كيف تصل إلى أول عميل لبداية عملك.

لديك شركة. لديك منتج. ربما تم إصدارها ، ربما لم يتم إصدارها (لكنها ستصدر قريبًا).

ماذا الآن؟

الآن حان وقت البيع. الآن حان الوقت للحصول على عميل. او اثنين. أو 100. أو 1000. إنه وقت الذهاب.

عندما أطلقت شركتي المخصصة ، شركة تطوير الويب المخصصة ، أداة للصفحة المقصودة SaaS ، إليك ما يلي:

  1. قائمة صغيرة من عملاء المؤسسات الكبيرة جدًا ، والتي كنا نقوم من خلالها بالتطوير المعقد والمخصص. لم يكن أي منهم يستخدم أداة SaaS الخاصة بنا ، لأن هذا كان في عام 2007 عندما كانت SaaS بالكاد شيئًا ، ونحن نقوم بتقديم الخدمات العملية لهؤلاء العملاء.
  2. MVP لمنصة الصفحة المقصودة (أطلقنا عليها اسم منصة تسويق بعد النقر). في الواقع ، خدش ذلك. لم يكن حتى MVP حتى الآن. كان لدينا إصدار يمكننا استخدامه لأنفسنا لإنشاء الصفحات المقصودة واختبارها بسرعة ، ولكن لم يكن هناك واجهة يمكن للعميل استخدامها بعد. هذا ليس MVP. هذا مجرد نموذج متقدم بالفعل.
  3. فكرة غامضة عن مقدار الرسوم التي يجب أن نتحملها على المنتج.
  4. فريق عمل مكون من حوالي 10 أشخاص يعملون جميعًا على خدمة عملاء تطوير الويب.

لاحظ أي شيء مفقود من القائمة أعلاه؟ حسنًا ... إليك ما لم يكن لدينا عندما "أطلقنا":

  1. منتج فعلي يمكن استخدامه من قبل العملاء.
  2. الموظفون الذين لديهم الوقت لتخصيصه للمنتج الجديد (هذا يعني ... لا مبيعات ولا تسويق ولا نجاح عميل).
  3. أي مواد التسويق ، والمحتوى ... إيه ، والقائمة تطول.
  4. سطح مبيعات أو قالب مقترح أو عقد.

إليك كيفية وصولنا إلى عميلنا الأول.

أنا أكره أن أبالغ في تبسيط ذلك ، لكن علي أن أفعل ذلك لأن الكثير من الناس يضارعون الأمر.

كيف تبدأ البيع؟ من أين تبدأ؟

  1. لا توظف أي شخص لمبيعات بعد. أيها المؤسسون ، قم بإجراء البيع الأول بنفسك. إذا كنت تعتقد أنك بحاجة إلى توظيف شخص ما للبيع ، فأنت تفعل ذلك ، لكنني أتوسل إليك بالانتظار. أعتقد أن على المؤسسين أن يحققوا المبيعات الأولى ، قبل أن يجلبوا شخصًا للقيام بذلك (إلا إذا كان لديك حظ كبير في أن يكون لديك مؤسس مشارك له خلفية في المبيعات ، وفي هذه الحالة - هذا رائع!). لا يتعين عليك أن تكون متمرسًا في المبيعات للحصول على الكرة في مبيعات شركتك القليلة الأولى.
  2. لا تشغل نفسك بأشياء لامعة. لا يتعلق هذا بـ CRM أو نظام التشغيل الآلي للتسويق أو برنامج الاتصال التلقائي أو ... أي شيء آخر. قد يكون لديك هذه الأشياء ، أو قد لا. لا تقلق بشأن هذه الأشياء. ستعمل كل شيء في وقت لاحق. إذا وضعت الأدوات والعمليات قبل البيع ، فسوف تصرف انتباهك عن الشيء الأكثر أهمية: هبوط عملائك الأولين.
  3. تعرف من الذي تبيعه وما المشاكل التي يحلها منتجك. نأمل أن يكون هذا بدون كلام ، ولكن تأكد من أن لديك صورة واضحة عن الجهة التي ستقوم بشرائه ، ولماذا سيشترون ، وما هي المشاكل التي تحل ، وكم يكلف ، وما إلى ذلك. يمكن أن تتغير هذه الأشياء عندما تبدأ في اكتساب الجر ، لكنك لا يمكنك البدء في البيع إذا لم يكن لديك نوع معين من الفرص في الاعتبار ، وكيف ستساعدهم. مرة أخرى ، نأمل أن هذا غني عن القول.
  4. طلب الإحالات. أخبر أصدقائك والعائلة والزملاء والزملاء. أخبر كل شخص تعرفه ، مهنيًا وغير ذلك ، عن منتجك يمكنك أن تطلب منهم شراء ما إذا كنت ترغب في ذلك ، ولكن قد يكون من الأفضل طلب الإحالات فقط. أخبر الأشخاص عن منتجك ، وعن المشكلات التي يحلها ، وعن الجهة التي من أجلها ، واسأل عما إذا كانوا يعرفون أي شخص أنه قد يكون مناسبًا أم لا. لماذا ا؟ لأنه ، قد تحصل على الإحالة أو اثنين. لكنك ستحصل أيضًا على تمرين لإخبار الناس بما تبيعه - ليس سهلاً ، ولا يوجد مخاطرة. يساعدك هذا على تطوير "مسار الحديث" الخاص بك ، وتوقع أنواع الأسئلة التي ستطرحها عليك الآفاق الحقيقية.
  5. بناء قائمة العملاء المثالي. من هم عملاء أحلامك؟ من هو العميل المثالي الذي يمكنه الحصول على الكثير من القيمة من منتجك ويحتاج إليه؟ انشئ قائمة. لا تتعثر في المكان الذي تنشئ فيه هذه القائمة - قم بإنشائها في جدول بيانات ، وقم بإنشائها في CRM ، وقم بكتابتها على لوحة قانونية ، ولا يهم ، بل احصل على قائمة العملاء المستهدفين معًا.
  6. تواصل مع قائمة العملاء المثاليين ، بعد إيقاع محدد. قرر كيف ستتواصل ، وبأي تردد ، ثم افعل ذلك. ربما يبدأ بدعوة LinkedIn الشخصية ، ثم مكالمة (اترك بريدًا صوتيًا إذا لم تصل إليهم) ، ثم بريد إلكتروني "لماذا أنت ، لماذا الآن" ، ثم مكالمة أخرى ، ثم شيء خاص في البريد لجذب انتباههم . حدد إيقاعًا من 10 لمسة يمكنك تنفيذه على مدار فترة تتراوح من 4 إلى 6 أسابيع ، وابدأ للتو. واصل القيام بذلك حتى تحصل على أشخاص يرغبون في سماعك.
  7. الرقم بها بمجرد الحصول عليها على الخطاف. في بعض الأحيان يخاف الناس من البيع ، لذلك يصرف انتباههم عن أشياء أخرى. مثل الأدوات والعمليات والتوظيف والمناقشات التي لا نهاية لها حول مستويات الأسعار والخدمات ، وشريحة الشريحة المثالية ، ونموذج المبيعات وعلى. هذا جيد. قم بإجراء هذه الأشياء إذا كان عليك ذلك ، ولكن أيضًا ، اعلم أنه لا بأس في اكتشافها وأنت تسير على ما يرام. قد يكون لديك أفضل نموذج عقد أو مقترح مبيعات ، وأنا أضمن أنك ستحتاج إلى تعديله في أول مرة تحتاج فيها لإرسالها إلى احتمال. يمكن أن يكون لديك هيكل تسعير مصمم بشكل أفضل ، وأنا أضمن أن العميل الأول الذي ستحتاج إليه سيحتاج أو يطلب شيئًا مختلفًا. لذلك لا تفقد نفسك في هذه الأشياء ، لأنها ستتغير. ولكن لا توجد طريقة لمعرفة كيف سيتغيرون حتى تبدأ في إجراء محادثات والحصول على اهتمام حقيقي من بعض فرصك.
  8. افعل كل ما يلزم لكسب عميلك الأول. كل شيء يبدأ مع بيع. أنت بحاجة إلى الإيرادات. تحتاج إلى التحقق من صحة المنتج. تحتاج إلى دراسة الحالة. تحتاج كل شيء. لذا كن مرنًا مع عملائك الأولين وافعل ما يلزم لكسب الصفقة. أنت لست في موقع الرفع ، فهي - تحتاج إليها أكثر مما تحتاج إليك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يخرجون من أحد الأطراف لتجربة شيء جديد. عند الحديث عن ذلك ، فإن المخاطرة هائلة بالنسبة للمشتري لتجربة شيء جديد ، لذا قلل من مخاطره أينما كنت من أجل إعطائه راحة البال بشأن الشراء.

لا تصرف انتباهك عن المضاعفات. كل ما عليك هو التقاط الهاتف والعثور على عملاءك الأولين وبيعهم منتجك.

أعرف أن هذا يعمل لأن هذا هو ما فعلته. لم يكن لدي فريق عمل للمساعدة ، لذلك أمسك بمدير حساب كان مشغولا بالفعل بالعمل مع عملاء تطوير الويب الحاليين وطلب المساعدة. لم تكن بالفعل في المبيعات ، لكنني اعتقدت أنها يمكن أن تتحدث إلى آفاقنا وعرفت أنها لن تخشى الحفر معي. هي وأنا اتخذت الخطوات المذكورة أعلاه للحصول على الكرة المتداول. وفعلنا ذلك في حوالي يوم ، وليس أسابيع. لم يكن لدينا CRM ، أو أي مواد تسويقية حتى الآن. مشينا إلى المقهى وبيّننا كيف سنعمل على الوصول وعدد المرات التي سنفعل فيها الاتصال (مكالمة / بريد صوتي ، بريد إلكتروني ، انتظر 4 أيام ، مكالمة / بريد صوتي ، بريد إلكتروني ، انتظر 5 أيام ، إلخ). ثم عدنا إلى المكتب وتوصلت كل منها إلى قائمة تضم حوالي 40 شركة أردنا التواصل معها. لقد قمنا بمطاردة LinkedIn قليلاً للعثور على أشخاص اعتقدنا أنهم قد يكونون المشتري لدينا في تلك الشركات ، وبدأنا في الوصول في اليوم التالي.

عندما وصلنا أخيرًا إلى بعض الاحتمالات على الهاتف ، دعني أخبرك أنه كان قبيحًا. لم نعرف ماذا نقول. لم نكن نعرف حقًا كيف نتحدث عما كنا نبيعه. لم يكن لدينا أي شيء نعرضه عليهم ، باستثناء النتيجة النهائية لما يمكن أن تقدمه واجهة المشرف الخاصة بنا. ليس لدينا أي مواد تسويقية. لم يكن لدينا سطح مكتب مبيعات. لم يكن لدينا شيء. كان غير مريح. لكن الدعوة الثانية كانت أفضل من الأولى. والثالث كان أفضل من ذلك. حصلنا على أفضل مع كل مكالمة ، وحصلنا على عدد قليل من المحتوى ومجموعة على طول الطريق.

هبطنا أول عميل لدينا بعد حوالي 12 أسبوعًا. لن أنسى تلك اللحظة. لم أستطع أن أصدق أن شخصًا ما سوف يشتري هذا الشيء الذي لم نأت به بالفعل إلى السوق بعد. لكنهم فعلوا ذلك ، ثم بدأت الكرة في التدحرج.

أنا لا أحاول المبالغة في توضيح المبيعات.

إنه فن ، إنه علم ، ويتطلب مهارة هائلة. لكن يمكنك البيع إذا وضعت عقلك أمامك ، وبدون بيع ، فقد ماتت شركتك ومنتجك في الماء. لذا ، لا تدع كل الأشياء الأخرى تعترض طريقك. بمجرد أن تحصل على بعض الجر وبعض العملاء الذين يدفعون ، يمكنك العثور على أدوات المبيعات الخاصة بك ، موظفي المبيعات ، قائد المبيعات الخاص بك. لا يمكنك زيادة حجم المبيعات حتى يكون لديك بيع. لذلك أولا ، الحصول على العملاء.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 30274 شخص.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.