إذا طرح عليك زائرا هذه الأسئلة الخمسة ، فقد حان الوقت لتحديث نسختك

هل المحادثات الداخلية الخاصة بك تشعر وكأنها لعبة من 21 سؤالا؟

"ماذا تفعل؟"

"كيف يعمل؟"

"لمن هذا؟"

"كيف ستساعدني؟"

"كيف تختلف عن X؟"

في البداية ، إنه نوع من المرح ، ولكن بعد الإجابة على هذه الأسئلة مئات المرات ، قد تبدأ في التساؤل: "لماذا تستمر هذه المتسكعون في طرح نفس الأشياء مرارًا وتكرارًا؟"

بالتأكيد ، يمكنك إلقاء اللوم عليهم ("إنهم لا يقرؤون" ، "إنهم كسالى" ، إلخ) ، ولكن إذا استمرت في رؤية أنماط في محادثاتك مع الزوار ، فمن المحتمل أن تكون مشكلة معهم ، والأرجح أنها مشكلة مشكلة مع نسخة موقع الويب الخاص بك.

إذا كنت تفكر ، "آه شيت ، هل أحتاج إلى إعادة كتابة موقع الويب بالكامل؟" هذه مشكلة شائعة (ويمكن حلها).

كل ما عليك فعله هو ملاحظة الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها عليك الزوار ، وترجمة معانيها ، ثم الخروج بالحل المناسب.

(لا تقلق ، لقد قمت بالفعل ببعض الأعمال لمساعدتك في البدء).

يوجد أدناه 5 أسئلة قد يطرحها عليك زائرك عبر الاتصال الداخلي (أو أي تطبيق مراسلات تستخدمه) ، وماذا يعني ، والأهم من ذلك ، ما يمكنك القيام به حيال ذلك.

Q1: "ماذا تفعل؟"

ماذا يعني ذلك: تحديد موقع منتجك غير واضح

عندما يهبط زائر على موقعك ويطلب منك شيئًا مثل "ماذا تفعل؟" ، قد تشعر بالإغراء للتفكير ، "لا ، لم يعد أحد يقرأ؟" إنها هناك!"

لكن تذكر: لمجرد أن الأمر واضح لك ، فهذا لا يعني أنه واضح للزائرين.

إذا استمر هذا السؤال "ماذا تفعل؟" في إزعاجك ، يومًا بعد يوم ، إليك ما يمكنك فعله حيال ذلك:

جرب صيغة "فارغة فارغة"

هذه هي تقنية بسيطة تعلمتها من دورة Copyhackers.

عادةً ، يتم استخدام صيغة "blank is blank" لمساعدتك في كتابة نسخة حول ميزات أو مزايا محددة ، لكنني وجدت أنها مفيدة بنفس القدر لكتابة عبارات تحديد المواقع (مثل ما قد تجده في رسالة البطل).

وإليك كيف يعمل:

أولاً ، اكتب عبارة (أو عدة) حول جزء مهم من منتجك أو خدمتك باستخدام الصيغة "____ is ____".

على سبيل المثال: Shopify هو منصة تجارية تسمح لأي شخص بالبيع بسهولة عبر الإنترنت ، في موقع للبيع بالتجزئة ، وفي كل مكان بينهما.

بعد ذلك ، قم بإزالة "Shopify" و "is" - وهناك وصف واضح للمنتج الذي كنت تبحث عنه: "منصة تجارية تسمح لأي شخص بالبيع بسهولة عبر الإنترنت ، في موقع للبيع بالتجزئة ، وفي كل مكان بينهما"

يمكن استخدام هذا الخط في مجموعة متنوعة من الأماكن ، مثل فتحة صفحتك الرئيسية.

إذا كنت تكافح لكتابة عبارة "فارغ فارغ" ، فلا بأس بذلك.

خذ خطوة إلى الوراء وعثر على استبيان العلامة التجارية الخاص بي. إنها مليئة بـ 28 سؤالًا قد تساعدك في الكشف عن الأفكار الرئيسية التي تحتاج إليها لكتابة بيان "فارغ فارغ" الخاص بك بثقة.

Q2: "كيف يعمل؟"

ماذا يعني ذلك: ليس من الواضح كيف تتجمع جميع أجزاء منتجك

يعتبر السؤال "كيف يعمل؟" سؤالًا شائعًا ، لا سيما بالنسبة للمنتجات التقنية SaaS.

إذا كان المنتج أو الخدمة التي تقدمها معقدة ، فإن محاولة جعل الناس يفهمون كيف تعمل بطريقة بسيطة وموجزة قد يكون تحديًا ، ولكن ليس مستحيلًا.

إذا كان هذا السؤال متكررًا لمنتجك ، فإليك ما يمكنك القيام به:

جرب صيغة "1،2،3"

توقف لحظة للتفكير في منتجك من حيث عملية "الخطوة 1 - 3" (حتى إذا كان يحتوي على خطوات أو أجزاء أكثر بكثير من ثلاث خطوات فقط).

تتمثل الفكرة هنا في تبسيط ما تقوم به وصولاً إلى أهم الأجزاء ، بحيث يمكن لعملائك الحصول بسرعة على فكرة واضحة عما سيكون عليه استخدام منتجك.

إذا كان منتجك أو خدماتك تتخذ اثني عشر خطوة (أو أكثر) ، معرفة ما إذا كان يمكنك تجميع بعض الخطوات معًا تحت فئة "المظلة" لجعلها تبدو أكثر بساطة وأسهل.

بمجرد حصولك على صيغة 1،2،3 ، يمكن تقطيرها إلى قسم "كيف تعمل" في صفحتك الرئيسية مثل المثال من Stitch Fix أدناه:

أو إذا كان منتجك أكثر تعقيدًا بالفعل (وقد يكون جيدًا جدًا) ، فقد يكون من المنطقي توسيع "صيغة 1،2،3" في صفحة بأكملها ، مثل 99Designs تفعل هنا (أدناه أيضًا):

قم بعمل قائمة بحالات الاستخدام

ابدأ بكتابة قائمة بجميع الطرق التي يمكن أن يستخدمها شخص ما لمنتجك أو خدمتك.

يمكنك القيام بذلك عن طريق التحدث إلى عملائك إما بشكل مباشر أو باستخدام استطلاع. إن أمكن ، قم بإجراء المسح الضوئي من خلال مراجعات المنتجات القديمة للتعرف بشكل أفضل على كيفية استخدام العملاء الحقيقيين لمنتجك.

إذا كنت تبحث عن عملائك ، فاطرح أسئلة مثل:

"متى تجد [منتجك] أكثر فائدة؟"

"في حياتك اليومية ، هل هناك لحظات محددة عندما تستخدم [منتجك]؟"

"إذا كنت ستوصي [منتجك] لشخص تعرفه ، فمن تعتقد أنه سيستفيد منه أكثر ولماذا؟"

بمجرد أن تكون لديك فكرة جيدة عن كيفية وتوقيت استخدام منتجك (وعلى يد من) إنشاء قسم "حالات الاستخدام" (أو صفحة مثل هذه من Evernote) مخصصة لحالات الاستخدام التي يقدمها منتجك.

العرض لا يخبر

واحدة من أوضح الطرق لشرح كيفية عمل شيء ما هي استخدام الأمثلة المرئية ، ويمكنك القيام بذلك بعدة طرق.

أولاً ، يمكنك إنشاء خيار أو صفحة "عرض توضيحي للمنتج" ، والتي تعرض منتجك في حالة حية. يقوم Squarespace بذلك عن طريق السماح لك بمعاينة قالب موقع ويب حتى قبل التسجيل.

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها الاستفادة من عنصر "العرض التوضيحي للمنتج" من خلال السماح للعملاء بخيار "طلب عرض توضيحي مجاني" ، كما يفعل Zoom هنا. يمنحك هذا القدرة على تخصيص تجربة العميل التجريبية ووضعه في الاجتماع.

إذا كنت لا ترغب في إنشاء عرض توضيحي كامل ، فيمكنك إنشاء بعض مقاطع الفيديو السريعة أو صور GIF لإظهار كيفية عمل أجزاء معينة من المنتج معًا أو بشكل فردي. هذا حل شائع تستخدمه العديد من شركات SaaS ، مثل Input ، اليوم.

أخيرًا ، يمكنك إنشاء فيديو توضيحي مدته دقيقة واحدة (أو حتى 3 دقائق) لتوضيح منتجك وكيفية عمله بشكل أفضل. هذا الخيار رائع إذا كان الناس يسألونك كثيرًا "ماذا تفعل؟" و "كيف تعمل؟".

إليك طريقة عمل Headspace.

Q3: "من هو من أجل؟"

ماذا يعني ذلك: لا يمكن للزوار معرفة ما إذا كان المنتج (أم لا) بالنسبة لهم.

أحد الأهداف الرئيسية لموقع الويب الخاص بك هو مساعدة الزوار على تخيل أنفسهم باستخدام منتجك.

لذلك إذا كان الأشخاص يأتون إلى موقعك وهم في حيرة من أمرهم بشأن ما إذا كان المنتج قد صنع لهم أم لا ، فسيكون من الصعب إقناعهم بأنهم لا يستطيعون العيش بدونه.

يُعد سؤال "من هو من أجل؟" أمرًا شائعًا بشكل خاص بالنسبة للشركات الناشئة في المراحل المبكرة ، ولكن يمكن أن يظهر أيضًا مع الشركات الناشئة القائمة أيضًا.

بغض النظر عن المرحلة التي تبدأ فيها شركتك ، إليك بعض الأفكار حول كيفية حل هذه المشكلة:

اتصل بمن هو المنتج لـ // من هو ليس كذلك

عندما تكون قد بدأت للتو ، فقد يكون من غير الواضح لفريقك الخاص من هو المنتج ، لذا فإن محاولة إقناع الغرباء الكاملين بعلاقة منتجك لهم قد تكون صعبة.

بالإضافة إلى ذلك ، عند البدء لأول مرة ، قد لا يكون لديك الكثير من قصص نجاح العملاء أو شهاداتهم ، مما يزيد المشكلة تعقيدًا.

ولكن لا تقلق ، فأنت تجد نفسك في هذا القارب ، لكنك لست محكومًا عليه - فقد تكون القائمة أو الرسم البياني البسيط حلاً عمليًا ، مثل هذا (ولكن نأمل مع تصميم أفضل better):

إذا كنت من الشركات الناشئة الأكثر رسوخًا مع الكثير من العملاء (وكنتيجة لذلك ، الكثير من الأمثلة) ، فحاول إضافة قسم كامل (أو صفحة) على موقعك مخصص لمختلف العملاء الذين تخدمهم.

إليك مثال من Podia:

يمنح هذا للزائرين فرصة لاستكشاف العملاء الآخرين الذين يستخدمون منتجك بالفعل والتعرف عليهم.

اطلب # ونوع العملاء الذين تخدمهم

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها المساعدة في الإجابة بشكل استباقي على السؤال "من هو؟" هي معلومات محددة.

على سبيل المثال ، يمكنك تسليط الضوء على عدد العملاء الذين تخدمهم ومن تتكون هذه المجموعة ، مثلما تفعل Podia هنا:

لاحظ كيف تظهر كلمة "المبدعين" في العنوان وتحت "7500+" لتعزيز حقيقة أن هذا المنتج مخصص لنوع معين من الأشخاص.

إليك مثال آخر مشابه من Reedsy حيث ينادون بأنهم يخدمون المؤلفين (75000 منهم على وجه الدقة).

إظهار شعارات العملاء

هناك طريقة أخرى لمساعدة الزوار على معرفة ما إذا كان المنتج مصنوع لهم هو إظهار بعض شعارات عميلك (مثل Slack في المثال أدناه):

يمنح هذا للزائرين فكرة واضحة عن الشخص الذي تقدمه حاليًا ، حتى يتمكنوا من تصوير أنفسهم داخل المجموعة أو خارجها.

الشهادات - التوصيات

إن وضع قسم أو صفحة مخصصة لشهاداتك ليس فقط وسيلة لإظهار رضا العملاء ، بل إنها أيضًا فرصتك لإبراز معلومات محددة عن عملائك.

مع شهادة ، يمكنك تضمين اسم العميل وصورة (والتي يمكن أن تشير إلى الجنس أو العرق ، وما إلى ذلك) حيث يعمل / الموقع ، وأكثر من ذلك. كل هذه الأمور مفيدة في مساعدة الآخرين على التماهي مع عملائك الحاليين.

إليك مثال جيد من bench.co:

دعونا ندرس بسرعة فعالية لغتهم:

"نحن نساعد العملاء بالفعل مثلك تمامًا" (يسلط الضوء على الخبرة المثبتة مع أشخاص مماثلين).

تعد Bench أكبر خدمة مسك الدفاتر في أمريكا الشمالية. إليك كيفية عمل Bench مع الشركات الصغيرة "(يسلط الضوء على الموقع ونوع الشركات التي يعملون معها).

كل اقتباس له اسم و / أو اسم الشركة و / أو اسم الشركة بالكامل ، ليمنحك صورة أوضح عن هوية عملائها.

Q4: "كيف ستساعدني؟"

ما المقصود به: قيمة دعمك غير واضحة

قبل أن تسحب الزائر محفظتها ، فإنها تريد أن تعرف: "ماذا في ذلك بالنسبة لي؟"

هذا يعني أنه إذا لم تكن قيمة prop واضحة 100٪ ، فستستمر في تكرار هذا السؤال مرارًا وتكرارًا.

إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة لتوضيح القيمة الخاصة بك ، فجرب هذه النصائح:

التركيز على النتائج (وليس الميزات أو الفوائد)

عند محاولة عرض القيمة للعملاء ، تركز معظم الشركات على ميزاتها والفوائد التي توفرها هذه الميزات.

إليك مثال من الصفحة الرئيسية لـ Headspace (قمت بتمييزه في Sketch):

استخدمت بعض الصناديق الحمراء لتسليط الضوء على الفوائد التي يوفرها التطبيق (على سبيل المثال - "حافظ على تركيزك"). هذا هو نوع اللغة التي تستخدمها معظم مواقع التسويق ؛ إنه موجز ، ولكنه عام ونوع من الغموض.

لمحاربة هذا ، حاول استخدام نتائج محددة بدلاً من فوائد غامضة.

لتوضيح ما أقصده ، أعيد "كتابة" هذا القسم على موقع Headspace مع التركيز على نتيجة محددة مقابل فائدة غامضة:

إصداري من هذا القسم على الصفحة الرئيسية لـ Headspace

لاحظ كيف أحصل على معلومات محددة حول ما سيحدث كنتيجة لاستخدام تطبيق التأمل Headspace. عادةً ما يهتم الناس أكثر بالتركيز والانتباه والقدرة على التركيز أثناء العمل ، وهذا ما ركزت عليه.

هذا مجرد مثال ، ولكن نأمل أن ترى الفرق بين فائدة غامضة أو رفيعة المستوى ونتائج محددة سيواجهها شخص ما.

الحصول على محددة

عندما يكون الناس في حيرة من أمرهم بشأن القيمة التي تدفعهم ، فإن أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو الحصول على معلومات محددة (كما ذكرنا أعلاه).

هذا يعني أنه إذا كان لديك عميل قام بزيادة التحويلات بنسبة 304.5٪ ، فاستخدم هذا الرقم المحدد.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد ساعدت عميلًا على كسب 10،891 دولارًا ، فاستفسر عن المدة التي استغرقتها ، ثم اكتب عنوانًا يجمع بين النتيجة (10،891 دولارًا) مع مقدار معين من الوقت (أسبوع واحد) يستغرق تحقيق النتيجة المذكورة.

في أي وقت يمكنك فيه تحديد ما هو أكثر من كونك عامًا ، فأنت تساعد في توضيح القيمة الخاصة بك بطرق ملموسة يمكن أن يفهمها الناس. هذا يعني أنك تسهل على العميل تخيل تلك النتائج نفسها التي تحدث لها.

استخدم دراسات الحالة أو الأمثلة الحية

يُعد إظهار النجاح الطموح ولكن الحقيقي طريقة رائعة لمساعدة العملاء على تصور كيفية تطبيق منتج ما على حياتهم الخاصة.

على سبيل المثال ، يحتوي موقع squarespace على قسم على صفحته الرئيسية يحتوي على شعارات بارزة للعملاء وقسم من صفحات دراسات الحالة القابلة للنقر (مثل هذه الصفحة هنا) ، والذي يتناول المزيد من التفاصيل حول قصة كل شخص.

تساعد هذه القصص في إضفاء الحيوية على قيمة المنتج - حيث ترى أشخاصًا حقيقيين يستخدمونه ويجدون النجاح ، وهو ما يريد كل زائر رؤيته قبل الشراء.

Q5: "كيف تختلف عن X؟"

ماذا يعني ذلك: ليس من الواضح لماذا يجب عليك اختيارك على منافس

اليوم ، العملاء لديهم خيارات أكثر من أي وقت مضى.

بالنسبة لهم ، إنه أمر رائع ، ولكن بالنسبة للشركات الناشئة ، قد يكون من الصعب أن توضح باستمرار كيف أو لماذا تختلف عن منافسيك.

إذا استمر طرح السؤال "كيف تختلف؟" ، فإليك بعض الخيارات التي يمكنك وضعها في الاعتبار:

صفحات المقارنة

واحدة من أوضح الطرق التي يمكنك من خلالها مساعدة الزائرين لمعرفة الفرق بينك وبين منتج مشابه هي صفحة المقارنة.

تعد صفحات المقارنة مفيدة أيضًا للاكتشاف العضوي ، حيث أن معظم العملاء يقومون بالتسوق قبل الشراء.

أثناء مرحلة التسوق المقارنة ، يقوم العملاء بكتابة أشياء مثل "[المنتج الذي يعرفونه] البديل" أو "[المنتج الخاص بك] مقابل [المنتج الآخر]" في Google ، وهي جميع العبارات التي يمكنك استخدامها في النسخة الموجودة في صفحات المقارنة (أنت ستلاحظ هذا في المثال الموضح أدناه من الاتصال الداخلي):

صفحة المقارنة: إنترفون ضد زندسك

باستخدام صفحة المقارنة ، لا تزيد فقط من احتمال أن يجد الزوار ما يبحثون عنه بمفردهم (عبر البحث العضوي) ، ولكن لديك أيضًا صفحة سهلة الاستخدام تصل إليها إذا استمر طرح السؤال.

أضف قسمًا أو صفحة أسئلة وأجوبة إلى موقعك

يمكن أن ينطبق قسم أو صفحة الأسئلة الشائعة على أي من الأسئلة التي نغطيها اليوم ، ولكنها أيضًا مكان رائع لمعالجة أسئلة حول منافسيك.

على سبيل المثال ، إذا تم سؤالك باستمرار ، "كيف تختلف عن X؟" ، استخدم هذه اللغة بالضبط في قسم الأسئلة الشائعة أو الصفحة الخاصة بك والإجابة على السؤال على وجه التحديد قدر الإمكان.

للمتعة فقط ، إليك مثال على صفحة الأسئلة الشائعة من مصلحة الضرائب (لأنك تعلم أنها ربما تحصل على أسئلة أكثر من أي بدء تشغيل SaaS هناك):

إذا لم يكن لديك قسم أو صفحة أسئلة وأجوبة بعد ، فابدأ بإنشاء مستند للأسئلة الأكثر شيوعًا (أو ابدأ في وضع علامة على التحويلات حسب الفئة باستخدام الاتصال الداخلي).

بمجرد أن يكون لديك من 5 إلى 10 أسئلة (أو أكثر) ، قم بتجميع القسم أو الصفحة باستخدام اللغة التي يستخدمها الزوار.

إنهاء لعبة "21 أسئلة" للأبد

كما ترون ، هناك العديد من الطرق التي يمكنك بها الفوز في لعبة الأسئلة الـ 21 التي تحدث بينك وبين زوار موقعك.

ولكن إذا تم طرح أسئلة لم نغطيها اليوم ، فحاول إجراء هذه الخطوات الثلاث البسيطة لمعرفة ما إذا كان بإمكانك التوصل إلى حل:

(1) لاحظ: ما هي أهم 5 أسئلة أحصل عليها مرارًا وتكرارًا؟

(2) ترجمة: ماذا تعني هذه الأسئلة حقًا؟ ما الذي يحاول زائرو إخباري به؟

(3) العمل: معرفة ما أعرفه الآن ، ما هي بعض الحلول المحتملة التي قد تساعد زائري على الحصول على المعلومات التي يبحثون عنها؟

إذا كنت تبحث عن مساعدة ، فلا تتردد في ترك موقفك المحدد في التعليقات أدناه وسأبذل قصارى جهدي لإرشادك في الاتجاه الصحيح.

هل وجدت هذه المادة مفيدة؟ لا تتردد في !

ترغب في الحصول على اتصال؟ التعليق أدناه أو التواصل معي مباشرة: annie1maguire@gmail.com.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في شركة Medium ، يليه 29389 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.