كيف تبدأ شركة بدون استثمار خارجي

كرجل أعمال محترف ، أرتدي شارة العميل الأولى. بفخر. أعتقد بقوة أن جمع الأموال من خلال مبيعات العملاء هو الخيار الأفضل ، وفي كثير من الحالات ، يجب أن يكون الخيار الوحيد.

لا أريد أن أتجاهل فكرة بدء تشغيل رائعة لأن أصحاب رأس المال المغامر في الساحل الغربي لن يعتبرونها قابلة للاستثمار. أعتقد أيضًا أن الغالبية العظمى من أفكار الشركات الناشئة ليست قابلة للاستثمار في رأس المال الاستثماري في المقام الأول ، على الأقل ليس في البداية. يمكن أن تكون نجاحات هائلة - يجب ألا يحاولوا شراء هذا النجاح بأموال VC من البوابة.

الآن ، هذا لا يعني أنني لا أؤمن بنموذج VC. بعيد عنه. لقد كنت على الطريق الممول من VC نصف دزينة الآن ، ولأكون صريحًا معك ، كانت الرحلة مختلفة تمامًا في كل مرة. وقد أصبح الأمر أسهل في كل مرة.

على سبيل المثال ، لم يكن بوسع Automated Insights أن تفعل ما قمنا به - زيادة جيل اللغة الطبيعية إلى أقصى حد لكتابة قصص يمكن للبشر أن يكتبوها أو لا يكتبونها - بدون ضخ رأس المال. لكننا كنا حريصين على جمع رأس المال ونشره بالطريقة الصحيحة.

كنا أيضًا محظوظين جدًا ، لأنه في حين أنه من المؤكد أنه لم يعد من المستحيل على شركة ناشئة في مرحلة مبكرة أن ترفع رأس المال الاستثماري في ولاية كارولينا الشمالية ، إلا أنها لا تزال بعيدة الاحتمال. وحتى عندما يحدث ذلك ، عادةً ما يحدث للشركات الناشئة التي لديها بالفعل عملاء وإيرادات وإدارة قوية - كل هذه الأشياء التي تجعل رأس المال الاستثماري أقل ضرورة.

لا ، هذا ليس الوادي ، حيث يمكنك أن تذهب وحيد القرن في حلم ، إذا كنت في هذا النوع من الأشياء. لذا فأنا ، بحكم الضرورة والاختيار ، العميل أولاً.

ويجب أن تكون أيضا.

ولكن كما هو الحال مع الكثير من النصائح حول تنظيم المشاريع والنقد ، يقول الجميع أنه يجب عليك الذهاب إلى العميل أولاً ولكن لا أحد يخبرك في الواقع كيف تذهب إلى العميل أولاً.

إذن هذه هي الطرق الثلاث التي قمت بها. هذه ليست الطرق الوحيدة ، فهذه هي فقط الطرق التي عملت معي ، ولن أنصحك بأن تفعل شيئًا لم أفعله بالفعل.

تحويل خدمة إلى منتج

هذا هو الطريق الأكثر مباشرة إلى الإيرادات. ابدأ بخدمة قيّمة ومربحة على حدٍ سواء ، واحصل على الأفضل والأفضل فيها ، وطوال الوقت ، اجعل أجزاء من العملية قابلة للتكرار وإعادة الاستخدام. لا يهم ما إذا كانت خدمتك تقوم بالتشفير أو التصميم أو السباكة. ايا كان. طور أسلوبك حتى تصبح خدمتك أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة ، ويمكن أن يقوم بها شخص آخر غيرك. سيصبح هؤلاء الأشخاص موظفين لديك.

أول شركة انضممت إليها كانت شركة استشارية قامت ببناء حلول مخصصة على حزمة برامج مخصصة. في عالم اليوم ، سيكون هذا متجر روبي أو شركة تصميم مواقع ويب.

كان المفاضل للشركة الاستشارية هو عدد من الأطر المخصصة الداخلية التي قمنا ببنائها واستخدامها لتسريع دورة التطوير الخاصة بنا والرصاص. في النهاية ، كنا ننجز 80٪ من العمل باستخدام هذه الأطر و 20٪ بناء مخصص حقيقي. لقد أنجزنا نفس المهمة في نصف الوقت ، وكانت جودة أعلى بكثير ، مع اختبار أقل.

لذلك قررنا البدء في التركيز على بيع الأطر والسماح للشركات الاستشارية الأخرى بإجراء التخصيص. ارتفعت هوامشنا ، وقمنا بالتخلص من جميع الصداع الذي يسير جنبًا إلى جنب مع أعمال الخدمة المخصصة ، ونما مثل الجنون.

كما قلت ، لا يجب أن يكون جذر بدء الخدمة هو الترميز أو حتى التكنولوجيا ، يمكن أن يكون أي شيء تقوم بتحصيل رسوم الساعة له. ولكن من المحتم أن تكون التكنولوجيا مصدر الإطار الذي تبني عليه منتجك. تسمح التقنية بالأتمتة وقابلية التكرار ، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى توليد إيرادات متكررة دون تكاليف عمل إضافية.

تعد عمليات بدء تشغيل المنتجات الناشئة عن بدء الخدمة هي الأسهل للبدء والتمويل ، بشرط أن يكون لديك جزء الخدمة قيد التنفيذ بالفعل ونجاحًا. تكمن المشكلة في أنه ، مثل معظم الأشياء التي من السهل البدء فيها ، هناك الكثير من العمل لتحقيق النمو والاستدامة. من الصعب الهروب من خطورة اقتصاديات بدء تشغيل الخدمة - تكاليف العمالة المرتفعة ، والكثير من طبقات الإدارة والتنظيم ، وآفاق النمو المنخفضة ، والتقييمات بحوالي 1x أو 2x من الإيرادات السنوية.

ولكن إذا كان بإمكانك تحويل خدمتك إلى منتج ، يمكنك الحصول على عائد جيد جدًا. ويمكنك كسب عيش جيد أثناء قيامك بذلك.

افرد شركتك من عملك

الطريقة الأكثر شيوعًا لبدء التشغيل ، صدق أو لا تصدق ، هي ابتكار طريقك للخروج من عملك اليومي. يتم إنشاء غالبية رواد الأعمال الجدد من صفوف الشركات العملاقة ، حيث كانوا يفعلون نفس الشيء لفترة طويلة بما يكفي لرؤية جميع العيوب ، لذلك وجدوا المناطق الأكثر نضجًا للتعطيل ثم يهاجمون تلك المناطق بأفكار جديدة.

قصتي هنا بعيدة قليلاً عن الطريق المطروق. لقد بدأت في بدء حياتي المهنية بالكامل ، وكنت أقوم بذلك في مكان ، كما ذكرت ، والذي لم يكن به نظام بيئي حتى وقت قريب. لقد كنت جزءًا من النظام البيئي الذي نملكه وقد أمضينا الكثير من الوقت في محاولة تحويله إلى شيء أكثر فائدة وأكثر انفتاحًا وأكثر فائدة. كنت أجد نفسي دائمًا أقول ، "هل تعرف ما يحتاجه هذا المكان؟" ذات يوم نزلت من مؤخرتي وبدأت في الإجابة على السؤال.

لقد قمت عن طريق الخطأ بإنشاء وسائط وبيانات بدء تشغيل حول هذه الإجابات وبعتها بعد ثلاث سنوات إلى حاضنة. انا لا اعرف. هذا ما أفعله. كل شيء هو بداية لي.

كل شركة كبيرة وصغيرة لها نصيبها من هؤلاء الأشخاص الذين ينظرون حول متاهات المقصورة الشاسعة ويسألون هذا السؤال - "هل تعرف ما يحتاجه هذا المكان؟" يبدأ الأفضل بينهم باقتراح إجابات ، وشريطة أن تكون الشركة منفتحة على التغيير ، يتم مكافأتهم على تفكيرهم المستقبلي. إذا فشل ذلك الدعم داخل الشركة ، أو ربما لأنه لا يمكن احتواء ريادة الأعمال ، فسيختارون بدء شركة خاصة بهم للتنافس مع شركتهم القديمة.

نادرًا ما تحتاج هذه الشركات الجديدة إلى التمويل لأن العملاء قريبون منها. أنا لا أشجع أي شخص على أخذ العملاء من مكان عملهم السابق ، لكن هذا يحدث كثيرًا. كما هو الحال في كثير من الأحيان ، ستقوم الشركة الجديدة بإنشاء عملاء جدد وأكثر ولاءً وأكثر ربحية من العملاء المحتملين في الشركة القديمة الذين لم يصبحوا عملاءها أبدًا بسبب العيوب في الشركة القديمة التي يمكن لهذه الشركة الجديدة إصلاحها.

هذا ليس طريقًا سهلاً بالرغم من ذلك. من الصعب. انه خطير. وحتى إذا كان بإمكانك انتزاع شركة جديدة من شركة قائمة ، فستظل الشركة القديمة هي اللاعب الكبير وستظل لديها عضلات للمرونة.

ولكن إذا استطعت النجاة من تلك المعارك الأولية واندلعت وبرزت ، فإن احتمالات النجاح عالية جدًا.

ابدأ من الصفر وأعد الاستثمار

أصعب طريق لبدء تشغيل العميل هو الأكثر متعة والأكثر احتمالاً للفشل. إنها تصنع شيئًا من فكرة وتجبر الناس على دفع ثمنها.

إنه الطريق الأصعب لأنه إذا كانت الفكرة تستحق بناء شركة حولها ، فهذا شيء ربما لم يتم القيام به من قبل. لا توجد خارطة طريق ، ولا صراخ في السوق لمنتجك ، ولا يوجد مستشار أو مرشد يمكنه الدخول وإخبارك بكيفية البدء. أنت لا تصنع المنتج فحسب ، بل تصنع السوق وقناة المبيعات ومعظم القواعد.

يبدو رائعا على الورق. إنه أمر مخيف في الحياة الواقعية.

بدأت أول شركة منفردة لي الحياة كطريقة لي ولأصدقائي الكاتبة لحفظ الأشياء التي كتبناها لمنشورات أخرى لأنه في الماضي كانت شركات الإعلام الكبيرة مثل الصحف والمجلات تدفع لنا مقابل كتابة المقالات حصريًا لمواقعها على الويب ثم إزالة تلك مقالات من تلك المواقع بعد بضعة أسابيع أو أشهر.

نعم ، هكذا سارت الأمور في ذلك الوقت. على ما يبدو ، في الأيام الأولى ، كانت مساحة التخزين باهظة الثمن.

سيدفعني هؤلاء الكتاب لاستضافة تلك المقالات بعد انتهاء مدة صلاحيتها العامة ، ثم توصلت إلى بعض أدوات التقييم والتعليق الأساسية ، ثم أدوات تقييم وتعليق أكثر تقدمًا. ثم بدأ هؤلاء الكتاب في كتابة المقالات لموقعي فقط. ثم أصبح موقعي نوعًا ما هو الوسيط اليوم ، ولكن هذا كان في عام 1999.

ظللت أغير الأدوات ، والتسعير ، وتدفقات الإيرادات ، والنموذج ، وحتى التركيز. سرعان ما كنت أحقق أرباحًا بآلاف الدولارات شهريًا ، وهو مبلغ يفوق ما حققته في كتابة المقالات التقنية.

يتطلب بناء منتج ناجح من الصفر تجربة وخطأ منضبطين للغاية - تغيير واختبار كل شيء من تعديلات الميزات الصغيرة إلى جوهر ما تقوم بإنشائه. يمكن أن يكون منتجك ، لإعادة صياغة مسرحية هزلية ساترداي نايت لايف القديمة ، شمعًا أرضيًا في يوم من الأيام وحلوى تتصدر في اليوم التالي.

ثم تقوم بقياس مقدار تأثير كل من هذه التغييرات التي تم إجراؤها على المحصلة النهائية - كم عدد الأشخاص المستعدين لدفع المبلغ مقابل ذلك ، وإذا كانوا سيواصلون العودة كل يوم.

ها هو الصيد. ما لم تكن ثريًا بشكل مستقل أو دقيقًا جدًا ، فمن الصعب تمويل دورات التجربة والخطأ هذه لفترة طويلة جدًا. يعمل الكثير من رجال الأعمال هؤلاء على أفكارهم في غير ساعات عملهم اليومي حتى ارتفاع المبيعات أو يقعون في أول عقد كبير للعملاء.

حققت شركتي أرباحًا إيجابية لمدة 12 عامًا ، لكنها لم تخترق أبدًا السقف الذي أبقاه في هذا الرباعي اللطيف للبقاء على قيد الحياة ولكن هذا لن يجعلني غنيًا.

على الرغم من أن البناء من نقطة الصفر هو أصعب وأخطر طريقة للذهاب إلى العميل أولاً ، إلا أنه بالتأكيد أكثر مكافأة. ينتهي بك الأمر مع شركة لديها آفاق نمو على مستوى رأس المال الاستثماري ، وإذا لعبت بطاقاتك بشكل صحيح ، فإن ملكية 100٪ تقريبًا. لا يوجد تخفيف.

ها هي الركلة. يمكن أن تؤدي أي من هذه الطرق الثلاثة الأولى للعميل إلى الشركات التي قد تأخذ VC أو غيرها من الأموال العامة في وقت لاحق ، بمجرد قيامها بتأسيس منتجها وإيراداتها واستدامتها. الشيء العظيم الذي يحدث في هذه الحالات هو أن رجل الأعمال ينتهي بالتفاوض من موقع القوة ، والأفضل من ذلك ، أنه سيعرف بالضبط كيف يعمل تلك الأموال للحصول على العائد الهائل الذي يتوقعه الجميع.