسام المبوبة على الإنترنت من الصحف المحلية ، حيث يتعين عليهم التمشيط من خلال مجموعة فرعية من القوائم المتاحة باستخدام واجهات تم تصميمها عادةً بواسطة خبراء تنفيذيين في الصحف ، وليس مصممي المنتجات عبر الإنترنت. لم تكن الصحف سريعة في التكيف مع العصر الرقمي ، لكنها لا تزال تحصل على مليارات الدولارات من إيرادات الإعلانات العقارية.

وعلى الرغم من أن موقع NAR (realtor.com) والآلاف من مواقع الوساطة والامتياز مثل Century21.com و remax.com ، وما إلى ذلك ، كان لديهم إمكانية الوصول إلى مجموعة شاملة من قوائم الجودة العالية ، فقد افتقروا إلى تركيز المستهلك وخبراتهم في البناء تجربة رائعة للمستهلك عبر الإنترنت. علاوة على ذلك ، كانوا يميلون إلى عدم إعطاء المستهلكين جميع المعلومات التي بحوزتهم ، مثل بيانات معاملات الإسكان التاريخية. قد يؤدي القيام بذلك إلى عزل الوكلاء الذين عملوا معهم ، والذين استخدموا هذه المعلومات لجذب العملاء في المقام الأول (على الرغم من أنها كانت متاحة للجمهور بالفعل).

مع العلم بذلك ، شرعنا في سد الفجوة من خلال بناء أول سوق عقارية على الإنترنت من نوعه. وهكذا ولدت تروليا.

بناء شبكة تأثير السوق: اختراق جانب العرض

كان أول تحدٍ كبير ، التحدي الذي يجب أن يحسبه كل سوق على الإنترنت ، هو مشكلة "الدجاج والبيض". كيف يمكننا جذب جمهور المستهلك (مشتري المنازل) دون أي قوائم ، وكيف يمكننا جذب قوائم دون جمهور؟

بدون جانب واحد من السوق ، وبعبارة أخرى ، ما هو الحافز لظهور الجانب الآخر؟

تفاقمت المشكلة من قبل القطاع العقاري في ذلك الوقت. كانت منظمات مثل NAR تشعر بالقلق من فقدان السيطرة على معلومات قوائم العقارات ، والتي كانت حتى الآن تحت سيطرتها ، على الإنترنت. كانوا يخشون أنه إذا لم يتمكنوا من الحفاظ على وصولهم الحصري إلى معلومات الملكية ، فإن وكلاء العقارات سوف يتصرفون مثل وكلاء السفر ، الذين انقرضوا مؤخرًا بعد انفجار مواقع السفر عبر الإنترنت مثل Expedia و lastminute.com.

للتنقل في هذا الأمر ، بدأنا من خلال مطالبة الوسطاء بالوصول إلى خلاصات بيانات قوائمهم. لكن لا توجد مثل هذه الخلاصات (بعد). لذلك كان خيارنا الوحيد هو بناء محرك بحث خاص بالعقارات لفهرسة قوائم الوكيل الخاصة مباشرةً من مواقع الوسيط والوكيل الخاصة بهم. سنستخدم بعد ذلك المقتطفات المكتسبة لإنشاء محتوى جانب العرض لسوقنا. لإفادة الوكيل أيضًا ، سنرسل حركة المرور مرة أخرى إلى موقع الويب الذي كان مصدر أي قائمة معيّنة.

لقد كان إنشاء محرك بحث من نقطة الصفر أمرًا معقدًا تقنيًا للقيام بذلك أثناء التنقل في قوانين حقوق الطبع والنشر للاستخدام العادل ، وضمان الإسناد الصحيح ، بما في ذلك أحكام إلغاء الاشتراك ومحرك البحث ، ولكن هذا بالضبط ما فعلناه عندما قمنا بتطوير نموذج العمل الأولي الخاص بنا. قبل مضي وقت طويل ، بدأ المستهلكون والوكلاء على جانبي السوق يرون الفوائد وبدأ استخدام Trulia في الارتفاع.

أطلقنا فقط في ولاية واحدة (كاليفورنيا). لكن خلال عام مضى ، ذهبنا على مستوى البلاد وأمضينا وقتًا هائلًا في نقل القطاع العقاري قيمة محرك البحث الخاص بنا إلى جمهور لا يرحب عادةً بالأشخاص الخارجيين. مع تمهيد جانب العرض ، اكتسب تأثير Network Market Network تأثيرًا واضحًا.

تعزيز قابلية الدفاع من جانب العرض من خلال تأثير شبكة البروتوكول

مع نمو جمهورنا ، نما أيضًا على جاذبية تقديم قوائم عقارات جديدة مباشرة إلى Trulia بدلاً من انتظار الحصول على فهرستها. بالنسبة للعديد من الوكلاء ، سرعان ما أصبحنا ثاني أعلى مصدر لحركة المرور إلى مواقعهم على الويب (في المرتبة الثانية بعد Google) ، وبدأ هؤلاء بتقديم قوائمهم الخاصة بهم. كان حرًا في إدراج قائمة على Trulia وكان من المهم بناء اقتراح مستهلك وشامل.

كانت هذه دائمًا خطتنا ؛ كانت فهرسة معلومات القوائم من مواقع أخرى باستخدام برنامج الزحف مجرد إجراء مؤقت. لكننا أردنا أن نبذل كل ما في وسعنا للبناء على ذلك وزيادة تحفيز الوكلاء للبدء في نشر قوائمهم مباشرة على Trulia.

هناك إدراك رئيسي كان لدينا هو أن جانب العرض تم تجريده من السلع: لن نكون قادرين على بناء قابلية الدفاع عن علاقاتنا في جانب العرض على أساس تأثير شبكة Marketplace ، لأنه كان في مصلحة وكلاء العقارات لنشر قوائمهم من خلال كل قناة ممكنة. كنا بحاجة إلى إيجاد طريقة للتأكد من استمرارهم في العودة إذا لم يثبت حافز جمهور كبير (الطلب القوي) بما فيه الكفاية.

لذلك أنشأنا معيار موجز XML الذي سمح لوكلاء العقارات بتجميع قوائمهم إلى Trulia من مواقعهم الإلكترونية على الويب ولدت Syndication في العقارات. هذا منعت السماسرة من الاضطلاع بمشاكل نشرهم يدويًا على كل قناة ، وسرعان ما تبنى منافسينا معايير XML نفسها لمواقعهم أيضًا. لقد كانت مكافأة لتجربة المستهلكين أيضًا ، والتي استفادت لأن البيانات كانت أكثر دقة وأكثر اكتمالًا (مع الصور والتفاصيل ، إلخ) ، وفي الوقت المناسب.

وبالتالي ، تمكنا من الاستفادة من "تأثير شبكة البروتوكول" ، بالإضافة إلى nfx الخاص بالسوق الذي استحوذنا عليه بالفعل ، لتسريع نمونا على جانب العرض وبالتالي قابلية الدفاع لدينا.

بناء قابلية الدفاع عن جانب الطلب من خلال تأثير شبكة البيانات

نظرًا لتدفق المستهلكين الباحثين عن السكن إلى موقعنا ، فقد بدأوا يواجهون مجموعة متزايدة من المحتوى (كثافة عالية من القوائم المحلية ، ومعلومات تفصيلية عن الإسكان ، وتقارير استخبارات الحي ، وما إلى ذلك). كما تمت مقابلتهم بمظهر جديد مع جميع أنواع الفلاتر والخرائط والمحتوى وأدوات التصنيف غير المتوفرة في أي من مواقع الامتياز أو الصحف التقليدية.

كانت الفئة شديدة التنافسية ، حيث تضم الآلاف من مواقع الوكلاء والوسطاء ، بالإضافة إلى منافس جيد للغاية ، Zillow ، الذي تم إطلاقه بعد 4 أشهر فقط من قيام Trulia بذلك. أصبح النمو والدفاع أمر بالغ الأهمية.

كانت الطريقة التي سعينا لتحقيق ذلك من خلال وضع "تأثير شبكة البيانات" على رأس مواطن الضعف الموجودة لدينا: استخدام البيانات التي جاءت من مستخدمينا لتحسين تجربة المستخدم الإجمالية.

لإنتاج تأثير لشبكة البيانات ، قدمنا ​​أدوات للمستهلكين والوكلاء لإضافة البيانات والمحتوى بأنفسهم - إما عن طريق المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة أو عن طريق حث مالكي المنازل ووكلاءهم على إضافة وتغيير معلومات الممتلكات. ساعدت هذه الإجراءات على المساهمة في تأثير شبكة بيانات Trulia من خلال تشغيل عدد من أدوات المنتج المختلفة ، على سبيل المثال محرك توصياتنا ("إذا كنت تحب هذا المنزل ، تحقق من هذه الأدوات الأخرى"). لمزيد من المعلومات التي كانت لدى Trulia ، كان الموقع أكثر قيمة للمستخدمين ، وعلى الأرجح كان المستخدمون سيواصلون إضافة المزيد من البيانات.

كل هذا ساعدنا على زيادة المشاركة وحجم الجمهور مما ساعدنا على تحقيق جمهور كبير جدًا دون أي نفقات تسويقية.

نقد سوق عبر الإنترنت من خلال المعاملات غير المتصلة بالإنترنت

مع وجود قاعدة متنامية لكل من المستخدمين في جانب الطلب والمستخدمين في جانب العرض ، بدأنا بداية جيدة في السنوات الأولى بعد الإطلاق. في وقت مبكر ، كان النهج الذي نتبعه هو تركيز مواردنا المحدودة على أكبر أصحاب الامتياز والوسطاء وأصحاب الامتياز ، حيث كان لديهم أكبر الميزانيات. ولكن ، كما أدركنا لاحقًا ، كان أكبر العملاء أيضًا أبعد ما يكون عن المعاملة الفعلية.

لكن في أوائل عام 2008 ، بدأ هذا يتغير. انخفضت أسعار المنازل بسرعة ، مما تسبب في الأزمة المالية ، والتي تسببت بدورها في انهيار كامل لسوق الإسكان والاقتصاد الأمريكي. بينما كانت حصتنا في السوق لا تزال تنمو ، بدأ عملائنا الحاليون في إلغاء عقودهم معنا اليسار واليمين أثناء قتالهم من أجل البقاء. كان حجم معاملات الإسكان يهبط ، وكان عملنا في خطر وجودي خطير.

كانت مشكلة تسييل سوقنا دائما صعبة ، حتى قبل ذلك. حدثت المعاملات في وضع عدم الاتصال ، غالبًا بعد دورة مبيعات لعدة أشهر أو أكثر. لذلك على عكس أسواق المعاملات ، لم نتمكن من فرض نسبة مئوية من كل معاملة على المنصة من أجل تحقيق الدخل. بدلاً من ذلك ، كان علينا بيع العملاء المتوقعين والمساحة الإعلانية.

لذلك في أعماق عام 2009 ، مع إعادة تخريج أكبر عملائنا ، بدأنا البيع لوكلاء العقارات الأفراد. على عكس الامتيازات الكبيرة ، كان لدى الوكلاء الفرديين الحافز لدفع تكاليف مساعدة Trulia في جذب عملاء جدد ومستهلكين لأنهم كانوا أقرب إلى الصفقة. لتوسيع نطاق استراتيجية تسييل الأموال الجديدة التي تستهدف العملاء الأصغر حجمًا ، بدأنا العمل على إنشاء منتجات فعالة من حيث التكلفة في مجال التسويق وتوليد فرص للعملاء الوكلاء العقاريين.

ظلت الإيرادات ثابتة في أعقاب الأزمة المالية في عام 2008 ، والتي غيرت فيها Trulia تمامًا استراتيجيات تسييل الأموال لتتبع وكلاء العقارات الأفراد.

لدينا مقامرة تؤتي ثمارها. لقد نجحنا في التغلب على عاصفة الأزمة المالية من خلال تدفق العائدات الجديد من الوكلاء الفرديين ، الذي تم بناؤه بشق الأنفس ، ومع تعافي سوق الإسكان ، خرجنا في شكل قوي للغاية. لقد تبين أن الشيء الذي جعل قاعدة عملائنا صعبة للغاية هو نفس الشيء الذي جعلنا نحرص على النزوح ؛ حظا سعيدا لأي منافس جديد يحاول استبدالنا. وبسبب زخمنا الذي خرج من الأزمة ، تمكنا من الاكتتاب العام في عام 2012 بقيمة 500 مليون دولار.

مزيد من القابلية للدفاع: بناء شبكة السوق

عندما اندمجت شركة Trulia مع أكبر منافسيها Zillow في عام 2015 ، تعززت قابلية الدفاع إلى حد كبير بحجم الشركات المدمجة ، التي أصبحت الموقعين العقاريين الأول والثاني على الإنترنت في الولايات المتحدة. لكنها بدأت أيضًا في تشكيل تأثير شبكة نهائي وقوي للغاية: تأثير شبكة السوق.

تجمع شبكة السوق بين عناصر الشبكة الاحترافية ، والسوق عبر الإنترنت ، وأداة SaaS في كل واحدة. ونتيجة لذلك ، فإن تأثيرات الشبكة وقابلية الدفاع عنها أقوى من تلك التي يوفرها أي من العناصر الثلاثة بمفرده. أدركت كلتا الشركتين أن السوق الأساسي لم يكن قابلاً للدفاع عنه مثل الأسواق الأخرى نظرًا لوجود عدد كبير من المستأجرين على جانب العرض ، لذلك كان هناك دافع للنطاق وتعميق تأثير الشبكة.

إذا أخذنا بعين الاعتبار Zillow Group اليوم ، فقد تطورت بالفعل ونحن نفكر كشبكة سوق حقيقية. فهو يجمع بين الشركات الرئيسية في السوق في Trulia و Zillow مع أداة SaaS ، تطبيق Premier Agent الذي جاء مع Trulia أثناء عملية الاستحواذ. ظهرت القطعة الأخيرة - شبكة محترفة - في مكانها مع الاستحواذ اللاحق على DotLoop ، والذي يسمح للمهنيين العقاريين بإدارة المعاملات مع الأعضاء الموثوق بهم الآخرين مع ملفات التعريف المرتبطة بهوياتهم وسمعتهم.

إذا نظرنا إلى الوراء إلى السنوات التي تلت إطلاق Trulia في عام 2005 ، من المذهل أن نرى كيف تطورت ونمت نموذج الأعمال. إذا كنت قد أخبرتني كطالب شاب مهاجر شاب يدور في ختام مؤتمر عقاري أن فكرتي ستصبح في يوم من الأيام أكثر من مليار دولار ، أكثر من 1000 موظف اندمجت مع أكبر منافس لها لإنشاء أكبر منافذ عبر الإنترنت شركة عقارية في العالم ، لم أكن لأجرؤ على تصديقك.

ولكن بعد فوات الأوان ، من الواضح لي أن شيئين ساهما في ضخامة نجاح تروليا. الأول كان تكتيكات النمو التي استخدمناها ، والتي ساعدتنا على تحقيق نطاق هائل بكفاءة رأسمالية هائلة - وهو موضوع سأعود إليه لاحقًا. والثاني هو تحديد وتنفيذ تأثيرات الشبكة في وقت مبكر ، مما سمح لنا بالبقاء على قيد الحياة في الأوقات الصعبة والازدهار عندما انتهوا.

إخلاء المسئولية: كان Pete Flint سابقًا عضوًا في مجلس إدارة Zillow Group بعد الاندماج مع Trulia وهو أحد المساهمين في Zillow Group. تعليقاته هي تعليقاته الخاصة ولا تعكس آراء مجموعة Zillow.

بيت فلينت هو المؤسس والرئيس السابق والرئيس التنفيذي لشركة تروليا. في عام 2015 ، دمج Pete Trulia مع Zillow في صفقة قيمت Trulia بمبلغ 3.5 مليار دولار ، وبعد ذلك خدم في مجلس إدارة مجموعة Zillow. في السابق كان جزءًا من الفريق المؤسس لـ lastminute.com الذي تم الحصول عليه بأكثر من 1.1 مليار دولار. اليوم ، هو شريك إداري في NFX. اتبع بيت على تويتر هنا.

NFX هي شركة للبذور والمسلسلات ومقرها سان فرانسيسكو. تقوم شركة NFX ، التي أسسها رواد أعمال قاموا ببناء 10 شركات بأكثر من 10 مليارات دولار في المخارج عبر العديد من الصناعات والمناطق الجغرافية ، بتحويل كيفية تمويل المبدعين الحقيقيين. تابعنا على تويتر هنا.