كيف تبدأ شركة بدون استثمار خارجي

كرجل أعمال محترف ، أرتدي شارة العميل الأولى. بفخر. أعتقد بقوة أن جمع الأموال من خلال مبيعات العملاء هو الخيار الأفضل ، وفي كثير من الحالات ، يجب أن يكون الخيار الوحيد.

لا أريد أن أتجاهل فكرة رائعة عند بدء التشغيل لأن رأسمالي المغامرين في الساحل الغربي لا يعتبرون قابلاً للاستثمار. أعتقد أيضًا أن الغالبية العظمى من أفكار بدء التشغيل ليست قابلة للاستثمار في المقام الأول ، على الأقل في البداية. يمكن أن تكون نجاحات هائلة - يجب ألا يحاولوا شراء هذا النجاح بأموال VC خارج البوابة.

الآن ، هذا لا يعني أنني لا أؤمن بنموذج VC. بعيد عنه. لقد قطعت الطريق الممول من VC نصف دزينة من المرات الآن ، ولكي أكون أمينًا معك ، كانت رحلة مختلفة تمامًا في كل مرة. وقد أصبح الأمر أسهل في الواقع في كل مرة.

على سبيل المثال ، لم يكن بإمكان Automated Insights فعل ما فعلناه - تعظيم جيل اللغات الطبيعية لكتابة قصص يمكن للبشر أن يكتبوها أو لا يكتبونها - دون ضخ رأس المال. لكننا كنا حريصين على رفع ونشر رأس المال هذا بالطريقة الصحيحة.

كنا محظوظين للغاية ، لأنه على الرغم من أنه لم يعد من المستحيل بالنسبة لشركة ناشئة في مرحلة مبكرة رفع VC في ولاية كارولينا الشمالية ، إلا أنها لا تزال غير محتملة إلى حد كبير. وحتى عندما يحدث ذلك ، عادة ما يحدث للشركات الناشئة التي لديها بالفعل عملاء وإيرادات وإدارة قوية في مكانها - كل تلك الأشياء التي تجعل VC أقل ضرورة.

لا. هذا ليس الوادي ، حيث يمكنك الذهاب وحيدًا في الحلم ، إذا كنت في هذا النوع من الأشياء. لذلك أنا ، من حيث الضرورة والاختيار ، العميل أولاً.

ويجب أن تكون أيضا.

ولكن كما هو الحال مع الكثير من النصائح والمشورة في مجال تنظيم المشاريع ، يقول الجميع إنه يجب عليك أن تتعامل مع العميل أولاً ، لكن لا أحد يخبرك فعليًا كيف تتصرف أولاً.

إذن هذه هي الطرق الثلاث التي قمت بها. هذه ليست الطرق الوحيدة ، فهذه ليست سوى الطرق التي عملت بالنسبة لي ، ولن أنصحك أن تفعل شيئًا لم أفعله بالفعل.

تحويل الخدمة إلى منتج

هذا هو الطريق الأكثر مباشرة إلى الإيرادات. ابدأ بخدمة ذات قيمة ومربحة على حد سواء ، احصل على أفضل وأفضل في كل حين ، وجعل أجزاء من العملية قابلة للتكرار وقابلة لإعادة الاستخدام. لا يهم إذا كانت خدمتك هي الترميز أو التصميم أو السباكة. ايا كان. يمكنك تطوير نهجك حتى تصبح الخدمة أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة ويمكن أن يؤديها شخص آخر غيرك. هؤلاء الناس سوف تصبح موظفيك.

كانت الشركة الأولى التي انضممت إليها هي شركة استشارية قامت بتصميم حلول مخصصة على حزمة برامج مخصصة. في عالم اليوم ، سيكون هذا متجرًا لشركة Ruby أو شركة لتصميم المواقع.

كان التفريق بين الشركة الاستشارية هو عدد من الأطر المخصصة الداخلية التي بنيناها واستخدمناها لسرعة دورة تطويرنا ورصاصها. في النهاية ، كنا نقوم بنسبة 80 ٪ من العمل باستخدام هذه الأطر و 20 ٪ بناء مخصص صحيح. لقد أنجزنا نفس الوظيفة في نصف الوقت ، وكانت جودة أعلى بكثير ، مع اختبار أقل.

لذلك قررنا البدء في التركيز على بيع الأطر والسماح لشركات استشارية أخرى بالقيام بالتخصيص. ارتفعت هوامشنا ، لقد تخلصنا من كل الصداع الذي يصاحبه أيضًا عمل الخدمة المخصصة ، وأصبحنا نعاني من الجنون.

كما قلت ، لا يجب أن يكون أصل بدء تشغيل الخدمة هو الترميز أو حتى التكنولوجيا ، بل يمكن أن يكون أي شيء تطالب به بالساعة. لكن من شبه المحتم أن تكون التكنولوجيا هي مصدر الإطار الذي تبني عليه منتجك. تسمح التكنولوجيا بالأتمتة والتكرار ، مما يؤدي في النهاية إلى توليد إيرادات متكررة دون تكاليف العمالة الإضافية.

إن بدء تشغيل المنتج الذي ينشأ من بدء تشغيل الخدمة هو الأسهل لبدء وتمويل ، بشرط أن يكون لديك جزء الخدمة قيد التنفيذ بالفعل وناجح. تكمن المشكلة في أنه ، مثل معظم الأشياء التي يسهل بدءها ، هناك الكثير من العمل لتنمو وتديم. من الصعب الهروب من خطورة اقتصاديات بدء تشغيل الخدمات - تكاليف العمالة المرتفعة ، وأطنان من الطبقات الإدارية والتنظيمية ، وتوقعات النمو المنخفضة ، والتقييمات في إيرادات سنوية تبلغ حوالي واحد أو اثنين.

ولكن إذا تمكنت من تحويل خدمتك إلى منتج ، فيمكنك الحصول عليه بعائد جيد. ويمكنك كسب عيش جيد أثناء قيامك بذلك.

تدور شركتك من وظيفتك

الطريق الأكثر شيوعًا لبدء التشغيل ، صدق أو لا تصدق ، هو ابتكار طريقك للخروج من عملك اليومي. يتم إنشاء غالبية رواد الأعمال الجدد من صفوف الشركات العملاقة ، حيث كانوا يفعلون نفس الشيء لفترة كافية لرؤية جميع العيوب ، لذلك وجدوا المناطق الأكثر نضجًا للتعطيل ثم يهاجمون تلك المناطق بأفكار جديدة.

قصتي هنا هي قليلا خارج المسار المطروق. لقد كنت أقوم ببدء تشغيل مهنتي بالكامل ، وكنت أقوم بذلك في مكان ، كما ذكرت ، لم يكن فيه بالفعل أي نظام بيئي لبدء التشغيل حتى وقت قريب. لقد كنت جزءًا من النظام الإيكولوجي الموجود لدينا وقضينا الكثير من الوقت في محاولة لجعله أكثر فائدة وأكثر انفتاحًا وأكثر فائدة. وجدت نفسي دائماً أقول ، "أنت تعرف ما يحتاجه هذا المكان؟" ذات يوم ، خرجت للتو من رقبتي وبدأت في الإجابة على السؤال.

لقد قمت بطريق الخطأ ببناء وسيطة وبدء تشغيل للبيانات حول تلك الإجابات وبيعتها بعد ثلاث سنوات إلى حاضنة. لا أدري، لا أعرف. هذا ما أقوم به. كل شيء هو بدء التشغيل بالنسبة لي.

كل شركة كبيرة وصغيرة لديها نصيبها من هؤلاء الناس الذين ينظرون حول متاهات المقصورة الشاسعة وطرح هذا السؤال - "أنت تعرف ما يحتاج هذا المكان؟" لتفكيرهم إلى الأمام. في حالة فشل هذا الدعم داخل الشركة ، أو ربما بسبب عدم إمكانية احتواء روح المبادرة ، سيختارون بدء شركتهم الخاصة في مواجهة شركتهم القديمة.

نادراً ما تحتاج هذه الشركات الجديدة إلى التمويل لأن العملاء قريبون. لا أشجع أي شخص على أخذ عملاء من مكان عملهم السابق ، لكن هذا يحدث كثيرًا. كما هو الحال في كثير من الأحيان ، ستقوم الشركة الجديدة بإنشاء عملاء جدد وأكثر ولاءً وأكثر ربحية من الآفاق في الشركة القديمة الذين لم يصبحوا عملائها أبدًا بسبب العيوب في الشركة القديمة التي تكون هذه الشركة الجديدة في وضع يمكنها من إصلاحها.

هذا ليس طريقا سهلا رغم ذلك. من الصعب. انه خطير. وحتى إذا تمكنت من تمزيق شركة جديدة من شركة حالية ، فستظل الشركة القديمة هي اللاعب الكبير وستظل لديها عضلات قوية.

لكن إذا تمكنت من النجاة من تلك المعارك الأولية والاندفاع والبراعة ، فإن احتمالات النجاح كبيرة للغاية.

نبدأ من نقطة الصفر وإعادة الاستثمار

أصعب طريق لبدء أول عميل هو الأكثر متعة وأيضًا الأكثر احتمالًا للفشل. إنها تصنع شيئًا ما من فكرة وتجعل الناس يدفعون مقابل ذلك.

إنه أصعب طريق لأنه إذا كانت الفكرة جديرة ببناء شركة في الجوار ، فهذا شيء ربما لم يحدث من قبل. لا توجد خريطة طريق ، ولا يصرخ السوق لمنتجك ، ولا مستشار أو مرشد يمكنه الحضور ويخبرك بكيفية البدء. أنت لا تصنع المنتج فحسب ، بل تصنع السوق وقناة المبيعات ومعظم القواعد.

يبدو رائعا على الورق. إنه أمر مخيف في الحياة الواقعية.

بدأت أول عملية فردية منفردة في حياتي كطريقة لي ولأصدقائي الكاتبة لحفظ الأشياء التي كتبناها للمنشورات الأخرى لأن الشركات الإعلامية الكبرى مثل الصحف والمجلات ستدفع إلينا في يومنا هذا لكتابة مقالات حصرية لمواقعها على الويب ثم إزالة تلك المواقع. مقالات من تلك المواقع بعد بضعة أسابيع أو أشهر.

نعم ، هكذا سارت الأمور في ذلك الوقت. على ما يبدو ، في الأيام الأولى ، كانت مساحة التخزين باهظة الثمن.

سيدفعني هؤلاء الكتاب لاستضافة هذه المقالات بعد انتهاء مدة صلاحيتهم ، ثم توصلت إلى بعض أدوات التقييم والتعليق الأساسية ، ثم بعض أدوات التقييم والتعليق المتقدمة. ثم بدأ هؤلاء الكتاب في كتابة المقالات لموقعي فقط. ثم أصبح موقع الويب الخاص بي نوعًا من "الوسائط" اليوم ، ولكن هذا كان في عام 1999.

ظللت أغير الأدوات ، والتسعير ، وتدفقات الإيرادات ، والنموذج ، وحتى التركيز. بعد فترة وجيزة ، كنت أرغب في تحقيق أرباح بآلاف الدولارات شهريًا ، والتي كانت أكثر بكثير من أي وقت مضى من كتابة مقالات تقنية.

يتطلب إنشاء منتج ناجح من نقطة الصفر تجربة وخطأ منضبطة للغاية - تغيير واختبار كل شيء من قرص الميزات الصغيرة إلى جوهر ما تقوم بإنشائه بالكامل. يمكن أن يكون منتجك عبارة عن شمع أرضي في يوم ما وحلويات تتصدر اليوم التالي.

بعد ذلك ، يمكنك قياس مقدار التأثير الذي تحدثه كل من هذه التغييرات على الخلاصة - كم عدد الأشخاص المستعدين لدفع المبلغ مقابل ذلك ، وما إذا كانوا سيستمرون في العودة كل يوم.

ها هي الفائدة. ما لم تكن غنياً بشكل مستقل أو شديد الحذر ، فمن الصعب تمويل دورات التجربة والخطأ هذه لفترة طويلة جدًا. يعمل الكثير من رواد الأعمال هؤلاء على أفكارهم في ساعات العمل اليومية لحين ارتفاع المبيعات أو وقعوا في عقد العميل الأول الكبير هذا.

حققت شركتي عائدات إيجابية لمدة 12 عامًا ، لكنها لم تخترق سقفًا أبقاه في هذا الربع من الحياة اللطيفة ، لكن هذا ليس غنيًا عني.

في حين أن البناء من نقطة الصفر هو الطريقة الأصعب والأكثر خطورة للذهاب إلى العميل أولاً ، إلا أنه بالتأكيد الأكثر فائدة. لقد انتهى الأمر مع شركة لديها آفاق نمو على مستوى VC ، وإذا كنت تلعب بطاقاتك بشكل صحيح ، فستكون ملكية 100٪ تقريبًا. لا تخفيف.

ها هي كيكر. يمكن أن ينتج عن أي من هذه الطرق الثلاثة للعميل الأول الشركات التي يمكن أن تأخذ VC أو غيرها من الأموال العامة لاحقًا ، بمجرد إنشاء منتجها وإيراداتها واستدامتها. إن الشيء العظيم الذي يحدث في هذه الحالات هو أن رجل الأعمال يختتم المفاوضات من موقع قوة ، والأفضل من ذلك ، هو أو هي ستعرف بالضبط كيفية وضع هذه الأموال في العمل للحصول على العائد الهائل الذي يتوقعه الجميع.