كيف ينبغي على المسوقين الذين تحركهم البيانات التفكير في دورة الشراء B2B في عام 2019

تختلف الطريقة التي يتخذ بها المشترون B2B قرارات الشراء اليوم أكثر بكثير من الطريقة التي يتخذ بها مشتري B2B القرارات في أوائل العقد الأول من القرن العشرين وحتى التسعينيات. لقد تغيرت عملية الشراء بأكملها بفضل بعض الأشياء الرئيسية:

  • تقنية أفضل لمحترفي المبيعات
  • صعود المبيعات داخل وزوال مبيعات السفر الموالية
  • تصبح المعلومات متاحة بسهولة أكبر للمشترين
  • وسائل الاعلام الاجتماعية فتح قنوات جديدة للاتصال
  • المشترين الأكثر تطورا الذين يمكنهم رؤية من خلال الخارقة والحيل
  • ظهور القرارات المستندة إلى الحساب والتسويق القائم على الحساب

يتعرف أفضل المسوقين الذين يعتمدون على البيانات على هذا التغيير وبدأوا بالفعل في التكيف. أحد أهم الطرق وأكثرها فعالية للنجاح في عالم تغيرت فيه دورة الشراء إلى الأبد هو احتضان البيانات واحتضان فكرة تتبع الحساب.

من خلال تتبع كيفية تفاعل الشركات معك (عبر تصرفات العديد من الزائرين والمواقع المحتملين والمستخدمين التجريبيين) ، يمكنك تحديد الحسابات المستهدفة والوصول إليها مع تقدمها خلال رحلة الشراء الحديثة. هذا أمر مهم لأن دورة الشراء للعديد من شركات SaaS B2B اليوم تبدو مثل هذا:

يمكن أن يكون للتفاعلات التي تحدث في كل خطوة من هذه الخطوات تأثير كبير على احتمال إغلاق الرصاص ولكن الكثير من هذه التفاعلات ضائعة في بياناتنا أو غير موجودة في موقع مركزي واحد. يستفيد أفضل المسوقين الذين يعتمدون على البيانات من كل سياقهم (من الانضمام إلى النقاط الموجودة في بياناتهم) إلى كل تفاعل مع عميل يشعر بالخصوصية.

نحن نعلم أن آفاقنا تزور مواقعنا.
نحن نعلم أن آفاقنا تزور صفحة G2Crowd أو Capterra.
نحن نعلم أن آفاقنا تقوم بتنزيل الأصول.
نحن نعلم أن آفاقنا تتفاعل مع الدردشة الحية.

ونحن نعلم أنه بدون طريقة رائعة لمزامنة جميع هذه البيانات ، قد يكون من الصعب للغاية تقديم تجربة تشعر بأنها شخصية وأصيلة. لكن هذا ممكن.

الخطوة الأولى: احصل على بياناتك بالترتيب

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء مسار مدفوع بالبيانات يسرع دورة شراء العملاء المحتملين في ضمان أن يكون لديك بيت بيانات معًا. ما أعنيه بذلك هو أنك تحتاج إلى التأكد من قيامك بإعداد جميع الخصائص والخدمات التي تحتاجها لإنجاز هذا العمل.

  • هل يستخدم حساب Hubspot وحساب Salesforce نفس الحقول؟
  • هل تمت مزامنة حساب G2Crowd مع تحليلات Google؟
  • هل قمت بتثبيت برنامج Clearbit بشكل صحيح لإثراء بياناتك؟

كل هذا يجب القيام به قبل أن تتمكن من إنشاء دورة شراء مخصصة حقًا.

الخطوة الثانية: مشاركة البيانات عبر المكدس بالكامل

بمجرد قيامك بإعداد الأدوات المناسبة ، من المهم أن تنشئ عقلاً مركزياً يضمن عدم وجود فجوات عندما تمر الخيوط خلال دورة الشراء. تعمل خدمات إثراء البيانات على جعل مجموعتك التسويقية بأكملها أكثر قوة عن طريق إعطائك رؤى حول الحسابات والآفاق دون أن تطلب منهم فعلًا الكثير من المعلومات.

هذا يعني أنه يمكنك تقصير نماذج العملاء المتوقعين الخاصة بك ، مع تركيز أسئلتك على تفاصيل الاتصال وطرح السؤال البسيط الذي يحتاجه فريق المبيعات لديك للتأهيل أو التجزئة أو بدء محادثة.

إليك مثال على كيفية إعداده:

ما تبحث عنه هنا هو لقطة شاشة من Hull ، وهي أداة تساعد المسوقين الذين يعتمدون على البيانات في اتخاذ قرارات أفضل وتجارب أكثر جاذبية. في هذا المثال ، يتم استخدام البيانات من Clearbit و Datanyze لإثراء معلومات الاتصال لأي شخص يقدم معلوماته من خلال Hubspot أو Intercom أو Typeform أو يتم تحميلها إلى Salesforce.

هذا يضمن أن جميع خدماتك تتحدث إلى بعضها البعض وأن جميع البيانات صحيحة. كما أنه يجعل من السهل ضمان أن تكون تفاعلاتك أكثر خصوصية عندما يحين الوقت.

الخطوة الثالثة: مزامنة البيانات الخاصة بك إلى الأدوات الصحيحة

بمجرد إعداد خدمات البيانات بشكل صحيح ، حان الوقت لمزامنة جميع النقاط وتوصيلها معًا. تريد التأكد من أن كل من CRM وأداة أتمتة التسويق وقاعدة بيانات المنتجات تتم مزامنتها جميعًا معًا لإعطاء نظرة ثاقبة حول من يقوم بما ...

يمكن لخدمات مثل Hull استخدام Clearbit لأخذ البيانات من هذه الخدمات وإنشاء ملف تعريف كامل للحسابات ذات الصلة التي تزور صفحة G2Crowd الخاصة بك ، والتفاعل مع الاتصال الداخلي (انظر الرسم أعلاه) أو مجرد احتمال الذي قرر تنزيل الكتاب الإلكتروني. تعد مزامنة كل هذه المعلومات مع خدمات مثل "الدردشة المباشرة" رائعة لأنها ستعطيك نظرة ثاقبة حول من هو بالضبط على الجانب الآخر من مربع الدردشة.

  • من هؤلاء؟
  • هل هي قيادة جيدة؟
  • هل هم عميل حالي (يبحث عن الدعم وليس المبيعات؟)
  • أو شريك؟ منافس؟ فرصة موجودة؟

الخطوة الرابعة: إنشاء تفاعلات جذابة ومخصصة

الكلمة الأقوى التي يمكنك قولها لشخص ما هي الاسم الأول.

تعتمد ثاني أقوى كلمة على مقدار المعلومات التي تعرفها عنهم وكيف يمكنك إظهار ارتباط شخصي عميق. استراتيجية لتحسين معدلات النجاح الخاصة بك عند تنفيذ جهود جيل الرصاص هي إشراك وتخصيص قوي.

التخصيص يتعلق بالتحكم:

  • من تتحدث (تجزئة)
  • ماذا تقول (templating)
  • عندما تقول ذلك (سير العمل)

أفضل ممارسة هي الجمع بين كل السياق الذي لديهم على عملائهم لإرسال رسائل شديدة التخصيص إلى عملائهم.

أحد أفضل خدمات البريد الإلكتروني التي رأيناها يستخدمها المسوقون المعتمدون على البيانات للتخصيص هو Customer.io. أنها توفر templating السائل مما يتيح لك القدرة على استبدال كامل الكلمات والجمل والعبارات والفقرات والصور - أي شيء! هذا هو المكان الذي لديك فيه القدرة على تنفيذ بعض التخصيص القوي وبناء العلاقات على نطاق واسع.

دعنا نقول أنك تبيع للأشخاص الذين يستخدمون خدمات CRM مثل Salesforce. يمكنك اتباع نهج عام وإنشاء بريد إلكتروني مخصص مثل:

  • نظرًا لأنك تستخدم {{customer.technology_crm}} ، فأنا متأكد من أن تحويل البيانات يمثل مؤلمة.

الذي يصبح:

  • نظرًا لأنك تستخدم Salesforce ، فأنا متأكد من أن تحويل البيانات هو أمر مؤلم.

أو يمكنك استخدام إنشاء عبارات IF التي ستغير الرسالة بالكامل وفقًا للبيانات الموجودة حول الاحتمال.

  • هل هذا الاحتمال لديه أشخاص آخرين في شركتهم في القمع؟ يمكنك استخدام ذلك لإنشاء رسالة أكثر جاذبية.
  • هل يستخدم هذا الشخص حاليًا خدمة لها مجموعة مختلفة من المشكلات عن Salesforce؟ يمكنك استخدام ذلك للتحدث إلى آلامهم.
  • هل زار هذا الشخص صفحة G2Crowd الخاصة بك مؤخرًا؟ يمكنك استخدام ذلك كنظرة ثاقبة لحقيقة أنها قد تحتاج إلى رؤية بعض أجزاء مصداقية إضافية مثل دراسات الحالة.

يمكنك استخدام ذلك أيضا!

كل هذا ممكن بفضل البيانات الجيدة ومزود البريد الإلكتروني المرن.

التفاف هذا الأمر

يدرك أفضل المسوقين الذين يعتمدون على البيانات أن كل خطوة من هذه الخطوات مهمة لمساعدة كل من فرق المبيعات والتسويق على تحقيق إمكاناتهم الكاملة. فرص البيانات التي يمكن أن تساعد المسوق المبني على البيانات تنجح في عالم اليوم غالبًا ما تكون عقلانية بالنسبة للبعض ...

يمكن أن تكون ساحقة.

ولهذا السبب قمنا بتجميع سلسلة كاملة من منشورات المدونة التي تفصل الطرق التي يمكنك من خلالها أن تصبح مسوقًا أفضل يعتمد على البيانات في عام 2019. راجع سلسلة Spotted وإذا لم تكن لديك أي أسئلة - لا تتردد في التواصل. نحن أيضًا على Twitter + Linkedin! أنا دائمًا على الدردشة حول التسويق B2B وكيف يمكن لشركات SaaS استخدام البيانات لإنشاء مسارات أفضل.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في شركة Medium ، يليه +434،678 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.