SaaS نصائح البيع - المشاركة في المبيعات

ولا غرابة في سماع أن التكنولوجيا تعطل المبيعات. بالنسبة للشركات الناشئة التي تتطلع إلى توسيع نطاق عمليات مبيعاتها بسرعة ، هناك المئات من أدوات SalesTech للاختيار من بينها. تحتوي هذه القائمة على بعض المفضلة لدي.

إحدى الفئات المتزايدة من الأدوات هي المشاركة في المبيعات. تساعد هذه الأنظمة الأساسية فرق المبيعات على إدارة مسارات التحويل الرئيسية ذات الجودة وتوسيع نطاقها باستخدام أتمتة الوصول.

مشاركة المبيعات

واحدة من أكثر الأدوات شعبية في هذه الفئة هي Outreach.io (الآن يونيكورن). نشر فريق القيادة في Outreach مؤخرًا كتابًا حول هذا الموضوع. لا تركز بشكل كبير على أداتهم (التي نستخدمها في Sqreen) ، بل تشارك النصائح المحنكة حول بناء آلة مبيعات أعلى قمع. إنها مرجع قوي للشركات الناشئة B2B حول كيفية بناء استراتيجية مبيعات حديثة مع تكتيكات محددة حول كيفية التعامل مع العملاء المحتملين. لأننا نحجز الناس في سكرين ، أتيحت لي الفرصة لقراءتها وأردت مشاركة بعض الوجبات السريعة.

انتقل لأسفل ل TL ؛ ملخص الدكتور.

كفاءة الإيرادات

مثل جميع الأجهزة ، يجب أن يكون مسار المبيعات مدفوعًا بالبيانات. يتمثل الهدف الرئيسي لبيانات تفاعل المبيعات في إظهار إحالة الإيرادات. يجب أن يتم تتبع جميع مقاييس الإيرادات إلى أعلى مصدر مسار التحويل (تنزيل المورد ، وتسجيل المنتج ، والتنقيب الخارجي ، وما إلى ذلك). تتضمن مقاييس الإيرادات أشياء مثل إنشاء الفرصة ("خط الأنابيب") ، و ARR المغلق (وفاقد ) ، ACV (متوسط ​​قيمة العقد) ، ومتوسط ​​دورة المبيعات (وقت الإغلاق من إنشاء الفرصة).

الهدف هو أن تكون قادرًا على الإجابة على السؤال: "ما هي الموارد التي أحتاجها لتقديم $ X من خط الأنابيب الجديد في الربع القادم؟" ستكون الإجابة مختلفة لكل مصدر عميل متوقع (على سبيل المثال ، الوارد في مقابل الصادر).

البيع القائم على الحساب

يتعلق البيع القائم على الحساب ببناء العلاقات ، بغض النظر عما إذا كانت هناك عملية شراء نشطة أم لا. تكمن الفكرة في تعزيز المشاركة في الحسابات الكبيرة مع العديد من المشترين من خلال التسويق وتطوير المبيعات والمديرين التنفيذيين للحسابات ووظائف نجاح العملاء.

الخطوة الأولى في استراتيجية ناجحة هي تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP). هذا مطلوب لتحديد مصادر الحساب (الاستهداف) وتركيز أنشطة المبيعات على الحسابات التي يمكنك إغلاقها. يمكن أن يتضمن هذا وصفًا لحجم حساباتك المستهدفة ، والصناعة ، والجغرافيا ، والتكنولوجيا المستخدمة ، وترتيب اليكسا ، وتحديات الأعمال ، وما إلى ذلك. احصل على تفاصيل مع ICP. قد ينتهي بك الأمر مع عدد قليل ، فلا بأس ، فقط قم بتجميع ICPs وفقًا لعروض القيمة الخاصة بك لكل منها.

التالي هو جمع البيانات والاستخبارات حول الحساب والتسلسل الهرمي لجهات الاتصال في ICP الخاص بك. استخدم قاعدة بيانات مثل DiscoverOrg لسحب الحسابات وجهات الاتصال للمتابعة. يسميها البعض "الصيد" ، أفضل أن أسميها "مساعدة". هذه ICPs تحتاجك أنت ومنتجك!

أثناء تطوير إستراتيجية المبيعات ، يتم إدخالها في دليل مبيعات. إنها SOP التي ستساعد مندوبي المبيعات الجدد في الحصول على السرعة (عادةً ما يحصل موظفو المبيعات على فترة "منحدر" لتنمو إلى حصتهم). دليل المبيعات هو مجموعة من الأفكار لتطوير علاقة المشتري وفقًا لمنتجك / بيعك الخاص ، مع معلومات حول كيفية توصيل قيم الأعمال ، رحلة المشتري ، كيفية الاستفادة من استخدام المنتج في البيع ، وكيفية تقديم عرض الصفقة ، وقواعد المبيعات الخاصة بك ، وما إلى ذلك.

توازن بين جودة البريد الإلكتروني والكمية

الكأس المقدسة لاستراتيجية مبيعات خارجية فعالة - التخصيص على نطاق واسع. هناك بعض الفئات لتشكيل رسالة مخصصة حولها:

  • الحساب - على سبيل المثال عناوين الأخبار الأخيرة ، أو التحديات الخاصة بالأعمال / الصناعة. يمكن استخدامه لشخصيات عبر المنظمة. احذر ، يمكن أن تكون الرسائل بعيدة عن الهدف (لا تتوافق الأهداف التنظيمية دائمًا مع الأهداف الفردية).
  • الشخصية - على سبيل المثال أهداف / تحديات دورهم أو التكنولوجيا القديمة المستخدمة. يمكن تطبيق هذه الرسائل عبر حسابات مختلفة. احذر ، يمكن أن يكون لنفس العنوان في شركة مختلفة مسؤوليات مختلفة.
  • الفرد (التخصيص المفرط) - فعال للغاية. استخدم LinkedIn ، والإشارات الإخبارية ، ومشاركات المدونات ، وزيارات ضيف البودكاست ، وما إلى ذلك.

نسخة البريد الإلكتروني

قد يكون من المفيد الاستثمار في محترف للقيام بذلك. إنه عنصر تم تجاهله للتواصل الفعال. للحصول على أعلى مستوى من التفاعل ، يجب أن تكون نسختك ملائمة وملائمة. لذا إذا كان الأمر بالغ الأهمية ، فلماذا قد ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية بدلاً من مطالبة ممثلي المبيعات للقيام بذلك؟

  • ليس لدى الممثلين الوقت. يجب أن يقضوا الوقت بنشاط في التنقيب والتفاعل مع العملاء المحتملين.
  • زيادات ضئيلة في معدلات الرد والتحويلات على نطاق واسع تترجم إلى زيادات ضخمة في خط الأنابيب. احصل على 250 رسالة بريد إلكتروني يتم إرسالها أسبوعيًا - معدل الرد الإضافي 1٪ على مدى 6 أشهر هو 62 محادثة إضافية.
  • الكتابة ليست نقطة قوة مندوب مبيعات (قصة ممتعة - كان على صديقي في تسويق المحتوى أن يذكرني بوضع علامة اقتباس أحادية هنا).

إذا قررت كتابة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للتواصل ، فاحصل على قصة تسلسل مدفوعة بالقيمة مثل فيلم حائز على جائزة أوسكار. ركز على احتياجات المشتري ، وليس الحل الخاص بك. استخدم العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي تبني على بعضها البعض ، وكشف النقاب ببطء عن سبب عمل العميل المحتمل معك في الوقت الحالي. انتهى ذروتها (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء). قم بتطوير اتصال قبل السؤال عن وقتهم. لماذا يجب أن يثقوا بك؟ حقق القيمة أولاً وحاول مساعدتهم في الارتباط بعلامتك التجارية.

ولكن لا تقضي كل وقتك على رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية. هذا هو عصر البيع الاجتماعي. يجب أن يكون LinkedIn (Sales Navigator) و Twitter جزءًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بك (وليس فقط استراتيجية التسويق).

أتمتة (تقريبًا) كل شيء

الهدف هو إزالة الاحتكاك الإداري الذي يمنع البائعين من الانخراط بنشاط مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، لا تريد أن يثري مندوبو المبيعات (SDRs و AEs وما إلى ذلك) العملاء المحتملين التسويقيين بمزيد من المعلومات مثل العنوان ورقم الهاتف والبريد الإلكتروني للنشاط التجاري وما إلى ذلك. استخدم أداة إثراء مثل Clearbit أو LeadIQ أو استأجر متدربًا.

تتيح لك منصة المشاركة في المبيعات أتمتة الوصول وفقًا لجدول زمني ، مع خيار تضمين خطوات يدوية مثل المتابعة باستخدام بريد إلكتروني مخصص أو رسالة LinkedIn. التواصل الذي نقوم به في Sqreen هو مزيج من الرسائل المخصصة للغاية ورسائل المتابعة الإلكترونية. نظرًا لأننا قد حددنا شخصيات المشترين ، فإن رسائل البريد الإلكتروني الآلية الخاصة بنا تتمتع بلمسة شخصية.

باختصار

كان كتاب المشاركة في المبيعات مليئًا بأفضل الممارسات ، وأذكر فقط بعض الأشياء هنا. هناك الكثير من النصائح القصصية التي يتردد صداها مع اتجاهات البيع للشركات الكبيرة (الشركات) ، ولكن الأساليب المذكورة ستتخذ شكلًا مختلفًا إذا تم البيع للشركات الصغيرة والشركات الناشئة. تتغير الطريقة التي يتواصل بها الأشخاص والشركات وشراء المنتجات باستمرار وتجعل آلة مبيعات التكنولوجيا الناجحة هدفًا متحركًا. التكرار هو مفتاح المبيعات بقدر ما هو للمنتج.

تل ؛ د

  1. تحسين كيفية شراء المشتري - قناة متعددة الاستخدامات وعملية. محاذاة التسويق والمبيعات و CS لرحلة المشتري نفسها.
  2. كفاءة الإيرادات - معرفة إسناد العملاء. محاذاة المقاييس عبر المؤسسة.
  3. الوصول إلى نقطة حيث يقوم الممثلون بأنشطة البيع فقط. أتمتة (والاستفادة من UpWork)!
  4. إنشاء عمليات متسقة وقابلة للتكرار تستند إلى البيانات.
  5. يساعد المكدس التكنولوجي الحديث على زيادة وقت منحدر مندوب المبيعات.
  6. ضع إطارًا في دليل مبيعاتك لاختبار A / B لاختبار كل شيء في عملية التواصل.

عني

أنا مهووس بالتكنولوجيا وأقوم بمبيعات الشركات الصغيرة في Sqreen ، وهي شركة SaaS لأمن التطبيقات ومقرها في سان فرانسيسكو وباريس. بينغ لي للدردشة استراتيجية المبيعات SaaS. بفضل Alison Eastaway و Josh Dreyfuss على نصائح الكتابة.

تايلر @ سكرين