هل يمكن الاستمرار في تجاهل الأسعار والتجاهل في SaaS؟

يتخذ الناس الأحكام النفسية بسرعة. لذا ، كيف يتم تسعير المنتجات.

التسعير هو واحد من أهم الاستراتيجيات التي يمكن أن تحدد كيف (وإذا) تنمو الأعمال SaaS.

على مدى السنوات الثلاث الماضية ، قامت ProfitWell و Chargebee و ChartMogul وعدد من الشركات الأخرى التي تركز على منصات التمويل لصناعة SaaS ، بإصدار العديد من الدراسات والتقارير ونصائح الأزياء البسيطة حول الكيفية التي يجب أن تفكر بها SaaS وتفعلها فيما يتعلق بـ SaaS التسعير.

منذ ذلك الحين ، قمت بتحليل مئات المقالات حول الموضوع وفكرت: "لماذا لا نضع أكثر المناقشات ذات الصلة ، وكلها تحت سقف واحد؟".

هذا هو موضوع القصة التالية.

ملاحظة: إذا انتهى بك الأمر إلى الإعجاب بما قمت به هنا ، أعطني ما لا يقل عن اثني عشر من التصفيق لحظًا سعيدًا :)

جدول المحتويات

  • تحقيق الدخل مقابل الاكتساب
  • أهمية استراتيجية التسعير
  • ماذا تنطوي استراتيجية التسعير؟
  • توسيط الأسعار حول مقياس القيمة
  • توسيع استراتيجيات الإيرادات التي يمكنك استخدامها
  • النظر في التسعير المقياس
  • هل يجب أن أستخدم مستويات التسعير؟
  • التأقلم مع الواقع المحلي
  • Freemium أم لا؟
  • إدراك معنى المحاكمة
  • اختيار شهري مقابل سنوي أو كليهما
  • صفحة الأسعار: ماذا تفعل بالعنوان
  • أن تكون ذكيًا بشأن الخصم
  • للعرض أم لا للعرض؟
  • تفاصيل الميزات المختلفة
  • تأهيل وإزالة حواجز الشراء
  • استخدام خطط الصندوق الأسود للمؤسسات
  • إجراء تجارب التسعير
  • منظور مختلف: علم النفس السلوكي
  • التحدي النهائي: ارتفاع الأسعار
  • مصادر

تحقيق الدخل مقابل الاكتساب

هناك تعبير قرأته في مقال من باتريك كامبل وأحببته منذ ذلك الحين:

"إن جمال نموذج الاشتراك هو أن العلاقات مدمجة مباشرة في نموذج الإيرادات. أنت تقدم قيمة ثابتة لعملائك ، وفي المقابل ، يستمرون في الدفع لك مقابل هذه القيمة. لا يوجد نموذج أعمال آخر في التاريخ يمنحنا ، رواد الأعمال ، مثل هذا التوافق مع عملائهم. "

وهذا ، بالنسبة لي ، يوضح تطور نموذج المبيعات التقليدي الذي سيحمل تكلفة عالية لمنتج ، ويصب موارده على التسويق لمرحلة البيع وينسى بقية رحلة العميل. ساس لا يعمل بهذه الطريقة. إذا كنت ترغب في أن يقوم عميلك بالدفع ، فستحتاج إلى دفع منتجك باستمرار إلى الأمام ، والانخراط مع قاعدة العملاء الخاصة بك وضمان الرضا عن الخدمة.

الغريب في الأمر ، كما أفادت PriceIntelligently ، العمل مع قاعدة عملائك الحالية ، لزيادة القيمة التي يحصلون عليها من منتجك وبالتالي استثمارها بشكل أفضل - لا يزال موضوعًا أقل من قيمته الحقيقية ، عند مقارنته بالمحتوى حول الاكتساب على سبيل المثال.

المصدر: PriceIntelligently

يوضح التقرير نفسه أنه بينما تمثل موضوعات الاكتساب أكثر من 3/4 من المنشورات من 2014 إلى 2016 ، فإن تحقيق الدخل في الواقع هو 4 أضعاف تأثير الاكتساب على نمو المنتج.

المصدر: PriceIntelligently
لا توجد طريقة لبناء أعمال SaaS مستدامة على اكتساب عملاء جدد وحدهم. - بايموشن

يجلب جمال SaaS جمال وحدة الاقتصاد معها.

كما يذكر بريان بلفور في مقاله "لماذا لا يناسب سوق المنتجات ما يكفي" ، فإن العثور على ملاءمة نموذج السوق - المنتج - القناة يبدأ بالسوق الخاص بك. هذا هو بالضبط المكان الذي يجب أن تبدأ فيه إستراتيجيتك لتحقيق الدخل. فهم جمهورك وتحديد شخصيات المشتري الخاصة بك

أهمية استراتيجية التسعير

بمجرد أن تفهم من هو جمهورك وما يجب أن يكون ، بمجرد معرفة القنوات التي يمكن أن تكون وأخيرًا كيف يمكنك تشكيل منتجك من حولهم ، فقد حان الوقت لتحديد نموذجك. هنا يأتي دور التسعير.

يذكر السعر بذكاء ما يلي:

يبلغ متوسط ​​الوقت المستغرق في التسعير بين الشركات ما مجموعه 8 ساعات فقط على مدار عمر الشركة.

بنفس الطريقة التي يأتي بها جمال SaaS مع تطور مستمر للسوق وتطور المنتج ، التوازن الذي يتحدث عنه بلفور ، يحتاج إلى رعاية وبالتالي مراجعة مكوناته على أساس منتظم.

لذا ، إلى جانب وجود عملية واضحة ، ومجموعة عمل تضم العديد من الفرق في شركتك ، من المهم أن تجتمع مجموعة العمل هذه بانتظام (كل شهرين) لتحليل الأداء الحالي ، (كل 3 أشهر) لاقتراح تحسينات و (كل 6 أشهر) لمراجعة استراتيجية التسعير المعمول بها وتطبيق التغييرات.

ماذا تستلزم استراتيجية التسعير؟

يتضمن تحديد الاتجاه الذي يجب أن يسلكه عملك من حيث التسعير ما يلي:

  • معرفة من هو جمهورك ، والقنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم وكيف يتم بناء منتجك حول هذا الملاءمة - فهم القيمة الدائمة للعملاء ، وتحديد CAC الخاص بك ، وبالتالي كيفية تحديد نقطة السعر وفقًا لاقتصاديات وحدتك.
  • معرفة القيمة التي يجلبها منتجك لجمهوره. يتيح لك فهم ذلك تنظيم منتجك وتسعيرك للنمو مع نمو عميلك. المزيد عن هذا أدناه.
  • إنشاء صفحة تسعير منتجك.

تصميم صفحة التسعير له الكثير

تقودك العملية الكاملة لقضاء الوقت في التفكير في ملاءمة قناة المنتج - السوق إلى تصميم أهم صفحة على موقع الويب الخاص بك.

صفحة التسعير هي المكان الذي يعيش فيه كل ما يهم عملك. جميع اقتصاديات الوحدة الأساسية لنشاطك التجاري ، وفهم القيمة التي يراها جمهورك في منتجك ، وعقلية التوسع في التسعير التي تتطور مع نمو عميلك ، وحياتك (أو يجب أن تكون!) في إطار استراتيجية التسعير التي تحددها.

لذلك ، فإن تصميمه يتجاوز تقنيات التجميل وتحسين التحويل. فيما يلي اعتبارات يجب اتباعها عند تحديد استراتيجيتك وإنشاء صفحة التسعير الخاصة بك.

توسيط التسعير الخاص بك حول مقياس القيمة الخاص بك

مقياس القيمة. ما هذا؟

بعد معرفة القيمة التي يجلبها منتجك ، تحتاج إلى العثور على مقياس الاستخدام داخل منتجك والذي يمكنك ربطه بنمو أعمال عميلك. سيضمن إنشاء استراتيجية التسعير الخاصة بك حولها حصول العملاء على قيمة ملحوظة أعلى بكثير للترقية إلى الخطة / المستوى التالي.

اختيار مقياس القيمة المناسبة له تأثير هائل على عملك. تخيل شركتين SaaS لكل منهما 100 عميل. الرسوم الأولى على مخطط لكل مقعد في الشهر ، ولكن لا توجد حاجة تذكر لأكثر من مقعد واحد لكل عميل. يبيع الآخر المنتج نفسه بالضبط ولكن يتم فرض رسوم على طول مقياس لاستخدام معين في التطبيق بحد أدنى للرسوم الشهرية. السابق لديه سقف اصطناعي على MRR يحتمل أن يكتسبه من عملائه. سوف ينمو MRR الأخير مع نمو عملائهم و / أو استخدام المنتج أكثر. أفضل أن أكون في الشركة رقم 2. - السعر بشكل ذكي

مقياس القيمة الخاص بك ، كما رأينا أعلاه ، هو الطريقة القابلة للقياس الكمي التي يوفرها منتجك لقيمة أعمال عملائك. أنت تقدم قدرًا معينًا من الوظائف المرتبطة بالقيمة (مثل بعض عدد رسائل البريد الإلكتروني أو عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية أو المستخدمين) ويدفعون لك مقابل ذلك.

إن اتباع استراتيجية التسعير التي تدور حول هذا المقياس ، يضمن لك زيادة عائدات التوسع ، والقدرة على زيادة القيمة التي تحصل عليها من عملائك الحاليين في المستقبل.

إذا لم تربط خيارات التسعير المختلفة الخاصة بك بنموذج تسعير قابل للتطوير ، فهذا يعني أنه سيتعين عليك العمل بجد أكبر في مبادرات الاحتفاظ والاستحواذ لضمان نمو الأعمال. بينما يمكنك زيادة الأرباح بطرق مختلفة (سنرى ذلك أدناه) ، يساعدك التسعير المستند إلى القيمة على توسيع القيمة التي تحصل عليها من كل عقد بمعدل مماثل لعملائك في توسيع نطاق أعمالهم ، مع الحفاظ على قيمة متناسقة متسقة مما يحصل منك.

غالبًا ما يتم اقتباس مثال جيد هو Wistia's.

المصدر: صفحة تسعير Wistia

بمجرد التوصل إلى نظام تسعير ، اختبره في مقابل هذا السؤال البسيط: ما مدى شعورك بالراحة عند التحدث مع عميلك حول السعر مقابل القيمة التي تولدها؟

توسيع استراتيجيات الإيرادات التي يمكنك استخدامها

مع نمو شركة SaaS لقاعدة مستخدميها ، يصبح معدل التغيير المستمر مشكلة متزايدة الأهمية للنمو المستمر.

لماذا ا؟

النمو في زخم هندسي ، في حين أن اكتساب العملاء الجدد خطي. ونتيجة لذلك ، يصبح من المستحيل تعويض التعطيل عن طريق توسيع قاعدة عملائك والإيرادات التي يحققونها.

يؤدي زيادة الأرباح بشكل أساسي إلى دفع العملاء الحاليين إلى إنفاق المزيد مع منتجك.

تُعرف الإيرادات الإضافية التي يمكنك الحصول عليها من العملاء الحاليين بخلاف الرسوم الأولية بإيرادات التوسع. - بايموشن

وبالمثل ، أثناء تصميم استراتيجية التسعير مع مراعاة التوسع ، يجب أن تفكر في فرص لتوسيع الإيرادات القادمة من هذا العميل. إذا تم تصميمه بشكل صحيح ، يجب أن يتقلص السعر للسماح لك بالتقاط أصغر / أرخص العملاء الذين لا يزالون مربحين ، حتى أكبر العملاء المستعدين لدفع مبلغ كبير.

دعنا نلقي نظرة على بعض المحاور الشائعة لتغيير الأسعار:

  • ميزات المنتج التي تناسب مراحل التطور المختلفة لعمل العميل
  • عدد المستخدمين (بيع المنتج لعدد أكبر من الأشخاص داخل الشركة وتحصيل رسوم من المقعد (مثل Salesforce ، Expensify))
  • عمق الاستخدام (إغراء العميل بتخزين المزيد من البيانات أو استخدام المزيد من الخدمة الخاصة بك (مثل New Relic و Twilio و Heroku))
  • محاور البيع المتقاطع (بيع المنتجات المجاورة التي تزيد من قيمة المنتج الأساسي (مثل AWS S3 ، EMR ، إلخ))

محاور البيع العابر

بالنسبة لأعمال SaaS ، هناك بعض الطرق المثيرة للاهتمام التي يمكن للمرء القيام بها:

  • شراء أو بناء منتجات إضافية ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالمنتجات الموجودة ؛
  • بيع الوحدات الإضافية التي تتكامل بشكل جيد مع المنتج الحالي ؛
  • قم بإنشاء AppStore ، وبيع منتجات الطرف الثالث ، مع أخذ جزء من الأرباح ؛
  • إنشاء سوق خدمات حيث تقوم بتوصيل الشركاء الذين يقدمون عروض الخدمات حول منتجاتك ويحصلون على خصم من رسوم المعاملات ؛
  • ابحث عن الرسوم الأخرى التي تم إنشاؤها حول استخدام منتجك (مثل رسوم معاملات الدفع في التجارة الإلكترونية ، وعائدات الإعلانات ، وما إلى ذلك) ، واسأل نفسك عما إذا كان من الممكن لك استخراج جزء من هذا العائد.

السيناريو المثالي لأي SaaS هو أن تكون عائداتها المتزايدة في مستويات أعلى من زخمها. وهذا ما يُسمى بالخطأ السلبي ويعني ذلك في الأساس أنك تقوم بتوسيع قاعدة عملائك بمعدل أعلى من ما يتم التعاقد عليه - وهو ما يترجم إلى نمو أسي.

النظر في التسعير المقياس

وفقًا لـ For Entrepreneurs ، يساعد توسيع أسعار منتجك على تحقيق التوافق بين عبوة المنتج والقيمة التي قد يحصل عليها جمهورك اعتمادًا على مرحلة النمو التي يجدونها في لحظة معينة من الوقت.

في ما يلي بعض الأمثلة عن كيفية حصول العملاء المختلفين على مستويات مختلفة من القيمة من منتجك:

  • هم شركة أكبر ، والعديد من الموظفين يستخدمون المنتج
  • إنهم يستخدمون عددًا أقل أو أكثر من الميزات الموجودة في المنتج لديهم عدد أكبر من العناصر التي تتم معالجتها بواسطة برنامجك. على سبيل المثال ، إذا كان برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقد يكون لديهم قائمة بريدية كبيرة جدًا أو إذا كانت خدمة نسخ احتياطي ، فقد يكون لديهم مجموعة بيانات كبيرة جدًا يقومون بنسخها احتياطيًا

الاستعداد العاطفي للدفع ، الذي يلعب دورًا حاسمًا هنا ، هو أيضًا موضوع محل جدل كبير لبعض الوقت بالفعل - فهو يخبرك بشكل أساسي أن الاستعداد للدفع يعتمد في الواقع على القيمة المدركة وذلك عن طريق تغيير القيمة المدركة ، أو ببساطة من خلال إيصال قيمتك بشكل أكثر فاعلية ، يمكنك تغيير الرغبة في الدفع.

المصدر: Openview Partners

هل يجب أن أستخدم "مستويات التسعير"؟

يأتي إنشاء مستويات تسعير مختلفة نتيجة لفهم قاعدة عملائك ، من خلال إنشاء شخصيات مشترية محددة الكمية ، وكيف تتطور أعمال قاعدة عملائك وما يقدّرونه في كل مرحلة من مراحل تطورهم ، ثم تعبئتها بنقطة سعر قابلة للتطوير.

جميع القرارات المتعلقة بصفحة التسعير هي تحسينات لتقريب منحنى إنشاء القيمة وتكلفة ذلك. - أطلس مخطط

يعمل التصميم "المتوقع" لسبب ما. غالبًا ما يُنصح بالالتزام بالخير ، الأفضل ، الأفضل - ما لم تستهدف عددًا كبيرًا من الشخصيات المختلفة.

كن مبدعًا عند التأكيد على خطتك "المفضلة". إما باستخدام لون أو حجم أو وضع مختلف أو بتحريك عناصرها بسلاسة.

إن فهم من هم العملاء المختلفون يمكّنك من تحديد الغرض من كل خطة ، فافعل ذلك. لا يوجد سبب لعدم القيام بذلك. يمكن أن يكون هذا أيضًا طموحًا - سيشتري الزوار الخطة التي تتوافق مع ما يريدون أن يكونوا. لا تتصل بخططك الفضية أو الذهبية أو البلاتينية - امنحهم اسمًا يمكن أن يرتبط به كل من عملائك (Freelancer ، Small Studio ، Large Studio).

مثال على عمل جيد: Appcues

صفحة التسعير. المصدر: PriceIntelligently
  • يتم تجميع التركيبة السكانية في كلمة واحدة تصف هذه الشخصية على أفضل وجه: على سبيل المثال ، مُحكم إقلاع أو شركة ناشئة أو شركة متنامية أو يونيكورن كبير.
  • تظهر الرغبة في الدفع في التسعير الفعلي ، الذي ينمو مع التركيبة السكانية والميزات المتزايدة.
  • يوضح تغليف الميزات القيمة التفضيلات النسبية لكل شخصية مشترية. على سبيل المثال ، تريد شخصية Bootstrap فقط الوصول السريع والسهل إلى المنتج ، بينما يريد Growth تحليلات ودعمًا مخصصًا.
"يمنحك تحديد شخصية المشتري لديك نقاط انطلاق محددة للتسعير والتعبئة ، مما يوضح لك بالضبط ما يقدره عملاؤك ، وما الذي يرغبون في دفعه. طالما أنك تسعر ضمن هذا النطاق وتتخلص من حزمك بشكل صحيح ، سيكون لديك عملاء ". - السعر بذكاء
  • إذا كنت تعرف الميزات التي يقدّرها عملاؤك حقًا ، فيجب أن يكون هذا هو أول ما يراه عندما يصل إلى صفحة التسعير الخاصة بك.

أمثلة لصفحات التسعير

يقدم ChartMogul مراجعة سنوية رائعة على صفحات أسعار SaaS الأعلى على موقع Pinterest. تستحق التحقق.

المصدر: Pinterest ChartMogul

ما لا يجب أن تفعله

اقرأ صفحات أسعار The Saddest SaaS من Profitwell للحصول على لمحة عما يجب عليك تجنبه.

التأقلم مع الواقع المحلي

المصدر: Chargebee

مع الأسواق العالمية الحالية وسهولة الوصول إلى التقارير الاقتصادية ، لا ينبغي أن يكون من الصعب على الشركات تسعير منتجاتها بشكل مختلف وفقًا لأهم المناطق التي تعمل فيها. هذا ، وفقا لنتائج Chargebee مع ProfitWell ، يمكن القيام به بعدة طرق مختلفة ، من الأساليب البسيطة إلى الأساليب الأكثر تعقيدًا:

  • توطين مستحضرات التجميل (مراحل النمو المبكرة إلى المتأخرة) - تأكد ببساطة أنه عندما يقوم شخص ما بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك ، يتم ترجمة العملة إلى منطقته.
  • توطين السوق (مرحلة نمو المرحلة المتأخرة) - التأكد من أن لكل منطقة سعرًا نسبيًا مختلفًا (على سبيل المثال ، 100 دولار في الولايات المتحدة ، و 150 جنيهًا إسترلينيًا في المملكة المتحدة ، وما إلى ذلك) بناءً على تشبع السوق والطلب. لذلك ، ستحتاج إلى:

- - - - أ) تحديد استعداد كل منطقة للدفع: إن حملات حساسية الأسعار هي أسهل طريقة لقياس الرغبة المختلفة في الدفع في كل منطقة.

- - - - ب) فهم شخصيات المشتري: يتطلب ذلك القليل من العمل الإضافي ، ولكن من خلال فهم الجوانب المختلفة لمنتجك التي يتردد صداها في أماكن مختلفة ، ستتمكن من معرفة تفضيلات السوق ووضع منتجك بشكل مختلف لكل منطقة.

- - - - ج) تعريب مستحضرات التجميل: ستظل بحاجة إلى التأكد من إعداد صفحتك المقصودة ورموز العملات بشكل مناسب لكل منطقة.

Freemium أم لا؟

Freemium هو اتجاه مع شركات SaaS. إنه يوفر طريقة خالية من الاحتكاك للمستخدمين للاشتراك في منتجك على أمل جعلهم ينتقلون نحو خطط أعلى في المستقبل.

ومع ذلك ، هناك ضمير متزايد بأن المنتجات التي تقدم منتجات أعلى قليلاً من الصفر ، ستواجه صعوبة في النمو وباستثناء بعض الأسماء الكبيرة ، فلن تحقق اليوم نموًا كبيرًا. لماذا ا؟ لأنه يجب توزيع منتجات ARPU المنخفضة من خلال قنوات CAC منخفضة لتكون مربحة. عادةً ما تكون قنوات CAC المنخفضة انتشارًا ومرتفعة قليلاً مدفوعة. ما لم تكن قادرًا على الحصول على توزيع ضخم من خلال تأثير فيروسي لا يصدق مدمج في منتجك ، فأنت تراهن على عميل غير راغب في إنفاق أي شيء ، للتحرك من خلال مستويات التسعير الخاصة بك نحو مستوى منتج ARPU أعلى.

مشاكل نموذجية مع نموذج Freemium:

  • يستفيد المستخدمون المجانيون من الدعم - سهل الفهم ، ولكن غالبًا ما ينسى المسوقون الأقل خبرة. عادةً ما يعني المزيد من المستخدمين مزيدًا من الدعم ، مما يعني إما أن تبدأ في خفض وقت الاستجابة ، أو تقرر تعيين المزيد من الممثلين أو البدء في تحديد الأشخاص الذين تقدم لهم الدعم.
  • يستخدم المستخدمون المجانيون الموارد - من خلال الموارد ، أعني تخزين الخادم والسرعة والحصة المحتملة على أي تطبيق تابع لجهة خارجية قد تستخدمه (Segment و Hotjar و Mixpanel وما إلى ذلك). اقرأ عن ما حدث لـ Baremetrics عندما بدأ نموذج Freemium في الانفجار.
  • تحمل المنتجات المدفوعة قيمة أكبر - في كثير من الأحيان ، هناك أنواع من المستخدمين المجانيين الذين لا يقدرون منتجك إلى الدرجة التي يسعدون فيها بالدفع مقابل استخدامه إذا كان ذلك مطلوبًا منهم بين عشية وضحاها.
  • يجلب المستخدمون المجانيون المزيد من المستخدمين مجانًا - في حين أن Free مجاني عادة ما يكون من الأفضل أن يتكلموا شفهيًا ، إلا أن المستخدمين المجانيين يجلبون المستخدمين المجانيين الآخرين ، لذلك قد تبدأ التكاليف المذكورة في التصاعد بسرعة كبيرة.
  • يستفيد الأشخاص من الحسابات المجانية عن طريق فتح حسابات متعددة لكل مستخدم ، حتى يتمكنوا من تجاوز الحدود.

أنواع نماذج Freemium:

  • حدود صعبة - فكر في MailChimp ، حيث تقتصر على إرسال عدد X من رسائل البريد الإلكتروني ، أو Zapier حيث تقتصر على عدد Zaps التي يمكنك إرسالها شهريًا. لا تسلب القيود الميزات ولكنها تحد من استخدامك المستمر للمنصة - مما يجبرك على الترقية من أجل الاستمرار في استخدامها.
  • حدود بسيطة - فكر في عدم السماح لـ Zapier باستخدام Zaps متعدد المسارات في خطته المجانية. تحد القيود البسيطة من سهولة استخدام الخدمة عن طريق إزالة بعض ميزاتها.

اعتبارات لاختيار نموذج Freemium:

  • فكر فيما إذا كنت تريد أن تكون خطتك المجانية قابلة للاكتشاف. تختار العديد من الشركات إلغاء التأكيد على عروضها المجانية ، أو حتى إخفائها.
  • حاول التمييز بين خطتك المجانية بصريًا ، إذا كانت مجموعة ميزات مختلفة جذريًا (أو محدودة).
  • كن صريحًا بشأن حدود الخطة المجانية - سيساعد هذا الزوار على اتخاذ القرار.
  • ضع في اعتبارك خلط الحدود الصلبة واللينة.
  • يمكن أن يكون الوقت قيدًا على الخطط المجانية ، ومع ذلك ، أود أن أتطرق إليها أكثر كتجارب.

يسرد Chargebee السيناريوهات التالية عندما يكون نموذج Freemium منطقيًا:

  1. منتج / خدمة DIY ، حيث تقترب تكلفة خدمة عميل جديد من الصفر. هذه هي الشركات المصممة لنموذج freemium بشكل افتراضي.
  2. عندما يكون لديك خطة freemium الخاصة بك كمميز في السوق.
  3. عندما تستخدم خطة freemium الخاصة بك كأداة مجانية للعلامة التجارية.
  4. عندما يكون لديك منتج freemium الخاص بك لتسويق منتجك المدفوع

في النهاية ، يتعلق الأمر كله بمدى فهمك للقيمة التي تعرضها في السوق ، ومدى توافقها مع نموذج freemium.

يلخص Dan Martell ذلك في أربع نقاط واضحة ، ويقول إنه سيكون عليك الحصول على 3 منها بشكل صحيح ، لتقييم ما إذا كان نموذج freemium سيعمل من أجلك:

  • عدد المستخدمين المحتملين في السوق الخاص بك: كلما كان ذلك أفضل ، تذكر أن حوالي 5٪ فقط من المستخدمين المجانيين سينتهي بهم المطاف بالدفع لك
  • ميزة السوق المحددة المطلوبة للفوز: ماذا تريد أن يفوز نموذج freemium لعملك؟ هل هي ميزة تنافسية؟ هل التوزيع مجاني؟ هل تحصل على المزيد من الإحالات؟ وما مدى واقعية هذا الهدف؟
  • أقصى تعقيد لمنتجك وطريقة عمله: ما مدى سهولة ومباشرة منتجك؟ هل يميز عرضك نفسه عن الدين؟ هل هو مربح بما فيه الكفاية لعملائك لترتفع مستويات التسعير؟
  • التكلفة المحددة التي يمكن أن يحصل عليها كل مستخدم إضافي: هل التكلفة الهامشية لخدمة عميل إضافي تكاد لا تذكر؟ هل يمكنك زيادة عملياتك دون زيادة التكلفة الخاصة بك؟ هل لديك القدرة على معالجة التصعيد الأسي في الحجم؟

بديل مثير للاهتمام ل Freemium هو Cheapium. تحقق من "Freemium هو نموذج الأعمال التجارية لحرق الأموال ، Cheapium أفضل" لمعرفة المزيد عن ذلك.

تعمل Cheapium من خلال تقديم ميزات أساسية بتكلفة رمزية ، عادة دولار أو أقل ، مع فرض رسوم إضافية على الميزات المتقدمة. يمكن أن يكون هذا في شكل رسوم تدفع مرة واحدة أو متكررة. إن Cheapium يخلق حاجزًا منخفضًا ، ولكن ليس تافهًا ، للدخول. يدفع جميع المستخدمين في النظام. قد يبدو هذا فرقًا صغيرًا ولكن هذا له العديد من المزايا على freemium.

أخيرًا ، أدركت العديد من الشركات B2B مثل Hubspot أن Freemium النقي (بدون لمس قبل حدوث البيع) أثبت أنه ليس جيدًا لزيادة حجم الصفقة. لذلك ، بدلاً من ذلك ، يستخدمون المبيعات الداخلية لتأهيل العملاء المحتملين في Freemium عندما يصلون إلى أشياء مثل القيود الصارمة أو إجراء عمليات شراء أولية صغيرة. وقد ساعدهم ذلك حقًا على توسيع حجم الصفقات في حين أنهم لن يتمكنوا من القيام بذلك. يمكنك قراءة المزيد عنها في مقالة OpenView "لماذا يعتبر العملاء المحتملين المؤهلين الإجابة على نموذج Freemium الفاشل"

هل تريد قراءة المزيد عن Freemium؟

نموذج Freemium لـ SaaS - الجيد والسيئ والمتوسط

كريغسليست ، ويكيبيديا ، واقتصاد الوفرة

إدراك معنى المحاكمة

النظر في ما إذا كان يجب عليك تقديم نسخة تجريبية من المنتج الخاص بك؟ يعتمد ذلك على جمهورك ومنتجك ويمكن أن يؤثر على مستوى لمستك في عملية المبيعات.

إذا قررت الذهاب إلى إصدار تجريبي ، ففكر في تلك الأيام 7-15-30 كفرصة لتحويل المستخدم إلى التمسك بمنتجك والانتقال بشكل مثالي إلى اشتراك مدفوع.

الإصدار التجريبي المجاني هو عنصر أساسي في معظم حلول B2B SaaS - سيبحث العديد من الزائرين عن زر الاشتراك التجريبي - صرخة من "دعني فقط أرى الشيء" بدلاً من البحث في صفحات التسويق. هذا جيد ، بشرط أن تتمكن من تقديم تجربة تجربة خدمة ذاتية رائعة للعملاء.

ستحتاج إلى خطة إعداد رائعة ، سواء كانت آلية أو يدوية تتعلق بمدى سهولة شرحها ، ومقدار الأساسيات التي يمتلكها جمهورك بالفعل.

بعض الدروس المتعلقة بالتجارب من ChartMogul:

  • عادة ما يكون تقديم نسخة تجريبية مجانية أمرًا منطقيًا ما لم تستهدف في الأساس الشركات التجارية ، أو أنه ليس من الممكن تقديم تجربة الخدمة الذاتية السلسة.
  • أصبحت الخطوط الفاصلة بين الفترة التجريبية المجانية و Freemium ضبابية. هناك مزايا وعيوب لكليهما.
  • يتم استخدام مصطلح "لا حاجة لبطاقة ائتمان" من قبل كل شركة تقريبًا تقدم تجربة. سيبحث المستخدمون عن هذا ويتوقعونه.
تجد معظم شركات B2B SaaS أن إزالة متطلبات بطاقة الائتمان تزيد من عدد الاشتراكات التجريبية المجانية التي تحصل عليها ولكنها تقلل من معدل التنشيط (عدد المستخدمين الذين يستخدمون المواد بشكل أساسي للبرنامج) ومعدل التحويل إلى الدفع مقابل الاستخدام. بشكل عام ، لا يستحق ذلك في وقت مبكر من دورة حياة شركتك. (يحتاج عملك إلى أن يكون قادرًا من الناحية التشغيلية على القيام بعمل متطور إلى حد ما لرعاية العملاء للتنشيط ثم إقناعهم بالتخلي عن تفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة بهم في وقت لاحق في التجارب حتى يفوز صافي هنا.) - Stripe Atlas
  • لمزيد من المنصات التي تركز على المؤسسة ، يمكن أن يكون المسار التجريبي مفيدًا. يتم عرض المنتجات المعقدة بشكل أفضل من قبل أشخاص حقيقيين (بدلاً من تجارب الخدمة الذاتية). يكون عملاء المؤسسة أكثر ارتياحًا لطريقة الشراء هذه ، حيث يمكن الرد على أسئلتهم ومناقشة التسعير المخصص.
"[الهدف من التجربة المجانية هو] توصيل العميل المحتمل بسرعة إلى النقطة التي يصبح فيها العميل المدفوع هو الخطوة التالية الأكثر منطقية ... [وهي] فور تحقيق العميل (أو رؤيته أنه يمكنه تحقيقه) النتيجة باستخدام المنتج في الواقع. " - لينكولن ميرفي

يلمس لينكولن مورفي مفهوم اللحظة الآنية بملاحظته. تصميم عملية الإعداد التجريبية الخاصة بك للتأكد من أن عميلك التجريبي يحقق اللحظة الآنية بأسرع ما يمكن - ولهذا السبب ، يجب أن تكون قادرًا على قياس الوقت الذي تستغرقه للقيام بذلك في خططك العادية ، "تقليم الدهون" من خلال تبسيط العمليات وخطوات الاختصار ، وطلب الملاحظات عندما يصبح المستخدم عالقًا ، نرحب بالبريد الإلكتروني من المؤسس واستبيان التعليقات للخروج لتكرار العملية باستمرار.

يوجد تيار آخر له منظور مختلف عن نماذج Trials و Freemium:

من خلال عدم تقديم الإصدار التجريبي المجاني ، يعتقد مؤسس PopSurvey Josh Pigford أن PopSurvey أجبر العملاء المحتملين على إجراء المزيد من الأبحاث قبل التسجيل. في النهاية ، سمح هذا للأعمال بجذب مجموعة أعلى جودة من العملاء المتعلمين الذين تتوافق توقعاتهم بشكل أفضل مع ما يقدمه منتج PopSurvey.

يشرح Pigford: "في رأيي ، هذه ليست نوعًا من الفكرة المارقة التي ستعمل فقط لشركتنا. إنها استراتيجية معقولة للغاية ومدفوعة بالجودة ، وأعتقد أن العديد من أعمال SaaS يمكن أن تستفيد منها ".

بديل للمحاكمات

من خلال تقديم ضمان استعادة الأموال على أساس الوقت لعملائك ، فأنت لا ترسل فقط رسالة تثق في قيمة منتجك ، ولكنك تؤهل المستخدمين أيضًا من خلال إضافة حد أدنى من عوائق الدخول بالإضافة إلى منح نفسك الفرصة للتحدث لعميلك إذا طلب مرة أخرى استرداد الأموال.

ما لا تريد القيام به

  • إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني
  • أسطر الموضوع Clickbait
  • ترك عملائك لها بأنفسهم

اختيار شهري مقابل سنوي أو كليهما

أيضا نقاش كبير حول الصناعة. الاحتفاظ بالعميل هو مفتاح الربحية في SaaS ، ويمكن للعملاء الذين يبتعدون عن العمل أن يهدروا جزءًا كبيرًا من الأموال التي تنفقها للحصول عليها.

في حين أنه من الواضح أن الخطة السنوية تمنح شركتك التدفق النقدي الإضافي مقدمًا وتستنفد من ذهن العميل ، إلا أنها تعني أيضًا أنه سيكون لديك معلومات أقل حول مدى فعالية منتجك في توفير قيمة كافية لعملائك.

الفواتير الشهرية:

  • يتطلب التزامًا مقدمًا أقل من العملاء (احتكاك أقل للشراء)
  • يسمح لك بتحليل المقاييس بشكل فعال مثل معدل التذبذب
  • يناسب تدفق الاشتراك بالخدمة الذاتية

الفواتير السنوية:

  • يزيد من التدفق النقدي
  • يمكن أن يجعل مقاييس الإيرادات أكثر صعوبة
  • يمكن أن تقلل من اضطراب
  • قد يحتاج إلى نهج مبيعات ودعم أعلى مستوى
  • من الناحية اللوجستية ، تكون الفواتير السنوية أقل من متاعب (بقدر ما تحدث 11 مرة أقل في السنة).

ماذا عن وجود كليهما؟ هذا بالتأكيد شيء شائع ، مما يدفعك إلى السؤال: "حسنًا ، ولكن ما الذي يجب أن أقصره افتراضيًا في الصفحة المفتوحة؟".

  • يمكن أن يؤدي عرض الأسعار السنوية الكاملة إلى دفع عملائك بعيدًا نظرًا لطبيعة العدد الأعلى.
  • يُعد عرض سعر الاشتراك السنوي على أساس شهري بديلاً رائعًا لما سبق ، حيث يتم خصمها عادةً من السعر على أساس شهري ، وبالتالي بمجرد مقارنتها ، تكون أكثر جاذبية. كن حذرًا ، مع ذلك ، حتى لا يُنظر إليك على أنه مضلل.

بشكل عام ، المهم هو أنك شفاف في السعر الذي تفرضه على عملائك. ضع في اعتبارك التدفق النقدي الذي يمكن أن يجلبه الاشتراك السنوي ، وفكر كيف يمكنك معالجة نقص الملاحظات التي تنشأ عادة من عدم الاضطرار إلى وضع قيمة المنتج في الاعتبار كل 30 يومًا.

صفحة الأسعار: ماذا تفعل بالعنوان

لا تتصل بصفحة التسعير "صفحة التسعير" على صفحة التسعير.

وظيفة العنوان هي ترجمة العاطفة والنبرة الصحيحة للمستخدم ، بمجرد وصوله إلى صفحة التسعير. اجعلها قصيرة (<7 كلمات). لا يجب أن تظهر أي معلومات حقيقية هنا ، ولكن أي شيء تكتبه يجب أن يرتبط بقيم عملك.

أن تكون ذكيًا بشأن الخصم

هل المكاسب قصيرة الأجل تستحق الفشل على المدى الطويل؟

حروب الخصم هي التي تبقي شركات البيع بالتجزئة طافية في كثير من الأحيان. بمجرد انتهاء عملية البيع ، تبدأ عملية بيع أخرى. لدرجة أنه نادراً ما يضطر أي شخص إلى دفع الثمن الكامل لأي شيء في هذه الأيام.

السبب في أن خصم التجزئة يعمل بشكل جيد جدًا لاكتساب العملاء ، والنقطة النهائية هي أن المتجر متعدد الأقسام أو السوبر ماركت لا يبحث عن شراء متكرر

شركات SaaS تفعل.

المصدر: PriceIntelligently

وجدت دراسة أجرتها برايس بذكاء أن خصم SaaS يخفض القيمة طويلة الأجل (LTV) بنسبة 30 بالمائة ، بالإضافة إلى إنتاج معدل أعلى واستعداد أقل لدفع أسعار أعلى. جميع الإحصائيات التي تضيف وزنًا إلى الحجة القائلة بأن الخصم كخدمة SaaS ليست فكرة رائعة.

عادة ما يكون للعملاء الذين ينضمون من خلال مبادرات الخصم الكبير بعض السمات المشتركة:

  • رغبة أقل في الدفع وحساسية أعلى للسعر
  • تذبذب بمعدل أعلى بكثير من المجموعة الأساسية
  • لها قيمة عمر أقل بكثير من المجموعة الأساسية

يُترجم هذا بشكل أساسي إلى صقل وحدة اقتصادياتك. تحدث عن تخفيض CAC لعملاء محددين وسيكون لديك على الفور وقت أطول لاستعادة CAC. إذا خفضت CAC بنسبة 20٪ ، فستحصل كل شهر على 20٪ أقل على أساس شهري. إذا كانت المجموعة الأساسية العادية تستغرق 12 شهرًا لتسديد CAC ، فإن هذا يعني 3 أشهر أخرى. حق؟

لا. دعونا لا ننسى أن هؤلاء العملاء أكثر عرضة للإزعاج لأنهم لا يضعون قيمة على السعر.

المصدر: PriceIntelligently

ونتيجة لذلك ، يمكنك خفض CAC الخاص بك عن طريق الحصول على سرعة تسجيل أفضل من خلال الخصم ، ولكن بالنسبة لكثير من هؤلاء العملاء ، لن تسترد هذه التكاليف على أي حال. يؤدي هذا إلى تأثير مخيف على التدفق النقدي الخاص بك (يتأثر بشدة بوقتك لاسترداد CAC) ، خاصة إذا كنت شركة تعاني من ضائقة مالية في قطار التمويل.

قواعد الخصومات

  • يجب أن تكون الخصومات منفصلة. لا تومضهم على الصفحة المقصودة لمنتجك. ستزعج عملاءك الحاليين. ضع في اعتبارك القنوات المخصصة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة كوجهة لأي حملات خصم تقوم بها.
  • يجب تقسيم الخصومات إلى شريحة الجمهور المحددة لمن تكون منطقية.
  • يجب أن تكون الخصومات محصورة بالوقت ، وإلا ، قم بتخفيض أسعارك فقط.

ما هي الخصومات التي يمكنك القيام بها بعد ذلك؟

  • خصم التغليف. يؤدي تقديم الحزم بنقطة سعر أقل ، بعد أن يحدد المستخدم اختياره لنقطة السعر أو يقوم بعملية الشراء الأولية ، إلى دفع المستخدم إلى إنفاق أكثر مما قد يكون على استعداد لإنفاقه في المقام الأول. تجنب خصم الحزمة على صفحة التسعير الخاصة بك - وهذا يؤدي إلى العملاء الذين قد يكونون على استعداد لإنفاق المزيد ، لإنفاق أقل بالفعل عن طريق الذهاب إلى حزمتك في مثل هذه المرحلة المبكرة.
  • اعرض خصومات على شرائح الجمهور الأكثر حساسية للسعر (الطلاب على سبيل المثال) - حيث يمكنك تقديم خصم على منتج آخر إذا اشترى الطالب المنتج الأول. (على سبيل المثال ، خصم 200 يورو على جهاز MacBook + 20 يورو من جهاز iPad).
  • قلب الطاولة وخصمها بوضع قيمة لميزات إضافية معينة (مثل أنواع مختلفة من خدمة العملاء).
  • خصومات سنوية. عظيم للتدفق النقدي ، لعنف ولا ينظر إليه العملاء الآخرون بشكل خاطئ. نصيحة هنا: ضع إطارًا لها على أنها فائدة ملموسة بدلاً من النسبة المئوية - "شهران مجانًا" بدلاً من خصم 20٪.

للعرض أم لا للعرض؟

على عكس الرأي الشائع ، فإن الهدف الأساسي من العرض التوضيحي ليس عرض منتجك! دعني أقول ذلك مرة أخرى: الهدف من العرض التوضيحي ليس عرض منتجك. - روب جونزاليس

وبالتالي فإن العروض التوضيحية هي فرصة لك للتعرف على عميلك ونقاط الألم الخاصة به وبيع منتجك لهم ، مع اتباع نهج حل الفائدة.

حسنًا ، لذلك يجب أن أفعل ذلك دائمًا ، أليس كذلك؟

أود أن أقول أن كل ذلك يرتبط بتكلفة الفرصة.

  • إذا كنت عرضًا فرديًا ولديك ARPU بقيمة 10 دولارات بمنتج LTV منخفض جدًا ، فربما يكون وقتك أكثر قيمة في مكان آخر. في هذا السيناريو ، من المرجح أن أركز على تنفيذ تجربة التأهيل.
  • إذا كان المنتج الخاص بك يحتوي على ARPU منخفض ومعقد للغاية بحيث لا يمكن شرحه من خلال الخدمة الذاتية ، عليك التفكير في تأهيل المستخدمين بشكل أفضل مع المحتوى على سبيل المثال والحصول على عروض توضيحية عند الطلب فقط ، بعد أن يمر المستخدم بهذا المحتوى (الذي يجب أن يتم مسحه الشكوك الأساسية في المقام الأول ، مما يوفر لك الوقت).
  • عند صعود السلم من حيث القيمة الدائمة ، يمكنك البدء في عرض وقت الدردشة أثناء مرحلة الإعداد على سبيل المثال.
  • إذا كان منتجك يحتوي على وحدة اقتصادية مبررة (بشكل أساسي LTV) ، يجب عليك بالتأكيد عرضه. وفي الحالة النهائية ، ترى المستخدمين يتدفقون في طريقك ، ربما حان الوقت للنظر في يد المساعدة.

ومع ذلك ، كما ذكر في الأقسام السابقة من هذه القصة ، يجب عليك ربط القيمة بإستراتيجيتك للتسعير ، مما يعني أنه يجب عليك دائمًا التفكير في وجود خيار تسعير الصندوق الأسود "على غرار المؤسسة" للعملاء الأكبر حجمًا. بالنسبة لهؤلاء ، يمكنك على الأرجح تبرير تكلفة تقديم عرض توضيحي ، مع الفوائد التي قد تجنيها.

إذن ما هو هدفك عند إظهار SaaS؟ كما هو الحال في كتابة الإعلانات ، وربما في جميع الأمور المتعلقة بالتسويق والمبيعات ، فإن هدفك في العرض هو أولاً تحديد ألم العميل المحتمل. من هناك ، أنت مؤهل أيضًا إذا كان منتجك مناسبًا جيدًا لحل الألم.

بدلاً من ذلك ، فإن أهداف العرض التوضيحي هي:

  1. تحديد ألم العميل المحتمل الذي يأملون في حله (QUALIFY!)
  2. حدد ما إذا كان منتجك مناسبًا جيدًا لحل الألم (QUALIFY!)
  3. اترك العميل المحتمل معتقدًا أن (1) منتجك هو حل رائع للألم و (2) إن موظفيك يعرفون حقاً أشياءهم

هناك بعض القراءات الجيدة حول كيفية عرض منتج SaaS بفعالية. سأترك لكم مع بلدي المفضل "كيفية عرض منتج SaaS الخاص بك".

تفاصيل الميزات المختلفة

بشكل عام ، يجب أن تفكر دائمًا في مستويات التسعير كحل معزز بالقيمة للمستخدمين. يجب ألا تركز أبدًا على امتلاك أو عدم امتلاك هذه الميزة أو تلك. هذا لأن التسعير القائم على الميزات عادة ما يميل إلى عدم تعزيز النمو لأنه لا يرتبط بمقياس قائم على القيمة.

نصيحتي هي تركيز مستويات الأسعار المختلفة على القيمة التي تحصل عليها للعميل ، والمقياس القائم على القيمة ، وإضافة رابط للمستخدمين للتعمق في الميزات التي يستلزمها كل منهم إذا أرادوا.

على الرغم من أنه يمكن أن يكون لديك عدة عوامل تمييز للميزات لكل مستوى ، إلا أن قياس القيمة هو المهم لتمييز الأسعار عبر المستويات. كما أنها مهمة لتوسيع الإيرادات.

هل ستتسبب قائمة الميزات الشاملة في اختيار شخص ما لشراء البرنامج؟ على الاغلب لا. بدلاً من ذلك ، تابع رسالة المبيعات: كيف يقلل هذا على وجه التحديد من كمية X؟ ضع ذلك على الصفحة ؛ مكمل بتفاصيل حول الميزات عند الاقتضاء.

المصدر: Drift

بعد قولي هذا ، بغض النظر عن كيفية تقديم قيمة منتجك على موقع الويب الخاص بك ، تأتي نقطة حيث يريد بعض الزوار فقط رؤية قائمة الميزات.

وينطبق هذا بشكل خاص على عملاء Enterprise والشركات الأكبر الذين لديهم ميزة تم وضعها في الاعتبار قبل أن يصلوا إلى موقعك. يسمح سرد ميزات النظام الأساسي الخاص بك بتحديد كافة المربعات عند تقييم الحل الخاص بك.

  • لا يوجد خطأ في الجدول ، والذي عادة ما يكون أوضح طريقة لنقل هذه المعلومات. حاول إضافته أسفل قسم التسعير الرئيسي لتجنب التشتت.
  • أضف تلميحات الأدوات إلى أسماء المعالم ، للحصول على وصف مفصل للميزات التي قد لا تكون واضحة.
  • ضع في اعتبارك عرض ميزات "قريبًا" هنا ، إذا كانت مهمة وقد تؤثر على قرارات الزائر.

تأهيل وإزالة حواجز الشراء

إضافة الأسئلة الشائعة

تعد إضافة الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تلقيتها من العملاء السابقين الذين كانوا في مرحلة اتخاذ القرار بمثابة ممارسة جيدة. تأكد من الاحتفاظ بسجل لمقابلات العملاء في مرحلة مبكرة وتحديثها باستمرار بأسئلة جديدة تحصل عليها في نشاط دعم العملاء اليومي.

الاستفادة من الدليل الاجتماعي

صنع القرار هو ممارسة اجتماعية. قد يبدو هذا غير بديهي بالنسبة لأولئك الذين يتطابقون مع العقلانية المستقلة ، لكن أدمغتنا مجدية للبحث عن إشارات ومؤشرات من بيئتنا. نحن ننظر إلى تصرفات الآخرين كطريقة لتقييم السلوك الأنسب لأنفسنا. يُعرف هذا بالدليل الاجتماعي ويمكن أن يكون له تأثير على نمو شركة ناشئة ناجحة.

يتخذ الدليل الاجتماعي على مواقع SaaS العديد من الأشكال:

  • وجوه بشرية
  • شعارات العملاء
  • اقتباسات تزكية
  • أشرطة فيديو
  • منشورات مواقع التواصل الاجتماعي

عادةً ما يكون وجود قسم إثبات اجتماعي في صفحة التسعير مفيدًا من حيث إعطاء هذه الرسالة الإيجابية الإضافية للمستخدمين الذين يفكرون في منتجك. خاصة إذا كنت قادرًا على ربطه بدراسة حالة على سبيل المثال.

استخدام خطط الصندوق الأسود للمؤسسات

لذا فقد اكتشفت كل شيء وخرجت استراتيجية التسعير الخاصة بك بثلاث مستويات تسعير صلبة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالقيمة التي يأخذها جمهورك من المنتج في مراحل مختلفة من نموه الخاص. أشياء عظيمة. عليك فقط وضع هذه الحزم الثلاثة جنبًا إلى جنب وخارجها.

انتظر انتظر انتظر.

ماذا لو بدأ منتجك في جذب الشركات الكبرى ، بدلاً من مجرد الجمهور المستهدف في بدء التشغيل الذي حددته لأول مرة؟

هذا يعني أنك ستفرض نفس الرسوم على الشركات في مرحلة مختلفة من نموها. يرى فريق مكون من 20 شخصًا في شركة كبيرة الأشياء بشكل مختلف عن الشركات الناشئة التي تضم 10 أفراد - هناك هامش أكبر لتوسيع أرباحك مع هذه الشركات بخلاف الإيرادات التي تحصل عليها من سعر المقعد.

لهذا من المهم أن يكون لديك طبقة سوداء في خطة التسعير الخاصة بك. واحد غير مرتبط بحدود صلبة أو لينة. باتباع المثال أعلاه ، يمكنك تحديد خطة بدء التشغيل الخاصة بك إلى 10 أفراد وقصر الجزء السفلي من خطة المؤسسة الخاصة بك على ذلك ، دون وضع حد أعلى لها.

إجراء تجارب التسعير

أنا شخصياً ضد تجربة الأسعار بطريقة CRO ، لأنها تهزم الغرض الكامل من وجود استراتيجية سعر في المقام الأول.

عناصر صفحة اختبار A / B مختلفة. إليك بعض الأشياء التي يمكنك اختبارها في صفحة السعر:

  • عناوين مختلفة
  • ترتيب خطة مختلف (إذا كان لديك أكثر من خطة ، والتي يجب عليك ...)
  • خيارات تسليط الضوء المختلفة
  • تموضع العنصر
  • إضافة دليل اجتماعي (انظر أدناه لمزيد من المعلومات حول هذا)
  • إظهار ميزات أكثر أو أقل

مرة أخرى ، لا أقترح التلاعب باختبار أ / ب على نقاط السعر الخاصة بك:

  • كما يشير PriceIntelligently: هناك أهمية إحصائية. لنفترض أن صفحة التسعير الخاصة بك تعمل بشكل جيد بالفعل بالفعل - فأنت تحصل على 10000 نتيجة في الشهر وتحول 5٪ من هذه الحركة. إذا كنت تريد اختبار زيادة معدل التحويل بنسبة 10٪ - من 5٪ إلى 5.5٪ - فستحتاج إلى حجم عينة يبلغ 30،244. الرياضيات أسوأ إذا كنت تقوم بالتحويل بنسبة أقرب إلى 2٪. إذا كنت تريد اختبار زيادة بنسبة 10٪ في معدل التحويل بنسبة 2٪ ، فستحتاج إلى حجم عينة يبلغ 78039. يمكنك إجراء اختبار أ / ب لمدة ثمانية أشهر للحصول على 78000 نتيجة ، ولكنك ستهدف فقط إلى زيادة من معدل التحويل من 2٪ إلى 2.2٪. يمكنك قضاء تلك الأشهر الثمانية بشكل أفضل. دعونا لا نذهب إلى حقيقة أن وجود شخصيات مختلفة يتطلب منك إجراء اختبار A / B بشكل فعال لكل واحد منهم ...
  • سوف يزعج المستخدمين لديك لمعرفة أن شخصًا ما حصل على سعر أقل منه. إذا كنت تختبر بضعة سنتات ، فلن يستحق وقتك حقًا. إذا كنت تختبر ما بين 10 دولارات و 60 دولارًا ، فمن المرجح أن يغضب عملاؤك.
  • من الأفضل لك إجراء مقابلات مع العملاء بدلاً من اختبار زيادات صغيرة في الأسعار لتحديد الهضبة الصحيحة.

منظور مختلف: علم النفس السلوكي

كما تعلم ، هناك دائمًا أكثر من نظرية حول موضوع ما. تم قبول التسعير المستند إلى القيمة على نطاق واسع في SaaS وأظهرت عدة مصادر قيمة مثبتة مقارنةً باستراتيجيات التسعير القائمة على التكلفة أو المنافسين.

فلوريان باور ، مدير شركة Vocatus للاستشارات الإدارية ، لديه نظرية حول علم النفس السلوكي تشرح لماذا من المهم جدًا مراعاة التسعير وكيف يمكن تطبيق دروس علم النفس على الشركات الناشئة في المراحل المبكرة.

(...) على سبيل المثال ، أثبتت التسعير السلوكي تجريبيًا أن مفهوم الأشخاص الذين لديهم "استعداد مسبق للدفع" خطأ. فبدلاً من الرغبة في الدفع ، يميل الناس إلى تطوير قبول السعر طوال عملية اتخاذ القرار. وهذا بدوره يعني أن استراتيجيات تسعير الشركات يجب ألا تتفاعل فقط مع الرغبة المحددة مسبقًا والمحددة في الدفع ، ولكن يجب أن تركز على توسيع قبول الأسعار بنشاط. (...)
لا يتم قبول السعر بالقيمة كما هو مفترض في التسعير القائم على القيمة. وهذا يعني أن الناس يدفعون فقط مقابل ميزات المنتج (كما يقاس بالتحليل المشترك). في الواقع ، يدفع الناس مقابل أكثر بكثير من ميزات المنتج. ديناميكيات السياق والقرار تحدد إلى حد كبير قبول الأسعار.
(...) هناك خمسة أنواع مختلفة من استراتيجيات اتخاذ القرار السلوكي: البحث عن الصفقات ، ونفور المخاطر ، وقبول الأسعار ، والولاء واللامبالاة. نسميهم أنواع GRIPS. تتفاعل الأنواع المختلفة بشكل مختلف مع نتيجة مقارنة الأسعار المستقلة. إن فهم هذا الأمر والتنبؤ به هو جوهر التسعير السلوكي.
طالما أن البشر يتخذون قرارات ، سيكون لديهم تحيزات يمكن التنبؤ بها. ربما يكون هذا أكثر صحة في B2B كما هو الحال في قرارات B2B ، غالبًا ما يكون هناك المزيد من الأشخاص المعنيين.

التحدي النهائي: رفع الأسعار

غالبًا ما يكون رفع الأسعار هو التحدي النهائي لأي شخص يهتم بالتسعير. غالبًا ما يكون موضوعًا محظورًا حول الشركة. لن يحبها فريق المبيعات الخاص بك وأنت تخشى تخويف عملائك بعيدًا.

ومع ذلك ، سيكون رفع الأسعار أيضًا أمرًا يتعين عليك القيام به ، في نقطة زمنية محددة ، من أجل تحقيق النمو على المدى الطويل ، حيث لا يوجد سوى عدد كبير من الجمهور يمكنك التقاطه في أي سوق.

علامات تدل على رفع الأسعار

  • يخبرك الزبائن بمدى رخصتك.
  • يمكنك إنشاء عائد استثمار مرتفع جدًا.
  • الآفاق لا تتراجع عن التسعير.
  • لقد أضفت ميزات جديدة دون تحقيق الدخل منها.
  • لم تلمس التسعير لسنوات.

يجب أن يكون توسيع أرباحك شيئًا طبيعيًا ، وهناك أشياء معينة ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار.

لا جد كل عملائك الحاليين

إذا كان عليك ذلك ، فقط جد الدفعة الأولى من العملاء الذين تعاملوا مع جميع مشكلات الشفرة وفترة التعطل.

اربطها بالقيمة

عند الإبلاغ عن زيادة الأسعار ، اربطها مباشرةً بقيمة إضافية لعملائك ، وليس لك

امنح عملائك خيارًا

امنحهم القيمة المضافة الجديدة بنفس السعر الذي كانوا يدفعونه مقابل أشهر X إضافية. اعرض عليهم إضافة المزيد من المقاعد إلى تلك الحزمة بالسعر القديم.

كن مستعدًا للعنف

بالتأكيد سوف تكون موجودة. هذا لا يعني أن عميلك سيغضب منك ، خاصة إذا فعلت ما سبق عند التواصل. ببساطة لا يمكنهم تحمل السوق الجديد الذي تبحث عنه.

بعض النصائح العملية؟ تحقق من كيفية رفع Close.io أسعارها

استنتاج

يجب أن يكون التسعير على رأس أولويات جميع مؤسسي SaaS ولا يزال ، يبدو أن صفحة التسعير عادة ما تكون في أسفل قائمة الأشياء التي يجب إنشاؤها قبل الإطلاق.

لا ينبغي أن يتم إنشاء استراتيجية تسعير لعملك بشيء من التحرك الغريزي. يجب أن تكون عملية قائمة على البيانات تشمل عملائك ، بهدف فهم القيمة التي يأخذونها من منتجك ، وتحديد مراحل نموهم المختلفة والعثور على مقياس قيمة مناسب لدفع تطور كيفية تسعير منتجك.

لا يجب أن يكون الحديث عن الأسعار والعمل بها من المحرمات. في أعمال SaaS في المراحل المبكرة ، يجب إعادة النظر في الأسعار بشكل متكرر ومرتين سنويًا عرضة للتغييرات.

يعتمد نمو أعمال SaaS على المدى المتوسط ​​على ما إذا كان بإمكان هذه الشركة زيادة عائداتها المتزايدة وتوليد ضغوط سلبية. يمكن أن يأتي توسيع الإيرادات بعدة أشكال ، ولكن من الطبيعي أنه في الوقت المناسب ، تقوم كل شركة SaaS برفع أسعارها.

يتوقع العملاء أن تتطور حلول SaaS بمرور الوقت ، من أجل إضافة ميزات جديدة وزيادة قيمتها. يجب أن تكون أيضًا مفتوحة لرفع السعر العادل عندما يتم التواصل بشكل واضح.

يجب النظر إلى تغييرات الأسعار على أنها خطوة وليس شيئًا يجب تأجيله - إنه تطور طبيعي لكل أعمال SaaS.

مصادر

  • ChartMogul: أفضل صفحات أسعار SaaS لعام 2017
  • مسائل تحقيق الدخل لنمو SaaS
  • السعر مناسب: نصائح أساسية لتثبيت استراتيجية التسعير الخاصة بك
  • Stripe Atlas: دليل البرامج كخدمة تسعير
  • كيف نفكر في التسعير - الانجراف
  • اختيار نموذج التسعير الخاص بك
  • كيفية تحديد الأسعار التي تزيد من الربح مختبرات OpenView
  • عشر سنوات من التعلم عن التسعير * Tomasz Tunguz
  • السعر صحيح: بالنسبة لشركات SaaS في المراحل المبكرة ، يجب أن تكون
  • هناك 3 استراتيجيات تسعير فقط لبدء عملك * Tomasz Tunguz
  • SaaS اعتبارات التسعير | مختبرات OpenView
  • 3 أخطاء تسعير البرمجيات الرئيسية والتعبئة والتغليف | مختبرات OpenView
  • أفضل ممارسات تسعير المنتج لـ B2B SaaS - Bowery Capital
  • 3 نصائح بسيطة لتسعير منتجات SaaS في الأيام الأولى | SaaStr
  • تجارب التسعير التي قد لا تعرفها ولكن يمكنك التعلم منها
  • 5 عمليات تسعير بسيطة لبدء نمو شركتك الناشئة | مختبرات OpenView
  • أفضل 20 صفحة تسعير من شأنها زيادة مبيعاتك (+ صور)
  • صفحات أسعار B2B SaaS في عام 2017: دروس من 100+ من أفضل الشركات
  • استراتيجية المنتج للمقياس: التسعير
  • أفضل ممارسات تسعير SaaS من 90 شركة: لماذا تضع الشركات SaaS الأكثر نشاطًا الآن ...
  • دراسة ثاقبة ل 386 صفحة تسعير بدء التشغيل SaaS
  • دراسة لأفضل صفحات تسعير SaaS 270
  • أكثر صفحات أسعار حزن SaaS لعام 2015
  • 3 أنواع من إستراتيجية التسعير (ولماذا تحتاج إلى التسعير على أساس القيمة)
  • نماذج أسعار SaaS: كيف سيساعدك التسعير المناسب على كسب ثروة
  • نماذج أسعار SaaS - أمثلة على استراتيجية التسعير وأفضل الممارسات | مكتب فورسيتي للمحاماة
  • تحدي تسعير الأداء لشركات SaaS * Tomasz Tunguz
  • دليل كامل لتغيير أسعار SaaS
  • لا تضع نموذجا أعمى لتسعير SaaS الخاص بك على 37 إشارة
  • كيفية تطوير هيكل التسعير المتدرج | مختبرات OpenView
  • مقياس القيمة: قم بتحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك لتحقيق نمو مرتفع
  • التسعير القابل للتوسعة: أداة رئيسية لنجاح SaaS
  • كيف الشركات بقيادة المنتج مثل Expensify و Dropbox نهج التسعير لتنمية الخط السفلي | ...
  • نموذج Freemium لـ SaaS - الجيد والسيئ والمتوسط ​​- إرسال SaaS من Chargebee
  • لماذا العملاء المحتملين المؤهلين هم الإجابة على نموذج Freemium الفاشل | مختبرات OpenView
  • "تحقيق الدخل للخلف" لبناء أعمال SaaS تدوم
  • هل هذه نهاية عصر الاكتتاب؟

نُشرت هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه +434678 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم أخبارنا هنا.