الطيور ، الجير ، ofo ، المهر: هل الأميال الذهب الجديد؟

أنا المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة الدراجات المهر. أطلقنا منذ حوالي عام في المملكة المتحدة ، كأول شركة أوروبية لا تشارك في ركوب الدراجات.

من الواضح أن هناك شيئًا سحريًا حول هذا العمل. لم يسبق لي أن واجهت الكثير من العاطفة والقلق والشك والانقسام والإثارة من أصدقائي وعائلتي وكذلك من الغرباء الكاملين.

"مشاركة الدراجة محكوم عليها بالفشل"

"يجب استبعاد مشاركة الدراجة"

"يجب أن تتم إدارة مشاركة الدراجة بواسطة المجالس!"

لم يسبق لي أن أدهشني شيء ما بشكل واضح كخلاصة لمراحل شوبنهاور الثلاث للحقيقة: سخرت أولاً ، عارضت بعنف ثانياً ، وتم قبولها أخيرًا كأمر بديهي.

مع قيام Bird and Lime بجمع جولات هائلة من التمويل التي أثارت أعين متدرجة ، أردت مشاركة بعض النتائج الرئيسية بعد تشغيل المساحة لمدة عام تقريبًا.

  1. CAC = 0
  2. إنها هنا لتبقى & إنها عملاقة
  3. وحدة الاقتصاد: حذار من الدراجة
  4. لا يوجد تأثير الشبكة
  5. ميزة المحرك الأخير
  6. لا وفورات الحجم

1. CAC = 0

أطلقنا في أكسفورد في أغسطس 2017 بوضع 20 دراجة بواسطة محطة السكك الحديدية. ليس لدينا تطبيق Android. ليس لدينا أي كتابات عن الدراجات. لا حملة العلاقات العامة. وضعنا الدراجات من تلقاء نفسها ، رتبت بشكل جيد في صفين من 10. بحلول الظهر ، تم اختفاء جميع الدراجات ، ونقلها بعيدا عن طريق مستخدمين حقيقيين لركوب في جميع أنحاء المدينة.

هكذا اكتشفنا ما نعتقد أنه أهم جانب في مشاركة الدراجة:

الدراجات السوق أنفسهم. انهم لا يحتاجون لك.

  • وضوح عالية: وجودهم ساحق ، لديهم ألوان زاهية ، يخلقون تأثير المشجع الجذاب. هم فقط حقا حقا من الصعب تفويتها.
  • عرض بسيط: الدراجات هي لقمة سائغة. معظم الناس يحصلون عليها مباشرة ولا يحتاجون إلى شرح.
  • رؤية الدراجة = الزناد. يمكن القيام بعملية الشراء على الفور في الحال.

تقوم الدراجة بالتسويق والبيع وتوفر الخدمة بنفسها. لا يحتاجك في أي مرحلة من العملية. هذا ما يفسره جيدًا جيفري توسون في مقاله عن الأصول البرية.

لكن ، أليس كاك دائمًا منخفضًا بالنسبة للمتبنين الأوائل؟

صحيح. لكن 10 ٪ من مجموع سكان مدننا مسجل بالفعل على تطبيق المهر. وقد تحقق هذا مع 0 تنفق في التسويق. لمنظور ، في نفس المدن ، 40 ٪ من السكان لديهم تصريح مرور.

الأهم من ذلك ، لم يتباطأ معدل المستخدمين الجدد حتى الآن.

هل ستزداد CAC عندما تبدأ المنافسة وعلينا أن نبدأ في إقناع المستخدمين بالتحول إلى المهر؟

بدأنا في أكسفورد التي تعد واحدة من أكثر الأسواق تنافسية في أوروبا. في ذروتها ، يمكنك الاعتماد على 4 مخططات لا ترسو فيها لمشاركة الدراجات تتنافس على مدينة 150 ألف شخص: المهر ، أوفو ، أو موبيكي ، أو أو بايك. لم يكن له أي تأثير على معدل حصولنا على المستخدمين.

تشير الاستطلاعات الداخلية إلى أن معظم المستخدمين لديهم جميع التطبيقات الأربعة المسجلة. إنه ليس سوقك المعتاد - فأنت بحاجة إلى سوق واحد فقط.

شارع بارك إند ، يونيو 2018 ، أكسفورد ، المملكة المتحدة

2. إنها هنا لتبقى & إنها عملاقة

تماما مثل Airbnb ، Amazon ، Uber أو Deliveroo. بمجرد المحاولة ، لن يكون هناك عودة. إنها ببساطة واحدة من تلك الأشياء الموجودة لتبقى.

أنا الآن في مقهى في باريس وتوقفت مؤقتًا لمدة 5 دقائق لمشاهدة حركة المرور:

  • يتم مشاركة نصف الدراجات ذات الدراجات الإلكترونية من Coup أو Citiscoot
  • رأيت شخصًا واحدًا لديه سكوتر لايم (تذكر أنه يوجد 200 شخص فقط في باريس لعشرة ملايين شخص)
  • ¼ راكبي الدراجات كانوا على دراجات مشتركة

التنقل الجزئي المشترك لا يحتاج إلى الإقناع. إنه حل يحل المشكلات الحقيقية والخطيرة والواسعة النطاق: النقل الحضري وتلوث الهواء. المنتج - السوق المناسب ليس السؤال هنا.

أشخاص على دراجات مشتركة في باريس

إنها أيضًا هائلة. لم أتفاجأ عندما قال مارك سوستر في مقال عن بيرد إنه يعتقد أنه "من المحتمل تمامًا أن يكون بيرد الشركة الأسرع نموًا لتصل إلى مليار دولار من عائدات معدل التشغيل".

في أقل من عام تم إنشاء مخططات ترسوية في أكثر من 100 مدينة في الولايات المتحدة وحدها.

لقد تجاوزنا علامة 100،000 رحلة بسرعة إلى حد ما - حيث وصلنا إلى الطريق - ولكن بسرعة كبيرة. الدراجة ، سكوتر ، تقاسم الدراجة بسيطة ومباشرة إلى الأمام. إنها واحدة من المنتجات النادرة التي تعد حقًا سوقًا عالميًا حقيقيًا.

3. وحدة الاقتصاد: حذار من الدراجة

مايو 2017 المهر

استغرق الأمر منا 5 تكرارات ، وكميات من الحاويات وأسابيع من اختبار الحياة الواقعية للوصول إلى هناك ، لكننا فخورون بأن نقول أن كل رحلة المهر أصبحت الآن مربحة للغاية.

يوليو 2018 المهر

هذا هو الشيء. في النهاية ، مشاركة الدراجة تدور حول الدراجة. بغض النظر عن مدى تنفيذها ، بغض النظر عن الحجم - إذا لم تكن الدراجة مناسبة ، فلن ينتج عنها أبدًا أي عائد.

هذا هو واحد من الفخاخ الرئيسية لهذه الصناعة. بمجرد إنتاج الدراجات ونشرها ، لا توجد طريقة "لتحديثها" أو لإلغاء ميزة ما. وهذا يعني أنه من الصعب للغاية محور. أنت عالق معك الدراجات.

تلك الأنوار هي الأسوأ

عندما أطلقنا لأول مرة ، تتناسب أضواءنا مع عدم وجود قوة كافية. استبدلنا 600 مصباح في أسطولنا الأولي المكون من 100 دراجة في الأسابيع الأربعة الأولى . واضطررنا إلى الاستمرار حتى نتمكن من التوصل إلى حل أفضل ... الأخطاء في تصميم الدراجة مكلفة بالفعل .. وفي أكثر الأحيان ، لا يمكن إصلاحها!

ما هو الفرق بين دراجة سيئة ودراجة جيدة؟

  • درجة الاستقلال: إلى متى يمكن أن تستمر الدراجة في تنفيذ واجبها المتمثل في حمل الأشخاص دون تدخل خارجي (الشحن ، الإصلاح ، التنظيف ، التحرك ، إلخ.)
  • سهولة التدخل: كم هي سهلة وكم من الوقت يستغرق لإعادة الدراجة للعمل (قطع الغيار الأمثل للصيانة وما إلى ذلك)
  • تكلفة الأصول

هناك الكثير من المكالمات الصعبة التي لا تكون بديهية دائمًا (التروس ، والسلة ، وتكنولوجيا GPS ، وسلسلة العمود وما إلى ذلك) ولكن بمجرد أن تعمل - ستحصل على شيء ثمين. وهذا يعني أن طلب المزيد من الدراجات يخلق قيمة بدلاً من خلق المخاطر والمسؤولية. هذا يعني أيضًا أن التوسع باستخدام الدراجة / الدراجة الخطأ يجعلك عملاقًا ذو أقدام من الطين!

4. أي تأثير الشبكة

تم تصنيف شركات مشاركة الدراجات على أنها "Uber للدراجات" ، ولكن في الممارسة العملية ، تختلف الديناميكيات الهيكلية عن ركوب الدراجات. إنه ليس سوقًا على الوجهين.

  • لا يوجد تأثير الشبكة
  • الأصول المملوكة من قبل الشركات
  • إدارة العمليات داخليا

في الواقع ، ما نود قوله هو أن الديناميات تشبه إلى حد كبير ديناميات التجزئة. ركوب الدراجة المشتركة يشبه شراء زجاجة ماء.

  • إنه يتحرك بسرعة: حجم كبير ، هوامش صغيرة.
  • التوافر شرط ضروري للنجاح ولكنه غير كافٍ للفوز
  • يمكن تطبيق استراتيجيات التجارة (الجندول ، تغليف المنتج ، استراتيجيات الرف ، استراتيجيات التوزيع ، إلخ.)
  • يمكن تطبيق استراتيجيات التجزئة (العلامة التجارية ، السعر ، المكانة ، المحلية ، إلخ.)
  • يحدث فعل الشراء في العالم المادي
  • يتم تذكير المستخدم بمقترحات المنافسين في مكان الشراء

5. لا وفورات الحجم

تتوقف تكلفة العمليات على النحو التالي:

  • إصلاح
  • متحرك
  • الشحن (للسيارات الكهربائية)
عضو في فريق المهر

كل هذه تتناسب إلى حد كبير مع تكلفة المعيشة المحلية. قد يكون للاعبين المحليين ميزة بسيطة بفضل التركيز العالي على أسواقهم.

تكلفة الدراجة:

تم تحسين صناعة الدراجات للأوامر الصغيرة. لن تكون التكلفة أرخص بكثير إذا طلبت ملايين الدراجات. هناك وفورات الحجم إلى حد ما ، لكنها مقاربة. حجم مشاركة الدراجة ومشاركة السكوتر هو مجرد وسيلة تتجاوز نقطة انعطاف.

يمكنك وضع أوامر صغيرة مثل 100 دراجة. أكثر من 1000 دراجة ، يكاد يكون من المستحيل خفض السعر بشكل كبير. متوسط ​​تكلفة الدراجة المشتركة الجيدة هو 200 دولار.

هذا يعني أن اللاعبين الكبار ليس لديهم ميزة تكلفة على اللاعبين الصغار داخل سوق / مدينة معينة.

6. آخر ميزة المحرك

قبل عام ، كنا جميعًا نشعر بانطباع بأن هناك ميزة أولية في الحركة مثل ركوب الخيل. تبين: (1) ليس هذا هو الحال ، (2) حتى أن هناك ميزة المحرك الأخير.

دعني أشرح.

ميزة تصميم الدراجة: يمكن للوافدين الجدد الحصول على إلهام من الدراجات الحالية أو / والعمل مع نفس الموردين. يتعلمون من أخطاء الآخرين ويميلون إلى الحصول على دراجات أفضل.

ميزة الترويج: عندما تضع دراجات جديدة في السوق ، يتم ترتيب جميع الدراجات في مجموعات كبيرة تبدو حادة وبراقة والأهم من ذلك أنها لم تنكسر. في الوقت نفسه ، يمكن أن تكون الدراجات الحالية في بعض الأحيان قذرة وفوضوي.

Mobike البالية جداالمهر العلامة التجارية الجديدة

ميزة الجدة: الدراجات والدراجات البخارية ممتعة ومثيرة. عندما ينبثق شيء جديد ، سواء كان مخططًا جديدًا تمامًا ، أو ببساطة نموذجًا جديدًا للدراجات من مخطط حالي ، سيتم جذب الناس حتمًا بواسطة الجدة وسيختبرونها. تذكر أنه سوق تجزئة - الناس يريدون الشيء الجديد.

في النهاية ، سيحصل أي مشترك جديد على الاستخدام على الفور ، بل وأكثر من ذلك إذا كان هناك عدة لاعبين آخرين يعملون بالفعل. هذا ما رأيناه في أكسفورد عندما بدأت Mobike بعد عدة أشهر من المهر و ofo. لقد أسقطوا دراجاتهم اللامعة والجديدة بجوار المحطة ، ومثل دراجات المهر قبل بضعة أسابيع ، تم أخذهم جميعًا من قبل المستخدمين في غضون نصف يوم.

كما أننا نشهد حدوث ذلك في الصين أثناء حديثنا ، حيث أصبح اللاعب Hello Bikes الجديد رائدًا في الأسواق التي كانت تهيمن عليها في السابق ofo و Mobike.

مرحبا الدراجة FTW

فى الختام

انه ضخم.

انها مربحة

لا يوجد خندق (CAC 0 ، صغير موك ، لا اقتصاد الحجم ، أي تأثير الشبكة ، لا ميزة المحرك الأول)

ومع ذلك ، لم يكن هناك شيء أقرب من أي وقت مضى للعثور على أوزة ذهبية: وضع بعض "الطيور" أو "المهور" أو "الجير" هناك وسوف يأكلون حرفيا الأميال ويضعون الذهب لك.

لا جدوى من التساؤل عما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار في الأوز الذهبية.

السؤال هو: هل ستكون قادرًا على حماية الأوز؟

(المزيد حول هذا الموضوع في منشورنا التالي )