كيف تبني شراكة ناجحة بين الشركات الناشئة والشركات الخاصة بك

الموضوع ساخن. تتطلع الشركات والشركات الناشئة إلى التعاون في مطاردتها المستمرة للابتكار. معظمهم يفشلون.

ومع ذلك ، هناك عدد متزايد من المبادرات التي تبحث في الجمع بين "ديفيد" و "جالوت". رأس المال الاستثماري للشركات ، والحاضنات ، وبرامج الابتكار ... سمها ما شئت.

عار على الشركة الكبيرة التي لا تتعامل مع الشركات الناشئة والابتكار.

ومع ذلك ، هناك الكثير من العوائق في طريق بناء علاقة ناجحة بين الشركة الناشئة والشركات.

طرق مختلفة ، أكواد وأنماط اتصال ... سرعة تنفيذ مختلفة ومستوى رشاقة قبل كل شيء.

لماذا تحتاج الشركات والشركات الناشئة إلى بعضها البعض؟

دعونا نحدد شركة هي شركة دخلت المرحلة رقم 3 من دورة حياة الأعمال: النضج. ستجلس الشركة الناشئة في أي مكان على المنحنى في المراحل السابقة.

مراجعة أعمال هارفارد - دورة حياة المنتج

هذا الرسم البياني هو تمثيل شائع لدورة حياة المنتج الطبيعية. بمجرد الوصول إلى مرحلة النضج ، نعتبر أن السوق المطروحة مشبعة. في الواقع ، يشعر المستهلكون في النهاية بالملل وينتهي بهم الأمر إلى التفكير في المنتجات والخدمات الأخرى. نحن ، المستهلكين ، نميل إلى الانجذاب إلى الحداثة.

لذا ، إذا افترضنا أن الشركات من المفترض أن تستمر إلى الأبد ، فلا يمكن دفع مرحلة التراجع أكثر إلا من خلال:

  • إيجاد أسواق واستخدامات جديدة لتوليد أشكال جديدة من الإيرادات ،
  • تنويع المحفظة بعروض تتناول الأسواق سريعة النمو أو فرص الاستثمار ذات العائد المرتفع.

تبدو النقطة الأولى مثل المهمة الأساسية لأي شركة ناشئة.

والثاني يبدو مألوفًا أيضًا في عالم بدء التشغيل التكنولوجي. يعد اكتشاف حيدات في المراحل المبكرة مثالًا جيدًا لفرصة العائد المرتفع.

خلاصة القول ، يتعين على الشركات أن تنظر إلى ما يحدث في عالم الشركات الناشئة ، على أقل تقدير.

من ناحية بدء التشغيل ، تكون اللعبة النهائية مباشرة. إبرام شراكة مع شركة:

  • يجلب الوصول إلى صفقات أكبر ،
  • يمكن أن تخفض تكاليف اكتساب العملاء ،
  • يسمح بسمعة البناء وسجل حافل ،
  • يسرع اختراق السوق.
ومع ذلك ، قد يكون إبرام صفقة B2B مع إحدى الشركات أمرًا صعبًا بالنسبة للشركات الناشئة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن جميع الشراكات لا تستحق المتابعة تمامًا مثلما لا يستحق جميع العملاء الحصول عليها.

في عالم الشركات الناشئة سريع الخطى ، كيف يمكنك تحديد مدى صلة الشراكة؟

وقد حدث ذلك من أي وقت مضى بالنسبة لك؟

أنت تركز على تلك السمكة الأكبر. تشعر بأن توقيع عقد مع تلك الشركة سيسرع من تطورك. تلك الشركة تعرفها وتستخدمها للضغط على هوامشك وظروفك. إذا لم تشاهده ، تبدأ علاقة العمل في أن تصبح غير متوازنة. يتعرض الرجل الأصغر والأكثر هشاشة (أنت) أكثر فأكثر للمخاطر المالية والتشغيلية.
لكنك تريد هذه الصفقة سيئة للغاية لدرجة أنك تفكر في "الاستثمار في البحث" لصيد تلك الأسماك.
ينتهي الأمر بالسمكة الكبيرة لتطلب منك العمل مجانًا ، وينتهي بك الأمر بتمويل مشاريعهم التجريبية لأن شعار هذا الرجل سيبدو جيدًا على أرضية الملعب.

هذا ليس عدلاً ، ولكنه رهان يمكنك اختياره (بحذر). النقطة التي ستكون هناك لجذب عملاء أكبر. أو يمكنك البحث عن أرضية وسطية لتلبية احتياجات وقيود بعضهم البعض ... هذا هو ما تعنيه الشراكات.

أكبر خطر في مثل هذه المواقف هو أن ينتهي بك المطاف بالعمل من أجل 20٪ من نظرائك والتي ستستغرق 80٪ من وقتك وطاقتك مقابل 0 $.

ومن هنا أهمية التعرف بسرعة على احتمال أن تكون الشراكة استثمارًا جديرًا (بالوقت) أم لا.

دعونا نشير إلى كيفية اختلاف الشركات والشركات الناشئة ونرى لماذا يفشل التعاون في كثير من الأحيان.

بعد ذلك ، سنستكشف إطار عمل بسيطًا تم تصميمه لمواجهة هذا التحدي من ناحية بدء التشغيل بحيث يكون هذا الشريك عميلاً جيدًا.

تسليط الضوء على الاختلافات بين الشركات والشركات الناشئة

نقاط قوة الشركات

  • وسائل أكبر وتاريخ أطول ،
  • تأثير أكبر في النظام البيئي ،
  • لديهم القليل لإثباته. إذا كانت لا تزال موجودة ، فإننا نفترض أن نموذج أعمالهم قابل للحياة حاليًا ويبقيهم على قيد الحياة.
  • آفاق مختلفة ووزن أكبر في الاقتصاد. كلما كبرت الشركة ، زادت الروابط مع المنظمين وغيرهم من العملاقين.
  • سمعتهم وعلاماتهم التجارية راسخة بالفعل. على الرغم من ذلك ، فإنهم يخشون ارتكاب الأخطاء لأنها قد تؤدي إلى سمعتهم. ليست لدى الشركات الناشئة هذه المشكلة لأنها لا تزال تبني تاريخها.
  • تهديد أقل "للموت إذا لم يسلموا".

نقاط ضعف الشركات

  • صعوبات أن تكون رشيقًا ،
  • إحساس عال بالتسلسل الهرمي ،
  • يتم مشاركة المعلومات بشكل أقل مباشرة ،
  • الكثير من الألعاب السياسية والقطع المتحركة والقوى الخفية ،
  • متوسط ​​عمر الموظفين أكبر منه في الشركات الناشئة مع فرص أقل للتدرب على أحدث التقنيات ،
  • يميل إلى الخوف من مشاركة الأفكار والدراية ،
  • المزيد من النهج رفيع المستوى ، والكثير من الاجتماعات والعمليات.

نقاط القوة في الشركات الناشئة

  • حرية الحركة والبحث عن الانقطاع ،
  • عملية أقل ، التبادلات سريعة وغير رسمية ،
  • الميل إلى أن يكون أكثر انفتاحًا ومرونة ،
  • لا يزال في عملية صقل وإيجاد نماذج أعمالهم. هذا ما يجعلها شركات ناشئة. (يمكن أن يكون نقطة ضعف أيضًا).
  • يجذب المواهب الشابة والديناميكية ،
  • شارك المعرفة والخبرة بسهولة أكبر. المعرفة والأفكار شيء ، والتنفيذ شيء آخر.
  • يمارس التجارب والفشل في التحقق من صحة ما هو أفضل.

نقاط ضعف الشركات الناشئة

  • هش ،
  • مخاطر أعلى ،
  • حصص أكبر للعمل مع شركة ،
  • تاريخ مالي أقل ،
  • الآفاق الشهرية
  • في عملية بناء السمعة وبيانات الاعتماد.

لماذا يفشل التعاون بينهما في كثير من الأحيان؟

  • سوء الفهم وتضارب المصالح ،
  • عدم الالتزام من جانب واحد ،
  • فقدان المعلومات على طول الطريق ،
  • مشاكل تحديد الخطط القابلة للتنفيذ ،
  • مشاكل في التنقل بين المنظمات الكبيرة للوصول إلى إجماع وفتح الميزانيات ،
  • اقتصاديات المقاييس: نظرًا لانخفاض الأحجام وتكاليف الاستثمار الأولية ، غالبًا ما يكون هناك عدم تطابق بين التكلفة المتوقعة للوحدة التي تضعها الشركة في الاعتبار والتكلفة التي يمكن أن توفرها الشركة الناشئة بالفعل.
  • المخاطرة والكراهية لإحداث التغيير في المنظمات الكبيرة ،
  • عدم فهم كيفية عمل بعضهم البعض واتخاذ القرارات ،
  • الفشل في بناء الثقة.
ومع ذلك ، يحدث بعض الشراكات لتكون ناجحة. هم أكثر من ستسمع أكثر.

في حين يتعين على كلا الجانبين بذل العناية الواجبة الخاصة بهما ، سأخبرك عن منهجية عملت معي في جانب الشركات الناشئة.

إطار بسيط

إليك إطار للتحضير لاجتماع مع شركة والحصول على جميع المعلومات ذات الصلة التي تحتاجها لإغلاق صفقة و / أو شراكة. والفكرة هي تحديد نطاق لتكون قادرة على التركيز فقط على المعلومات ذات الصلة. والنتيجة هي تحويل توقعاتك إلى خطط قابلة للتنفيذ.

ينصب تركيزك على النمو السريع والمستدام.

أهداف الإطار

  • قم بزيادة فرصك لجعل الشراكة حقيقة.
  • تطوير إستراتيجية مبيعات أفضل بخطة قابلة للتنفيذ وموقوتة.
  • إعداد المفاوضات بشكل أفضل وتكون أكثر إقناعا ، بحيث يمكن لنظيرتك نقل المعلومات داخليا بسهولة لإقناع مجلس إدارته.
  • طرح اقتراح تجاري / شراكة ذي صلة. تحسين فرصك في الحصول على صفقة عادلة.
  • تجنب إضاعة وقتك ومالك في محاولة الحصول على رجل كبير لا يناسبك تمامًا.
  • تميز عن المنافسة: لا تركز شركات كافية على فهم نظيراتها بالكامل. يزيد من فرصك في الفوز بصفقة.

المهم هو أن تقوم بنشر هذا الإطار مع التركيز على شركاء عملك المحتملين واحتياجاتهم. ليس الأضواء ليست عليك ولا "طفلك".

منظمة الصحة العالمية

  • من هم صانعو القرار؟
  • من هم عملاء عملائك؟ إذا لم يعرفوا ، ساعدهم في معرفة ذلك.
  • من هم مورّدو عملائك؟ ما هي المخاطر المرتبطة؟
  • من هم منافسيهم؟ كيف تضع نفسك مقارنة بهم؟

ماذا

  • ما المشاكل التي يواجهها عملاؤك وما هي أسبابها؟
  • ما المشكلة التي يحلونها حاليًا لعملائهم؟
  • ما هي المشاكل التي يحتاج عملاؤها إلى حلها؟
  • كيف تبدو البيئة التنظيمية؟
  • ما هي عملية صنع القرار الخاصة بهم؟
  • ما البدائل المتاحة لهم لعرضك؟
  • ماذا يمكنك أن تقدم الآن؟
  • ماذا يمكن أن تقدم في المستقبل؟
  • ما هي القوى الخفية الأخرى التي يمكن أن تكون وراء قراراتهم وتقدير عرضك؟

متى؟

  • ما هي الجداول الزمنية لنظيرتك؟
  • كيف تبدو عملية البيع الخاصة بهم وكم هي دورة المبيعات؟
  • متى يجب عليك التوصيل؟ (غالباً ما تكون الإجابة "بالأمس" لكن الإجابة الواقعية أفضل).
  • متى يمكن أن تقدم (حقيقي)؟

كم الثمن؟

مال

  • ما مقدار الميزانية التي يملكها نظيرك لحل مشكلته؟
  • كم من المال يخسرونه إذا لم يحلوا مشكلة X؟
  • كم من المال يمكنهم كسبه إذا فعلوا؟
  • ما هو عائد الاستثمار المستهدف؟

حوافز لديهم

  • ما هي دوافع كل صانع قرار وما مدى حاجتهم إليك؟

سوق

  • ما مدى سرعة سوقهم؟
  • ما مدى تجزئة سوقهم؟
  • كم حجم سوقهم؟
  • هل ستساعدهم في الحصول على سوق جديدة؟ كيف؟

التحفيز

  • كيف يمكنك مساعدة صناع القرار على التوصل إلى توافق في الآراء؟
  • ما مدى أهمية الشراكة الشخصية لكل صانع قرار؟
  • هل سيكون هناك راعي / داعم مكرس لحلك إلى جانبهم؟

ثقة

  • هل يمكنك الوثوق بهم؟
  • كيف يمكنك بناء / كسب ثقتهم؟
  • ما هي نجاحاتهم الماضية؟
  • ما هي سمعتهم؟
  • هل هي موثوقة؟
  • هل هم مستجيبون؟
  • كيف تبدو المبيعات الداخلية؟ (ارتفاع معدل دوران الموظفين + دورات مبيعات طويلة = NOGO!)
  • ما هي النتيجة المحتملة لشراكة طويلة الأمد؟
  • ما مدى قوتهم في منطقتهم؟ هل لديهم القدرة على تفشي المرض بفضلكم؟

الآخرين

  • ما مدى تجزؤهم البيئي؟
  • ما مدى صلة الحل الخاص بك لمشكلتهم؟ ما مقدار العمل الذي يجب القيام به لتكييف الحل الخاص بك لهم؟ هل تستحق الحصول على مستوى أعلى من التخصيص؟
  • ما هي التسليمات المتوقعة؟
  • ما هي معايير قياس النجاح وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم؟
  • كيف سيتم تقاسم المهام بينك وبين نظيرتك؟

احصل عليه الآن!

ابحث عن صديق يحتاج إلى نفس المعلومات ولكنه ليس منافسًا. مزيد من المعلومات هو بالتأكيد لطيف.

تحقق من التقارير السنوية ، وانظر إلى بياناتها المالية (إن وجدت) وقم بإجراء بحثك على الإنترنت.

بعبارة أخرى ، بذل العناية الواجبة لمعالجة المشكلة بأفضل استراتيجية وفعالية.

لا تريد أن تطرح عليهم أسئلة يمكن العثور على إجابات لها عبر الإنترنت.

قم بإجراء بحثك على الإنترنت وحاول الإجابة على أكبر عدد ممكن من الأسئلة قبل الاجتماع. احتفظ بالأسئلة المتبقية للمقابلات الشخصية. تحقق من صحة بعض الافتراضات الخاصة بك. ساعدتني هذه الطريقة في بناء استراتيجية أوضح. يمكنك بعد ذلك تقديم اقتراح وتنقيحه مع النظير في وقت لاحق.

بمجرد القيام بذلك ، حدد 3 خيارات للاستكشاف. قسّم كل خيار إلى خطة قابلة للتنفيذ. يجب أن يتم توقيتها بأهداف محددة جيدًا.

حدد الخطوة التالية لبعضكما وكيف يجب أن تبدو النتيجة. حدد المواعيد النهائية. عد إلى العميل بمقترحات لكل خيار وكرر حتى تنجح.

حظا سعيدا الآن وشكرا لقراءتك! اسمحوا لي أن أعرف كيف عملت لك أو إذا رأيت شيئا آخر :)

نُشرت هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 299،352+ شخصًا.

اشترك لتلقي أهم أخبارنا هنا.