بيع سطح السفينة الجديدة للمبيعات

أكبر مجموعة مبيعات ليست - حتى يشتري فريق المبيعات الخاص بك.

بطن مليئة بالبيجنيت ، خرجنا أنا ووالدي من مقهى سان فرانسيسكو "Just for You" عندما اتصل رجل في منتصف العمر باسمي.

"اندي ، إنه كريستوف!" "هل لديك وقت لسؤال سريع حول المراسلة؟"

(في وقت لاحق ، سألت أمي ، "يطاردك الناس بسبب نصائح المراسلة؟")

لقد كان ممتعًا أن يعتقد والداي أنني كنت من المشاهير في المراسلة ، لكنني أدركت أن كريستوف هو الرئيس التنفيذي لشركة تقنية في مرحلة مبكرة حضر مؤخراً إحدى ورش العمل الخاصة بي. كان ينتظر طاولة ، لكنه لم ينتظر أن يخبرني بما يجري.

"اسمع" ، قال ، "لقد أعدت هيكلة مبيعاتنا باستخدام إطار أعظم منصة مبيعات الخاص بك وكانت النتائج رائعة. لقد استخدمتها مع عدد قليل من الاحتمالات ، وهم ينخرطون في مستوى أعمق ، ويحصلون على ما نحن عليه بشكل أسرع ، وكلهم ينتقلون إلى الخطوات التالية. "

قلت: "هذا رائع". "ما هو السؤال؟"

"حسنًا ، إنه نائب مبيعاتي. لن ينظر حتى إلى السطح الجديد. يقول إن لديه بالفعل مجموعة ، وأن المشترين لا يملكون وقتًا لقصة ما ، فهم يريدون فقط معرفة كيفية حل مشكلتهم. مقاومة نائب الرئيس. "كيف أحضره على متن الطائرة؟"

مع وجود الكثير من فرق B2B التي تستعد لأحداث انطلاق المبيعات في العام المقبل ، أعتقد أن كريستوف ليس هو الوحيد الذي يشعر بالقلق من أن فريق المبيعات لديه يتبنى نسخة جديدة من الملعب. لذلك سوف أشارك نسخة موسعة من إجابتي عليه هنا:

(هذه النقاط الخمس وثيقة الصلة بشكل خاص بإطار Greatest Sales Deck ، ولكن ينبغي أن تنطبق على أي نوع من عمليات البيع.)

# 1. تأكد من سطح السفينة الجديد يسهل الاكتشاف

ترد شكوى كريستوف VP على الارتداد الأكثر شيوعًا الذي أسمعه من مندوبي المبيعات حول طوابق المبيعات الجديدة البراقة بشكل عام - فهي تشجع مندوبي المبيعات على التركيز بدلاً من الاستماع إلى التوقعات. بمعنى آخر ، يمنعون ما يسميه مندوبو المبيعات بالاكتشاف

كانت إحدى لحظات "أها" الكبرى عندما بدأت العديد من فرق المبيعات التي عملت معها باستخدام شرائح "التغيير في العالم" للحصول على فرصة للتحدث والانفتاح. على سبيل المثال ، فإن SpotMe ومقرها سويسرا ، والتي تقدم تطبيقات مخصصة للأحداث والتدريب ، تبدأ الملاعب من خلال مشاركة التغيير الذي سمعناه من عملاء SpotMe - أي أنهم يرون الآن الأحداث ليس مثل shindigs مستقل ، ولكن كحلقات في بعض أكبر رحلة:

SpotMe مبيعات الشرائح الشرائح

عند الكشف عن المجموعة الجديدة ، قام بيير ميترايلر الرئيس التنفيذي لشركة SpotMe بتدريب فريق المبيعات ليس فقط على تقديم هذه الشرائح ، ولكن للتوقف والسؤال ، "كيف يتم هذا التحول بالنسبة لك وللفريقك؟" من هذه التبادلات الذهب. كما قال لي:

ينفتح المشترون ويشاركون ما يحدث فعليًا ، أكثر بكثير مما اعتدنا على طرح أسئلة مباشرة حول تحدياتهم. مرة واحدة ، مع مجموعة من مشتري تقنية المعلومات ، قررنا عدم إظهار شرائح "التغيير" هذه ، معتقدًا أنها ستكون غير مهمة لشخص تقني ، لكن المشترين كانوا صامتين من الناحية العملية. ثم عدنا وأظهرنا تلك الشرائح ، وكان الأمر كالسحر ، حيث خفف مشترو تكنولوجيا المعلومات من حذرهم وبدأوا في تبادل جميع أنواع المعلومات القيمة.

# 2. يدعم داعم المجموعة الجديدة داخل فريق المبيعات لديك - قبل طرحها

إذا كان فريق التسويق الخاص بك ، أو حتى الرئيس التنفيذي لديك ، يبني الملعب الجديد دون تعاون فريق المبيعات الوثيق ، فلا تفاجأ عندما يتجنب مندوبو المبيعات لديك مثل هيئة ترفض الأنسجة الأجنبية. علاوة على ذلك ، مع كون مندوبي المبيعات قريبين جدًا من المشترين ، فلماذا لا تقوم بإشراكهم؟

في Zaius ومقرها بوسطن ، والتي جمعت أكثر من 50 مليون دولار لمنصة التسويق B2C الخاصة بها ، دعا الرئيس التنفيذي لشركة Mark Gally أحد رواد مبيعاته ، مايكل أنجوف ، ليكون جزءًا من المجموعة التي ستقوم ببناء المجموعة الجديدة. عندما طلب مارك من مايكل تقييم المسودة الأولى للمجموعة على مقياس من 1 إلى 5 ، أعطاها Michael "2." هذا أمر جيد بالنسبة له ، "قال Mark ، لكنني علمت أنه يتعين علينا أن نفعل ما هو أفضل إذا أردنا مايكل تبشير السفينة لبقية فريقه.

كان أحد أكبر اعتراضات مايكل - مفاجأة - لم ير كيف سيسهل السطح الجديد الاكتشاف. هكذا تمامًا مثل SpotMe ، رأينا كيف يمكن استخدام شريحة "التغيير في العالم" لذلك. في حالة زيوس ، بدا الأمر كما يلي:

Zaius مبيعات سطح السفينة الشريحة

كما طلبنا من مايكل وأحد زملائه أن يجربوا المجموعة على المكالمات الحية لبضعة أسابيع ، وقمنا بالتعديلات عندما قاموا بالإبلاغ عما حدث وما لم ينجح. بحلول الوقت الذي طرح فيه Zaius السطح الجديد لفريق المبيعات بالكامل ، كان تصنيف Michael يصل إلى 4.5 ، وكان ينشطه بشكل نشط. كما أخبرني مايكل مؤخرًا ، كان من المهم جدًا الحصول على ممثلين جدد بسرعة:

استخدم آخر ممثلين اثنين جاءا على ظهر السفينة ... وسرعان ما سحق أهدافهما وسحق أهدافهما في الشهر الأول لحمل الحصص.

# 3. اطلب من العملاء التحدث على الستار

يعد ما أسميه "رسالة الأرض الموعودة" جزءًا مهمًا من المراسلة الاستراتيجية ، وبالتأكيد أي منصة مبيعات ، وهو عبارة عن توضيح بسيط للمستقبل الذي تلتزم بتحقيقه للمشترين. في SkySlope ، وهي عبارة عن منصة SaaS للوسطاء العقاريين والوكلاء ومقرها في ساكرامنتو ، عندما قام الرئيس التنفيذي تايلر سميث بمشاركة رسالة Promised Land لأول مرة أدناه ، شعر بعض الأشخاص في فريق قيادته بأنها ليست عاطفية بما فيه الكفاية:

SkySlope

بالطبع ، لم يخرج تايلر بهذه الرسالة من العدم ؛ لقد سمعها - مرارًا وتكرارًا - من الوسطاء والوكلاء الذين كانوا عملاء SkySlope.

قبل كشف الستار عن باقي أعضاء فريقه ، دعا تايلر وسيطًا محترمًا (وهو أيضًا عضو في مجلس SkySlope) للتحدث عن كيف يعني كونك وسيطًا اليوم أن علاقاتك مع مشتري المنازل والبائعين تتعرض لهجوم مستمر من قبل لاعبين جدد مثل Zillow ، صاروخ المنازل ، و Opendoor. بعد ذلك ، فهم الجميع لماذا كانت Promised Land أعلاه رؤية عاطفية لعملاء SkySlope.

# 4. أخبر قصة السفينة الجديدة في كل مكان

أنا في السجل وأقول هذا:

إن ما يجعل مبيعات زوراء كبيرة حقًا ليس فقط أنها مبنية على "تغيير جذري في العالم" ...

زوراء الشريحة

... ولكن حقيقة أن الجميع من الرئيس التنفيذي تيان Tzuo على أسفل يروي نفس قصة هذا التغيير. في الآونة الأخيرة ، قال Tzuo في كتاب:

الرئيس التنفيذي لشركة Zuora Tien Tzuo والغطاء الأمامي لكتابه

عندما تكشف النقاب عن سطح السفينة الجديد ، تأكد من دعمه بأصول جديدة أخرى تحكي نفس القصة - موقع ويب جديد ، محتوى جديد ، أياً كان - حتى تعرف فرق المبيعات أنك ملتزمة بتوفير الغطاء الجوي الذي سيحتاجون إليه للبيع على الأرض. مثل Zuora ، تعامل مع مجموعة المبيعات (على وجه الخصوص ، التغيير في العالم الذي سلطتم الضوء عليه) ، ليس كشيء منفصل عن الاتصالات الأخرى ، بل كمخطط إستراتيجي لجميعهم.

# 5. اسأل ماذا يريد فريق المبيعات الخاص بك

لقد نشرت هذا السؤال مؤخرًا على Modern Sales Pros ، وهو منتدى شهير على الإنترنت لمندوبي المبيعات:

ما هو الشيء الأول الذي يمكن للقيادة (قيادة المبيعات ، التسويق ، الرئيس التنفيذي ، وما إلى ذلك) أن تفعله لزيادة نجاح فريق المبيعات في شراء مجموعة جديدة؟

عكست العديد من الاستجابات سخرية عميقة من طوابق المبيعات ، التي ولدت لسنوات من إلقائها على السياج من التسويق. كما أخبرني داميان ويسنيفسكي ، مدير المبيعات في Got It ،:

في تجربتي ، السيناريو الافتراضي هو (1) التسويق يكشف عن سطح السفينة ذو 50 شريحة مع ضجة كبيرة ؛ (2) أسوأ ممثلين يكافحون من خلاله ، في حين أن أفضلهم يأخذ الشرائح الستة المفيدة ؛ (3) الجميع يتحرك في حياتهم.

ومع ذلك ، لا تدع هذا الشكوك الصحية تمنعك من سؤال ما يريده فريقك من سطح السفينة. من داميان وغيرها من أعضاء Modern Sales Pro ، سمعت ما يلي:

  • قم بتدريبنا على كيفية استخدام المجموعة الجديدة ، بما في ذلك الفيديو الخاص بالمكالمة المثالية (أود أن أضيف: حتى لو كان الممثلون يكرهون الطوابق ولم يعرضوا أحدًا على المشترين أبدًا ، قم بتدريبهم على كيف يمكن أن يساعد حفظ تدفق قصة المجموعة في اكتشاف المحادثات وتوجيهها لصالحهم ، وما إلى ذلك)
  • تأكد من أن القصة التي ترويها المجموعة الخاصة بك تستند إلى ما يحدث فعليًا في عالم العميل ، وليس فقط من أعمال التسويق. كما علق أحد مندوبي المبيعات الحديثة ، تأكد من أنه "حقيقي" (يمكن أن يساعدك التحدث مع العملاء ، كما ذكرت أعلاه).
  • الحفاظ على سطح السفينة قصيرة قدر الإمكان

إذا جربت أيًا من هذه الأشياء ، فأنا أحب ذلك إذا كنت تشارك طريقة ذلك - إما في استجابة أدناه ، أو في المرة القادمة التي نواجه بعضنا البعض في أحد المطاعم.

عن أندي راسكين:
أساعد الرؤساء التنفيذيين في التوفيق بين فرقهم القيادية حول قصة استراتيجية - لتحقيق النجاح في المبيعات والتسويق وجمع الأموال والمنتجات والتوظيف. يشمل العملاء الفرق المدعومة من Andreessen Horowitz و KPCB و GV وغيرها من الشركات الكبرى. لقد قادت أيضًا تدريبًا على سرد القصص الاستراتيجي في Salesforce و Square و Uber و Yelp و VMware والجمعية العامة. لمعرفة المزيد أو التواصل معنا ، تفضل بزيارة http://andyraskin.com.