7 أسئلة التسويق "الشركات" المسوقين لا يمكن الإجابة

قد لا تكون قادرًا على الإجابة عليها أيضًا

الصورة من سيباستيان هيرمان على Unsplash

المسوقين الشركات واضح في أشكال مختلفة. يجسد التجسد المثالي العملاء المحتملين من خلال أبوابهم للتسول ليتم بيعهم - مما يجعل فريق المبيعات الخاص بهم يلعب دور مقدم الطلبات. يقوم هؤلاء المسوقين بإدخال أنفسهم مبكرًا في هذه العملية وطرح هذه الأسئلة قبل إطلاق المنتج.

النوع الثاني يؤدي أكثر من دور العلاقات العامة ، وصياغة الاتصالات العامة باهتة. النوع الثالث والأخير هو ما كان معلمه السابق لي يسمى دافعي باوربوينت. إنهم يجمعون بين العروض التقديمية المبهرة التي تجعلك في حالة من الرهبة ولكنهم لا ينقلون شيئًا مهمًا على الإطلاق إلى عميل محتمل.

لا تستطيع المجموعتان الثانية والثالثة الإجابة على أي من هذه الأسئلة السبعة. حتى الايجابيات لا تستطيع الإجابة عليها جميعًا.

وأنا أكره أن أعترف بهذا.

أنا مدير منتج ، ولا أستطيع الإجابة على السبعة حول منتجي لعنة. يمكن لأي شخص منتج على دراية أن يجيب على جميع الأسئلة السبعة كما لو كانت إحصاءاته الحيوية مثل العمر والوزن وعنوان الشارع.

حاول الإجابة على هذه لنفسك. الأفضل من ذلك ، اطلب من كل فرد في فريقك أن يأخذ طعنة في هذه النتائج ويقارن النتائج. هل توافقون جميعا؟

1. ماذا تصنع؟

ستندهش من حجم المشاكل التي يواجهها الأشخاص في الإجابة على هذه الأسئلة الأساسية. لا يهم ما إذا كنت تسليم منتج أو خدمة. الجميع يصنع شيئا. تقوم شركة البرمجيات بإنشاء برنامج لغرض معين. كاتب ينتج القصص. نحات ينتج المنحوتات. تجاوز ما هو واضح.

خصوصية يفوز.

نجعل البرامج المالية تفشل في اختبار الخصوصية. قد تقول كذلك أنك تصنع الأشياء. أي نوع من البرامج المالية؟ نحن نبني برامج تربط المستثمرين بالمستشارين الماليين الذين تم فحصهم بواسطة ...

المنتجات المعقدة تمثل تحديا أكثر أهمية لشرح. يجب أن تفهم هذا التعقيد وتقسيمه إلى لغة بسيطة ومفهومة يمكن للشخص العادي أن يفهمها.

2. ماذا تفعل لعملائك؟

نود جميعا أن نعتقد أننا نقدم منتج أو خدمة مقنعة. ماذا عن منتجك يجعله كذلك؟ تجعل الميزات منتجك أو خدمتك مثيرة للاهتمام ولكنها ليست مقنعة. الفوائد التي تلبي رغبتهم أو تقضي على آلامهم تجبرهم على الشراء.

قارن هذه الرموز النقطية لمعرفة الفرق بين الميزة والفائدة.

الفوائد: تزيل على الفور الهالات السوداء وتورم تحت عينيك ... بدون حبوب أو جراحة أو جرعة

الميزات: يحتوي كريم العين المائي غير المعطر على جميع المكونات الطبيعية ، ويكلف أقل من 10 دولارات.

لا أحد يشتري بسبب الميزات الرائعة. نشتري بسبب ما نعتقد أن المنتج سيفعله لنا - الفوائد.

تحدث بلغة المصلحة الذاتية من منظور عميلك. اسمح لهم باستنتاج أنهم في حاجة إليها (أو على الأقل يريدون ذلك). وأعرب معلمه السابق لي بهذه الطريقة.

يجب أن تكون الفوائد مقنعة للغاية ، حيث يطلب منك عميلك المحتمل بيعها لهم قبل طلب أموالهم.

3. ما هو التغيير الذي تبحث عنه مع منتجك؟

كنت تسعى لفعل شيء مع المنتج الخاص بك. لا يحتاج إلى إحداث ثورة في العالم أو حل مشكلة الجوع في العالم. يمكن أن يحدث تغييرا طفيفا في مجموعة صغيرة من الناس. مهما كان التغيير ، يجب أن تكون واضحًا في مهمتك.

حتى المنتجات والخدمات الصغيرة وغير المكلفة يمكن أن تحول حياة العميل. انظر هذه الأمثلة.

"أقوم بصنع برنامج بدون زخرفة لإدارة الشؤون المالية الشخصية."
التغيير - تمكين الأسر ذات الدخل المنخفض من الوصول إلى المنتجات المالية المتوفرة سابقًا للأثرياء فقط.

"أصنع زجاجات مياه صديقة للبيئة."
التغيير - تمكن المستهلكين من التخلص من 84 رطلاً من البلاستيك من البيئة كل عام.

لكي نكون منصفين للمسوقين ، غالبًا ما يهمل محترفي المنتجات هذا السؤال خلال مرحلة الابتكار. يجب عليك تصميم منتج أو خدمة مع وضع هذا السؤال في الاعتبار. للحصول على شرح أفضل وأكثر اكتمالا حول هذا الموضوع ، اقرأ كتاب Michael Shrage بعنوان "من تريد لعملائك أن يصبح أو يستمع إلى كتاب مسموع.

4. لمن هو؟ من الذي يستفيد أكثر؟

ركزت واحدة من أقدم دروسي في كتابة الإعلانات على إيجاد العميل المثالي. كان هذا العميل شخصًا وليس مجموعة أو مجموعة سكانية. صور شخصًا حقيقيًا حقيقيًا ووصف كل التفاصيل حول هذا الشخص. ماذا تفعل في عطلة نهاية الأسبوع؟ وصف أكبر مخاوفه؟ ماذا تكافح؟ ماذا يطمح أن يصبح؟

من خلال التوضيح بشأن عميلك المثالي ، تتعرف على المكان الذي تستهدفه والرسالة التي تستهدفها. يمكنك تجاهل أي شخص آخر والتحدث مباشرة إلى الشخص الذي يستفيد من منتجك.

إذا قمت بعمل أدوات كهربائية للنجارين ، فتحدث معهم باللغة التي يفهمونها. لا يهم إذا كان لا أحد يفهم. إنه غير مخصص لأي شخص آخر.

5. ما هي الرغبات الأساسية التي يفي بها منتجك

الرغبات الأساسية تتجاوز الفوائد. هذه هي الرغبة الشديدة الجذور الموجودة في جميع البشر. هذه القائمة لا تمثل سوى حفنة من أكثر الرغبات شيوعا.

  • مغامرة
  • ثروة
  • الأمان
  • رومانسي
  • هيبة
  • قوة
  • جنس
  • سلامة
  • شعبية
  • راحة البال
  • حرية

كيف يمكن شراء البرامج المالية تلبية واحدة من هذه الرغبات البدائية؟

إذا كنت تشتري من شركة ناشئة محفوفة بالمخاطر ، فقد تلبي الحاجة إلى المغامرة والانتباه (كونها أول من يستخدمها). إذا كنت تشتري من شركة قوية ولكن موثوقة ، فقد تلبي الحاجة إلى السلامة وراحة البال.

هناك قول مأثور لا أحد على الإطلاق اشترى من IBM. الشخص الذي يفكر أو يقول أن لا يبحث عن المغامرة. يريد الموثوقية وراحة البال.

6. يقول من؟

لذا فقد تعجبت بشأن مهمتك ، وماذا تفعل لعميلك وما الذي يجعلها مقنعة للغاية.

اثبت ذلك.

من آخر سيوافق على مطالباتك؟ هل تثق بالعملاء الذين سيقومون بعمل نسخة احتياطية لك؟ ما الذي يجعل كلمتهم جديرة بالثقة؟

أي شخص قام بشراء أي شيء على الأمازون ، أو طلب توصية على وسائل التواصل الاجتماعي أو حصل على وظيفة من إحالة ، يعرف أهمية الدليل الاجتماعي.

إذا لم يهتم أي من عملائك بمنتجك أو خدمتك ، فأنت بحاجة إلى إلقاء نظرة ثانية على منتجك أو خدمتك.

7. لماذا لا منافسيك؟

كلنا نواجه المنافسة. ما الذي يجعلك مناسبًا بشكل أفضل للأشخاص الذين تستهدفهم؟ حاول القيام بهذا التمرين مرتين: مرة واحدة من وجهة نظرك ومرة ​​من منافسيك.

منافسيك هي أي بديل قابل للتطبيق لما تقدمه.

لا أحد يحصل على تصريح دخول مجاني للمنافسة. إننا جميعًا نتنافس مع منافس قوي واحد على الأقل بغض النظر عن مدى تميز منتجنا الفريد أو غير العادي أو المبتكر.

اللامبالاة. التعطيل. التردد. الرغبة في عدم القيام بأي شيء.

كلما كان الاستثمار أو الشراء أكبر ، كلما كان المنافس لا يفعل شيئًا أكبر.

لماذا يجب أن يختاروك على عدم القيام بأي شيء على الإطلاق؟

لماذا لا نطرح هذه الأسئلة؟

  1. لا نعرف أن نسألهم - لم يعد عذرا قابلا للتطبيق
  2. نحن نخشى الإجابات - ماذا لو لم يكن المنتج الخاص بي هو كل هذا؟ ماذا لو اكتشفت أنه لا يلبي حاجة عملائنا؟ في بعض الأحيان يكون من السهل البقاء جاهلين بدلاً من مواجهة حقيقة مؤلمة.