بيع مجموعة مبيعاتك الجديدة إلى المبيعات

أعظم مجموعة مبيعات ليست - حتى يشتري فريق المبيعات الخاص بك.

بطون مليئة بالخنافس ، أنا ووالدي كنا نخرج من مقهى Just for You في سان فرانسيسكو عندما اتصل رجل في منتصف العمر باسمي.

"أندي ، إنه كريستوف!" هو صرخ. "هل لديك وقت لسؤال سريع حول المراسلة؟"

(في وقت لاحق ، سألت أمي ، "يلاحقك الناس لنصائح المراسلة؟")

كان من الممتع أن يعتقد والداي أني كنت نوعًا ما من مشاهير الرسائل ، لكنني اعترفت كريستوف كرئيس تنفيذي لشركة تقنية في مرحلة مبكرة حضر مؤخراً إحدى ورشتي. كان ينتظر طاولة ، لكنه لم ينتظر ليخبرني بما يجري.

قال: "اسمع" ، لقد أعدت هيكلة عرض المبيعات باستخدام إطار عمل أكبر مجموعة مبيعات وكانت النتائج رائعة. لقد استخدمته مع عدد قليل من العملاء المحتملين ، وهم ينخرطون على مستوى أعمق ، ويحصلون على ما نحن بصدده بشكل أسرع ، وينتقلون جميعًا إلى الخطوات التالية ".

قلت: "هذا رائع". "ما هو السؤال؟"

"حسنًا ، إنه نائب الرئيس للمبيعات. حتى أنه لن ينظر إلى السطح الجديد. يقول أن لديه بالفعل مجموعة ، وأن المشترين ليس لديهم الوقت لقصة ، فهم يريدون فقط معرفة كيف نحل مشكلتهم ". كان كريستوف يحفر كعبيه في الرصيف الواحد تلو الآخر كمجاز لمقاومة نائبه. "كيف أحمله على متن الطائرة؟"

مع وجود العديد من فرق B2B تستعد لأحداث انطلاق المبيعات في العام المقبل ، أعتقد أن كريستوف ليس الوحيد الذي يشعر بالقلق من احتضان فريق المبيعات الخاص به لنسخة جديدة من الملعب. لذا سأشارك نسخة موسعة من ردي عليه هنا:

(هذه النقاط الخمس ذات صلة بشكل خاص بإطار عمل أكبر مجموعة مبيعات ، ولكن يجب أن تنطبق على أي نوع من عروض المبيعات.)

رقم 1. تأكد من أن سطحك الجديد يسهل الاكتشاف

إن شكوى نائب رئيس كريستوف تكرر الصدمة الأكثر شيوعًا التي أسمعها من مندوبي المبيعات حول مجموعات المبيعات الجديدة المبهرجة بشكل عام - فهم يشجعون مندوبي المبيعات على الحديث بدلاً من الاستماع إلى العملاء المحتملين. وبعبارة أخرى ، فإنهم يمنعون ما يسميه مندوبو المبيعات الاكتشاف.

واحدة من أكبر لحظات "آها" كانت عندما بدأت العديد من فرق المبيعات التي عملت معها في استخدام شرائح "التغيير في العالم" الخاصة بهم للحصول على احتمالات التحدث والانفتاح. على سبيل المثال ، تبدأ SpotMe ومقرها سويسرا ، والتي تقدم تطبيقات مخصصة للأحداث والتدريب ، في العروض التقديمية من خلال مشاركة التغيير الذي سمعنا عنه من عملاء SpotMe - أي أنهم يرون الآن الأحداث ليس على أنها دريقات مكتفية ذاتيا ، ولكن على شكل حلقات في بعض أكبر رحلة:

شرائح سطح المبيعات سبوتمي

عند الكشف عن المجموعة الجديدة ، قام الرئيس التنفيذي لـ SpotMe Pierre Metrailler بتدريب فريق المبيعات ليس فقط لتقديم هذه الشرائح ، ولكن للتوقف والسؤال ، "كيف يتم هذا التحول بالنسبة لك ولفريقك؟" وفقًا لبيير ، فإن المعلومات التي يحصل عليها فريقه من هذه التبادلات هي الذهب. كما قال لي:

ينفتح المشترون ويشاركون ما يحدث بالفعل ، أكثر بكثير مما كنا عليه عندما نسأل أسئلة مباشرة حول تحدياتهم. ذات مرة ، مع مجموعة من مشتري تكنولوجيا المعلومات ، قررنا عدم إظهار شرائح "التغيير" هذه ، معتقدين أنها لن تكون ذات صلة بالشخص الفني ، ولكن المشترين كانوا صامتين عمليًا. ثم عدنا وأظهرنا تلك الشرائح ، وكان الأمر مثل السحر - فقد خذل مشترو تكنولوجيا المعلومات حذرهم وبدأوا في مشاركة جميع أنواع المعلومات القيمة.

# 2. تدافع شركة Nureure عن المجموعة الجديدة داخل فريق المبيعات - قبل طرحها

إذا قام فريق التسويق الخاص بك ، أو حتى الرئيس التنفيذي الخاص بك ، ببناء الملعب الجديد دون تعاون وثيق مع فريق المبيعات الخاص بك ، فلا تفاجأ عندما يتجنبه مندوبو المبيعات مثل هيئة ترفض الأنسجة الأجنبية. إلى جانب ذلك ، مع اقتراب مندوبي المبيعات من المشترين ، فلماذا لا تشركهم؟

في Zaius ومقرها بوسطن ، والتي جمعت أكثر من 50 مليون دولار لمنصة التسويق B2C ، دعا الرئيس التنفيذي مارك جالي أحد قادة مبيعاته ، مايكل أنجوف ، ليكون جزءًا من المجموعة التي ستقوم ببناء المجموعة الجديدة. عندما طلب مارك من مايكل تقييم المسودة الأولى للمجموعة على مقياس من 1 إلى 5 ، أعطاه مايكل علامة 2. "هذا جيد جدًا بالنسبة له" ، قال مارك ، لكنني كنت أعلم أننا يجب أن نقوم بعمل أفضل إذا أردنا أن يقوم مايكل تنصير سطح السفينة لبقية فريقه.

كان أحد أكبر اعتراضات مايكل - مفاجأة - أنه لم ير كيف ستسهل المجموعة الجديدة الاكتشاف. لذا مثلما هو الحال في SpotMe ، رأينا كيف يمكن استخدام شريحة "التغيير في العالم" لذلك. في حالة زيوس ، بدا الأمر كما يلي:

Zaius الشريحة سطح المبيعات

سألنا أيضًا مايكل وأحد زملائه عن تجربة مجموعة المكالمات المباشرة لبضعة أسابيع ، وأجرينا تعديلات عندما أبلغنا عن ما نجح وما لم ينجح. بحلول الوقت الذي طرح فيه Zaius المجموعة الجديدة لفريق المبيعات بالكامل ، كان تصنيف مايكل يصل إلى 4.5 ، وكان يعمل على تبشيره بنشاط. كما أخبرني مايكل مؤخرًا ، كان من الأهمية بمكان الحصول على ممثلين جدد بسرعة:

آخر ممثلين ظهروا على متن السفينة استخدموا المجموعة ... صعدوا بشكل أسرع وسحقوا أهدافهم في أول شهر يحملون فيه الحصص.

# 3. اطلب من العملاء التحدث في الكشف

جزء مهم من الرسائل الاستراتيجية ، وبالتأكيد أي مجموعة مبيعات ، هو ما أسميه "رسالة الأرض الموعودة" - وهي تعبير بسيط عن المستقبل الذي تلتزم بجعله حقيقيًا للمشترين. في SkySlope ، منصة SaaS للوسطاء العقاريين والوكلاء الذين يقع مقرهم في سكرامنتو ، عندما شارك الرئيس التنفيذي تايلر سميث لأول مرة رسالة أرض الميعاد أدناه ، شعر بعض الأشخاص في فريق قيادته أنها لم تكن عاطفية بما يكفي:

شريحة SkySlope

بالطبع ، لم يأت تايلر بهذه الرسالة من العدم. سمعها مرارًا وتكرارًا من الوسطاء والوكلاء الذين كانوا عملاء SkySlope.

قبل الكشف عن المجموعة إلى بقية فريقه ، دعا Tyler وسيطًا محترمًا (وهو أيضًا عضو مجلس إدارة SkySlope) للتحدث عن كيفية كونك وسيطًا اليوم يعني أن علاقاتك مع مشتري المنازل والبائعين تتعرض لهجوم مستمر من قبل لاعبين جدد مثل Zillow ، منازل الصواريخ ، و Opendoor. بعد ذلك ، فهم الجميع لماذا كانت أرض الميعاد أعلاه رؤية عاطفية لعملاء SkySlope.

# 4. أخبر قصة المجموعة الجديدة في كل مكان

أنا مسجل على هذا قائلا:

ما يجعل منصة مبيعات Zuora رائعة حقًا ليس ببساطة أنها منظمة حول "تغيير جذري في العالم" ...

شريحة الزوراء

... ولكن حقيقة أن كل شخص من الرئيس التنفيذي تين تزو فصاعدًا يروي نفس قصة هذا التغيير. في الآونة الأخيرة ، أخبره Tzuo في كتاب:

الرئيس التنفيذي لشركة Zuora Tien Tzuo والغلاف الأمامي لكتابه

عندما تكشف عن مجموعة جديدة ، تأكد من دعمها بأصول جديدة أخرى تحكي القصة نفسها - موقع ويب جديد ، محتوى جديد ، أيا كان - حتى تعرف فرق المبيعات أنك ملتزم بتوفير الغلاف الجوي الذي ستحتاجه للبيع على الأرض. مثل Zuora ، تعامل مع مجموعة المبيعات (على وجه الخصوص ، التغيير في العالم الذي أبرزته) ليس كشيء منفصل عن الاتصالات الأخرى ، ولكن كمخطط استراتيجي لجميعهم.

رقم 5. اسأل ما يريده فريق المبيعات الخاص بك

لقد نشرت هذا السؤال مؤخرًا على Modern Sales Pros ، وهو منتدى شعبي عبر الإنترنت للبائعين:

ما هو الشيء الأول الذي يمكن أن تفعله القيادة (قيادة المبيعات ، التسويق ، الرئيس التنفيذي ، وما إلى ذلك) لكسب قبول فريق المبيعات بنجاح على سطح السفينة الجديد؟

عكس العديد من الردود سخرية عميقة من منصات المبيعات ، ولدت لسنوات من طرحها على السياج من التسويق. كما أخبرني داميان ويسنيفسكي ، رئيس المبيعات في Got It:

في تجربتي ، السيناريو الافتراضي هو (1) التسويق يكشف عن مجموعة من 50 شريحة مع ضجة كبيرة ؛ (2) أسوأ الممثلين يكافحون من خلاله ، بينما يأخذ الأفضل منهم الشرائح الست المفيدة ؛ (3) ينتقل الجميع بحياتهم.

ومع ذلك ، لا تدع هذا الشك الصحي يمنعك من السؤال عما يريده فريقك من مجموعة النقاب. سمعت من أعضاء داميان وغيرهم من أعضاء فريق المبيعات الحديثة ما يلي:

  • قم بتدريبنا على كيفية استخدام المجموعة الجديدة ، بما في ذلك فيديو لمكالمة مثالية (أود أن أضيف: حتى لو كان الممثلون يكرهون الطوابق ولم يظهروا أحدًا للمشترين أبدًا ، فقم بتدريبهم على كيفية حفظ تدفق قصة المجموعة يساعدهم في الاكتشاف ، وتوجيه المحادثات لمصلحتهم ، وما إلى ذلك)
  • تأكد من أن القصة التي يرويها مجموعتك تستند إلى ما يحدث حقًا في عالم العميل ، وليس فقط انسحبت من الحمار التسويقي. وكما علق أحد مندوبي المبيعات الحديثة ، تأكد من أنه "حقيقي". (يمكن أن يساعدك التحدث إلى العملاء ، كما ذكرت أعلاه).)
  • اجعل سطح السفينة قصيرًا قدر الإمكان

إذا جربت أيًا من هذه الإجراءات ، فسأحبها إذا شاركت الطريقة التي سارت بها - إما في الرد أدناه ، أو في المرة التالية التي نلتقي فيها في مطعم.

حول أندي راسكين: أساعد المديرين التنفيذيين في مواءمة فرق قيادتهم حول قصة استراتيجية - لتعزيز النجاح في المبيعات والتسويق وجمع الأموال والمنتج والتوظيف. يشمل العملاء فرق مدعومة من Andreessen Horowitz و KPCB و GV وغيرها من الشركات الكبرى. لقد قمت أيضًا بقيادة التدريب على رواية القصص الاستراتيجية في Salesforce و Square و Uber و Yelp و VMware و General Assembly. لمعرفة المزيد أو للتواصل ، تفضل بزيارة http://andyraskin.com.