إيجاد ملف تعريف العميل المناسب - صلاحية السوق

لقد عملت لمدة 14 عامًا لتقديم خدمات تخطيط الأعمال لشركات مثل First Republic Bank و Goldman Sachs و Nelson Mandela Foundation. في كثير من الأحيان ، أراهم يحاولون تقييم سوق جديد محتمل. إليك الدليل التدريجي الذي أستخدمه لمساعدتهم على تحديد الجدوى المالية لأفكارهم.

-

إذا لم يكن عملائك بحاجة ماسة إلى عروض منتجات مؤسستك ، فلن يكون إطلاق السوق الجديد قابلاً للتطبيق. بمجرد أن يكون لديك عميل أو عميلان أوليان ، فإن الخطوة التالية في التوسع هي البحث عن عملاء متعددين. ستحتاج إلى تأكيد استهدافك للعملاء المناسبين الذين يمكنهم الدفع مقابل منتجك ، لضمان الاستدامة في السوق الجديد. فيما يلي سمات العميل للتركيز على:

القوة الشرائية

القوة الشرائية هي الأموال التي يمتلكها عميلك لشراء منتجك. تأكد من تأهيل العملاء من خلال البحث عن قدرتهم على الدفع لك. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يحصل فقط على 50 ألف دولار في السنة ، فلن تتمكن من تحصيل 100 ألف دولار في السنة.

الإنفاق - هل لديهم القدرة على إنفاق الأموال على منتجك؟ هل لديهم المال في البنك؟ هل لديهم إيرادات ثابتة أنفسهم؟

الميزانية - هل لديهم الميزانية لتخصيصها لمنتجك؟ هل يدفعون مقابل منتجك من خلال (مثالي) إعادة تخصيص الأموال المستخدمة سابقًا لبائع مختلف؟ أم أنهم يدفعون بأموال جديدة في الميزانية؟ هل يجددون كل عام؟

السعر - كم سوف يدفعون لمنتجك؟ هل يمنحك هذا السعر هامش ربح؟ (على الرغم من اعتمادك على عملك ، إلا أن هوامش الربح لا تقل عن 25٪ تكون مطلوبة بمجرد معرفة تكاليفك).

التمويل - هل يحتاجون إلى خيار تمويل مبدع مثل الدفع مقابل الاستخدام أو اتفاقية مشاركة الدخل لتوفير منتجك؟ هل سيحتاجون إلى الدفع لك بشكل تدريجي والعمل على امتلاك منتجك لتحسين التأثير؟ (خاصة في مجال المؤسسات الاجتماعية عندما تخدم العملاء الذين يعيشون في فقر ، مثل شركات الطاقة الشمسية المنزلية أو مبادرات التعليم).

قبل أن تتعامل مع عميل جديد ، تأكد من أن لديهم أموالًا جاهزة لدفعك على المدى الطويل (بهدف 3 سنوات على الأقل). قم بتحليل مقدار ما ستحصل عليه من أموال من خلال إجراء البحوث العامة أو فحص العملاء المشابهين أو التحقق من عملاء العميل. إذا لم تكن الأموال والرغبة في الدفع موجودة ، فركز على المزيد من العملاء المناسبين مما يتيح المزيد من النجاح وطول العمر.

مشكلة الخطورة

تحديد ما إذا كان المنتج الخاص بك هو نقطة الألم الرئيسية التي تحتاج إلى حل لعميلك على وجه السرعة. على سبيل المثال ، إذا كانت مؤسستك توفر مساحة مكتبية ولكن لدى العميل بالفعل منزل ، فلن يضيف المنتج قيمة كبيرة له أو يحسن سير العمل الحالي بشكل كاف.

خسائر وشيكة - هل ستخسر أعمالهم أموالًا أو تتوقف إذا لم تنفذ منتجك؟ هل المبلغ الذي سيخسرونه كبير؟

الإلحاح - هل يحتاجون إلى نشر منتجك على الفور؟ هل توافق قيادة العميل؟

تحديد الأولويات - هل لا توجد منتجات أو خدمات أخرى تلبي بالفعل هذه الاحتياجات بشكل مناسب؟

اسأل العملاء مباشرة هذه الأسئلة للتأكد من أنهم بحاجة إلى المنتج الخاص بك الآن. ليس كل إجاباتهم يجب أن تكون بنعم ، ولكن يجب أن يكون بعضها كذلك. إذا لم تكن المشكلة حادة بالنسبة للعميل ، فأنت تخاطر (أ) أن يصبح العميل غير مهتم سريعًا مما يؤدي إلى فقدان تكرار الأعمال ، (ب) عدم تلقي ملاحظات قد تساعدك في تعديل المنتج لتقديم تحسينات ، أو (ج) ) إضاعة الوقت الذي يمكن أن تستخدمه للعثور على العميل المناسب بدلاً من ذلك.

القدرة على الاندماج

قد يرغب عميلك في دفع ثمن منتجك ، لكن يجب أن يكونوا قادرين على تنفيذه أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك يعمل فقط على أجهزة الكمبيوتر التي تعمل بنظام Windows ، ولكن العميل لديه أجهزة Mac فقط ، فلن يتمكن من دمجها.

النطاق الترددي - هل لديهم الوقت والموارد اللازمة لنشر منتجك لتلقي الفائدة الكاملة؟

حواجز الطرق - هل لديهم عقبات داخلية أو تقنية أو بنية تحتية حالية قد تؤدي إلى إبطاء تنفيذ منتجك؟

التوقعات - هل حققوا نجاحًا في حلول مماثلة لحلولكم؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي القيمة الإضافية التي يتوقعونها ، وعلى أي جدول زمني؟ هل لديهم دعم من قيادتهم لاختبار منتجك بالكامل؟

لا تفترض أن عميلًا جديدًا جاهز لمنتجك. قم بتأهيل عميلك عن طريق طرح الأسئلة أعلاه لفهم النظرة الواقعية لمدى ملاءمة منتجك. إذا كان التوقيت غير مناسب لعميلك ، ففكر في إيقاف النشر مؤقتًا حتى يكون لديك نافذة يمكنهم من خلالها استخدام منتجك بنجاح.

القدرة على الدعم

إذا كان عميلك مستعدًا لتولي منتجك ، فاستعد داخليًا لفهم ما إذا كان بإمكانك تزويد عميلك واستيعابه بالكامل.

السعة - هل لديك القدرة على خدمة عميلك بشكل صحيح (التدريب الداخلي ، التخصيص ، دعم العملاء ، إلخ).

الجاهزية - هل نظامك جاهز للتعامل مع العميل الجديد؟ هل قمت باختبار البنية التحتية ، أو التبعيات الأخرى بناءً على احتياجات العميل الجديد؟

خطة الكوارث - هل لديك خطة قائمة إذا سارت الأمور بشكل خاطئ بعد التنفيذ؟ هل يعرف الجميع في فريقك مسؤولياتهم؟ ماذا يحدث إذا ساءت الأمور خارج ساعات العمل العادية؟

يتطلب تحديد قدرة مؤسستك مراجعة عملياتك الداخلية. قم بتقييم الوقت المتوقع الذي تقضيه في كل خطوة من العملية للعملاء الجدد ، قبل الالتزام بها. ضع في اعتبارك أنه مع كل عميل تضيفه ، قد تستغرق العملية وقتًا أطول في كل خطوة. قم بتعيين نواتج واقعية مع عملاء جدد ، والتواصل معهم بانتظام إذا واجهت تحديات حول تلبية التوقعات.

ركز على استهداف العملاء المناسبين الذين يمكنهم الدفع مقابل منتجك ، والحاجة إليه بشكل عاجل ، ولديهم الموارد اللازمة لتنفيذه. من خلال هذا التركيز ، ستتاح لك فرصة أفضل للعثور على عملاء مثاليين يدفعون مقابل منتجك على المدى الطويل ، مما يضمن استمراريتك في السوق الجديد.

في الجزء 4 من هذه السلسلة ، سننظر في كيفية تقييم ميزتك التنافسية.

-

المزيد من المقالات:

  1. كيفية جعل سطح الملعب كبيرة
  2. خمس طرق لإنتاج عملك
  3. تعرف مكانك والتكاليف
  4. كيفية قياس النتائج
  5. تسع خطوات سهلة لبناء رسائل شركتك
  6. العثور على ملف تعريف العميل المناسب
  7. المزايا التنافسية التي الماضي
  8. سبع خطوات لتقييم منافسيك
  9. كيفية حساب حجم السوق

-

Kaego Rust هو الرئيس التنفيذي لشركة KHOR Consulting ، حيث يساعد الشركات في وضع خطط أعمال ، وتبسيط عملياتها ، وإنشاء طوابق الملعب. إذا كنت تبحث عن المساعدة ، فاتصل بـkaka@khorconsulting.com.