ادارة العلاقات مع نصائح بيع - المبيعات المشاركة

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن نسمع أن المبيعات تتعطل بسبب التكنولوجيا. بالنسبة للشركات الناشئة التي تتطلع إلى توسيع نطاق عمليات مبيعاتها بسرعة ، هناك مئات من أدوات SalesTech للاختيار من بينها. هذه القائمة لديها بعض من المفضلة.

فئة واحدة متزايدة من الأدوات هي المبيعات المشاركة. تساعد هذه المنصات فرق المبيعات على إدارة وتوسيع مسارات تحويل الجودة من خلال أتمتة الاتصال.

مبيعات المشاركة

واحدة من الأدوات الأكثر شعبية في هذه الفئة هي Outreach.io (الآن وحيد القرن). نشر فريق القيادة في Outreach مؤخرًا كتابًا حول هذا الموضوع. لا تركز هذه الأداة بشدة على أداتهم (التي نستخدمها في Sqreen) ، ولكنها تشاركنا في تقديم النصائح المختبرة حول بناء جهاز مبيعات متميز. إنه مرجع قوي للشركات الناشئة في B2B حول كيفية بناء استراتيجية مبيعات حديثة مع تكتيكات محددة حول كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين. نظرًا لأننا نحجز أشخاصًا في سقرين ، أتيحت لي فرصة لقراءته وأردت مشاركة بعض الوجبات السريعة.

قم بالتمرير لأسفل للحصول على ملخص التل.

كفاءة الإيرادات

مثل جميع الآلات ، يجب أن يكون مسار المبيعات مدفوعًا بالبيانات. الهدف الرئيسي لبيانات المشاركة في المبيعات هو إظهار نسب الإيرادات. يجب أن يتم تتبع جميع مقاييس الإيرادات إلى أعلى مصدر التحويل (تنزيل المورد ، الاشتراك في المنتج ، التنقيب للخارج ، إلخ.) تشتمل مقاييس الإيرادات على أشياء مثل الفرصة التي تم إنشاؤها بالدولار ("خط أنابيب") و ARR مغلق وون (وخسر ) ، ACV (متوسط ​​قيمة العقد) ، ودورة المبيعات المتوسطة (الوقت للإغلاق من خلق الفرص).

الهدف هو أن تكون قادرًا على الإجابة على السؤال: "ما هي الموارد التي أحتاجها لتسليم X $ من خط أنابيب جديد في الربع القادم؟" ستكون الإجابة مختلفة لكل مصدر عميل (على سبيل المثال ، الوارد و الخارج).

البيع على أساس الحساب

البيع على أساس الحساب هو بناء علاقات ، بغض النظر عما إذا كانت هناك عملية شراء نشطة أم لا. تتمثل الفكرة في زيادة المشاركة في الحسابات الكبيرة مع العديد من المشترين من خلال التسويق وتطوير المبيعات ومديري الحسابات التنفيذيين ووظائف نجاح العملاء.

تتمثل الخطوة الأولى في أي استراتيجية ناجحة في تحديد ملف تعريف العملاء المثالي (ICP). هذا مطلوب لمصادر الحساب (الاستهداف) وتركيز أنشطة المبيعات على الحسابات التي يمكنك إغلاقها. يمكن أن يشمل ذلك وصفًا لحجم حساباتك المستهدفة ، والصناعة ، والجغرافيا ، والتكنولوجيا المستخدمة ، وتصنيف Alexa ، والتحديات التجارية ، وما إلى ذلك. احصل على تفاصيل مع ICP. قد ينتهي بك الأمر مع عدد قليل ، كل شيء على مايرام ، ما عليك سوى وضع دلاء لمزودي خدمات الإنترنت وفقًا لمقترحات القيمة الخاصة بك لكل منها.

التالي هو جمع البيانات والذكاء حول الحساب وتسلسل الاتصالات في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. استخدم قاعدة بيانات مثل DiscoverOrg لسحب الحسابات وجهات الاتصال لمتابعة. بعض الناس يسمونها "صيد" ، أفضل أن أسميها "مساعدة". تحتاج هذه البرامج المتكاملة إلى المنتج الخاص بك!

بينما تقوم بتطوير إستراتيجية مبيعات ، فإنها تدخل في كتاب قواعد المبيعات. إنه إجراء التشغيل الموحد الذي سيساعد مندوبي المبيعات الجدد في الوصول إلى السرعة (عادة ما تحصل فترة الاستئجار على فترة "زيادة" لتتحول إلى حصتها). The playbook عبارة عن مجموعة من الأفكار لتطوير علاقة المشتري وفقًا لمنتجك / مبيعاتك المحددة ، مع معلومات حول كيفية توصيل القيم التجارية ورحلة المشتري وكيفية الاستفادة من استخدام المنتج في عملية البيع وكيفية تقديم عرض الصفقة وقواعد المبيعات الخاصة بك المشاركة ، الخ

توازن جودة البريد الإلكتروني مع الكمية

الكأس المقدسة لاستراتيجية مبيعات خارجية فعالة - التخصيص على نطاق واسع. هناك بعض الفئات لتشكيل رسالة مخصصة حول:

  • الحساب - على سبيل المثال عناوين الأخبار الأخيرة ، أو التحديات الخاصة بالعمل / الصناعة. يمكن استخدامه للأشخاص في جميع أنحاء المنظمة. احذر ، يمكن أن تكون الرسائل خارج الهدف (الأهداف التنظيمية لا تتوافق دائمًا مع الأهداف الفردية).
  • الشخصية - على سبيل المثال أهداف / تحديات دورها أو التكنولوجيا القديمة المستخدمة. يمكن تطبيق هذه الرسائل عبر حسابات مختلفة. حذار ، يمكن أن يكون لنفس اللقب في شركة مختلفة مسؤوليات مختلفة.
  • الفرد (التخصيص المفرط) - فعال للغاية. استخدم LinkedIn والإشارات الإخبارية ونشرات المدونات وزيارات المدونة الصوتية ، وما إلى ذلك. احذر ، مضيعة للوقت ، ولا تكون زاحفًا.

نسخة البريد الإلكتروني

قد يكون من المفيد الاستثمار في محترف للقيام بذلك. إنه عنصر تم تجاهله للتواصل الفعال. للحصول على أعلى مستوى من المشاركة ، يجب أن تكون نسختك وثيقة الصلة وموضحة. لذلك إذا كان الأمر بالغ الأهمية ، فلماذا قد ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية بدلاً من مطالبة مندوبي المبيعات لديك بالقيام بذلك؟

  • الممثلون ليس لديهم وقت. يجب أن يكونوا يقضون الوقت بنشاط في التنقيب والتفاعل مع التوقعات.
  • الزيادات الطفيفة في معدلات الرد والتحويلات على نطاق واسع تترجم إلى زيادات هائلة في خطوط الأنابيب. خذ 250 رسالة بريد إلكتروني مرسلة في الأسبوع - معدل رد إضافي 1٪ على مدى 6 أشهر هو 62 محادثة إضافية.
  • الكتابة ليست من قبيل مندوب المبيعات (قصة ممتعة - كان على صديقي في تسويق المحتوى أن يذكرني بوضع علامة اقتباس أحادية هنا).

إذا قررت أن تكتب رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتواصل ، فلديك قصة تسلسلية مدفوعة بالقيمة مثل فيلم حائز على جائزة الأوسكار. التركيز على احتياجات المشتري ، وليس الحل الخاص بك. استخدم عدة رسائل بريد إلكتروني تبني على بعضها البعض ، واكشف ببطء عن سبب وجوب أن تعمل آفاقك معك الآن. مع نهاية الذروة (دعوة إلى العمل). تطوير اتصال قبل السؤال عن وقتهم. لماذا يجب أن يثق بك؟ أضف القيمة أولاً وحاول ومساعدتها في الارتباط بعلامتك التجارية.

لكن لا تقضي كل وقتك في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية. هذا هو عصر البيع الاجتماعي. يجب أن يكون LinkedIn (Sales Navigator) و Twitter جزءًا من استراتيجية المبيعات لديك (وليس فقط استراتيجية التسويق).

أتمتة (تقريبًا) كل شيء

والهدف من ذلك هو إزالة الاحتكاك الإداري الذي يمنع مندوبي المبيعات من الانخراط بنشاط مع التوقعات. على سبيل المثال ، لا تريد مندوبي مبيعات (حقوق السحب الخاصة ، AEs ، وما إلى ذلك) إثراء العملاء المتوقعين في مجال التسويق بمزيد من المعلومات مثل العنوان أو رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني للنشاط التجاري أو ما إلى ذلك. استخدم أداة إثراء مثل Clearbit أو LeadIQ أو استئجار متدرب.

تتيح لك منصة المشاركة في المبيعات أتمتة التواصل وفق جدول زمني ، مع خيار تضمين الخطوات اليدوية مثل المتابعة مع بريد إلكتروني مخصص أو رسالة LinkedIn. إن التواصل الذي نقوم به في Sqreen هو مزيج من الرسائل فائقة الشخصية ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة الآلية. نظرًا لأننا عرفنا هوية المشتري ، فإن رسائل البريد الإلكتروني الآلية الخاصة بنا لها لمسة شخصية.

باختصار

كان كتاب المشاركة في المبيعات مليئًا بأفضل الممارسات ، وأذكر فقط بعض الأشياء هنا. هناك الكثير من النصائح القصصية التي تتوافق مع اتجاهات البيع للشركات الكبيرة (المؤسسات) ، ولكن الأساليب المذكورة ستأخذ شكلًا مختلفًا إذا تم البيع للشركات الصغيرة والشركات الناشئة. تتغير كيفية تواصل الأشخاص والشركات مع منتجاتهم بشكل مستمر وجعل آلة مبيعات التكنولوجيا الناجحة هدفًا متحركًا. التكرار هو مفتاح المبيعات بقدر ما هو للمنتج.

ليرة تركية، والدكتور

  1. الأمثل لكيفية شراء المشتري - omnichannel والتدريب العملي على. محاذاة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لرحلة المشتري نفسه.
  2. إيرادات الكفاءة - معرفة إسناد العميل. محاذاة المقاييس عبر المؤسسة.
  3. الوصول إلى نقطة حيث يقوم مندوبون فقط ببيع أنشطة. أتمتة (والاستفادة من UpWork)!
  4. بناء عمليات متناسقة وقابلة للتكرار تعتمد على البيانات
  5. كومة التقنية الحديثة تساعد على زيادة وقت مندوب المبيعات.
  6. قم بإعداد إطار عمل في كتاب المبيعات الخاص بك لاختبار A / B لكل شيء في عملية الاتصال.

عني

أنا صاحب عمل تقني في مجال مبيعات الشركات الصغيرة في Sqreen ، وهو تطبيق SaaS لأمان التطبيقات ومقره في سان فرانسيسكو وباريس. بينغ لي للدردشة استراتيجية ادارة العلاقات مع المبيعات. بفضل أليسون ايستواي وجوش دريفوس على نصائح الكتابة.

تايلر @ sqreen