أهم 3 أشياء أعرفها عن المستهلكين الذين تعلمتهم من Bartending

# 1 - لا يتعلق الأمر أبدًا بالمنتج

وظيفتي اليومية في البرمجيات. في الليل ، أنا نادل.

ومن الرائع نوعًا ما مدى اتساق الاثنين - غالبًا لأن:

الناس هم الناس.

1. لا يتعلق الأمر أبدًا بالمنتج

لا يشرب الناس لأنهم بحاجة إلى الكحول. الناس يشربون للاختلاط ، لقتل الوقت ، لقضاء وقت ممتع ، لتناسب ، لتخدير أزمتهم الوجودية. يشربون ليشعروا بشيء - أو يتوقفون عن الشعور بشيء. (هذا صحيح حتى بالنسبة للأشخاص الذين يصنعون الكحول من أجل لقمة العيش - بعض أصحاب مصانع الجعة والتقطير المحلية في منطقتنا يدخلون أحيانًا إلى البار في لياليهم ، وحتى أنهم يشربون ببساطة ليقللوا ، وليس للمشروب نفسه. الجميع يفعل ذلك.)

على العكس من ذلك ، كان عملي السابق في ملابس النساء. لم يكن أحد من عملائي بحاجة حقًا إلى فستان آخر. كانوا جميعًا يحلون لبعض المشاكل الأخرى - ليشعروا بالأهمية ، والشعور بالجمال ، والشعور الخاص ، والشعور بمزيد من الراحة أو الثقة في بشرتها ، والشعور بالشباب أو أكثر تعقيدًا أو أي شيء آخر. كان هذا هو الحال حتى عندما كنت أعمل مع النساء الأخريات في الصناعة ، اللواتي يعشن ويتنفسن الملابس - كمنتجات - كل يوم. عندما حان الوقت لارتداء ملابسهم ، كانوا مثلنا جميعًا. لا يتعلق الأمر أبدًا بالملابس - فالملابس مجرد وسيلة لتحقيق غايات ، وحلها لمشاكل أخرى أكبر.

الأمر نفسه مع أي منتج. ما لم تكن تبيع الكهرباء أو الحرارة أو أبسط الطعام والملابس لشخص يعاني من ضائقة شديدة ، فأنت لا تبيع منتجًا على الإطلاق. والحاجة ليست أبدا على ما يبدو.

فهم هذه الاحتياجات يقطع شوطا طويلا. أنت لا تريد أبدًا التحدث أو التسويق مباشرةً فيما يتعلق بهذه الاحتياجات ، لأنها تخيف الناس وتكسر "سحر" ما يفعلونه ، ولكن فهم الدوافع العميقة يقطع شوطًا طويلاً في بناء العلاقة.

2. الناس يريدون أن يسترشدوا

الناس لا يريدون القيام برفع العبء الثقيل لصنع القرار. نادرًا ما يأتي العملاء إلى الطاولة وهم يعرفون تمامًا ما يريدون - وإذا فعلوا ذلك ، فذلك إما بسبب (أ) اكتسبوا خبرة في الموضوع أو ، على الأرجح ، (ب) تلقوا بالفعل مدخلات من مصدر آخر في المستقبل من الوقت (أي "أخبرني صديقي ..." أو "سمعت ...")

خارج هذا ، معظم الناس يريدون التوجيه.

أ. يريد الناس معرفة خبرتك

"بماذا توصي؟"

هذا هو السؤال رقم واحد الذي يتم طرحه لي - بصفتي نادل وفي عملي اليومي في التسويق الرقمي.

يعلم الناس أن هذا هو المجال الخاص بك. إنهم يعرفون أنك ترى عددًا لا يحصى من التبادلات مثل هذا التبادل كل يوم. إنهم يثقون في خبرتك. والأهم من ذلك أنهم يثقون في ذلك أكثر مما يريدون أن يعهدوا إلى أنفسهم بمسؤولية اتخاذ القرار.

لنكون صادقين ، يمكن أن يكون هذا السؤال محبطًا بعض الشيء في الحانة ، غالبًا لأنه يُطلب عادةً البرد - أي أول شيء يقوله العميل لك ، بدون أي سياق آخر. لذلك أنا دائما أجيب ، "ماذا تحب؟" لأننا يجب أن نبدأ في مكان ما ، فإن الناس - الويسكي و بينا كولادا مشروبات مختلفة جدًا ، ولن أوصي أبدًا بحشد الآخرين.

في الوظيفة اليومية ، يكون الأمر أسهل - لأن (أ) لديك دائمًا تقريبًا بعض السياق - أنت على الأقل تعرف ما تفعله أعمالهم قبل أن يطلبوا ذلك - و (ب) عندما يتعلق الأمر بذلك ، هناك خيارات أقل بلا حدود. القوة في التنفيذ حقا.

ولكن في كلتا الحالتين ، يبحث الأشخاص دائمًا عن توصيتك.

ب. يريد الناس أن يعرفوا ما يفعله الآخرون

"ماذا يفعل الآخرون؟"

مرة أخرى ، أحد أكثر الأسئلة شيوعًا التي أسمعها في كل من الحانة وفي وظيفتي اليومية. أقدر أن المشروب الأكثر شعبية في البار يمثل 30-50 ٪ من الكوكتيلات التي نسكبها. وكل من يطلبها تقريبًا يفعل ذلك لأنهم سمعوا أنها الأكثر شعبية.

الشيء المضحك في هذا هو أنه دائري وتحقيق الذات. لدى "الأكثر شعبية" فرصة جيدة للبقاء الأكثر شعبية ، لأنه في اللحظة التي يسمع فيها الناس هذا ، يريدون أن يحصلوا عليه أيضًا.

بالطبع ، بالنسبة لأولئك الذين ينتبهون في المنزل: هذا يعني أيضًا أنه يمكنك "إنشاء" عنصر "الأكثر شعبية" ببساطة عن طريق إخبار الناس أنه الأكثر شعبية. هذه هي الحقيقة في بعض الأحيان وراء قوائم "المنتجات المميزة".

الدليل الاجتماعي هو شيء قوي. ومع القوة العظيمة تأتي مسؤولية كبيرة.

3. الاتساق مقابل الجدة

التناسق

من ناحية ، يحب الناس الاتساق. يريدون أن يعتقدوا أنهم متسقون - وسيستمرون في كثير من الأحيان في السلوك التاريخي لإثبات ذلك - ويريدون الاتساق في بيئاتهم. يريدون أن يفهموا ما يدخلون فيه.

يمكنك دائمًا معرفة متى تكون المرة الأولى لشخص ما في الحانة ، لأنهم دائمًا ما يلقون نظرة على وجوههم وكأنهم لم يخرجوا في الأماكن العامة من قبل ويشمون رائحة براز الكلب. إنهم لا يسمعون تحية السقاة. إنهم لا يعرفون أين يجلسون. إنهم ينظرون إلى القائمة كما لو أنهم لا يستطيعون القراءة ويطلون على جدار المشروبات الكحولية والبيرة. إنهم ضائعون ، وهم مشوشون ، وهم بحاجة إلى موطئ قدم.

ربما يكون هذا هو ما يشعر به الناس عندما يتفاعلون لأول مرة مع علامة تجارية عبر الإنترنت - في كل مرة يتصرفون كما لو أنهم لم يستخدموا الإنترنت من قبل. وإلقاء نظرة على وجوههم كما لو كانت رائحتها مثل براز الكلب.

الزبائن يريدون علاقة معك. وأنفسهم.

النظامي واثق ؛ آمن ؛ سعيدة. يدخلون ويعرفون أين يريدون الجلوس. إنهم يعرفون مكان الحمام. إنهم يعرفون اسمك. والأهم من ذلك ، أنهم يعرفون ما يريدون طلبه - حتى لو كان مختلفًا عن آخر مرة. لأن مشروبهم هو امتداد لشخصيتهم أو مزاجهم أو احتياجاتهم ، ومن المهم بالنسبة لهم أن يكون الاثنان متناسقين ؛ أن يخدم الآخر ويرضي الآخر. وأنك ستصل بهم إلى هناك.

بدعة

إذا وضعت شيئًا أمام الناس ، فسوف يتعاملون معه.

كنت أعمل مؤخرًا من بار (مختلف) بينما كنت في رحلة عمل (للعمل اليومي) ، وأتناول الجعة وأعتني بنفسي. كان ذلك في منتصف بعد الظهر ، لذا كان المكان فارغًا جدًا. ولكن كان ذلك ضربًا مفاجئًا لأحد المطاعم الكبيرة ، هذا المطعم "الكاريبي" ، لذا كان النادل يصنع المشروبات المختلطة.

أنا لست من محبي المشروبات المختلطة. وأنا بالتأكيد لست من المعجبين بالعينة المجانية (srsly - لا تجعلها غريبة). لكنني سأكون ملعونًا إذا وضعت بضعة أونصات من الإضافات من أحدث طهو لها أمامي ، لم يخف هذا اللغز الأبيض ، شرابًا كما أمرت به.

الناس يحبون القرف الجديد.

أتلقى بالتأكيد هذا السؤال - "ما الجديد؟" - الكثير في عملي اليومي. يرغب العملاء دائمًا في معرفة الوظائف الجديدة التي نقدمها والتي لم نلتقي بها جميعًا في المرة الأخيرة - وبشكل أكثر تحديدًا:

"هل يمكنك أن تعطيني طعم ما يأمر به الآخرون؟"
"ماذا تفعلون يا رفاق؟"
"ما الذي فاتني؟"

ويتدفق إلى عملائهم ، الذين أصبحوا يتوقعون أنه في كل مرة يضربون فيها موقعك ، سيكون هناك شيء جديد. هذا متسق ونفس الشيء.

الناس يحبون الجديد. إنهم يحبون الجدة.

القرف مجانا ، الأسعار الكاملة ، العلاقة والتبادل

حان الوقت الآن مثل أي وقت لتضمين ملاحظة حول "القرف المجاني".

الناس يحبون القرف مجانا. يحبون عينات البيرة. إنهم يحبون الهدايا. إنهم يحبون الخصومات.

عندما تتنازل الشركات - والسقاة - عن الآخرين ، فإنها تجذب الناس ، وتلهمهم على العودة والإنفاق من خلال قوة المعاملة بالمثل. إنهم يشعرون بأنكم يا رفاق لديهم شيء مميز حقًا.

ومع ذلك ، فإن التحذير هو أنه يجب أن يبدو مستهدفًا ومميزًا وغير متوقع ، إذا علم العملاء أنك تقدم للجميع عينة من الجعة - أو خصمًا بنسبة 10٪ - فإن السحر مكسور. هم بالتأكيد لا يزالون سيتبادلون - ولكن سيكون في نفس النوع. سوف يعاملونك كمصدر للخصومات. إذا كنت تريد هذا ، رائع - يبدو أنه يعمل بشكل جيد مع كوستكو. ولكن إذا كنت لا ترغب في ذلك ، فقم بالتعامل بخفة. قم ببناء العلاقة بدلاً من ذلك - أو جنبًا إلى جنب.

هناك القليل من الأطعمة المحلية اللذيذة على بعد مبنيين من مكتبنا ، وتذهب مجموعة منا هناك لتناول الغداء كل يوم تقريبًا. إنهم يصنعون شطائر جيدة ، والأسعار جيدة ، ويتذكرنا الموظفون دائمًا - وأوامرنا.

لقد سمعت أن لديهم "شطيرة مجانية علينا!" بطاقات عائمة حولها - حصل واحد على الأقل من زملائي على واحدة - لكنهم لا يوزعونها مثل الحلوى. إنهم لا يدفعونهم في وجهك وأنت تمشي على الرصيف ؛ إنهم لا يستلقون على المنضدة. يتم منحهم شخصًا لشخص ، ربما مع استخدام الأسماء الأولى ، وبشكل غير متوقع. وعندما حصلت أخيرًا على واحدة ، على الأرجح في زيارتي المائة ، كان الأمر ببساطة يتويجًا - اعترافًا غير ضروري تقريبًا - وليس شيئًا كنت أميل إليه.

يريد الناس أن يعجبوك

ويريدون منك أن تحبهم. ولعل الأهم من ذلك أنهم يريدون أن يعجبهم الآخرون. ويريدون أن يحبوا أنفسهم.

كلما اقتربت من مساعدتهم في الوصول إلى جميع هذه الأهداف ، كلما كنت أقرب إلى أهدافك أيضًا.

انضم إلى قائمة بريدي الإلكتروني

نُشرت هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه + 373،071 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم أخبارنا هنا.