يوريكا كوليتيتش

"الخبرة هي عكس الإبداع" (وتفكيرك يفرض ضرائب)

امتلاك الخبرة يأخذ حصيلة تفكيرك

"عندما يحين وقت الموت ، دعونا لا نكتشف أننا لم نعيش أبدًا." - هنري ديفيد ثورو
"الخبرة هي عكس الإبداع". - بول اردن

تتمتع الديناصورات بخبرة كبيرة. إنهم لم يعودوا موجودين. كيف نتجنب أن نصبح ديناصورات في العمل والحياة؟ كيف نتجنب الانقراض؟

العيش في بيتا الدائم

كيف نضمن بقاءنا ملائمين؟

يقترح ريد هوفمان ، الشريك المؤسس ورئيس LinkedIn.com ، أننا جميعًا نعيش في "بيتا دائمة" - ألا "نتوقف أبدًا عن البدء" و "ننشغل بالعيش أو ننشغل بالدين". يقترح هوفمان أن العيش في بيتا دائم يسمح لك بأن تكون ذكيا ، وأن تستثمر في نفسك ، وأن تبني شبكتك ، وتتحمل مخاطر ذكية ، و "تجعل عدم اليقين والتقلب يعمل لصالحك".

إنها "عقلية مليئة بالتفاؤل لأنها تحتفل بحقيقة أن لديك القدرة على تحسين نفسك ، والأهم من ذلك ، تحسين العالم من حولك".

هل تسمع هذا؟ لديك القدرة.

إذا كنت ترغب في البقاء على صلة بالموضوع والابتعاد عن الانقراض ، فكر في نفسك محرّرًا ... فالقوة لك.

تبدأ العديد من شركات الإنترنت (مثل Gmail أو Amazon) في "بيتا" وتبقى هناك لسنوات ، وتضيف باستمرار ميزات "بيتا" الجديدة. "يتم إعادة إصدار تطبيقات الويب 2.0 وإعادة كتابتها ومراجعتها بشكل مستمر" ، وفي عالم اليوم المتغير باستمرار ، تحتاج إلى المرونة لإعادة إصدار وإعادة كتابة ومراجعة نفسك بينما تعمل على تحقيق النجاح والحفاظ عليه .

مصيدة النشاط

يميل الأشخاص ذوو الخبرة إلى الاستمرار في فعل نفس الأشياء التي كانوا يفعلونها دائمًا ثم الدفاع عن طريقهم عندما يأتي "طفل جديد" إلى المدينة ويقوم بنفس العمل بشكل مختلف وأفضل.

لماذا ا؟

مصيدة النشاط

يشعر الناس أحيانًا أن كل ما يعرفونه قد انتهى (لأنهم يعرفون كل شيء). يسمونه "تجربة". أسميها لعنة يمكن تجنبها.

راندي كوميزار ، رائد أعمال ناجح ، وعضو مؤسس في TiVo ، وشريك في شركة رأس المال الاستثماري Kleiner Perkins Caufield & Byers ، كتب كتابًا مثيرًا للاهتمام بعنوان The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur. يناقش كوميسار في كتابه ما يسميه "خطة الحياة المؤجلة". ويوضح أنه إذا اشتريت في هذه المدرسة الفكرية لخطة الحياة المؤجلة ، فأنت تختار بشكل أساسي تقسيم حياتك إلى جزأين ، أو بالأحرى ، خطوتين.

"الخطوة الأولى: افعل ما عليك فعله.
ثم ، في النهاية - الخطوة الثانية: افعل ما تريد القيام به ".
هناك خطر حقيقي مرتبط بهذا النوع من التفكير.

يقول كوميسار أن الناس يعتقدون أن "الثراء السريع يوفر أسرع طريقة لتجاوز الخطوة الأولى". وبعبارة أخرى ، كلما كان بإمكانك ملء جيوبك بشكل أسرع (من خلال القيام بما عليك فعله) ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة الثانية بشكل أسرع ، حيث يمكنك أخيرًا "القيام بما تريد القيام به". هذا صوت الحق.

أم تفعل ذلك؟

"بدا لي لفترة طويلة أن الحياة على وشك البدء - الحياة الحقيقية. ولكن كانت هناك دائمًا بعض العوائق في الطريق ، شيء يجب تخطيه أولاً ، بعض الأعمال غير المكتملة ، والوقت الذي لا يزال يتعين تقديمه ، والديون التي يجب دفعها. ثم تبدأ الحياة. في النهاية ، بدا لي أن هذه العقبات كانت حياتي ". - الفريد ديسوزا ، كاتب وفيلسوف استرالي

هناك خلل خطير في هذا النوع من التفكير ، وهو موضح في أحد المقارنات المفضلة لدي من الدكتور ستيفين كوفي. هو يقول،

"من السهل للغاية الوقوع في فخ النشاط ، في انشغال الحياة ، للعمل بجد وأصعب على تسلق سلم النجاح فقط لاكتشاف أنه يميل إلى الجدار الخطأ."

الدرس هنا واضح: تأكد من أن سلمك انحنى على الجدار الأيمن - وأنك واعي بوعي إلى أين تتجه - قبل أن تبدأ في التسلق. (أو ، كما قال كوفي بإيجاز شديد ، "ابدأ بالنهاية في الاعتبار").

عندما يحين وقت الموت ، دعونا لا نكتشف أننا لم نعيش أبدًا "- هنري ديفيد ثورو

الخطر الحقيقي الكامن في خطة الحياة المؤجلة هو أنه ، وفقا لكوميسار ، "الغالبية العظمى من الناس لن يصبحوا أغنياء. . . وقد يحصل الفائزون المحظوظون على الخطوة الثانية ليجدوا أنفسهم بلا هدف ولا اتجاه. " من المؤكد أن الأرواح المسكينة التي تقبل فكرة خطة الحياة المؤجلة ستقع في فخ النشاط - وهي تفعل باستمرار ، ولكنها لا تحقق أبدًا. هؤلاء الأفراد مصممون للغاية على الوصول إلى الخطوة الثانية ("افعل ما تريد القيام به") بأسرع ما يمكن من الناحية البشرية بحيث لا يأخذون الوقت الكافي للتوقف والتأكد من أن سلمهم يميل إلى الجدار الأيمن.

لا يجب أن يمنعك السعي وراء الرخاء من السعي وراء السعادة.

... و

يجب ألا تمنعك التجربة من التجربة لتصبح "خبيرًا" أفضل.

تعلم من جيف بيزوس ، أغنى رجل في العالم

كان لدى جيف وظيفة آمنة ذات أجر جيد ، وهي وظيفة جعلته سعيدًا. حسب مقياس المجتمع ، كان لدى الرجل كل شيء. كل شيء ، بما في ذلك فكرة غبية شريرة.

لذلك عندما سأل نفسه "عندما أبلغ الثمانين ، هل سأندم على مغادرة وول ستريت؟" رد على سؤاله بحلم أكثر تحديداً ، "هل سأندم على فقدان فرصة التواجد في بداية الإنترنت؟" عندما قيم وضعه الحالي ضد إغراء فكرته الغبية ، كان الخيار واضحًا. كان عليه فقط القفز على السفينة. حصل على قرض من والدته ووالده ، قفز في سيارته مع زوجته ، وتوجه من مدينة نيويورك إلى سياتل من أجل بدء موقع على شبكة الإنترنت من مرآبه. هذه قصة جيف بيزوس وولادة موقع Amazon.com.

أعرف ما يفكر فيه بعضكم: "محاولة جميلة. على أي كوكب كان موقع Amazon.com فكرة غبية؟ " من نموذج السوق الحالي ، لا يوجد شيء في Amazon.com في أي مكان في ملعب الغباء (إنه ليس حتى في نفس القارة). ولكن في منتصف التسعينات ، لم يكن الإنترنت قريبًا مما هو عليه اليوم. لم يكن معظم الناس على دراية جيدة ، أو مرتاحين ، أو كانوا واثقين على الإطلاق من مسؤولية عالم التجارة الإلكترونية. كانت فكرته إبداعية ، كانت مبتكرة ، وحتى بيزوس نفسه أطلق عليها "جنونًا" - جميع المؤشرات ، أنه في إطار منتصف التسعينات ، استوفت فكرته بالتأكيد معيار الغباء مثل الذكية الجديدة.

في مقابلة مع الأكاديمية الأمريكية للإنجاز ، يشرح بيزوس:

ذهبت إلى مديري وقلت له ، "كما تعلم ، سأذهب للقيام بهذا الشيء المجنون وسأبدأ هذه الشركة ببيع الكتب عبر الإنترنت." كان هذا شيئًا كنت أتحدث معه بالفعل في نوع من السياق العام ، لكنه قال بعد ذلك ، "لنذهب في نزهة." وذهبنا في نزهة لمدة ساعتين في سنترال بارك في مدينة نيويورك وكانت النتيجة هي ذلك. هو قال،

"كما تعلم ، يبدو لي هذا فكرة جيدة حقًا بالنسبة لي ، ولكن يبدو أنها ستكون فكرة أفضل بالنسبة لشخص لم يكن لديه عمل جيد بالفعل."

هل التقطت ذلك؟ كان لدى بيزوس فكرة جيدة ، حتى رئيسه كان يعتقد ذلك ، ولكن قيل له أنها ستكون فكرة أفضل لشخص لم يكن لديه عمل جيد بالفعل! في بعض الأحيان لا تكون الفكرة غبية ، إنها الفكرة في سياق الوضع الحالي.

يمكننا تعلم درس قوي من تجربة Bezos مع بدء Amazon.com. تذكر أنه بدأ أمازون مع فجوة كبيرة في التجربة عبر الإنترنت. هو قال،

"إذا استطعت أن تتوقع أن تبلغ من العمر 80 عامًا وتفكر نوعًا ما ،" فماذا أفكر في ذلك الوقت؟ " يبعدك عن بعض من الارتباك اليومي. تعلمون ، لقد تركت شركة وول ستريت هذه في منتصف العام. عندما تفعل ذلك ، فإنك تهرب من مكافأتك السنوية. هذا هو الشيء الذي يمكن أن يربكك على المدى القصير ، ولكن إذا كنت تفكر في المدى الطويل ، فيمكنك حقًا اتخاذ قرارات جيدة في الحياة لن تندم عليها لاحقًا. "

ماذا لو انتظر بيزوس حتى وقت غير غبي (وقت لم يكن لديه "بالفعل وظيفة جيدة") لبدء تشغيل أمازون؟ بناءً على حجم النمو الذي شهده عالم التجارة الإلكترونية خلال هذه الفترة الزمنية الموحدة ، ربما يكون نهره قد جف قبل أن يتمكن من تعويم كتاب واحد أسفله! وبدلاً من ذلك ، قام بيزوس بـ "الشيء المجنون" ، وبدأ من جديد ، وعاد إلى التعلم وأصبح أسطورة حية ، حتى أنه استحوذ على غلاف مجلة تايم في عام 1999 كـ "شخصية العام" ومؤخراً امتلك عشرات المليارات من الدولارات أكثر من أي إنسان على وجه الأرض. قام جيف بيزوس بتغيير العالم كما نعرفه ، كل ذلك لأنه كان غبيًا بما يكفي للبدء.

"ليس الناقد هو المهم. ليس الرجل الذي يشير إلى كيفية تعثر الرجل القوي ، أو أين كان يمكن لفاعل الأعمال أن يفعلها بشكل أفضل. يعود الفضل إلى الرجل الموجود بالفعل في الساحة ، الذي شابه الغبار والعرق والدم ؛ الذي يسعى ببسالة من يخطئ ويختصر مرارًا وتكرارًا ، لأنه لا يوجد جهد دون خطأ أو قصور ؛ ولكن الذي يسعى فعلا للقيام بالأفعال ؛ الذي يعرف الحماس الكبير ، الولاءات العظيمة ؛ الذي يقضي نفسه في قضية نبيلة ؛ الذي يعرف في أفضل الأحوال انتصار الإنجاز العالي ، والذي في أسوأ الأحوال ، إذا فشل ، على الأقل يفشل بينما يجرؤ بشدة ، حتى لا يكون مكانه أبدًا مع تلك النفوس الخجولة الباردة التي لا تعرف النصر ولا الهزيمة. " - ثيودور روزفلت

ماذا لو لم يكن لدي خبرة؟

مرة واحدة في مقابلة بعد الكلية مباشرة سئلت عن شبابي وقلة الخبرة. في الواقع ، حدث ذلك مرتين في دولتين مختلفتين. أجبت بشيء حول كونك متعلمًا مفتوحًا وتضاعفت أيضًا إلى حقيقة أنني لم يكن لدي مفاهيم مسبقة حول كيفية عمل الأشياء ويمكن أن تضيف قيمة بينما أستكشف مسارات جديدة. في المرتين عملت هذه الاستجابة بالنسبة لي. (جربها.)

ماذا لو كنت تستطيع السفر إلى المستقبل؟

ألن يكون من المدهش أن تتمكن من السفر إلى المستقبل ، ومعرفة أين أخطأت ، ثم العودة في الوقت المناسب لإعادة ترتيب الأشياء من أجل تحسين مستقبلك؟ تستطيع. إذا كنت تستطيع توقع الندم ، يمكنك السفر إلى المستقبل. إذا كنت تستطيع تدريب نفسك على العقل - السفر بفعالية ، يمكنك أن تؤثر عمداً على مستقبلك عن طريق القيام بشيء حيال ذلك اليوم.

اسأل نفسك هذه الأسئلة الأربعة

السؤال 1: هل لديك فكرة ملحة أو فكرة لن تختفي ببساطة؟

ماذا تريد أن تفعل لبعض الوقت وتخطط أو تأمل في الالتفاف عليه لاحقًا؟ ربما تكون هذه أفكارًا لديك شغفًا كبيرًا بها ، ولكنك قررت في مرحلة ما عدم السعي لسبب أو لآخر (لا يوجد وقت كافي ، والشعور بعدم التأهيل ، وعدم وجود ما يكفي من المال ، وفكرة جيدة لشخص يعيش حالة مختلفة من الحياة).

خذ من خمس إلى عشر دقائق وقم بتدوين أكبر قدر ممكن من هذه الأفكار. (ضع في اعتبارك القيام بهذا التمرين في رسالة بريد إلكتروني لنفسك ، بحيث يكون لديك دائمًا مرجع يمكن البحث فيه وختم التاريخ في وقت لاحق.)

يمكن أن تكون قائمتك طويلة أو قصيرة. لا توجد قواعد هنا؛ ببساطة افعل ما يناسبك. قد ينتهي بك الأمر بقائمة من مائة نقطة ، أو قد يكون لديك شيء واحد مهم حقًا بالنسبة لك.

الآن ، تخيل عيد ميلادك الثمانين. أنت تسترخي على كرسيك الهزاز على الشرفة ، وتسحب القائمة التي أنشأتها للتو ، وتبدأ في التفكير على مر السنين. لقد أدركت أنك لم تنتهِ من فعل أي شيء في تلك القائمة. بعض الأشياء التي لا تشعر بها كثيرًا من القلق أو الندم ، وبعض الأشياء في القائمة تجعلك تضحك ، ولكن هناك بعض العناصر المكتوبة هناك تجلب لك شعورًا عميقًا بالحزن والندم وأنت تفكر في الفرح والرضا الذي يمكن أن يكون لك (ولعائلتك) إذا كان لديك الشجاعة فقط للمحاولة.

السؤال 2: بالنظر إلى قائمتك ، ما الذي تندم على عدم فعله؟

هذا من شأنه تضييق قائمتك بشكل كبير.

السؤال 3: إذا لم يكن لديك سوى وقت قصير للعيش ، وكان عليك أن تتخلص من كل الأشياء من قائمتك باستثناء ثلاثة أو أربعة ، أي من ثلاثة إلى أربعة أفكار ستبقى؟

من المفترض أن يؤدي ذلك إلى تضييق نطاق القائمة بحيث يقتصر على الأشياء الأكثر أهمية حقًا في حياتك.

السؤال 4: إذا كان عليك تحديد أولويات هذه الأشياء القليلة بالترتيب من الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية ، فما الترتيب الذي ستختاره؟

إذا كان الوقت سيأخذ شكلًا بشريًا ، فهل ستكون مقاتلة من أجل حريتك أو مدير المهام؟
حان الوقت لاستعادة زمام الأمور.
لا تضحي بحياتك على مذبح الوقت.

الخبرة مبالغ فيها.

في عام 2007 ، تلقيت مكالمة غير متوقعة من ستيفن إم آر كوفي ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة FranklinCovey ومؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا ، The Speed ​​of Trust. طلب مقابلتي. جلسنا في غرفة اجتماعاته ، وأخبرني كوفي أنه بعد أن سمعني أتحدث في حدث أخير كان يأمل أن أفكر في القدوم للعمل من أجل تقديم تدريبات لسرعة الثقة.

بمجرد أن أغرفت فكي عن الأرض ، أخبرته أنه على الرغم من أنني كنت ممتنًا بشكل لا يصدق ، شعرت أنني صغير جدًا وعديم الخبرة حتى للترفيه عن الفكرة.

"ماذا يفكر الشعر الرمادي؟"

ثم علمني كوفي مبدأ لا يقدر بثمن من شأنه أن يغير إلى الأبد نظرتي لطبيعة التعليم والخبرة. هو قال،

"ريتشي ، التجربة مبالغ فيها. بعض الناس يقولون إن لديهم خبرة عشرين سنة ، في حين أنهم في الواقع لديهم خبرة سنة واحدة فقط ، يتكررون عشرين مرة. "

لقد فجر ذلك البيان ذهني وفتح نوافذ الفرص من حولي. في لحظة ، شعرت بالحرية من العبودية العقلية التي سببتها لنفسي عن عمري ومشاعري لعدم كفاية الخبرة. أدركت فجأة أنه إذا كان هناك شيء مهم بما يكفي بالنسبة لي ، إذا كنت ملتزمًا حقًا بتحقيق النجاح ، فيمكنني معرفة ما أحتاج إلى معرفته على طول الطريق! لا شيء يمكن أن يكون أكثر قوة.

من المهم جدًا ملاحظة أن كوفي لم يكن يشير إلى أن التجربة ليست مهمة. ألق نظرة على الطريقة التي شرح بها هذا المفهوم في كتابه ، "سرعة الثقة".

على المستوى الفردي ، تكمن المشكلة في أن العديد من الناس ليسوا في فكرة التحسين المستمر. لذا فهم يعملون في شركة - ربما كانوا هناك لمدة عشر أو خمسة عشر عامًا - ولكن بدلاً من أن لديهم خمسة عشر عامًا من الخبرة ، لديهم بالفعل سنة واحدة فقط من الخبرة تتكرر خمس عشرة مرة. . . ونتيجة لذلك ، فإنهم لا يطورون المصداقية التي تلهم ثقة وفرصة أكبر.

تمامًا مثل الخبرة ، هو الرغبة في التعلم والرغبة في السعي باستمرار إلى التحسين لإنجاز المهمة. علمني كوفي أن الخبرة الحقيقية لا تكتسب من خلال ربط نفسك بالوقت والوقت فحسب ، ولكن من خلال السعي المستمر (والصادق) للتعلم والتحسين على طول طريق النجاح.

إنني أقدر بشدة التعليم والخبرة ، لكل من النوعين الرسمي و "التعلم مدى الحياة". ومع ذلك ، فإن منع نفسك من بدء عمل حياتك "الواقعي" حتى تشعر بأنك في النهاية تتمتع بالخبرة الكافية أو التعليم للبدء في الواقع أمر غير حكيم. بغض النظر عن مقدار ما تتعلمه ، فلن يكون لديك أبدًا ما يكفي من الخبرة أو التعليم لتوقع كل كرة منحنية سوف تلقيها عليك حياتك أو عملك أو عائلتك.

من المؤلم بالنسبة لي أن أتخيل عدد الحالمين المفكرين والمفكرين المبدعين الذين اختنقوا طموحاتهم الإبداعية التي قد تغير الحياة ، بينما كانوا ينتظرون للحصول على خبرة كافية للبدء.

قال المؤلف الكبير والمدير الإبداعي بول أردن ذات مرة ،

"الخبرة هي عكس الإبداع".

- حجة مثيرة تدفع المنزل نقطة قوية.

كانت آنا هارجادون رائدة مسرح عازمة على القيام بشيء مهم في تعليمها أثناء وجودها في المدرسة. أرادت أن تبدأ مشروعًا يشمل المسرح والأطفال المصابين بالتوحد. بعد الاقتراب من رئيس القسم والمستشارين الأكاديميين ، تلقت آنا دعمًا محدودًا. يبدو أنه لأنه كان شيئًا جديدًا وغير تقليدي ، لم يكن هناك مكان له في الدراسات الجامعية.

على الرغم من افتقارها إلى الخبرة ونقص الدعم من مستشاريها ، بدأت آنا على أي حال. أكد مشروعها على العلاقة بين المسرح وممارسة التفاعل الاجتماعي للأطفال المصابين بالتوحد. بينما تابعت آنا فكرتها الغبية ، أقامت اتصالات ذات معنى مع خبراء الصناعة وحضرت مؤتمرات عززت ثقتها وشغفها بهذا المجال. تبين أن مشروعها حقق نجاحًا كبيرًا ، ونتيجة لذلك ، عندما تخرجت آنا من الكلية ، كانت قد طورت بالفعل مهنة مستقلة تعمل لمساعدة الأشخاص المصابين بالتوحد على اكتشاف وتطوير مواهبهم من خلال المشاركة في دروس المسرح والإنتاج.

بعد التخرج بوقت قصير ، تلقت آنا منحة لمساعدة المدارس في إنشاء برامج مسرحية للأطفال المصابين بالتوحد. كما بدأت العمل مع باحثة التوحد لإنشاء مسرحية واحدة ، الحياة والحب والتوحد ، والتي تؤرخ التجارب والمشاعر المتنوعة للآباء الذين يعيشون مع الأطفال المصابين بالتوحد ويحبونه. جاء كل هذا المعنى والنجاح في حياة آنا لأنها لم تكن خائفة من البدء وتغلبت على افتقارها للخبرة على طول الطريق.

لا ينبغي بالتأكيد اعتبار التعليم والخبرة حواجز قوية للدخول. لا أحد يمكن أن يحقق أي شيء ذي أهمية حقيقية إذا كان هذا هو الحال. اطلب التعليم المستمر والخبرة ، وابدأ مشاريعك الملهمة على طول الطريق.

لتصبح خبيرًا يجب أن يكون لديك خبرة ولديك خبرة يجب أن تجرب.

استنتاج

الخبرة ليست دائما معرفة. التجربة في بعض الأحيان مجرد تجربة. إذا سبق لك أن تلقيت نصيحة سيئة من شخص متمرس ، فمن المحتمل أن تجربته لم تكن مرتبطة بالأوقات أو وضعك أو غرضك وشغفك على هذا الكوكب.

بعض الأشخاص الأكثر خبرة هم الأقل قدرة على تقديم رؤى قيمة لأن التجربة ليست دائمًا متجذرة في التعلم الفعلي.

في بعض الأحيان تكون الخبرة مجرد تجربة.

يجب أن تكون الخبرة متجذرة في التعلم الذي يساعدك والآخرين على تجنب الأخطاء المستقبلية الفعلية (غير المدركة) وتسريع النجاح.

تسلق جبل جديد

من أجل زيادة المعرفة والعلاقة والتعلم العملي ، يجب على الأشخاص ذوي الخبرة إدراك قيمة التعلم المستمر.

أنت على قمة جبل. انظر من حولك. الآن ، تواضع نفسك وتسلق. ابدأ من أسفل جبل جديد (أو نفس الجبل!) وتسلق مرة أخرى. فقط هذه المرة ، استفد مما تعلمته من العرض في الأعلى.

سأعطي بطاقة هدايا أمازون بقيمة 500 دولار أمريكي وأكثر من 30 ألف دولار من الدورات عبر الإنترنت. ينتهي هذا العرض مساء الاثنين 26 مارس.

احصل على مقعدك المجاني في الندوة عبر الإنترنت وادخل هذه الهبة المحدودة الوقت حيث سيوضح لك اثنان من مؤلفي الأعمال الأكثر مبيعًا (ويتني جونسون (من اختلال نفسك) وأنا (من قوة البدء بشيء غبي) كيفية العمل من أي مكان ، وخلق وظيفة أحلامك ، وعرقل نفسك ، واكتشاف أهداف جديدة والوصول إليها ، واكتساب الثقة وتحرر مالياً.

احصل على الوصول إلى التدريب والهبة هنا الآن!

نُشرت هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه أكثر من 309،392 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم أخبارنا هنا.