مصعد أكبر

كيفية تكوين انطباع أول أفضل باستخدام صيغة بسيطة مكونة من 3 أجزاء ، وكيفية تعديل عرضك التقديمي إذا كنت تتحدث إلى شركات رأس المال الاستثماري للشركات

الصورة: Shutterstock

خلال عملي اليومي كرأسمالي مغامر ، سمعت أكثر من 10000 خطوة مصعد. لقد قمت أيضًا بتدريس ريادة الأعمال كأستاذ مساعد في برامج كليات إدارة الأعمال منذ عام 2003 وشاهدت أكثر من 1000 طالب يأتون من خلال الفصول الدراسية المختلفة. ونتيجة لذلك ، فكرت كثيرًا في ما يجعل الملعب مقنعًا ، وكيفية مساعدة رجال الأعمال والطلاب في العملية الصعبة المتمثلة في ترك انطباع أولي رائع عن المستثمرين.

لقد وجدت أن العديد من رجال الأعمال مرتبكون بشأن الغرض من عرض المصعد ، وهو ببساطة جعل المستمع يريد أن يسمع المزيد. عدد قليل جدًا من المستثمرين المحترفين سيكتبون لك شيكًا على الفور ؛ معظمهم لديهم عملية تتطلب التعرف على رجل الأعمال مع مرور الوقت.

تتضمن هذه العملية سماع صوت المصعد ، مما يولد اهتمامًا كافيًا لعقد اجتماع. يؤدي الاجتماع الجيد إلى قيام المستثمر بمناقشة الفرصة مع شراكتها بالكامل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى مزيد من الاجتماعات والعناية الواجبة الأولية. يؤدي الاجتهاد الناجح إلى تلبية الشراكة بأكملها ، مما قد يؤدي في النهاية إلى مناقشة المصطلحات. إذا كانت الشروط مقبولة لدى الطرفين ، تؤدي العملية القانونية أخيرًا إلى الاستثمار.

عملية تدفق الصفقات الرأسمالية النموذجية - يراجع المستثمرون آلاف الصفقات سنويًا ويقومون ببعض الاستثمارات فقط

تشبه عملية التعرف على بعضهما البعض المواعدة. معظم الناس لا يقترحون أو يناقشون كيفية تربية الأطفال في الموعد الأول - وهذا يمكن أن يبدو قليلاً ، جيدًا ، ذهانيًا. لذا فإن الهدف هو الحفاظ على هذا العرض الأولي ، وهو الانطباع الأول ، والتضخم والقوة.

نعم ، إنها مثل المواعدة - فكن على طبيعتك

نتيجة لسماع كل هذه الملاعب والتفكير في عملية رأس المال الاستثماري ، قمت بتطوير صيغة بسيطة لمخطط المصعد الفعال: 1) أخبرني بما تفعله ؛ 2) أخبرني لماذا يجب أن أهتم ؛ و 3) أخبرني لماذا ستفوز. سأكشف عن الجزء الرابع من الصيغة ، على وجه التحديد للتعامل مع شركات رأس المال الاستثماري للشركات ، أدناه.

1) ماذا تفعل؟

يختلف العديد من شركات رأس المال الاستثماري معي حول هذه النقطة ، لكنني أوصي بعدم البدء بقصة أو وصف السوق الخاصة بك - على الرغم من أن دوافعك الشخصية لبدء العمل قد تكون أحد أهم العوامل التي سيقيمها VC. فقط أخبرني ماذا تفعل لتبدأ. لا يعد عرض المصعد أداءً على المسرح مثل محادثة TED ، حيث من المرجح أن يكون لديك جمهور صبور. إنها محادثة تبدأ مع إنسان آخر يسمع الملاعب من أجل لقمة العيش.

بمجرد أن تصف سياق عملك بقول ما تفعله ، يمكنني أن أقرر بسرعة ما إذا كان يناسب ما أقوم به. على سبيل المثال ، إذا أخبرتني أن شركتك تصمم وتطور علاجات لأنواع معينة من السرطان ، فيمكنني أن أخبرك بسرعة أن شركتي لا تستثمر في تطوير العلاجات. إذا كان عرضك سريعًا ومثيرًا للاهتمام ، يمكنني بدلاً من ذلك البدء في التفكير فيما إذا كان أيًا من أصدقائي الذين يستثمرون في التطوير العلاجي قد يكون مهتمًا.

مفتاح كل هذا هو إخباري بما تفعله. هذا يعني التركيز على أفعالك. يكشف هذا عن الوظيفة التي تقدمها في سلسلة القيمة الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا قلت إن شركتك "منخرطة في سوق ألعاب الواقع الافتراضي المحمول" ، فلا زلت لا أعرف ما تفعله حقًا. تستدعي عبارة "معنية" صورًا غامضة ؛ أنت بحاجة إلى كلمة عمل قوية لوصف ما تفعله على وجه التحديد. داخل عالم ألعاب الواقع الافتراضي المحمول ، يمكن للشركات الناشئة تصنيع الكاميرات أو سماعات الرأس ، أو تصميم البرامج أو تطويرها ، أو نشر الألعاب. كل من هذه الأعمال مختلفة. لن تمول العديد من المشاريع الرأسمالية تصنيع الأجهزة ، على سبيل المثال ، لذا من المفيد حقًا سماع تركيزك على الفور.

تقدم Schoolhouse Rock تذكيرًا رائعًا بكيفية عمل

إذا كنت مرتبكًا بشأن ما تفعله ، فسأقوم بأحد أمرين: مقاطعتك وطرح الأسئلة حتى أفهمك ، أو التوقف عن الاهتمام بك تمامًا. لا تقدم بداية رائعة لملفك.

2) لماذا يجب أن أهتم؟

الآن أنا أعرف ما تفعله. لكن السؤال التالي الذي تحتاج إلى إجابته هو لماذا يهم المستثمرين. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه متابعة قصة أو الخلفية في السوق.

بالنسبة لـ VCs ، تعني "الرعاية" عادةً سوقًا كبيرًا ومتناميًا ، على الرغم من أن بعض المستثمرين قد يركزون أيضًا على قضايا اجتماعية محددة أو عوائد غير مالية أخرى. إذا لم تكن الفرصة المالية كبيرة ، فلن يشارك المستثمرون بشكل عام. تعني كلمة "كبير" عادةً "المليارات". في الواقع ، فإن كلمة المليارات تشبه النعناع البري للمستثمرين. إذا احتجت في أي وقت إلى إيقاظ رأسمالي مغامر نائم ، فقط قل "المليارات" بصوت عالٍ.

ولكن وصف حجم فرصتك في السوق بشكل صحيح يتطلب أكثر من التخلص من عدد كبير بشكل عشوائي. تريد شركات رأس المال المخاطر أن تكون فرصتك كبيرة ، ولكننا نريد أيضًا أن نعرف أنه يمكنك تحقيق خطتك. إنها طريقتنا في الاختبار أن تكون طموحًا ولكنك أيضًا واقعيًا - إبرة صعبة التخييط. يجب أن تحقق الطريقة التي تصف بها سوقك هذين الهدفين.

في خطوة المصعد الخاصة بك ، يمكن أن يتطلب ذلك إخبارنا بأمرين: أنك تستهدف سوقًا كبيرًا جدًا (المليارات) ولكنك حددت سوقًا مستهدفًا أوليًا يمكن تحقيقه بعشرات أو مئات الملايين.

بينما لن يكون لديك الوقت "لعرض عملك" أثناء عرض المصعد الخاص بك ، يجب أن تكون مستعدًا إذا بدأ المستثمر في استجوابك في الرياضيات وراء حجم السوق الخاص بك. أن تكون قادرًا على وصف حساب "تصاعدي" يتضمن عدد العملاء المحتملين مضروبًا في سعر منتجك أو خدمتك.

3) لماذا ستفوز؟

لقد كُتب الكثير عن تأثيرات "قانون السلطة" في رأس المال الاستثماري - المفهوم القائل بأن شركتين أو ثلاث شركات تستحوذ على معظم القيمة في مساحة معينة. هذا يدل على أهمية الفوز. لا يكفي تأسيس شركة والبقاء على قيد الحياة ، فأنت بحاجة إلى الظهور كرائد في فئتك حتى يكون الاستثمار مفيدًا لجميع المعنيين.

تذكر أنك لا تطرح منتجًا أو خدمة لشركتك ، إنك تطرح سببًا لكون الشركة نفسها جذابة. وهذا يشمل شرح لماذا لديك ميزة تنافسية.

تجربتي هي أن هذا هو العنصر الأكثر تحديًا في الملعب ليوضحه رجال الأعمال. يمكن لمعظمهم وصف ما يفعلونه وحجم فرصة السوق ، ولكن تحديد ميزة حقيقية أمر صعب. في مرحلة أولية ، يكفي أحيانًا القول أنك الأول أو الأكبر ، ولكن توقع أن يقوم المستثمرون الجيدون بالتحقيق في هذه البيانات وتحديك. في المراحل الأولى لشركتك ، مهما كان الزخم الذي يمكنك إظهاره ، تجدر الإشارة هنا: عملاء العلامة التجارية ، أو إكمال منتجك أو الوصول إلى الإيرادات الأولى ، معدلات النمو ، وحتى أسماء مستثمري البذور أو المستشارين يمكن أن تثبت جميعها صحة أنك على طريق إنشاء الشركة الفائزة في مساحتك.

4) كيف يمكننا مساعدة بعضنا البعض؟

فكيف يجب عليك تعديل الصيغة إذا كنت تطرح الرأسمالي الاستثماري للشركات؟ حسنًا ، الشيء الخاص في الشركات VCs هو علاقتها مع الشركة الأم. فكر فيما يمكنك متابعته سويًا. أفضل شيء يمكن أن تقوله في هذه المرحلة من الملعب هو أنك أكملت للتو تجربة ناجحة معًا ، وتعتقد أن هناك فرصة لتوسيع العلاقة. إذا كان المستثمر المؤسسي يعرف أن هناك دعم من بطل وحدة الأعمال ، فهذه طريقة أكيدة لتوليد الحماس لتعلم المزيد.

إذا لم يكن لديك أي عمل قائم مع الشركة الأم لشركة رأس المال الاستثماري للشركات التي تسعى إلى طرحها ، فقم بالعصف الذهني كيف يمكنك إنشاء علاقة تجارية مفيدة للطرفين. هل هناك فرصة لترخيص التكنولوجيا (في أي من الاتجاهين) ، أو التصنيع أو التعاون في سلسلة التوريد ، أو علاقة التوزيع ، أو التسويق المشترك؟ وكلما كان بإمكانك وصف كيف تريد العمل مع الشركة الأم لشركة رأس المال الاستثماري للمنفعة المتبادلة بشكل أكثر تحديدًا ، زادت فرصتك في المزيد من المشاركة.

حظًا سعيدًا - نتطلع إلى الاستماع إلى عرضك التقديمي!

أحببت ما قرأت؟ انقر فوق لمساعدة الآخرين في العثور على هذه المقالة.

سكوت لينيت هو رئيس Touchdown Ventures ، وهي شركة تدير صناديق رأس المال الاستثماري للشركات ، وأستاذ مساعد في كلية مارشال للأعمال بجامعة جنوب كاليفورنيا. ساهمت سيلينا تروش الزميلة في Touchdown في لوس أنجلوس في هذا المقال.

ما لم تتم الإشارة إلى خلاف ذلك ، يعكس التعليق على هذا الموقع الآراء الشخصية ووجهات النظر والتحليلات للمؤلف ولا يجب اعتباره وصفاً للخدمات التي تقدمها Touchdown أو الشركات التابعة لها. الآراء الواردة هنا هي لأغراض إعلامية عامة فقط ولا تهدف إلى تقديم مشورة أو توصيات محددة لأي فرد بشأن أي خدمة أمنية أو استشارية. الغرض منه هو فقط توفير التعليم حول الصناعة المالية. تخضع الآراء الواردة في التعليق للتغيير في أي وقت دون إشعار. في حين يُعتقد أن جميع المعلومات المقدمة ، بما في ذلك من مصادر مستقلة ، دقيقة ، فإننا لا نقدم أي تعهد أو ضمان بشأن الدقة أو الاكتمال. نحتفظ بالحق في تغيير أي جزء من هذه المواد دون إشعار ولا نتحمل أي التزام بتقديم تحديثات. لا يوجد شيء في هذا الموقع يشكل نصيحة استثمارية أو بيانات أداء أو توصية بأن أي استراتيجية مالية أو مجموعة أوراق مالية أو معاملة أو استثمار مناسبة لأي شخص محدد. الاستثمار ينطوي على خطر فقدان بعض أو كل الاستثمار. الأداء السابق لا يعتبر ضمانا للنتائج المستقبلية.