180 يومًا من النمو

"أنت تعرف ما الذي سيء؟"

"إدراك أن كل ما تؤمن به هو ثيران كاملة ** t"

لقد سرقت هذا السطر وعنوان هذا المنشور من فيلم 500 يوم من الصيف .

لا يوجد أي أهمية على الإطلاق باستثناء أن رحلتنا التي استمرت 180 يومًا من النمو بدأت من خلال مسح ما تعلمناه وإسقاط تحيزاتنا ومشاعر الأمعاء في سلة المهملات 🗑 !!

كان يونيو 2017 - كنا بجنون العظمة. قمنا برفع جولة الملاك الصغيرة. قام ببناء فريق من 8 أشخاص (4 للتكنولوجيا ، 1 النمو ، 1 التصميم ، 2 المؤسسين). كان لديه خط نمو مسطح .

إنه ديسمبر 2017 ، بعد 180 يومًا ،
تمكنا من زيادة MRR بنسبة 1319.49٪
تمكنا أخيرًا من ضرب `` مجداف '' !

TL ؛ د

  • Omnify هي منصة جدولة وحجز للشركات المحلية وعبر الإنترنت.
  • ارتفع MRR لدينا بنسبة 1319٪ في آخر 180 يومًا
  • ارتفع نمو العملاء المدفوع بنسبة 581٪
  • لقد لمسنا أكثر من 80 دولة

180 يومًا من النمو و 9 عمليات اختراق للنمو

عندما لا تسير الأمور بالطريقة التي توقعتها -

قبول. تقييم. أعاد. كرر!

أيضا ، لا يمكنك القيام بذلك بمفردك. لذا ، قم ببناء فريق من المحتالين ، حتى لو كان هذا يعني فريقًا من 2. أكبر صيحة لشريكي في الجريمة فيكرام توماس

الآن ، دعنا نبدأ

# 1 التسعير الصحيح

"ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟"

عندما بدأنا ، بصراحة ، لم نفكر في الأمر. ذهبنا مع أسعار المنافسين كما قال أمعائنا. الجانب السلبي هو أننا لم نكن نقدم أي قيمة فريدة مع أسعارنا.

لقد أدركنا ذلك وقررنا العمل على نموذج تسعير جديد. هناك قطعة رائعة على مدونة Chargebee والتي تتناول موضوع اختبار التسعير الخاص بك. لذا ، قبل طرح التسعير الجديد ، بدأنا في اختباره. قمنا باختبار بيتا مع عدد قليل من العملاء وكان لدينا عدد قليل من عروض التخفيضات التي تعمل.

أجرينا تجارب لمدة 3 أشهر في تجربة أسعار مختلفة حتى ننتهي من التجربة الحالية. لذا ، من الإنصاف أن نقول أن أسعارنا الحالية قد تقرر من قبل الأشخاص الذين سيتخذون قرار الشراء أي عملائنا. كتب باتريك كامبل (الرئيس التنفيذي لشركة Price Intelligently) مدونة رائعة حول هذا الموضوع.

استخدمنا أيضًا التسعير النفسي وقمنا بتغيير جميع أسعارنا لتنتهي بـ 9 (بدءًا من 19 دولارًا إلى 199 دولارًا)

Omnify's التسعير الحالي

# 2 تحديد هدف المبيعات

إذا كنت في قسم المبيعات ، فيجب أن تتابع مدونة Close.io. في إحدى مشاركات المدونة ، تقول "يمكن قياس النمو من خلال المستخدمين أو الجلسات أو مجموعة كاملة من المقاييس الأخرى ، إذا كنت تريد حقًا أن تكون ناجحًا ، فإن الشيء الوحيد الذي تحتاج إليه حقًا للنمو هو الإيرادات".

لم يتم نطق الكلمات الحقيقية!

عندما تكون شخصين فقط ، كيف تحدد الأهداف. أنت تفعل كل شيء تقريبًا ، لذا ما مدى جدوى فكرة تحديد الهدف؟

صدقني في هذا ، تعامل مع هذا مثل قائمة المهام واعط نفسك بعض الأهداف.

كنت أنا وشريكي المؤسس Manik في إحدى الحانات لمناقشة هذا الأمر وفجأة قال - دعنا نصل إلى 100 ألف دولار أمريكي بحلول نهاية العام. هذا كان ، كان هذا هدفنا! كان ذلك في يونيو 2017!

لذلك حصلنا على هدفنا وبدأنا العمل إلى الوراء. ARPU لدينا هو ~ $ 34 / month. بناءً على ذلك ، أعطينا أنفسنا أهدافًا. في الشهر الأول من تحديد الأهداف ، حققنا أهدافنا . على الرغم من أننا كنا فقط 2 ، إلا أن Goal Setting أحدثت اختلافًا كبيرًا في الطريقة التي تعاملنا بها مع عملائنا. نحن ننمو بنسبة 30 ٪ MOM منذ يوليو.

بعد قولي هذا ، من المهم جدًا تحديد أهداف "واقعية". بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يكون الأمر محبطًا للغاية وقد يؤدي إلى نتائج عكسية!

معدل نمو MRR للسنة المالية 2017-2018

# 3 تحسين قمع المبيعات

في Omnify ، نحن نركز تمامًا على التسويق الداخلي.

إن النظر في عملية الاكتشاف ، والتربية ، والإغلاق في ظل استراتيجية واحدة هي خطيئة وكنا مذنبين بها.

قابلت Ashwin Ramesh (الرئيس التنفيذي لـ Synup) وبينما كنت أناقش تحدياتنا مع النمو ، قدمني إلى المصطلحات التالية التي بدت مثل عناصر العشاء في البداية

  • TOFU - قمة القمع
  • MOFU - منتصف القمع
  • BOFU - قاع القمع

لكل مسار تحويل تحديات مختلفة نعالجها بنفس الطريقة في معظم الأوقات. هذا خطأ! يحتاج جذب العملاء ورعايتهم وإغلاقهم إلى مجموعة مختلفة من الاستراتيجيات والنهج. بدأنا العمل على كل مسار وقمنا بتحسينها. اكتشفنا أن معدل تحويل BOFU كان لائقًا ولكن MOFU كان سيئًا. كنا بحاجة إلى العمل على قمة مسار التحويل أيضًا. لذلك بدأنا العمل على نفس الشيء. بعد 6 أشهر ، تمكنا من رفع معدلات التحويل إلى حد ما

Q1 مقابل Q3
3.09٪ conversion تحويل الاشتراك (حاليا 7٪)
6 4.06٪ conversion تحويل مدفوع للعملاء (حاليًا بنسبة 11٪)

إنه تغيير تدريجي ولكنه لا يزال يحدث فرقًا كبيرًا في النتيجة النهائية. ربما سأكتب مشاركة أطول حول هذا الموضوع.

# 4 تحسين منتجك للمبيعات ‍!

  • تحسين موقع الويب 🕸: لقد أنشأنا أكثر من 90 صفحة مقصودة بما في ذلك الصفحة الرئيسية وصفحات حالة الاستخدام وصفحات الميزات وما إلى ذلك. وركزنا على تحسين كل منها لجذب المزيد من التحويلات.
قائمة تحقق مثالية للصفحة المقصودة:
Copy نسخة بسيطة
Video فيديو سريع
عروض القيمة
شهادات العملاء
الحث على الشراء (الاشتراك + عرض توضيحي للجدول)
  • Web vs Mobile : قمنا أيضًا بتحسين جميع صفحاتنا المقصودة من أجل "Mobile Web".
في B2B SaaS ، يستخدم الكثير من المستخدمين الأجهزة المحمولة لبدء رحلة الشراء. يمكننا الاستمرار في الدفع من أجل البيع النهائي على الجوّال ، ولكن إذا لم يتم تحسين مسار المبيعات للجوّال ، فإننا نخاطر بفقدان هذا البيع للأبد.

لقد قمنا بتغيير CTAs من Sign Up to Schedule A Demo for Mobile Web وهذا ساعدنا على خفض معدل الارتداد بشكل كبير !

CTAs للويب v / s CTAs لويب الجوالمعدل الارتداد لحركة مرور الجوّال (أبريل 2017 إلى ديسمبر 2017)
  • بيع كل ميزة 🏷: من المهم جدًا بيع كل ميزة جديدة قمت ببنائها ، وبداية من مرحلة البدء المبكرة ، فإننا مذنبون بعدم القيام بذلك بما فيه الكفاية. منذ الشهرين الماضيين ، بدأنا في إرسال 2-4 رسائل بريد إلكتروني لتحديث المنتج كل شهر لإبلاغ عملائنا بكل إصدار كبير / صغير للميزات. في كل مرة نرسل فيها بريدًا إلكترونيًا لتحديث المنتج ، نحصل على تحويلات. لا تفوت هذا
حصلنا آخر بريد إلكتروني لتحديث المنتج على 3 تحويلات ، و 4 عمليات اشتراك جديدة للشركاء التابعين

# 5 اختيار أفضل القنوات

كمشاريع ناشئة مبكرة ، نحن محدودون بالموارد. يختلف النضال من أجل الوصول إلى ARR بقيمة 100 ألف دولار عن الصراع الذي يبلغ 1 مليون دولار أمريكي أو 10 ملايين دولار أمريكي.

يمكنني التحدث عن الأول فقط. من المهم التركيز على القنوات الأقل التي تعمل بشكل أفضل بالنسبة لك - تلك التي تحقق أكبر عائد استثمار. قد تكون هناك بعض القنوات التي تمنحك الكثير من العملاء المحتملين ولكنهم لا ينتهي بهم الأمر كعملاء مدفوع الأجر. وستكون هناك قنوات ستؤدي إلى جذب عدد أقل من العملاء المحتملين ولكن لديهم أكبر عدد من التحويلات. تحتاج إلى التركيز على الأخير.

كانت هذه جوهرة من Prasanna K (مؤسس Uppekha) ومغير اللعبة بالنسبة لنا. أجبرنا ذلك على إعادة النظر في جميع القنوات التي كنا نستهدفها.

أشارك أفضل 3 قنوات هي التي تدفع أقصى عائد استثمار لنا حاليًا

[ملاحظة: هؤلاء هم على رأس المشتبه بهم المعتادين مثل SEO و Outbound و Content وما إلى ذلك]

  • إعلانات إعادة استهداف Facebook: أثبتت إعلانات استهداف الكلمات الرئيسية أنها باهظة الثمن بالنسبة لنا ولم يكن عائد الاستثمار يبرر التكلفة. لذلك التزمنا بحملات إعادة توجيه Facebook. لقد اخترنا Facebook على Google Adwords لأنه كان أرخص نسبيًا ومشاركة أصحاب الأعمال التجارية لخدمات B2B أعلى بكثير على Facebook مقارنة بالأنظمة الأساسية الأخرى. لقد اخترنا إعادة استهداف الإعلانات فقط لأن إعادة التوجيه سمحت لنا بتركيز إنفاقنا على العملاء الذين نعرف أنهم لديهم بالفعل درجة من الاهتمام. العائد على الاستثمار أفضل بكثير في هذه الحالة.
Omnify's Facebook Retargeting Ads
  • مواقع الإدراج : احصل على أكبر عدد ممكن من مواقع الإدراج - Capterra و GetApp و TrustRadius وما إلى ذلك. وأود أن أقول إذا لزم الأمر انتقل إلى خطتهم الممتازة. سوف تحصل على عدد أقل من العملاء المحتملين ولكن بجودة عالية.

إذا لم تكن على استعداد لإنفاق المال ، فاطلب من عملائك كتابة مراجعات وهذه هي الطريقة العضوية للتسلق إلى القمة. بين الحين والآخر ، يقدم عدد قليل من مواقع الإدراج هذه قسيمة أمازون بقيمة 10 دولارات لكل من يطرح مراجعة. شارك قائمة عملائك ودع هؤلاء الأشخاص يقومون بالعمل الشاق. انها الفوز !

difference الفرق بين القائمة المدفوعة والقائمة المجانية في معظم مواقع القوائم هذه هو CTA. في Capterra ، إذا كنت تستطيع أن ترى (يسار أدناه) ، لدينا قائمة مدفوعة ، لذا فإن CTA هي زيارة موقع الويب ، والتي تأخذك مباشرة إلى موقع Omnify. حيث إنه في GetApp ، لدينا قائمة مجانية و CTA هي مقارنة التطبيق - والتي تنقلك إلى صفحة في نطاقها. لذلك حتى إذا لم تتمكن من المزايدة على الرجال الكبار ، ضع قدمك على الباب ، فهذا يحدث فرقًا كبيرًا (Hack credit: Varun Jain ، Founder ، SendX)

قائمة مدفوعة مقابل قائمة مجانية
  • التسويق بالعمولة Aff: أثبت التسويق بالعمولة أنه أحد أفضل قنواتنا. هذه مبيعات نقية. تحتاج إلى التواصل مع الشركات التابعة ورعايتها وإغلاقها. بدأنا بالبحث في بعض أفضل برامج الشركاء التابعين لنرى كيف قاموا بتنظيم برامجهم (مدفوعات لمرة واحدة مقابل متكررة مقابل مستندة إلى هدف وما إلى ذلك). بمجرد أن دخلنا في برنامج الشركاء التابعين لنا ، كان علينا الحصول على برنامج تتبع الشركات التابعة. ركزنا على المروج الأول. إنه رائع إذا كنت قد بدأت للتو.
أحب الاستيقاظ على رسائل البريد الإلكتروني هذه ❤

هناك الكثير من الموارد والخبراء الذين يمكنهم مساعدتك في التسويق بالعمولة. أنا ممتن بشكل خاص لمجتمع Virgil & SaaS Growth Hacks لمساعدتنا في بناء برنامج الانتساب

# 6 إطلاق AppSumo

في أغسطس 2017 ، دخلنا في شراكة مع AppSumo في أغسطس 2017 لإطلاق نوفمبر 2017. يحصل AppSumo على 100 تطبيق كل أسبوع ، لذلك شعرنا بالارتباك والامتنان عندما صنعناها. حسنًا ، التحضير والرحلة يستدعيان مدونة بحد ذاتها . هتافات كبيرة إلى سامباث لولا هذا ما كان ليصبح ممكناً. لقد كان له دور فعال في مساعدتنا في النمو خلال آخر 180 يومًا. المزيد من القوة لك!

الماخذ الرئيسية:

  • بيعت Omnify في 14 يومًا !!
  • حققنا ما يزيد عن 150 ألف دولار من الإيرادات . على الرغم من ذلك ، ذهبت حصة Lion إلى AppSumo.
  • لدينا أكثر من 1400 شركة تقوم بالفعل بإعداد حساباتها في آخر 30 يومًا. نعم ، لقد كنا مشغولين للغاية !! sure أنا متأكد من ذلك بمجرد انتهاء موسم الأعياد. (إخلاء المسؤولية: أنا لا أضيف هذا الرقم إلى مقاييس نمو العملاء التي ذكرتها أعلاه)

ملحوظة: لم يجلب لنا هذا الإطلاق الإيرادات فحسب ، بل ملاحظات رائعة. سيكون فريق المنتجات والتقنية لدينا مشغولًا للربعين المقبلين بالتأكيد!

يا لعنة ، لدينا الكثير من الناس يتحدثون عنا!

# 7 البحث عن المنتج

كنا نقاوم إطلاق Product Hunt على أمل أن يكون لدينا يومًا ما عدد كافٍ من العملاء لدعمنا هناك. حتى 15 شهرًا و 1600+ نشاطًا تجاريًا نشطًا في وقت لاحق ، كان من الجيد أن نبدأ في Product Hunt. تجاوزت توقعاتنا - كنا من أفضل المنتجات في الوقت الحاضر

الحصول على ذكر إلى جانب بن كستنائي وتيم فيريس كان الكرز على القمة الكثير من المراجعات - القليل منها جيد ، قليل منها ليس جيدًا.
لقد حصلنا على الكثير من الزيارات من Product Hunt ولكن عدد قليل جدًا من العملاء مدفوع الأجر.

كان هدفنا الوحيد من إطلاق Product Hunt هو إجراء علاقات عامة مصغرة والحصول على الكثير من التعليقات - وهو ما فعلناه. تمكنا من الحصول على الكثير من الاهتمام بالداخل من الملائكة والمشاهير في جميع أنحاء العالم أيضًا. لذا ، نعم !! * أصابع متقاطعة *

ملاحظة: إذا كنت تبيع للشركات الصغيرة ، فمن المحتمل أن جمهورك المستهدف ليس موجودًا. لذا كن واضحًا بشأن ما تريده للخروج من Product Hunt Launch.

# 8 لا تفوت الأيام الكبيرة

بعد إطلاق AppSumo & Product Hunt مباشرة ، كان يوم الجمعة الأسود متبوعًا ببرنامج Cyber ​​Monday. كنا متعبين ومرهقين بصدق لإدارة صفقة. قررنا عدم المضي في ذلك ، ولكننا استسلمنا خلال بضع ساعات فقط في جنون الجمعة السوداء. لم ندفعها بقوة ولكن حتى بدون ذلك ، تمكنا من إغلاق بعض الصفقات السنوية. رائعة حقا!

ملاحظة: بمناسبة الأيام الكبيرة. دائما لديك صفقة / حملة تعمل خصيصا لهذه الأيام . لا تضيع هذه الفرصة.

وأخيرا الصلصة السرية

# 9 النمو القائم على نجاح العميل

يكتب ستة عشر فينتشرز الكثير عن النمو المدفوع بالنجاح الذي يحققه العميل. في Omnify ، ليس لدينا فريق مبيعات أو تسويق أو دعم عملاء. لدينا فريق نمو. نحن فقط 4 أشخاص وكلنا مسؤولون عن نجاح العملاء. هدفنا هو إسعاد كل عميل ونحن نعمل بجد لتحقيق ذلك.

يتضمن نجاح العميل - ترقيات الحساب ، والبيع التصاعدي ، والاحتفاظ بطريقة مستدامة. إنها واحدة من القيم الأساسية التي نشعر بها كمؤسسين في ثقافة شركتنا في وقت مبكر جدًا. أود أن أسمي هذا هو صلصتنا السرية! اجعل عملاءك دعاة لك . لا شيء مثل كلمة الفم الفيروسية

نحن جميعًا على وشك الوصول إلى 100 ألف دولار أمريكي في الشهرين المقبلين next وكانت هذه المرحلة الأكثر إثارة 🛣
النمو يسبب الإدمان.

شكرا للقراءة ، آمل أن تكون مفيدة

ملاحظة: إذا كان لديك بعض الاقتراحات ، أو تريد مني أن أكتب مشاركات كاملة حول المواضيع المحددة التي ذكرتها ، يمكنك الاتصال بي على تويتر.

نُشرت هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه أكثر من 277446 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم أخبارنا هنا.