من جلسة تصوير قمت بها لموقع Atlas Venture على الويب حوالي عام 2010

10 سنوات إلى 3 مليارات دولار - عشرة أشياء تعلمتها من Zoopla

واو ، يحب تشيسترمان إسقاط هذه المفاجآت الكبيرة ، ولا شيء أكبر من الإعلان عن صفقة شراء بقيمة 3 مليار دولار من قبل سيلفر ليك اليوم.

لا أحب أن أتحدث عن الدروس المستفادة من الشركات التي دعمتها أثناء وجودهم "في حالة فرار" ، ولكن مع كون هذه الشركة ناضجة جدًا ، أعتقد أنه من العدل أن ننقل بلا خجل إعلان سيلفر ليك وأن أشارك بعض الأفكار حول ما تعلمته العمل مع أليكس وسيمون والفريق. سبع سنوات للاكتتاب العام ، عشر سنوات حتى 3 مليار دولار. لا رث.

لنذهب. دروس المستثمر أولاً ، دروس الإدارة ثانياً. سرج حتى.

دروس المستثمر

يمكنك بناء قيمة هائلة في سوق واحد ، رأسي واحد ... حتى عندما لا تكون رقم واحد.

كتبت الشيك الأول في Zoopla إلى جانب الملاك Robin Klein في يونيو 2007. أعلنت الشركة عن حوالي 1.2 مليار دولار أمريكي في يونيو 2014 ، سبع سنوات حتى اليوم. الآن ، هو الخروج ل $ 3BN. هذه شركة مبنية على مجرد رأس مال تم جمعه بقيمة 20 مليون دولار ، ومجموعة من عمليات الاستحواذ والاندماج الكبير ، في منطقة جغرافية واحدة وتركز على قطاع رأسي واحد. إثبات ، إذا لزم الأمر ، أنه يمكنك تثبيت نطاق المشروع في سوق واحدة.

خفف طريقك إلى النجاح.

عندما دعمتها لأول مرة ، كانت Zoopla تواجه شركة ضخمة (RightMove) وخمسة ناشرين كبار وأكثر من عشر شركات ناشئة. وضع الفريق المسافة بينه وبين الشركات الناشئة الأخرى من خلال التفوق بشكل كبير على تحسين محركات البحث والميزات ، مع كون أدوات التسعير المجانية هي المفاضلة الرئيسية. لقد التقينا بالتدريج بالناشرين.

منذ تلك اللحظة ، كنا نلعب الشطرنج. فتح أليكس على الفور هيكل رأس المال لأكبر وكلاء العقارات وطرح حقوق ملكية كبيرة على الطاولة ، في خطوة مماثلة لما خططه Spotify بذكاء من اليوم الأول مع العلامات القياسية. ذهب أليكس أيضًا في عملية استحواذ ، بلغت ذروتها في شركة تحدد الاندماج مع شركة FindAProperty التابعة لشركة DMGT في عام 2012.

باختصار ، قام بقلب الطاولات على الجميع من خلال التوافق أولاً مع وسطاء القوة ، ثم مع اللاعب الوحيد المتاح بعائد وكيل كبير.

خلاصة القول: ركز فقط على بناء شيء مستدام ذي قيمة استراتيجية حقيقية ، وليس على آخر نقطة مئوية للملكية.

اتكأ على الفائزين (السعر الخارجي ملعون)

في عام 2008 ، عندما كنا أنا وأليكس في طريق الحرب لرفع السلسلة B لـ Zoopla ، لم نكن نحب الكثير من الحب. تمكنا أخيرًا من تحقيق تقدم جيد وبدأنا في الإغلاق.

سأتذكر دائما تلك المكالمة التي تلقيتها من جرانت بارك في شيكاغو ، يوم فوز أوباما في الانتخابات. في نوفمبر 2008 ، كانت الأسواق تتعطل بشدة من حولنا ، وتلقيت مكالمة لمدة دقيقتين من مستثمرنا الرئيسي: 'نحن خارجين. نحن نخشى مدى سوء الأمر ».

جزئياً من خلال الحظ (بأثر رجعي) وجزئياً بسبب إيماني الراسخ في فريق الإدارة ، انتهى هذا الأمر بنا بشكل رائع. ها ، أتذكرها الآن كأحد أفضل المكالمات الهاتفية التي تلقيتها على الإطلاق. عدت مباشرة إلى فريقي في Atlas Venture وقررنا مضاعفة الشركة ، لكتابة الاختيار من السلسلة B منفردًا. مناقشة صعبة ، لكن الجميع احتشدوا. أعتقد أنها أفضل "تذكرة" كتبتها على الإطلاق.

لقد تدافعنا للحصول على النقد وتمكن من خلال William Reeve من الحصول على Octopus Ventures لإكمال الجولة.

اليوم ، كنت سأنزل عرضًا دون المرور بكل تلك الدراما. مع فريق جيد عليك فقط أن تتكئ عليه.

حجم السوق مبالغ فيه.

حسنًا ، حسنًا ، بالطبع أن تكون في أمور الأسواق الكبيرة. ولكن في حالة Zoopla ، مر عدد من المستثمرين لأنهم شعروا أن السوق كانت صغيرة جدًا (كان الإعلان الرقمي للعقارات حوالي 250 مليون جنيه استرليني مع احتمال مضاعفة).

النقطة التي غاب عنها العديد من المستثمرين: أكثر من 60٪ من هوامش الربح الصافية وجودة الإيرادات المذهلة (بالقرب من التكرار المثالي ، عدم حدوث أي ضرر ، عدم وجود مخاطر التركيز). إذا تمكنت من بناء عائد متكرر بقيمة 100 مليون جنيه إسترليني بهوامش تزيد عن 60٪ ، فهذا يمثل مليار جنيه إسترليني حسب التعريف تقريبًا.

لا تبدو الاكتتابات العامة الأولية في أوروبا مشابهة للاكتتابات العامة الأولية في الولايات المتحدة

تم الإعلان عن Zillow قبل 3 سنوات أمامنا ، والرجل لم تبدو ملفاتنا الشخصية مختلفة. في الولايات المتحدة ، يمكنك إخراج شركة بخسائر فادحة طالما أنها تنمو بسرعة. 70٪ نمو بينما في أعماق المنطقة الحمراء جيد. في المملكة المتحدة ، ليس بهذه السهولة. أنت بحاجة إلى 100 مليون مليون دولار من الأرباح وإما الربحية أو مسار قصير المدى واضح لها ، حتى لو كنت تنمو بنسبة 20-25٪ "فقط". تعد الأسواق العامة مصدرًا للميزة التنافسية أيضًا ، ونأمل أن يستمر هذا في التحسن.

صورة يوم الاكتتاب الرهيبة للغاية.

دروس الإدارة

ركز جذريًا وافعل ما تفعله بشكل أفضل فقط

هل رأيت زوبلا يحاول الانطلاق في سيارات مستعملة؟ ركز الليزر على العقارات منذ البداية ، ولم تنحرف الشركة أبدًا عن مهمتها. عندما اكتسبوا ، كما هو الحال في uSwitch ، كانوا يتوسعون بحتة في عموديهم الأساسي. من الأفضل أن تدفع أرباح الأسهم لمساهميك بدلاً من البدء في تمييع جهودك.

قم ببناء مجموعتك الخاصة.

أنا مؤمن بشدة بأن شركات التجارة الإلكترونية يجب أن تبني "جوهرها" بنفسها. لقد أخذتها Zoopla بعيداً ، حتى أنها قامت ببناء نظام الفوترة الخاص بها.

ولكن بمجرد إنشائه ، يمكنك حقًا التحكم في مصيرك ، والحصول على عرض بزاوية 360 للمستخدمين ، والتكرار بسرعة لا تصدق. أثرت هذه التجربة ، جزئيًا ، على مناقشاتي مع Pillpack عندما قررنا بناء PharmacyOS.

دمج عمليات الاستحواذ الخاصة بك بلا رحمة.

عندما حصلنا على FindAProperty من Newscorp ، حدد Alex هدفًا مدته 90 يومًا للتكامل الكامل بما في ذلك تبديل الفواتير. أعتقد أن لا أحد يعتقد أنه يمكن القيام به إلا هو. حسنًا ، في 90 يومًا بالضبط اكتملت عملية الترحيل. طورت الشركة اقتناعًا بأنها تستطيع تنفيذ هذه الأنواع من العمليات بسرعة ، وأصبحت مهارة أساسية استخدمتها Zoopla لتعزيز السوق.

إدارة أعمالك على عدد أقل من مؤشرات الأداء الرئيسية.

يمكنك إنشاء تقارير لا نهاية لها وتقسيم بياناتك إلى مليون طريقة مختلفة. وهناك مكان لذلك. ولكن على مستوى المجلس ؛ قم بإدارة عملك على عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية وتأكد من أنك واضح بشكل لا يصدق حول سبب اختيارك لها. أعتقد أن أنا وأليكس صممنا مؤشر الأداء الرئيسي الذي تم تعيينه في عام 2008 ولم نغيره كثيرًا على الإطلاق لمدة ست سنوات تقريبًا.

مثالا يحتذى به

لم يحضر أليكس أبدًا في المؤتمرات في السنوات الأولى من العمل. لم يبتعد عن الكرة أبدًا وركز بشدة بجنون. الانتروبيا الصفرية. حدد الرؤية ، وكرر الرؤية عدة مرات حسب الحاجة ، وركز فقط على تلك الرؤية. لقد فوض على نطاق واسع ، ومع ذلك يمكن أن يصل إلى مستوى دقيقة من التفاصيل عندما شعر أن أي جانب من جوانب العملية في خطر.

لقد كان ولا يزال القائد الواضح لهذه العملية بلا منازع. كان التزامه الدؤوب بالنجاح فرحًا للمشاهدة وإلهامًا لنا جميعًا. في نهاية اليوم ، عملنا جميعًا مع أليكس ، وسعدنا بذلك.