كيفية بناء شراكة ناجحة بين بدء التشغيل الخاص بك والشركات

الموضوع ساخن تتطلع الشركات والشركات الناشئة إلى العمل الجماعي في مطاردتها المستمرة من أجل الابتكار. معظمهم يفشلون.

ومع ذلك ، هناك عدد متزايد من المبادرات التي تبحث في الجمع بين "Davids و Goliaths". رؤوس أموال الشركات (CVCs) والحاضنات وبرامج الابتكار ... سمها ما شئت.

عار على الشركة الكبيرة التي لا تتعامل مع الشركات الناشئة والابتكار.

ومع ذلك ، هناك الكثير من العقبات التي تعترض طريق بناء علاقة ناجحة بين الشركات الناشئة والشركات.

أساليب مختلفة ، أكواد وأساليب اتصال ... سرعة تنفيذ مختلفة ومستوى خفة الحركة قبل كل شيء.

لماذا تحتاج الشركات والشركات الناشئة إلى بعضها البعض؟

دعنا نعرّف الشركة التي دخلت المرحلة رقم 3 من دورة حياة العمل: النضج. بدء التشغيل يجلس في أي مكان على المنحنى في المراحل السابقة.

هارفارد بيزنس ريفيو - دورة حياة المنتج

هذا الرسم البياني هو تمثيل مشترك لدورة حياة المنتج الطبيعي. بمجرد الوصول إلى مرحلة النضج ، نعتبر أن السوق الذي تتم معالجته مشبع. في واقع الأمر ، يشعر المستهلكون بالملل في نهاية المطاف وينتهي بهم الأمر إلى وضع رأيهم في المنتجات والخدمات الأخرى. نحن ، والمستهلكين ، تميل إلى أن تنجذب إلى الجدة.

لذلك إذا افترضنا أن الشركات تهدف إلى الاستمرار إلى الأبد ، فإن مرحلة التراجع لا يمكن دفعها إلا عن طريق:

  • إيجاد أسواق جديدة واستخدامات لتوليد أشكال جديدة من الإيرادات ،
  • تنويع المحفظة مع عروض تتناول الأسواق سريعة النمو أو فرص الاستثمار عالية العائد.

النقطة الأولى تبدو وكأنها المهمة الأساسية لأي بدء التشغيل.

والثاني أيضًا يبدو مألوفًا في عالم بدء التشغيل التكنولوجي. يعتبر اكتشاف حيدات في المراحل المبكرة مثالاً جيدًا على وجود فرصة عالية الغلة.

خلاصة القول ، يتعين على الشركات أن تنظر إلى ما يجري في عالم الشركات الناشئة ، على أقل تقدير.

من ناحية بدء التشغيل ، تكون اللعبة النهائية واضحة. ختم شراكة مع شركة:

  • يجلب الوصول إلى صفقات أكبر ،
  • يمكن خفض تكاليف اكتساب العملاء ،
  • يسمح ببناء السمعة وسجل حافل ،
  • يسرع اختراق السوق.
ومع ذلك ، فإن إبرام صفقة B2B مع شركة قد يكون أمرًا صعبًا عند بدء التشغيل.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن جميع الشراكات لا تستحق المتابعة تمامًا مثلما لا يستحق جميع العملاء القيام بها.

في عالم بدء التشغيل سريع الخطى الخاص بنا ، كيف تحدد أهمية الشراكة؟

وقد حدث ذلك من أي وقت مضى بالنسبة لك؟

عليك التركيز على تلك السمكة الكبيرة. تشعر أنك ترغب في توقيع عقد مع تلك الشركة سوف يسرع عملية تطويرك. تلك الشركة تعرفها وتستخدمها للضغط على هوامشك وشروطك. إذا لم تكن تراقب ذلك ، فستصبح علاقة العمل غير متوازنة. يتعرض الرجل الأصغر والأكثر هشاشة (أنت) أكثر وأكثر للمخاطر المالية والتشغيلية.
لكنك تريد أن تكون هذه الصفقة سيئة للغاية بحيث تفكر في "الاستثمار في البحث" لصيد تلك الأسماك.
ينتهي الأمر بالسمكة الكبيرة التي تطلب منك العمل مجانًا وأنت في نهاية الأمر تمول مشاريعها التجريبية لأن شعار هذا الرجل سيبدو جيدًا على سطح الملعب.

هذا ليس عدلاً ، لكنه رهان يمكنك اختياره (بحذر). النقطة ستكون هناك لجذب عملاء أكبر. أو ، يمكنك البحث عن حل وسط لتلبية احتياجات بعضهم البعض وقيودهم ... هذا ما تدور حوله الشراكات.

الخطر الأكبر في مثل هذه المواقف هو العمل في نهاية المطاف على 20٪ من نظرائك والتي ستستغرق 80٪ من وقتك وطاقتك مقابل 0 دولار.

ومن هنا تأتي أهمية تحديد سرعة احتمال أن تكون الشراكة استثمارًا (يستحق الوقت) أم لا.

دعنا نشير إلى كيفية اختلاف الشركات والشركات الناشئة ومعرفة سبب فشل التعاون كثيرًا.

بعد ذلك ، سوف نستكشف إطارًا بسيطًا تم تصميمه لمواجهة هذا التحدي من جانب بدء التشغيل حتى يكون هذا الشريك عميلًا جيدًا.

تسليط الضوء على الاختلافات بين الشركات والشركات الناشئة

نقاط القوة لدى الشركات

  • أكبر يعني وتاريخ أطول ،
  • تأثير أكبر في النظام البيئي ،
  • لديهم أقل لإثبات. إذا كانت لا تزال موجودة ، فإننا نفترض أن نموذج أعمالهم قابل للحياة حاليًا ونبقيهم على قيد الحياة.
  • آفاق مختلفة ووزن أكبر في الاقتصاد. أكبر الشركات ، والمزيد من العلاقات لديهم مع المنظمين وغيرها من العملاقة.
  • تم تأسيس سمعتها والعلامات التجارية بالفعل. ومع ذلك ، فهم يخشون ارتكاب أخطاء لأنها قد تستتبع سمعتهم. لا تواجه الشركات الناشئة هذه المشكلة لأنها لا تزال تبني تاريخها.
  • تهديد أقل بـ "الموت إذا لم يسلموا".

نقاط ضعف الشركات

  • الصعوبات في أن تكون رشيقة ،
  • شعور عال من التسلسل الهرمي ،
  • يتم مشاركة المعلومات بشكل أقل مباشرة ،
  • هناك الكثير من الألعاب السياسية ، القطع المتحركة والقوى الخفية ،
  • متوسط ​​عمر الموظفين أكبر منه في الشركات الناشئة مع فرص أقل لتدريبهم على أحدث التقنيات ،
  • يميل إلى أن يكون خائفا لتبادل الأفكار والدراية ،
  • المزيد من النهج الرفيع المستوى ، والكثير من الاجتماعات والعمليات.

تبدأ القوة

  • أكثر حرية في التحرك والبحث عن الاضطراب ،
  • عملية أقل ، التبادلات سريعة وغير رسمية ،
  • الميل إلى أن يكون أكثر انفتاحا ومرونة ،
  • لا يزال في طور تكرير وإيجاد نماذج أعمالهم. هذا ما يجعلهم شركات ناشئة. (يمكن أن يكون نقطة ضعف للغاية).
  • يجذب المواهب الشابة والديناميكية ،
  • تبادل المعرفة والخبرة بسهولة أكبر. المعرفة والأفكار شيء واحد ، والتنفيذ شيء آخر.
  • الممارسات التجريبية والفشل في التحقق من صحة ما يعمل بشكل أفضل.

الشركات الناشئة نقاط الضعف

  • هشة،
  • مخاطر أعلى ،
  • أكبر المخاطر للعمل مع الشركات ،
  • التاريخ المالي أقل ،
  • الآفاق الشهرية ،
  • في عملية بناء السمعة وبيانات الاعتماد.

لماذا يفشل التعاون بينهما كثيرًا؟

  • سوء الفهم واختلال المصالح ،
  • عدم الالتزام من جانب واحد ،
  • فقدان المعلومات على طول الطريق ،
  • مشاكل في تحديد الخطط القابلة للتنفيذ
  • مشاكل في التنقل في مؤسسة كبيرة للتوصل إلى توافق في الآراء وإلغاء قفل الميزانيات ،
  • اقتصاديات المقاييس: نظرًا لانخفاض الكميات وتكاليف الاستثمار الأولية ، غالبًا ما يكون هناك عدم تطابق بين التكلفة المتوقعة لكل وحدة والتي تضعها الشركة في الاعتبار والتكلفة التي يمكن لشركة بدء التشغيل تقديمها بالفعل.
  • المخاطرة والنفور من إحداث التغيير في المنظمات الكبيرة ،
  • عدم فهم كيفية عمل بعضهم البعض واتخاذ القرارات ،
  • الفشل في بناء الثقة.
ومع ذلك ، تحدث بعض الشراكات لتكون ناجحة. هم الذين سوف تسمع أكثر عنه.

في حين يتعين على كلا الجانبين بذل العناية الواجبة الخاصة به ، سأخبرك عن منهجية عملت بالنسبة لي في جانب بدء التشغيل.

إطار بسيط

إليك إطارًا للتحضير لاجتماع مع شركة والحصول على جميع المعلومات ذات الصلة التي تحتاجها لإغلاق صفقة و / أو شراكة. تتمثل الفكرة في تحديد نطاق لتتمكن فقط من التركيز على المعلومات ذات الصلة. والنتيجة هي تحويل توقعاتك إلى خطط عملية.

ينصب تركيزك على النمو السريع والمستدام.

أهداف الإطار

  • زيادة فرصك لجعل الشراكة تتحقق.
  • تطوير استراتيجية مبيعات أفضل مع خطة مجدية وموقوتة.
  • قم بتحضير المفاوضات بشكل أفضل وكن أكثر إقناعًا ، حتى يتمكن نظيرك من نقل المعلومات داخليًا بسهولة لإقناع مجلس إدارته.
  • توصل إلى اقتراح تجاري / شراكة ذي صلة. تحسين فرصك في الحصول على صفقة عادلة.
  • تجنب إهدار وقتك وأموالك في محاولة الحصول على رجل كبير غير مناسب لك.
  • التفريق عن المنافسة: لا تركز الشركات الكافية على فهم نظرائهم بالكامل. يزيد من فرصك في الفوز بصفقة.

المهم هو أن تقوم بنشر هذا الإطار مع التركيز على شركاء عملك المحتملين واحتياجاتهم. لا الأضواء ليست عليك وعلى "طفلك".

من الذى

  • من هم صانعو القرار؟
  • من هم عملاء عملائك؟ إذا كانوا لا يعرفون ، ساعدهم في اكتشاف ذلك.
  • من هم مورّد عملائك؟ ما هو الخطر المرتبط؟
  • من هم منافسيهم؟ كيف يمكنك وضع نفسك مقارنة بهم؟

ماذا

  • ما هي المشاكل التي يواجهها عملاؤك وما هي أسبابها؟
  • ما المشكلة التي يحلونها حاليا لعملائهم؟
  • ما هي المشاكل التي يحتاج عملاؤها إلى حلها؟
  • كيف تبدو البيئة التنظيمية؟
  • ما هي عملية صنع القرار الخاصة بهم؟
  • ما هي البدائل التي لديهم لعرضك؟
  • ماذا يمكنك أن تقدم حاليا الآن؟
  • ماذا يمكن أن تقدم في المستقبل؟
  • ما هي القوى الخفية الأخرى التي يمكن أن تكون وراء قراراتهم وتقدير عرضك؟

متى؟

  • ما هي الجداول الزمنية لنظرك؟
  • كيف تبدو عملية مبيعاتهم وما هي مدة دورة المبيعات؟
  • متى يجب عليك تسليم؟ (غالباً ما تكون الإجابة "بالأمس" ولكن الإجابة الواقعية أفضل).
  • متى يمكنك تقديم (حقيقي)؟

كم الثمن؟

مال

  • ما مقدار ميزانية نظيرك لحل مشكلتهم؟
  • كم من المال يخسرونه إذا لم يحلوا مشكلة X؟
  • كم من المال يمكن أن يجعلوا إذا فعلوا؟
  • ما هو عائد الاستثمار المستهدف؟

الحوافز لديهم

  • ما هي دوافع كل صانع قرار وكم يحتاجون لك؟

سوق

  • ما مدى سرعة سوقهم؟
  • كيف مجزأة سوقهم؟
  • ما حجم سوقهم؟
  • هل ستساعدهم في الحصول على سوق جديد؟ ماذا؟

التحفيز

  • كيف يمكنك أيضًا مساعدة صناع القرار في التوصل إلى توافق في الآراء؟
  • ما مدى أهمية المشاركة الشخصية لكل صانع قرار؟
  • هل سيكون هناك راعي / داعم متخصص لحلك من جانبهم؟

ثقة

  • هل يمكنك الوثوق بهم؟
  • كيف يمكنك بناء / كسب ثقتهم؟
  • ما هي نجاحاتهم الماضية؟
  • ما هي سمعتها؟
  • هل هي موثوقة؟
  • هل هم استجابة؟
  • كيف يبدو الدوران الداخلي؟ (ارتفاع معدل دوران الموظفين + دورات المبيعات الطويلة = NOGO!)
  • ما هي النتيجة المحتملة لشراكة طويلة الأجل؟
  • كيف قوية هم في منطقتهم؟ هل لديهم القدرة على تفشي وبفضل لك؟

الآخرين

  • كيف مجزأة هو النظام البيئي؟
  • ما مدى صلة حل مشكلتك؟ ما مقدار العمل الذي يجب القيام به لتكييف الحل بالنسبة لهم؟ هل يستحقون الحصول على مستوى أعلى من التخصيص؟
  • ما هي النتائج المتوقعة؟
  • ما هي المعايير لقياس النجاح وماذا ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم؟
  • كيف سيتم تقاسم المهام بينك وبين نظيرك؟

احصل عليه الآن!

العثور على الأصدقاء الذين يحتاجون إلى نفس المعلومات ولكن من هو المنافس. أكثر إنتل هو بالتأكيد لطيف أن يكون.

تحقق من التقارير السنوية ، وانظر إلى بياناتها المالية (إن وجدت) واجعل بحثك على الإنترنت.

وبعبارة أخرى ، بذل العناية الواجبة لمعالجة المشكلة مع أفضل استراتيجية وفعالية.

لا تريد طرح أسئلة عليها يمكن العثور على الإجابات عبر الإنترنت.

اجعل بحثك على الإنترنت وحاول الإجابة على أكبر عدد ممكن من الأسئلة قبل الاجتماع. احتفظ بالأسئلة المتبقية للمقابلات الشخصية. التحقق من صحة بعض من الافتراضات الخاصة بك. ساعدتني هذه الطريقة في بناء إستراتيجية أوضح. يمكنك بعد ذلك تقديم اقتراح وصقله مع النظير في وقت لاحق.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، حدد 3 خيارات لاستكشافها. تقسيم كل خيار إلى خطة قابلة للتنفيذ. يجب أن يكون توقيتها مع أهداف محددة جيدا.

حدد الخطوة التالية لكل منهما وما يجب أن يكون عليه الشكل. تحديد المواعيد النهائية. العودة إلى العملاء مع مقترحات لكل خيار وتكرار حتى تنجح.

حظا سعيدا لكم الآن وشكرا لكم على القراءة! اسمحوا لي أن أعرف كيف نجح ذلك بالنسبة لك أو إذا رأيت شيئًا آخر :)

آمل أن يساعدك هذا المقال أو شخص تعرفه. لا تتردد في إعطائي 50 صفقًا واتبعني إذا استمتعت بها ، شكرًا!

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 299352 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.