هل يمكن أن يستمر التسعير في تجاهل وتجاهل في SaaS؟

يتخذ الناس أحكامًا نفسية بسرعة. لذلك ، كيف يتم تسعير المنتجات الأمور.

التسعير هو أحد أهم الاستراتيجيات التي يمكن أن تحدد كيف (وإذا كان) نمو أعمال SaaS.

على مدار السنوات الثلاث الماضية ، قامت ProfitWell و Chargebee و ChartMogul وعدد من الشركات الأخرى التي تركز على منصات التمويل لصناعة SaaS ، بإصدار العديد من الدراسات والتقارير ونصائح الأزياء البسيطة حول كيفية تفكير شركات SaaS وفعلها فيما يتعلق ب SaaS الخاصة بهم التسعير.

منذ ذلك الحين ، قمت بتحليل المئات من المقالات حول الموضوع وفكرت: "لماذا لا أحضر المناقشات الأكثر صلة ، كلها تحت سقف واحد؟".

هذا ما تدور حوله القصة التالية.

ملاحظة: إذا انتهى بك الأمر إلى ما أعجبت به هنا ، أعطني ما لا يقل عن عشرة من التصفيق من أجل حظ سعيد :)

جدول المحتويات

  • تسييل مقابل الاستحواذ
  • أهمية استراتيجية التسعير
  • ماذا تعني استراتيجية التسعير؟
  • توسيط التسعير الخاص بك حول مقياس القيمة الخاص بك
  • توسيع استراتيجيات الإيرادات التي يمكنك استخدامها
  • النظر في تحجيم التسعير
  • هل يجب أن أستخدم مستويات الأسعار؟
  • أن تتكيف مع الواقع المحلي
  • فريميوم أم لا؟
  • إدراك ماذا تعني التجربة
  • اختيار شهري مقابل سنوي ، أو كليهما
  • صفحة التسعير: ماذا تفعل مع العنوان
  • أن تكون ذكية حول الخصم
  • إلى تجريبي أو لا تجريبي؟
  • تفصيل الميزات المختلفة
  • تأهيل وإزالة الحواجز أمام الشراء
  • باستخدام الصندوق الأسود "المشاريع" خطط
  • القيام بتجارب التسعير
  • وجهة نظر مختلفة: علم النفس السلوكي
  • التحدي النهائي: ارتفاع الأسعار
  • مصادر

تسييل مقابل الاستحواذ

هناك تعبير قرأته في مقال من باتريك كامبل وأحببته منذ ذلك الحين:

"جمال نموذج الاشتراك هو أن العلاقات مدمجة في نموذج الإيرادات. أنت تقدم قيمة متسقة لعملائك ، وبالتالي ، يستمرون في الدفع لك مقابل هذه القيمة. لا يوجد نموذج أعمال آخر في التاريخ يمنحنا نحن رواد الأعمال مثل هذا التوافق مع عملائهم. "

هذا ، بالنسبة لي ، يُظهر تطور نموذج المبيعات التقليدي الذي سيتقاضى رسومًا عالية مقابل منتج ما ، وسكب موارده على التسويق لمرحلة البيع ونسيان بقية رحلة العميل. Saas لا يعمل بهذه الطريقة. إذا كنت تريد أن يدفع عميلك المبلغ ، فستحتاج إلى دفع منتجك للأمام بشكل مستمر ، والمشاركة مع قاعدة العملاء وضمان الرضا عن الخدمة.

من الغريب ، كما ذكرت PriceIntelligently ، العمل مع قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك ، لزيادة القيمة التي يحصلون عليها من منتجك وبالتالي استثمارها بطريقة أفضل - لا يزال موضوعًا أقل من قيمته الحقيقية ، عند مقارنته بمحتوى حول الاقتناء على سبيل المثال.

المصدر: PriceIntelligently

يوضح التقرير نفسه أنه على الرغم من أن موضوعات Acquisition تمثل أكثر من 3/4 من المنشورات من 2014-2016 ، فإن Monetization في الواقع هو 4 أضعاف تأثير Acquisition على نمو المنتج.

المصدر: PriceIntelligently
لا توجد وسيلة لبناء أعمال SaaS مستدامة على اكتساب العملاء الجدد وحدهم. - Paymotion

جمال SaaS يجلب جمال وحدة الاقتصاد معها.

كما يذكر براين بلفور في مقالته "لماذا لا يناسب سوق المنتجات" ، فإن العثور على نموذج السوق - المنتج - القناة يناسب السوق. هذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه استراتيجيتك لتحقيق الدخل. فهم جمهورك وتحديد شخصيتك المشتري

أهمية استراتيجية التسعير

بمجرد أن تفهم من هو جمهورك وما ينبغي أن يكون عليه ، بمجرد معرفة أي القنوات يمكن أن تكون ، وأخيرا كيف يمكنك تشكيل المنتج الخاص بك من حولهم ، فقد حان الوقت لتحديد النموذج الخاص بك. هنا يأتي التسعير.

يذكر PriceIntelligently أيضًا ما يلي:

يبلغ متوسط ​​الوقت الذي تقضيه الشركات في التسعير بين الشركات 8 ساعات فقط خلال فترة العمل.

بنفس الطريقة التي يأتي بها جمال SaaS مع تطور السوق والمنتج المستمر ، والتوازن الذي يتحدث عنه بلفور ، يحتاج إلى رعاية ، وبالتالي تتم مراجعة مكوناته على أساس منتظم.

لذلك ، إلى جانب وجود عملية واضحة في مكانها ، ومجموعة عمل تضم العديد من الفرق في شركتك ، من الضروري أن تجتمع مجموعة العمل هذه بانتظام (كل شهرين) لتحليل الأداء الحالي ، (كل 3 أشهر) لاقتراح تحسينات و (كل 6 أشهر) لمراجعة استراتيجية التسعير المعمول بها وتطبيق التغييرات.

ماذا تنطوي على استراتيجية صاعدة؟

تحديد الاتجاه الذي يجب أن يتخذه عملك فيما يتعلق بالتسعير ، يتضمن:

  • معرفة هوية جمهورك ، وما هي القنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم وكيف يتم بناء منتجك حول هذا الملاءمة - فهم عميلك LTV ، وتحديد CAC الخاص بك ، وبالتالي كيفية وضع نقطة السعر الخاصة بك وفقًا لاقتصاديات وحدتك.
  • معرفة القيمة التي يجلبها منتجك إلى جمهوره. فهم هذا يتيح لك هيكلة منتجك وتسعيرك لينمو مع نمو عميلك. المزيد عن هذا أدناه.
  • إنشاء صفحة تسعير المنتج الخاص بك.

تصميم صفحة التسعير لديه الكثير لذلك

العملية الكاملة لقضاء بعض الوقت في التفكير في ملاءمة قناة المنتج في السوق تقودك إلى تصميم الصفحة الأكثر أهمية على موقع الويب الخاص بك.

صفحة التسعير الخاصة بك هي المكان الذي يعيش فيه كل ما يهم عملك. جميع اقتصاديات الوحدة الأساسية لعملك ، وفهم القيمة التي يراها جمهورك في منتجك ، وتطور عقلية التسعير المتطورة مع نمو عميلك ، وحياتك (أو ينبغي لها) في ظل استراتيجية التسعير التي تحددها.

لذلك ، فإن تصميمه يتجاوز مجرد تقنيات التجميل والتحويل. فيما يلي اعتبارات يجب اتباعها عند تحديد استراتيجيتك وإنشاء صفحة التسعير الخاصة بك.

توسيط التسعير الخاص بك حول قياس القيمة الخاصة بك

قياس القيمة. ما هذا؟

بعد معرفة القيمة التي يجلبها منتجك ، تحتاج إلى العثور على مقياس استخدام داخل المنتج الخاص بك والذي يمكنك ربطه بنمو أعمال عميلك. سيؤدي إنشاء استراتيجية التسعير الخاصة بك حولها إلى ضمان حصول العملاء على قيمة ملحوظة أعلى للترقية إلى الخطة / الطبقة التالية.

اختيار مقياس القيمة المناسب له تأثير هائل على عملك. تخيل شركتي SaaS لكل منهما 100 عميل. يتم فرض رسوم على كل مقعد في كل مخطط شهريًا ، ولكن لا توجد حاجة كبيرة لأكثر من مقعد لكل عميل. يقوم الآخر ببيع نفس المنتج تمامًا ولكنه يتقاضى رسومًا وفقًا لمقاييس الاستخدام المعين في التطبيق بأقل تكلفة شهرية. السابق لديه سقف مصطنع على MRR يحتمل كسبها من عملائها. سينمو معدل MRR الأخير مع نمو العملاء و / أو استخدام المنتج أكثر. سأكون كثيرًا في الشركة رقم 2. - PriceIntelligently

إن مقياس القيمة الخاص بك ، كما رأينا أعلاه ، هو الطريقة القابلة للقياس الكمي التي يوفرها منتجك لعملائه. توفر قدرًا معينًا من الوظائف المرتبطة بالقيمة (مثل عدد من رسائل البريد الإلكتروني أو عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية أو المستخدمين) ويدفعون لك مقابل ذلك.

إن اتباع استراتيجية تسعير تدور حول هذا المقياس ، يضمن لك زيادة إيرادات التوسعة ، وأن تكون قادرًا على زيادة القيمة التي تحصل عليها من عملائك الحاليين في المستقبل.

إذا كنت لا تربط خيارات التسعير المختلفة الخاصة بك بنموذج تسعير قابل للتطوير ، فهذا يعني أنه سيتعين عليك العمل بجدية أكبر في مبادرات الاستبقاء والاستحواذ لضمان نمو الأعمال. على الرغم من أنه يمكنك زيادة الإيرادات بطرق مختلفة (سنرى ذلك أدناه) ، فإن التسعير المستند إلى القيمة يساعدك في قياس القيمة التي تحصل عليها من كل عقد بمعدل مماثل حيث يعمل عملاؤك على توسيع نطاق أعمالهم ، مع الحفاظ على قيمة متصورة ثابتة عما يقومون به سوف تحصل منك.

من الأمثلة الجيدة التي يتم اقتباسها غالبًا هي Wistia.

المصدر: صفحة أسعار Wistia

بمجرد التوصل إلى نظام تسعير ، قم باختباره مقابل هذا السؤال البسيط: ما مدى شعورك بالراحة عند التحدث مع عميلك عن السعر مقابل القيمة التي تولدها؟

توسيع استراتيجيات الإيرادات التي يمكنك استخدامها

مع نمو شركة SaaS لقاعدة مستخدميها ، يصبح معدل التغير المستمر مشكلة متزايدة الأهمية للنمو المستمر.

لماذا ا؟

النمو بعنف هندسي ، في حين أن اكتساب العملاء الجدد خطي. نتيجةً لذلك ، يصبح من المستحيل تعويض المضطربة بحتة عن طريق توسيع قاعدة العملاء والإيرادات التي يحققونها.

زيادة الإيرادات تدفع العملاء الحاليين إلى إنفاق المزيد مع منتجك.

تُعرف الإيرادات الإضافية التي يمكنك تحقيقها من العملاء الحاليين إلى جانب الرسوم الأولية باسم إيرادات التوسعة. - Paymotion

وبالمثل ، أثناء تصميم استراتيجية التسعير الخاصة بك مع مراعاة التوسع ، يجب أن تفكر في فرص لتوسيع الإيرادات القادمة من هذا العميل. إذا تم تصميمه بشكل صحيح ، فيجب أن يتم تخفيض السعر ليسمح لك بالتقاط أصغر / أرخص العملاء الذين لا يزالون مربحين ، حتى أكبر العملاء الذين هم على استعداد لدفع الكثير.

دعونا نلقي نظرة على بعض المحاور الشائعة لتوسيع نطاق التسعير:

  • ميزات المنتج التي تناسب مراحل تطور مختلفة من عملائك
  • عدد المستخدمين (بيع المنتج لعدد أكبر من الأشخاص داخل الشركة وشحنه بواسطة المقعد (على سبيل المثال ، Salesforce ، Expensify))
  • عمق الاستخدام (إغراء العميل لتخزين المزيد من البيانات أو استخدام المزيد من خدمتك (على سبيل المثال New Relic ، Twilio ، Heroku))
  • محاور البيع المتقاطع (بيع المنتجات المجاورة التي تزيد من قيمة المنتج الأساسي (على سبيل المثال AWS S3 ، EMR ، إلخ))

محاور البيع المتقاطع

بالنسبة لشركة SaaS ، هناك بعض الطرق المثيرة للاهتمام التي يمكن للمرء القيام بها:

  • شراء أو إنشاء منتجات إضافية مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالمنتجات الحالية ؛
  • بيع الوحدات الإضافية التي تتكامل بشكل جيد مع المنتج الحالي ؛
  • إنشاء AppStore ، وبيع منتجات الطرف الثالث ، مع خفض الأرباح ؛
  • قم بإنشاء سوق خدمات حيث تتصل بالشركاء الذين يقدمون عروض خدمات حول منتجاتك وتخفيض رسوم المعاملات ؛
  • ابحث عن الرسوم الأخرى التي يتم إنشاؤها حول استخدام المنتج الخاص بك (مثل رسوم معاملات الدفع في التجارة الإلكترونية ، وإيرادات الإعلانات ، وما إلى ذلك) ، واسأل نفسك عما إذا كان من الممكن لك الحصول على جزء من هذه الإيرادات.

السيناريو المثالي لأي SaaS هو الحصول على إيراداتها المتنامية في مستويات أعلى من زبدها. يُطلق على هذا المسمى Negative Churn وهذا يعني بشكل أساسي أنك تقوم بتوسيع قاعدة عملائك بمعدل أعلى مما تتعاقد عليه - أي ترجمة إلى نمو هائل.

النظر في تحجيم التسعير

وفقًا لـ For Entrepreneurs ، فإن توسيع نطاق تسعير المنتج الخاص بك يساعد في تحقيق التوافق بين عبوة المنتج والقيمة التي قد يحصل عليها جمهورك بناءً على مرحلة النمو التي يجدونها في لحظة محددة من الوقت.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية حصول العملاء المختلفين على مستويات مختلفة من القيمة من منتجك:

  • إنهم شركة أكبر ، ويستخدم العديد من الموظفين المنتج
  • يستخدمون عددًا أقل أو أكثر من الميزات الموجودة في المنتج
    لديهم عدد أكبر من العناصر التي تتم معالجتها بواسطة البرنامج. مثلا إذا كان هذا البرنامج عبارة عن برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقد يكون لديهم قائمة بريدية كبيرة جدًا أو إذا كانت خدمة نسخ احتياطي ، فقد يكون لديهم مجموعة بيانات كبيرة جدًا يقومون بنسخها احتياطيًا

يعد الاستعداد العاطفي للدفع ، الذي يلعب دورًا حاسمًا هنا ، موضوعًا نوقش كثيرًا منذ فترة طويلة جدًا بالفعل - إنه يخبرك أساسًا أن الرغبة في الدفع تستند فعليًا إلى القيمة المدركة وذلك بتغيير القيمة المدركة ، أو ببساطة من خلال توصيل القيمة الخاصة بك بشكل أكثر فعالية ، يمكنك تغيير الاستعداد للدفع.

المصدر: شركاء Openview

هل يجب أن أستخدم استخدام مستويات الأسعار؟

يأتي إنشاء مستويات تسعير مختلفة نتيجة لفهم قاعدة العملاء الخاصة بك ، من خلال إنشاء شخصيات مشترية كمية ، وكيف يتطور عملك الأساسي للعميل ، وما يقدرونه في كل مرحلة من مراحل تطورهم ، ثم تعبئتها بنقطة سعر قابلة للتطوير.

جميع القرارات المتعلقة بصفحة التسعير هي تحسينات لتقريب منحنى إنشاء القيمة وتكلفة ذلك. - شريط أطلس

التصميم "المتوقع" يعمل لسبب ما. يُنصح دائمًا بالالتزام بـ "جيد ، أفضل ، أفضل" - إلا إذا كنت تستهدف عددًا كبيرًا من الأشخاص المختلفين.

كن مبدعًا عند التأكيد على خطتك "المفضلة". إما باستخدام لون مختلف أو حجم أو وضع أو عن طريق تنشيط عناصرها بسلاسة.

يمكّنك فهم من هم عملائك المختلفون من تحديد هوية كل خطة ، وكذلك الأمر. لا يوجد سبب لعدم القيام بذلك. قد يكون هذا أيضًا طموحًا - سيشتري الزوار الخطة التي تتوافق مع ما يريدون أن يكونوا عليه. لا تتصل بخططك الفضية والذهبية والبلاتينية - امنحهم اسمًا يمكن لكل عميل أن يتصلوا به (Freelancer ، Small Studio ، Large Studio).

مثال على وظيفة أحسنت:

Appcues صفحة التسعير. المصدر: PriceIntelligently
  • يتم تلخيص التركيبة السكانية في كلمة واحدة تصف بشكل أفضل هذه الشخصية: على سبيل المثال ، bootstrapper أو بدء تشغيل أو شركة متنامية أو يونيكورن كبير.
  • يظهر الاستعداد للدفع في السعر الفعلي ، الذي ينمو مع تزايد الخصائص السكانية والميزات.
  • تظهر عبوة الميزات القيمة التفضيلات النسبية لكل شخصية المشتري. على سبيل المثال ، لا تريد شخصية Bootstrap سوى الوصول السريع والسهل إلى المنتج ، بينما يريد Growth إجراء تحليلات ودعم مخصصين.
"يمنحك تحديد حجم شخصيتك للمشتري نقاط بداية ملموسة لتسعيرك وتعبئتك ، ويوضح لك بالضبط قيمة عملائك ، وما يودون دفعه. طالما أنك تسعير ضمن هذا النطاق وتقسيم الحزم الخاصة بك بشكل صحيح ، سيكون لديك عملاء. "- PriceIntelligently
  • إذا كنت تعرف الميزات التي يقدّرها عملاؤك فعليًا ، فيجب أن يكون هذا هو أول ما يراهون عند وصولهم إلى صفحة التسعير الخاصة بك.

أمثلة من صفحات التسعير

يقدم ChartMogul مراجعة سنوية رائعة على صفحات تسعير SaaS الأعلى على Pinterest. يستحق التدقيق بها.

المصدر: موقع ChartMogul's Pinterest

ما يجب أن لا تفعل

اقرأ Profitwell's "The Saddest SaaS Pricing Pages" للحصول على لمحة عما يجب عليك تجنبه.

أن تتكيف مع الواقع المحلي

المصدر: Chargebee

مع الأسواق العالمية اليوم وسهولة الوصول إلى التقارير الاقتصادية ، لن يكون من الصعب على الشركات تسعير منتجاتها بشكل مختلف وفقًا لأعلى المناطق التي تعمل فيها. هذا ، وفقًا لنتائج بحث Chargebee مع ProfitWell ، يمكن القيام به بعدة طرق مختلفة ، من الطرق البسيطة إلى الطرق الأكثر تعقيدًا:

  • التعريب التجميلي (مراحل نمو المراحل المبكرة إلى المتأخرة) - ببساطة التأكد من أنه عندما يزور شخص ما صفحة التسعير الخاصة بك ، فإن العملة مترجمة إلى منطقتهم.
  • توطين السوق (مرحلة نمو المرحلة المتأخرة) - التأكد من أن لكل منطقة سعر نسبي مختلف (على سبيل المثال. 100 دولار في الولايات المتحدة ، و 150 جنيهًا إسترلينيًا في المملكة المتحدة ، إلخ) بناءً على تشبع السوق والطلب. لذلك ، ستحتاج إلى:

- - - - أ) تحديد الرغبة في الدفع لكل منطقة: إن تشغيل حملات حساسية الأسعار هي أسهل طريقة لقياس الرغبة المختلفة في الدفع في كل منطقة.

- - - - ب) فهم شخصيات المشتري الخاصة بك: هذا يتطلب بعض العمل الإضافي ، ولكن من خلال فهم الجوانب المختلفة لمنتجك التي يتردد صداها في أماكن مختلفة ، ستتمكن من معرفة تفضيلات السوق الخاصة بك ووضع منتجك بشكل مختلف لكل منطقة.

- - - - ج) توطين مستحضرات التجميل: ستظل بحاجة إلى التأكد من إعداد صفحتك المقصودة ورموز العملة بشكل مناسب لكل منطقة.

فريميوم أم لا؟

Freemium هو اتجاه مع ادارة العلاقات مع الشركات. إنه يوفر طريقة خالية من الاحتكاك للمستخدمين للتسجيل مع المنتج الخاص بك على أمل جعلهم يتحركون نحو خطط أعلى في المستقبل.

ومع ذلك ، هناك ضمير متزايد بأن المنتجات التي تقدم منتجات أعلى بقليل من الصفر ، ستواجه صعوبة في النمو ، وباستثناء بعض الأسماء الكبيرة ، لن يحقق اليوم نموًا كبيرًا. لماذا ا؟ لأن المنتجات ARPU منخفضة تحتاج إلى توزيعها من خلال قنوات CAC منخفضة من أجل أن تكون مربحة. عادةً ما تكون قنوات CAC منخفضة بشكل كبير ومدفوعة أعلى قليلاً. ما لم تكن قادرًا على الحصول على توزيع هائل من خلال تأثير فيروسي مذهل مدمج في منتجك ، فأنت تراهن على عميل غير مستعد لقضاء أي شيء ، للانتقال عبر مستويات التسعير الخاصة بك إلى مستوى منتج ARPU أعلى.

مشاكل نموذجية مع نموذج Freemium:

  • يستفيد المستخدمون مجانًا من الدعم - من السهل فهمه ، ولكن غالبًا ما يتم نسيانه بواسطة مسوقين عديمي الخبرة. عادةً ما يعني المزيد من المستخدمين مزيدًا من الدعم ، مما يعني أنك إما تبدأ في اتخاذ خطوات مائلة في أوقات التحول ، أو تقرر تجنيد المزيد من الممثلين أو البدء في الحد من من تقدمون الدعم له.
  • يستخدم المستخدمون المجانيون الموارد - أعني بالموارد تخزين الخادم والسرعة والحصص المحتملة على أي تطبيق طرف ثالث قد تستخدمه (Segment ، Hotjar ، Mixpanel ، إلخ). اقرأ حول ما حدث لـ Baremetrics عندما بدأ نموذج Freemium في الانفجار.
  • تحمل المنتجات المدفوعة قيمة أكبر - غالبًا ما توجد أنواع من المستخدمين المجانين لا يقدرون قيمة المنتج الخاص بك إلى الحد الذي يسعدون فيه بالدفع مقابل استخدامه إذا كان ذلك مطلوبًا منهم بين عشية وضحاها.
  • المستخدمون الأحرار يجلبون المزيد من المستخدمين المجانيين - في حين أنه من الجيد عادةً إنشاء كلمات شفهية ، فإن المستخدمين الأحرار عادة ما يجلبون مستخدمين مجانيين آخرين ، لذلك قد تبدأ التكاليف المذكورة أعلاه في التصاعد بسرعة كبيرة.
  • يستفيد الأشخاص من الحسابات المجانية عن طريق فتح حسابات متعددة لكل مستخدم ، لتتمكن من تجاوز الحدود.

أنواع نماذج Freemium:

  • حدود صلبة - فكر في MailChimp ، حيث تقتصر على إرسال عدد X من رسائل البريد الإلكتروني ، أو Zapier حيث تقتصر على عدد Zaps التي يمكنك إرسالها شهريًا. لا تأخذ الحدود ميزات ، ولكنها تحد من استخدامك المستمر للنظام الأساسي - مما يجبرك على الترقية من أجل الاستمرار في استخدامه.
  • الحدود المرنة - فكر في عدم السماح لك Zapier باستخدام Zaps متعدد المسارات على خطتها المجانية. تحد القيود البسيطة من قابلية استخدام الخدمة عن طريق إزالة بعض ميزاتها.

اعتبارات لاختيار نموذج Freemium:

  • فكر فيما إذا كنت تريد أن تكون خطتك المجانية قابلة للاكتشاف. تختار العديد من الشركات إلغاء التأكيد على عروضها المجانية أو حتى إخفائها.
  • حاول التمييز بين خطتك المجانية بصريًا ، إذا كانت مجموعة من الميزات مختلفة تمامًا (أو محدودة).
  • كن مقدمًا بشأن حدود الخطة المجانية - سيساعد ذلك الزائرين على اتخاذ القرار.
  • النظر في خلط الحدود الصلبة واللينة.
  • يمكن أن يكون الوقت قيدًا على الخطط المجانية ، ومع ذلك ، أود أن أتناولها على أنها تجارب.

يسرد Chargebee السيناريوهات التالية عندما يكون نموذج Freemium منطقيًا:

  1. منتج / خدمة DIY ، حيث تكلفة خدمة عميل جديد قريبة من الصفر. هذه هي الشركات التي تم تصميمها لنموذج فريميوم افتراضيًا.
  2. عندما تكون لديك خطة freemium الخاصة بك كأداة تمييز في السوق.
  3. عندما تستخدم خطة freemium كأداة علامة تجارية مجانية.
  4. عندما يكون لديك منتج فريميوم لتسويق منتجك المدفوع

في النهاية ، يعود الأمر كله إلى مدى فهمك للقيمة التي تضفيها على السوق ومدى توافقها مع نموذج فريميوم.

يلخص دان مارتيل ذلك في أربع نقاط واضحة ، ويقول إنه سيتعين عليك الحصول على 3 نقاط منها بشكل صحيح ، لتقييم ما إذا كان نموذج فريميوم سيناسبك:

  • عدد المستخدمين المحتملين في السوق: كلما كان ذلك أفضل ، تذكر ، حوالي 5٪ فقط من المستخدمين المجانين سينتهي بهم الأمر في النهاية إلى دفعك
  • ميزة السوق المحددة المطلوبة للفوز: ماذا تريد أن يفوز نموذج فريميوم لعملك؟ هل هي ميزة تنافسية؟ هل هو التوزيع المجاني؟ هل تحصل على المزيد من الإحالات؟ وما مدى واقعية هذا الهدف؟
  • أقصى تعقيد لمنتجك وكيف يعمل: ما مدى سهولة ومباشرة منتجك؟ هل تميز عرضك عن الدين؟ هل هو مربح بما فيه الكفاية لعملائك لصعود مستويات التسعير؟
  • التكلفة المحددة لكل مستخدم إضافي: هل التكلفة الهامشية لخدمة عميل إضافي لا تذكر؟ يمكنك تكثيف العمليات الخاصة بك دون زيادة التكاليف الخاصة بك؟ هل لديك القدرة على التعامل مع التصعيد الأسي على نطاق واسع؟

بديل للاهتمام Freemium هو Cheapium. تحقق من "Freemium هو نموذج لحرق الأموال ، Cheapium هو الأفضل" لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع.

يعمل Cheapium من خلال تقديم ميزات أساسية بتكلفة رمزية ، وعادة ما يكون دولارًا أو أقل ، مع فرض رسوم على الميزات المتقدمة. هذا يمكن أن يكون في شكل رسوم لمرة واحدة أو متكررة. Cheapium يخلق حاجزا منخفض ، ولكن ليس تافها ، للدخول. جميع المستخدمين في النظام يدفعون. قد يبدو هذا اختلافًا بسيطًا ، لكن هذا له العديد من المزايا على فريميوم.

أخيرًا ، أدركت العديد من الشركات B2B ، مثل Hubspot ، أن Freemium النقي (بدون اتصال قبل حدوث البيع) قد أثبت أنه ليس رائعًا لزيادة حجم الصفقة. لذا ، بدلاً من ذلك ، يستخدمون "المبيعات الداخلية" لتأهيل العملاء المتوقعين للفريميوم عندما يصلون إلى أشياء مثل الحدود الصعبة أو إجراء عمليات شراء مبدئية صغيرة. وقد ساعدهم ذلك حقًا على زيادة حجم الصفقات في حين لم يكن بإمكانهم القيام بذلك. يمكنك قراءة المزيد عنها في مقالة OpenView "لماذا العملاء المؤهلون المنتجون هم الإجابة على نموذج Freemium الفاشل"

هل تريد قراءة المزيد عن Freemium؟

Freemium Model for SaaS - The Good، The Bad، and in-between

كريغزلست ، ويكيبيديا ، والاقتصاد الوفير

إدراك ماذا تعني التجربة

النظر في ما إذا كان يجب أن تقدم نسخة تجريبية من المنتج الخاص بك؟ يعتمد ذلك على جمهورك ، والمنتج ويمكن أن يؤثر على مستوى اللمس لديك في عملية المبيعات الخاصة بك.

إذا قررت الدخول في نسخة تجريبية ، فاعتبر هذه الأيام من 7 إلى 15 يومًا فرصة لتحويل المستخدم إلى الالتزام بمنتجك والانتقال بشكل مثالي إلى اشتراك مدفوع.

الإصدار التجريبي المجاني هو العنصر الأساسي في معظم حلول SaaS B2B - سيبحث الكثير من الزوار عن زر الاشتراك التجريبي - صرخة "دعني أرى الشيء فقط" بدلاً من البحث في صفحات التسويق. هذا جيد ، شريطة أن تقدم تجربة رائعة للخدمة الذاتية للعملاء.

ستحتاج إلى خطة داخلية رائعة ، سواء كانت آلية أو يدوية تتعلق بمدى سهولة شرحها ومقدار الأساسيات التي لدى جمهورك بالفعل.

بعض الدروس المتعلقة بالتجارب ، من ChartMogul:

  • عادةً ما يكون تقديم نسخة تجريبية مجانية أمرًا منطقيًا ، ما لم تكن مستهدفًا بشكل أساسي لشركات Enterprise ، أو لا يمكنك تقديم تجربة سلسة للخدمة الذاتية.
  • أصبحت الخطوط الفاصلة بين التجربة المجانية و Freemium غير واضحة. هناك فوائد وعيوب لكليهما.
  • يتم استخدام المصطلح "لا توجد بطاقة ائتمان مطلوبة" من قِبل كل الشركات التي تقدم تجربة تجريبية تقريبًا. سوف يبحث المستخدمون عن هذا ويتوقعون ذلك.
تجد معظم شركات SaaS B2B أن إزالة متطلبات بطاقة الائتمان تزيد من عدد الاشتراكات التجريبية المجانية التي تحصل عليها ولكنها تقلل من معدل التنشيط (عدد المستخدمين الذين يستخدمون المواد استخدامًا للبرنامج) ومعدل التحويل إلى استخدام الدفع. بشكل عام ، لا يستحق ذلك في وقت مبكر من دورة حياة شركتك. (يجب أن يكون نشاطك التجاري قادرًا من الناحية التشغيلية على القيام بعمل متطور إلى حد ما من أجل رعاية العملاء على التنشيط ، ثم إقناعهم بالتخلي عن تفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة بهم لاحقًا في التجارب حتى يربح صافي هنا.) - Stripe Atlas
  • لمزيد من المنصات التي تركز على المؤسسات ، يمكن أن يكون الطريق التجريبي مفيدًا. من الأفضل إظهار المنتجات المعقدة من قبل أناس حقيقيين (بدلاً من تجارب الخدمة الذاتية). يشعر عملاء المؤسسات بالراحة أكثر من طريقة الشراء هذه ، حيث يمكن الإجابة عن أسئلتهم ومناقشة التسعير المخصص.
"[الهدف من التجربة المجانية هو] الحصول بسرعة على الاحتمال إلى نقطة يصبح فيها العميل المدفوع هو الخطوة التالية الأكثر منطقية ... [أي] بعد أن يحقق عميلك (أو يرى أنه يمكنهم بالفعل تحقيق) رغبتهم المرجوة النتيجة عن طريق استخدام المنتج بالفعل. "- لينكولن ميرفي

لينكولن ميرفي يمس مفهوم آها بلحظة. تصميم عملية التجريبية الخاصة بك على متن الطائرة للتأكد من أن عميلك التجريبي يحقق اللحظة المناسبة في أسرع وقت ممكن - ولهذا ، يجب أن تكون قادرًا على قياس المدة التي يستغرقها للقيام بذلك وفقًا لخططك العادية ، "خفض الدهون" من خلال تبسيط العمليات واختصار الخطوات ، طلب التعليقات عند تعطل المستخدم ، نرحب بالبريد الإلكتروني من المؤسس والخروج من استطلاع الرأي للتكرار بشكل مستمر في هذه العملية.

يحتوي تيار آخر على منظور مختلف في نماذج المحاكمات و Freemium:

من خلال عدم تقديم النسخة التجريبية المجانية ، يعتقد مؤسس PopSurvey Josh Pigford أن PopSurvey أجبرت العملاء المحتملين على القيام بمزيد من الأبحاث قبل تسجيلهم. في النهاية ، سمح ذلك لرجال الأعمال بجذب مجموعة عالية الجودة من العملاء المثقفين الذين تتوافق توقعاتهم بشكل أفضل مع ما يقدمه منتج PopSurvey.

"في رأيي" ، يشرح بيجفورد ، "هذه ليست فكرة شريرة لن تنجح إلا لشركتنا. إنها إستراتيجية معقولة لاقتناء العملاء تعتمد على الجودة وأعتقد أن العديد من شركات SaaS يمكن أن تستفيد منها. "

بديل للمحاكمات

من خلال تقديم ضمان استعادة الأموال على أساس الوقت لعملائك ، فأنت لا تقوم فقط بإرسال الرسالة التي تثق في قيمة المنتج الخاص بك ، ولكنك تؤهلك أيضًا للمستخدمين بإضافة الحد الأدنى من حاجز الدخول بالإضافة إلى منحك الفرصة للتحدث لعميلك إذا ومرة ​​واحدة يطلبون أموالهم مرة أخرى.

ما لا تريد أن تفعله

  • إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني
  • خطوط موضوع Clickbait
  • ترك عملائك إليه بمفردهم

اختيار شهري مقابل سنوي ، أو كليهما

أيضا نقاش كبير حول هذه الصناعة. يُعد الاحتفاظ بالعميل هو مفتاح الربحية في SaaS ، ويمكن للعملاء الذين يخترقون إضاعة جزء كبير من الأموال التي تنفقها للحصول عليها.

على الرغم من أنه من الواضح أن الخطة السنوية تمنح شركتك تدفقًا نقديًا إضافيًا وتتخلى عن عقل العميل ، إلا أنها تعني أيضًا أنه سيكون لديك معلومات أقل حول مدى فعالية منتجك في توفير قيمة كافية لعملائك.

الفواتير الشهرية:

  • يتطلب أقل مقدما التزام من العملاء (انخفاض الاحتكاك لشراء)
  • يسمح لك بتحليل المقاييس بفعالية مثل معدل الزبد
  • يناسب تدفق الاشتراك في الخدمة الذاتية

الفواتير السنوية:

  • يزيد التدفق النقدي
  • يمكن أن تجعل مقاييس الإيرادات أكثر صعوبة
  • يمكن أن يقلل من زبد
  • قد تحتاج إلى نهج مبيعات ودعم أعلى
  • من الناحية اللوجيستية ، تعتبر الفواتير السنوية أقل تعقيدًا (بقدر ما تحدث 11 مرة في السنة).

ماذا عن وجود الاثنين معا؟ من المؤكد أن هذا شيء يتجه نحوك ، وهو ما يقودك إلى طرح السؤال التالي: "حسنًا ، ولكن ما الذي يجب أن أقوم به افتراضيًا في الصفحة المفتوحة؟".

  • قد يؤدي عرض الأسعار السنوية الكاملة إلى دفع عملائك بعيدًا نظرًا لطبيعة العدد الأعلى.
  • يعد عرض سعر الاشتراك السنوي بمعدل شهري بديلاً رائعًا لما سبق ، حيث يتم خصمها عادةً من السعر على أساس شهري وبالتالي فهي أكثر جاذبية عند مقارنتها. كن حذرا ، مع ذلك ، حتى لا يُنظر إليها على أنها مضللة.

الكل في الكل ، المهم هو أن تكون شفافًا في السعر الذي تفرضه على عملائك. ضع في اعتبارك التدفق النقدي الذي يمكن أن يحققه اشتراك سنوي ، وفكر في الطريقة التي يمكنك بها معالجة الافتقار إلى التعليقات التي تستمد عادةً من عدم الاضطرار إلى وضع قيمة للمنتج في الاعتبار كل 30 يومًا.

صفحة التسعير: ماذا تفعل مع العنوان

لا تتصل بصفحة التسعير "صفحة التسعير" في صفحة التسعير.

مهمة العنوان الرئيسي هي ترجمة المشاعر والنغمة المناسبة للمستخدم ، بمجرد وصوله إلى صفحة التسعير. اجعلها قصيرة (<7 كلمات). لا ينبغي أن تذهب هنا إلى أي معلومات حقيقية ، ولكن كل ما تكتبه يجب أن يتعلق بقيم عملك.

أن تكون ذكية حول الخصم

هل المكاسب قصيرة الأجل تستحق الفشل على المدى الطويل؟

حروب الخصم هي ما يبقي شركات التجزئة واقفة على قدميه كثيرًا من الوقت. بمجرد انتهاء عملية بيع واحدة ، يبدأ آخر. كثيرًا ، نادرًا ما يتعين على أي شخص دفع الثمن الكامل لأي شيء هذه الأيام.

السبب الذي يجعل خصم التجزئة يعمل بشكل جيد لاكتساب العملاء والنتيجة النهائية هي أن المتجر أو السوبر ماركت لا يبحث عن عملية شراء متكررة

ادارة العلاقات مع الشركات القيام به.

المصدر: PriceIntelligently

وجدت دراسة أجرتها برايس بذكاء أن خصم SaaS يخفض القيمة على المدى الطويل (LTV) بنسبة 30 في المائة ، فضلاً عن إنتاج معدل عائد أعلى واستعداد أقل لدفع أسعار أعلى. جميع الإحصائيات التي تضيف وزناً إلى الحجة القائلة بأن التخفيض باعتباره SaaS ليست فكرة رائعة.

عادةً ما يكون للعملاء الذين ينضمون إلى مبادرات الخصم الكبير بعض السمات الشائعة:

  • انخفاض الرغبة في الدفع وزيادة حساسية الأسعار
  • بعنف بمعدل أعلى بكثير من المجموعة الأساسية
  • لديك قيمة حياة أقل بكثير من المجموعة الأساسية

هذا يترجم في الأساس إلى ضرب اقتصاديات الوحدة الخاصة بك. تحدث عن تخفيض CAC لعملاء محددين ولديك على الفور وقت أطول لاستعادة CAC. إذا قمت بخفض كاك بنسبة 20 ٪ ، تحصل كل شهر على 20 ٪ أقل على أساس شهري. إذا استغرقت المجموعة الأساسية العادية 12 شهرًا لتسديد CAC ، فهذا يعني 3 أشهر أخرى. حق؟

كلا. دعونا لا ننسى أن هؤلاء العملاء هم أكثر عرضة للاضطراب لأنهم لا يضعون قيمة على السعر.

المصدر: PriceIntelligently

نتيجةً لذلك ، يمكنك تخفيض CAC من خلال الحصول على سرعة تسجيل أفضل من خلال الخصم ، ولكن بالنسبة لكثير من هؤلاء العملاء ، لن تسترد هذه التكاليف أبدًا على أي حال. يؤدي هذا إلى تداعيات مخيفة لتدفقك النقدي (متأثرًا بشدة بوقتك لاسترداد CAC) ، خاصةً إذا كنت شركة مالية مقيدة في قطار التمويل.

قواعد للخصومات

  • الخصومات تحتاج إلى أن تكون منفصلة. لا تومضها على الصفحة المقصودة لمنتجك. سوف تزعج عملائك الحاليين فقط. فكر في قنوات مخصصة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة كوجهة لأي حملات خصم تقوم بها.
  • يجب تقسيم الخصومات إلى شريحة الجمهور المعينة إلى من المنطقي.
  • يجب أن تكون الخصومات محصورة بالوقت ، وإلا ، قم فقط بتخفيض أسعارك.

ما هي الخصومات التي يمكنك القيام بها بعد ذلك؟

  • خصم التعبئة والتغليف. يؤدي تقديم حزم بنقطة سعر أقل ، بعد أن يحدد المستخدم اختياره لنقطة السعر أو يقوم بالشراء المبدئي ، إلى إنفاق المستخدم أكثر مما سيكون على استعداد للقيام به في المقام الأول. تجنب خصم الحزم على صفحة التسعير الخاصة بك - وهذا يؤدي إلى العملاء الذين يرغبون في إنفاق المزيد ، لإنفاق أقل فعليًا من خلال الذهاب إلى باقتك في هذه المرحلة المبكرة.
  • قم بتقديم خصومات لشرائح الجمهور الأكثر حساسية للسعر (الطلاب ، على سبيل المثال) - حيث يمكنك تقديم خصم على منتج آخر إذا اشترى الطالب الجزء الأول. (على سبيل المثال 200 يورو من جهاز MacBook + 20 يورو من جهاز iPad).
  • اقلب الطاولة وخصمها عن طريق وضع قيمة لبعض الميزات الإضافية (مثل أنواع مختلفة من خدمة العملاء).
  • خصومات سنوية كبيرة للتدفق النقدي ، لعنف وغير متصورة من قبل العملاء الآخرين. نصيحة هنا: تأطيرها كميزة ملموسة بدلاً من النسبة المئوية - "شهران مجانًا" بدلاً من خصم 20٪.

إلى تجريبي أو لا تجريبي؟

على عكس الرأي العام ، فإن الهدف الأساسي من العرض التوضيحي ليس عرض المنتج الخاص بك! دعني أقول ذلك مرة أخرى: الهدف من العرض التوضيحي ليس عرض المنتج الخاص بك. - روب جونزاليس

لذلك ، تُعد العروض التوضيحية فرصة لتتعرف على عميلك ونقاط الألم وتبيع منتجك لهم ، مع الأخذ بنهج حل المنفعة.

حسنا ، لذلك يجب أن أفعل ذلك دائما ، أليس كذلك؟

أود أن أقول كل ذلك يرتبط بتكلفة الفرصة.

  • إذا كنت عرضًا فرديًا وكان لديك ARPU بقيمة 10 دولارات مع منتج LTV منخفض للغاية ، فمن المحتمل أن يكون وقتك أكثر قيمة في أي مكان آخر. في هذا السيناريو ، من المحتمل أن أركز على تطبيق تجربة الركلة على متن الطائرة.
  • إذا كان منتجك يحتوي على ARPU منخفض وكان معقدًا للغاية بحيث لا يمكن تفسيره من خلال الخدمة الذاتية على متن الطائرة ، فعليك التفكير في تأهيل المستخدمين لديك بشكل أفضل مع المحتوى على سبيل المثال والحصول على عروض تجريبية عند الطلب فقط ، بعد أن قام المستخدم بمراجعة هذا المحتوى (والذي يجب مسحه الشكوك الأساسية في المقام الأول ، مما يوفر لك الوقت).
  • عند صعود السلم من ناحية LTV ، يمكنك البدء في تقديم وقت الدردشة أثناء مرحلة التنقل على سبيل المثال.
  • إذا كان لدى المنتج الخاص بك وحدة اقتصاديات يمكن تبريرها (بشكل أساسي LTV) ، فيجب أن تقوم بالتأكيد بعرضها. وفي هذه الحالة ، ستشاهد المستخدمين يتدفقون على طريقك ، وربما حان الوقت للتفكير في يد المساعدة.

ومع ذلك ، كما هو مذكور في الأقسام السابقة من هذه القصة ، يجب عليك ربط القيمة بإستراتيجية التسعير الخاصة بك ، وهذا يعني أنه يجب عليك دائمًا التفكير في خيار تسعير الصندوق الأسود "على غرار المؤسسات" للعملاء الأكبر. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص ، من المحتمل أن تبرر تكلفة تقديم عرض توضيحي ، مع الفوائد التي قد تجنيها.

فما هو هدفك عند إظهار ادارة العلاقات؟ كما هو الحال في كتابة الاعلانات وربما في كل شيء التسويق والمبيعات ، فإن هدفك في التوضيح هو أولاً تحديد آلامك المحتملة. من هناك ، أنت مؤهل أكثر إذا كان منتجك مناسبًا جيدًا لحل الألم.

بدلاً من ذلك ، فإن أهداف العرض التوضيحي هي:

  1. حدد ألم الاحتمال الذي يأملون في حله (مؤهل!)
  2. حدد ما إذا كان منتجك مناسبًا جيدًا لحل الألم (مؤهل!)
  3. اترك الاحتمال معتقدين أن (1) منتجك هو حل رائع للألم و (2) أن يعرف موظفوك بالفعل أشياءهم

هناك بعض القراءات الجيدة حول كيفية عرض منتج SaaS بشكل فعال. سوف أتركك مع المفضلة "كيفية عرض منتج SaaS".

تفصيل الميزات المختلفة

بشكل عام ، يجب أن تفكر دائمًا في مستويات التسعير كحل مكتظ بالقيمة للمستخدمين. يجب ألا تركز أبدًا على وجود أو عدم وجود هذه الميزة أو تلك. هذا لأن التسعير المستند إلى الميزات يميل عادة إلى عدم تشجيع النمو لأنه لا يرتبط بمقياس قائم على القيمة.

نصيحتي هي تركيز مستويات الأسعار المختلفة على القيمة التي تحصل عليها للعميل ، والقياس القائم على القيمة ، وإضافة رابط للمستخدمين للتعمق في الميزات التي يستلزمها كل منهم إذا أرادوا ذلك.

على الرغم من أنه يمكن أن يكون لديك عدة ميزات للميزات لكل مستوى ، إلا أن قياس القيمة هو أمر مهم لتمييز السعر عبر المستويات. كما أنه مهم لتوسيع الإيرادات.

هل ستتسبب قائمة الميزات الواسعة في اختيار شخص ما لشراء البرنامج؟ على الاغلب لا. بدلاً من ذلك ، تابع رسالة المبيعات: كيف يمكن لهذا تحديدًا تقليل كمية X؟ ضع ذلك على الصفحة تكملة مع تفاصيل حول الميزات عند الاقتضاء.

المصدر: الانجراف

بعد قولي هذا ، بصرف النظر عن كيفية تقديم قيمة المنتج الخاص بك على موقع الويب الخاص بك ، هناك نقطة يريد فيها بعض الزوار مشاهدة قائمة من الميزات.

ينطبق هذا بشكل خاص على عملاء Enterprise والشركات الكبرى الذين لديهم ميزة تم وضعها في الاعتبار قبل أن يصلوا إلى موقعك. يتيح لك سرد ميزات النظام الأساسي الخاص بك تحديد جميع الخانات عند تقييم الحل.

  • لا حرج في جدول ، والذي عادة ما يكون أوضح طريقة لنقل هذه المعلومات. حاول إضافته أسفل قسم التسعير الرئيسي لتجنب التشتيت.
  • أضف تلميحات الأدوات إلى أسماء الميزات للحصول على وصف تفصيلي للميزات التي قد لا تكون واضحة.
  • فكر في عرض ميزات "قريبًا" هنا ، إذا كانت هامة وقد تؤثر على قرارات الزائر.

تأهيل وإزالة الحواجز أمام الشراء

إضافة أسئلة وأجوبة

تعد إضافة الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تلقيتها من العملاء السابقين الذين كانوا في مرحلة اتخاذ القرار ، ممارسة جيدة. تأكد من الاحتفاظ بسجل لمقابلات العملاء المبكرة الخاصة بك وتحديثها باستمرار مع الأسئلة الجديدة التي تحصل عليها في نشاط دعم العملاء اليومي الخاص بك.

الاستفادة من الدليل الاجتماعي

صنع القرار هو تمرين اجتماعي. قد يبدو هذا غير بديهي بالنسبة لأولئك الذين يتعاطفون بعقلانية مستقلة ، ولكن أدمغتنا قوية في البحث عن إشارات ومؤشرات من بيئتنا. نحن نتطلع إلى تصرفات الآخرين كوسيلة لتقييم السلوك الأنسب لأنفسنا. يُعرف هذا بالدليل الاجتماعي ويمكن أن يكون له تأثير على تنمية بدء تشغيل ناجح.

يتخذ الدليل الاجتماعي على مواقع SaaS أشكالًا متعددة:

  • وجوه بشرية
  • شعارات العملاء
  • يقتبس شهادة
  • أشرطة فيديو
  • منشورات مواقع التواصل الاجتماعي

عادةً ما يكون وجود قسم "دليل اجتماعي" في صفحة التسعير مفيدًا من حيث إعطاء هذه الرسالة الإيجابية الإضافية للمستخدمين الذين يفكرون في منتجك. خاصة إذا كنت قادرًا على ربطه بدراسة حالة على سبيل المثال.

باستخدام الصندوق الأسود "المشاريع" خطط

لذا فقد حصلت على كل التفاصيل وأظهرت إستراتيجية التسعير الخاصة بك 3 مستويات تسعير صلبة مرتبطة بشكل وثيق بالقيمة التي يأخذها جمهورك من المنتج في مراحل مختلفة من نموهم. أشياء عظيمة. عليك فقط وضع هذه الحزم الثلاث جنبًا إلى جنب وخارجها.

انتظر انتظر انتظر.

ماذا لو بدأ منتجك في جذب الشركات الكبرى ، بدلاً من مجرد جمهور مستهدف بدء التشغيل الذي قمت بتحديده لأول مرة؟

هذا يعني أنك ستقيد الرسوم على الشركات في مرحلة مختلفة من نموها. يرى فريق من 20 في شركة كبيرة الأشياء بشكل مختلف عن بدء التشغيل مع 10 أفراد - هناك هامش أكبر بالنسبة لك لتوسيع إيراداتك مع هذه الشركات بخلاف الإيرادات التي تحصل عليها من سعر المقعد.

هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك مستوى الصندوق الأسود في خطة التسعير الخاصة بك. واحد غير مرتبط بالحدود العليا الصلبة أو اللينة. باتباع المثال أعلاه ، يمكنك قصر خطة بدء التشغيل الخاصة بك على 10 أفراد والحد من أسفل خطة المؤسسة الخاصة بك على ذلك ، دون وضع حد أقصى لها.

القيام بتجارب التسعير

أنا شخصياً ضد تجربة الأسعار بطريقة CRO ، لأنها تهزم الغرض الكامل المتمثل في وجود استراتيجية سعر في المقام الأول.

عناصر صفحة اختبار A / B شيء مختلف. إليك بعض الأشياء التي يمكنك اختبارها في صفحة السعر الخاصة بك:

  • عناوين مختلفة
  • ترتيب خطة مختلف (إذا كان لديك أكثر من خطة ، يجب عليك ...)
  • خيارات تسليط الضوء مختلفة
  • تحديد المواقع العنصر
  • إضافة دليل اجتماعي (انظر أدناه لمزيد من المعلومات حول هذا)
  • إظهار ميزات أكثر أو أقل

مرة أخرى ، لا أقترح إجراء اختبار حول A / B على نقاط السعر الخاصة بك:

  • كما يذكر PriceIntelligently: هناك إهمال إحصائي. دعنا نقول أن صفحة التسعير الخاصة بك تعمل بشكل جيد بالفعل - حيث تحصل على 10000 زيارة شهريًا وتحول 5٪ من عدد الزيارات. إذا كنت ترغب في اختبار رفع معدل التحويل بنسبة 10٪ - من 5٪ إلى 5.5٪ - فستحتاج إلى حجم عينة يبلغ 30،244. تصبح الرياضيات أسوأ إذا كنت تقوم بالتحويل بأقرب من 2٪. إذا كنت ترغب في اختبار زيادة بنسبة 10٪ على معدل التحويل الخاص بك البالغ 2٪ ، فستحتاج إلى حجم عينة يبلغ 78،039. يمكنك إجراء اختبار A / B لمدة ثمانية أشهر للحصول على 78000 زيارة ، لكنك تهدف فقط لزيادة من 2 ٪ إلى 2.2 ٪ على معدل التحويل الخاص بك. هل يمكن أن تقضي تلك الأشهر الثمانية أفضل بكثير. دعونا لا نذهب إلى حقيقة أن وجود شخصيات مختلفة يتطلب منك اختبار A / B بشكل فعال لكل واحد منهم ...
  • سوف يزعج المستخدمين لمعرفة أن شخصًا ما حصل على سعر أقل منه. إذا كنت تختبر بضعة سنتات ، فلن يستحق ذلك وقتك حقًا. إذا كنت تختبر ما يتراوح بين 10 دولارات و 60 دولارًا ، فمن المحتمل أن يشعر عملاؤك بالجنون.
  • من الأفضل إجراء مقابلات مع العملاء بدلاً من اختبار زيادات الأسعار الصغيرة لتحديد الهضبة المناسبة.

وجهة نظر مختلفة: علم النفس السلوكي

كما تعلم ، هناك دائمًا أكثر من نظرية حول موضوع ما. تم قبول التسعير القائم على القيمة على نطاق واسع في SaaS وأظهرت العديد من المصادر قيمة مثبتة مقارنة باستراتيجيات التسعير القائمة على التكلفة أو المنافسة.

يمتلك فلوريان باور ، المدير في شركة الاستشارات الإدارية Vocatus ، نظرية حول علم النفس السلوكي تشرح سبب أهمية مراعاة التسعير وكيفية تطبيق الدروس المستفادة من علم النفس على الشركات الناشئة المبكرة.

(...) على سبيل المثال ، أثبت التسعير السلوكي بشكل تجريبي أن فكرة وجود "استعداد للدفع" محددة مسبقًا لدى الأشخاص. بدلاً من الرغبة في الدفع ، يميل الناس إلى تطوير قبول للسعر خلال عملية صنع القرار. وهذا بدوره يعني أن استراتيجيات التسعير الخاصة بالشركات يجب ألا تتفاعل فقط مع الاستعداد المحدد والمقدر للدفع ولكن يجب أن تركز على زيادة قبول السعر بشكل نشط. (...)
قبول السعر ليس مدفوعًا بالقيمة كما هو مفترض في التسعير المستند إلى القيمة. هذا يعني أن الناس يدفعون فقط مقابل ميزات المنتج (كما تم قياسها بواسطة التحليل الموحد). في الواقع ، يدفع الناس أكثر من ميزات المنتج. السياق وديناميكيات القرار تحدد إلى حد كبير قبول السعر.
(...) هناك خمسة أنواع مختلفة من استراتيجيات صنع القرار السلوكي: صيد الصفقات ، النفور من المخاطرة ، قبول الأسعار ، الولاء واللامبالاة. نحن نسميهم أنواع GRIPS. تتفاعل الأنواع المختلفة بشكل مختلف مع نتيجة مقارنة الأسعار المستقلة. فهم وتوقع هذا ، هو جوهر التسعير السلوكي.
طالما أن البشر يتخذون القرارات سيكون لديهم تحيزات يمكن التنبؤ بها. ربما يكون هذا أكثر صدقًا في B2B كما هو الحال في قرارات B2B في كثير من الأحيان يكون هناك المزيد من الأشخاص المعنيين.

التحدي النهائي: رفع الأسعار

غالبًا ما يكون رفع الأسعار هو التحدي النهائي لأي شخص يهتم بالتسعير. غالبًا ما يكون موضوعًا محظورًا حول الشركة. لن يحب فريق المبيعات الخاص بك وأنت تخشى تخويف عملائك.

ومع ذلك ، فإن رفع الأسعار سيكون أيضًا أمرًا تحتاج إلى القيام به ، في مرحلة زمنية محددة ، من أجل تحقيق النمو على المدى الطويل ، نظرًا لأن هناك جمهورًا كبيرًا فقط يمكنك التقاطه في أي سوق.

علامات يجب أن تفكر في رفع الأسعار

  • يخبرك العملاء كيف كنت رخيصة.
  • يمكنك إنشاء عائد استثمار مرتفع للغاية.
  • لا تتوقف التوقعات على الأسعار.
  • لقد أضفت ميزات جديدة دون استثمارها.
  • لم تمس التسعير لسنوات.

يجب أن يكون زيادة إيراداتك أمرًا طبيعيًا ، وهناك بعض الأشياء التي ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار.

لا جد جميع العملاء الحاليين

إذا كان عليك ، جد فقط الدفعة الأولى من العملاء الذين اضطروا إلى التعامل مع جميع القضايا رمز وفترة التوقف.

ربطه لقيمة

عند الاتصال بزيادة السعر ، قم بتوصيله مباشرة بقيمة إضافية لعميلك ، وليس لك

امنح عملائك الاختيار

امنحهم القيمة المضافة الجديدة بنفس السعر الذي كانوا يدفعونه لشهور X إضافية. عرض عليهم إضافة المزيد من المقاعد لتلك الحزمة بالسعر القديم.

كن مستعدا لعنف

زبد سيكون موجودا بالتأكيد. هذا لا يعني أن عميلك سيغضب منك ، خاصة إذا قمت بما سبق عند الاتصال. ببساطة ، لا يمكنهم تحمل تكلفة السوق الجديد الذي تبحث عنه.

بعض النصائح العملية؟ تحقق من كيف أغلق Close.io أسعارها

خاتمة

يجب أن يكون التسعير في قمة اهتمامات جميع مؤسسي SaaS ولا يزال ، يبدو أن صفحة التسعير عادةً ما تكون في أسفل قائمة الأشياء التي سيتم إنشاؤها قبل إطلاقها.

لا ينبغي أن يكون إنشاء استراتيجية تسعير لعملك أمرًا يتم من خلال خطوة أمعاء. يجب أن تكون هذه العملية قائمة على البيانات التي تشمل عملائك ، بهدف فهم القيمة التي يأخذونها من منتجك ، وتحديد مراحل نموهم المختلفة وإيجاد مقياس قيمة مناسب لدفع تطور سعر منتجك.

يجب ألا يكون التحدث والعمل على التسعير من المحرمات. في شركات SaaS المبكرة ، ينبغي إعادة النظر في الأسعار بشكل متكرر وفتح مرتين في السنة للتغيير.

يعتمد نمو نشاط SaaS على المدى المتوسط ​​على ما إذا كان هذا العمل يمكنه زيادة إيراداته المتنامية وتوليد زخم سلبي. يمكن أن تأتي زيادة الإيرادات بعدة أشكال ، لكن من الطبيعي أن تقوم كل شركة SaaS في الوقت المناسب برفع أسعارها.

يتوقع العملاء أن تتطور حلول SaaS بمرور الوقت ، لإضافة ميزات جديدة وزيادة قيمتها. يجب أن تكون مفتوحة أيضًا لرفع سعر عادل عندما يتم التواصل بوضوح.

يجب النظر إلى تغييرات الأسعار على أنها خطوة تصاعدية وليس شيئًا يؤجل - إنه تطور طبيعي لكل أعمال SaaS.

مصادر

  • ChartMogul: أعلى أسعار التسعير ادارة العلاقات مع 2017
  • تسييل المسائل لنمو ادارة العلاقات
  • والثمن هو الصحيح: نصائح أساسية لمسمار استراتيجية التسعير الخاصة بك
  • شريط أطلس: دليل البرامج كتسعير خدمة
  • كيف نفكر في التسعير - الانجراف
  • اختيار نموذج التسعير الخاص بك
  • كيفية تحديد الأسعار التي تزيد من الربح | مختبرات OpenView
  • عشر سنوات من التعلم حول التسعير * Tomasz Tunguz
  • السعر مناسب: بالنسبة لشركات SaaS المبكرة ، يجب أن تكون كذلك
  • لا يوجد سوى 3 استراتيجيات تسعير لبدء التشغيل الخاصة بك * Tomasz Tunguz
  • ادارة العلاقات مع اعتبارات التسعير | مختبرات OpenView
  • 3 أخطاء تسعير البرامج الرئيسية والتغليف | مختبرات OpenView
  • أفضل ممارسات تسعير المنتجات لـ B2B SaaS - Bowery Capital
  • 3 نصائح بسيطة لتسعير ادارة العلاقات مع المنتجات في الأيام الأولى | SaaStr
  • تجارب التسعير التي قد لا تعرفها ولكن يمكنك التعلم منها
  • 5 اختراقات بسيطة للتسريع من أجل بدء نمو شركتك الناشئة | مختبرات OpenView
  • أفضل 20 صفحة تسعير من شأنها أن تزيد مبيعاتك (+ صور)
  • B2B SaaS صفحات التسعير في عام 2017: الدروس المستفادة من 100+ الشركات الكبرى
  • استراتيجية المنتج للمقياس: التسعير
  • ادارة العلاقات مع تسعير أفضل الممارسات من 90 شركة: لماذا الشركات الأكثر سخونة ادارة العلاقات مع العملاء الآن وضع ...
  • دراسة متعمقة ل 386 صفحة SaaS لبدء التشغيل
  • دراسة لأفضل 270 صفحة لأسعار ادارة العلاقات مع
  • أتعس SaaS التسعير صفحات السنة - 2015
  • 3 أنواع من استراتيجية التسعير (ولماذا تحتاج إلى تسعير قائم على القيمة)
  • ادارة العلاقات مع نماذج التسعير: كيف التسعير الصحيح سوف تساعدك على كسب ثروة
  • ادارة العلاقات مع نماذج التسعير - أمثلة استراتيجية التسعير وأفضل الممارسات | فورسيتي للمحاماة
  • تحدي تسعير الأداء لشركات SaaS * Tomasz Tunguz
  • دليل كامل لتغيير أسعار ادارة العلاقات الخاصة بك
  • لا تضع نموذجًا لعمليتك في خدمة SaaS على 37 إشارة
  • كيفية تطوير هيكل التسعير المتدرج | مختبرات OpenView
  • مقياس القيمة: تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك لتحقيق نمو مرتفع
  • التسعير القابل للتطوير: أداة رئيسية للنجاح SaaS
  • كيف شركات المنتجات مثل Expensify & دروببوإكس التسعير لنمو القاع | ...
  • Freemium Model for SaaS - The Good، The Bad، and the inter-between - إرسال Char Charee's SaaS
  • لماذا العملاء المؤهلون المنتجون هي الإجابة على نموذج فريميوم فاشل | مختبرات OpenView
  • "نقد إلى الوراء" لبناء ادارة العلاقات مع الأعمال التي تستمر
  • هل هذه هي نهاية عصر الاشتراك؟

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في شركة Medium ، يليه +434،678 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.