10 استراتيجيات لتحقيق الدخل من السوق

صورة من Jezar على Unsplash

الغرض من هذه المشاركة هو سرد وشرح بإيجاز استراتيجيات تحقيق الدخل في السوق الناجحة التي رأيناها عبر مجموعتنا وخارجها. نأمل أن يلهم ذلك بعض رجال الأعمال في السوق لتجربة أشياء جديدة ، ولكنه سيثير أيضًا بعض التعليقات حتى نتمكن من تحسين (ومشاركة) تفكيرنا.

إن توسيع نطاق النشاط في السوق أمر صعب. يمكن أن يكون اختيار وتنفيذ نموذج الأعمال الصحيح لتحويله إلى امتياز كبير أمرًا صعبًا أيضًا. لا توجد استراتيجية لتحقيق الدخل في السوق قابلة للتطبيق عالميًا ، وتعمل المجموعات غير المتوقعة في كثير من الأحيان بشكل جيد. نظرًا لزيادة حجم وسيولة السوق ومعهما أهمية السوق للمشاركين فيه ، تزداد أيضًا القدرة على تحقيق الدخل وإدخال استراتيجيات متعددة لتحقيق الدخل أيضًا. في ما يلي قائمة بعشر إستراتيجيات تحقيق الدخل الأكثر شيوعًا ونجاحًا التي شهدناها على مر السنين.

1. العمولة

إذا كان السوق يتيح للمعاملات التجارية أن تحدث مباشرة على المنصة ، فإن العمولة ، وهي تخفيض النسبة المئوية للصفقة من المعاملة ، هي الطريقة الأكثر مباشرة وشعبية لتحقيق الدخل. تستخدم بعض شركات السوق الأكثر نجاحًا في العالم ، مثل Booking.com أو Ebay أو Etsy أو Delivery Hero أو Uber استخدامًا واسعًا لنموذج الأعمال هذا.

يمكن أن تختلف النسبة المئوية المناسبة للشحن كثيرًا حسب نوع المنتج أو الخدمة والصناعة. يمكن أن يكون أي شيء بين رقم واحد منخفض٪ (Alibaba و Dawanda و Etsy) و٪ مزدوج متوسط ​​منخفض (Lemoncat و Wyzzant و Uber) أو حتى أكثر من 50٪ للتصوير الفوتوغرافي.

عادة ما تكون العمولة على مبيعات المنتجات المادية أقل بكثير من عمولة الخدمات ، حيث يتم فقد المخزون بالكامل إذا لم يتم بيعه (على سبيل المثال ليلة في فندق) ، أو على المنتجات الرقمية بدون تكاليف هامشية للخدمة ، مثل مخزون الصور. كقاعدة عامة ، تعتبر مستويات العمولة التي تزيد عن 20٪ مرتفعة وتثير التساؤل عما إذا كان المرء لا يفتح فرصة للمنافسين (مثل فابريس) من خلال الإفراط في تحقيق الدخل.

تتمثل ميزة النهج القائم على العمولة في أنه يمكن أن يعمل بالفعل بمستوى منخفض نسبيًا من النشاط ومقاييس جيدة للغاية. يوصي بوريس من VersionOne وآخرون الأسواق بالبدء بنموذج قائم على العمولة والدوران فقط في الاستراتيجيات الأخرى إذا لم تعمل العمولة المستقيمة على الإطلاق أو بشكل جيد بما فيه الكفاية.

2. رسوم القيد

بالإضافة إلى فرض رسوم عمولة قائمة على المعاملات ، فإن العديد من الأسواق (مثل Ebay و Etsy و Delivery Hero) تفرض أيضًا رسوم الإدراج. رسوم التسجيل هي رسوم بسيطة لإتاحة منتجك / خدمتك في السوق.

لكي تكون قادرًا على تحصيل رسوم الإدراج بنجاح ، يحتاج السوق إلى حجم كبير ويجد الموردون صعوبة في تجاهله.

يجب أن يكون من الآثار الجانبية الإيجابية لفرض رسوم الإدراج زيادة في جودة القوائم ، حيث سيضع البائعون مزيدًا من التفكير في إنشاء قائمة إذا كان يكلفهم شيئًا. أيضا ، يتم تثبيط مرسلي البريد المزعج مع رسوم الإدراج. يمكن أن يكون من الآثار الجانبية السلبية أن يثبط المستخدمون من الإدراج ، خاصة إذا كانت الرسوم تبدو مرتفعة للغاية ، وتباطأ النمو.

صفحة تسعير Etsy سهلة القراءة وشفافة. بالإضافة إلى تحصيل 3.5٪ من سعر البيع و 0.20 دولار رسوم إدراج ، فإنهم أيضًا يحققون الدخل من خلال عدد من الخدمات الأخرى.

3. قوائم متميزة

تفرض بعض الأسواق رسومًا لجعل عروض البائعين أكثر وضوحًا ، غالبًا من خلال ترتيبها في أعلى نتائج البحث. هذه هي استراتيجية تحقيق الدخل الرئيسية وراء معظم منصات الإعلانات المبوبة. Craigslist و OLX يجنون أموالهم من هذا.

تتمثل الاستراتيجية المصنفة في تقديم خدمة مجانية تمامًا في البداية ، والبدء في فرض رسوم للحصول على رؤية أفضل (في نتائج البحث) بمجرد الوصول إلى المقياس. من المثير للاهتمام أن نموذج عمل Google هو كل شيء عن القوائم المميزة - النتائج العضوية هي منتج Google "المجاني".

مثال آخر على الأعمال التجارية التي تعتبر القوائم المميزة لها نموذج الأعمال الرئيسي ، هي "الصفحات الصفراء". يمكنك التسجيل مجانًا ، ولكن إذا قمت بالدفع ، فستحصل على ملف تعريف أجمل ، وربما بعض شارات إضافية لتوليد الثقة ، وترتيب أعلى.

بشكل عام ، تكون القوائم المميزة (ورسوم الإدراج) فعالة في الأسواق التي لا تتم فيها معاملات على النظام الأساسي. على غرار رسوم الإدراج ، تزداد القدرة على تحصيل رسوم الإدراج المميزة مع النطاق. من المحتمل أن تكون القوائم المميزة منطقية فقط كعنصر رئيسي لنموذج عمل للأسواق الكبيرة والأفقية.

قوائم متميزة في نتائج البحث الخاصة بـ Pizza.de (مميزة بـ

4. عمولة متغيرة ورسوم إدراج قسط متغيرة

قد يكون من الذكاء أن لا تكون عمولة أو رسوم إدراج متميزة في السوق عبارة عن جهد ثابت بنسبة٪. يمكن أن يكون السماح ببعض الاختلافات وربما تجميع رسوم أعلى مع خدمات إضافية تكتيكًا جيدًا.

على سبيل المثال ، قد يرغب البائع في اختيار دفع عمولة أعلى (على سبيل المثال ، 20٪ بدلاً من 15٪) أو رسوم إدراج أعلى للحصول على فرصة متزايدة لإجراء معاملة. في هذه الحالة ، يمكن للمنصة سرد البائع أعلى أو إجراء أنشطة تسويقية إضافية للبائع. تتيح Booking.com للموردين تجاوز العمولة العادية (وبالتالي الاسم - تجاوز العمولة) وبالتالي الحصول على حضور أقوى على المنصة.

ربما كانت Google أول شركة تتقن نموذج رسوم الإدراج المتغيرة المتغيرة. تتيح لك Google تقديم عروض أسعار للكلمات الرئيسية وكلما دفعت أكثر ، كلما ارتفع ترتيبك لكلمات رئيسية معينة. ومع ذلك ، سيعتمد الموضع أيضًا على نقاط الجودة للموقع الإلكتروني المُعلن عنه. يحتاج الموقع السيئ الأداء إلى دفع المزيد للحصول على مرتبة أعلى. مع الحد الأدنى من نقاط الجودة ، يمكن عرض الموقع مباشرة أعلى نتائج البحث ، وإلا فسيتم عرضه على الجانب الأيمن من النتائج ، مما يجذب اهتمامًا أقل.

على نطاق واسع ، ربما تكون العمولة المتغيرة هي الطريقة الأذكى والأفضل لتحقيق الدخل من السوق. إنه يعكس بشكل جيد حقائق السوق ، حيث أن جعل مقدمي الخدمات ذات الجودة السيئة يدفعون أكثر للوصول إلى الجمهور يبدو وكأنه شيء معقول للقيام به. ومع ذلك ، فهو أيضًا نموذج قد لا يعمل في كل مكان ويصعب شرحه. واجه MyTaxi ، تطبيق التاكسي المشهور في المنطقة الناطقة بالألمانية ، هذا الأمر مباشرة وتحويله من عمولة متغيرة إلى عمولة عادية بعد ردة فعل من مجتمع السائقين.

النتائج الأولى على google هي قوائم مدفوعة الأجر ، شريطة أن يكون لديهم الحد الأدنى من نقاط الجودة.

5. رسوم الاشتراك / كخدمة

تعتبر الأسواق التي تمكّن SaaS ظاهرة حديثة نسبيًا. Docplanner هو المثال الأكثر وضوحًا وثباتًا لنموذج الأعمال هذا في محفظتنا. Eversports و Styleseat أمثلة أخرى. يقدم Docplanner منصة دولية للبحث والبحث والحجز للأطباء. يستثمر Docplanner بشكل أساسي من خلال فرض رسوم شهرية على الأطباء لاستخدام حلول البرامج المدمجة مع النظام الأساسي.

يمكن أن تكون أسواق المعاملات الأكبر ، مثل Ebay ، قادرة على فرض رسوم اشتراك البائعين لمجرد حقيقة التواجد في السوق. تعد Ebay مثالاً رائعًا للجمع ، بطريقة معقدة إلى حد ما ، بين العمولة ، ورسوم الإدراج ، ورسوم الاشتراك ، والقوائم المميزة في نموذج أعمالها. يبدو هذا نادرًا جدًا بالنسبة لي ، ولا يعمل إلا بشكل جيد في الأسواق التي تتمتع بقوة سوقية كبيرة جدًا.

تبدو صفحة تسعير Docplanner (هنا باللغة البولندية) مثل صفحة تسعير SaaS - وليس ما تتوقعه من السوق.

6. شحن جانب الطلب

تُطبق الرسوم في الأسواق عادةً على جانب العرض ، أي أن التاجر مسؤول عن عرض وبيع منتجاته وخدماته. ومع ذلك ، قد تكون الإستراتيجية المعاكسة أحيانًا منطقية أيضًا.

على سبيل المثال ، في صناعة الرعاية (Care.com ، Niania.pl) ، يكون فرض رسوم على جانب الطلب ، أي الآباء ، للوصول إلى مقدمي الخدمة أكثر فعالية من مقدمي الرعاية. هذا أمر غير بديهي ، خاصة في المواقف التي يكون فيها العرض المفرط لمقدمي الرعاية. تحدد خطورة "أي جانب من المعاملات لديه المال" الطريقة المثلى لتحقيق الدخل.

هذه هي الطريقة التي يلخص فيها Care.com مهمتها ونموذج عملها.

مثال آخر على فرض رسوم على جانب الطلب هو Takeaway.com الذي يفرض رسومًا إضافية على مستخدميه للدفعات عبر الإنترنت. هذا أمر نادر الحدوث ، حيث ترى معظم الأسواق قيمة في دفع المستخدمين عبر الإنترنت (انظر أدناه) ، ولكي لا تثبط جانب الطلب ، ادفع تكاليف الدفع إلى الموردين. ولكن يبدو أن المستهلكين في هولندا يفضلون الدفع عبر الإنترنت كثيرًا على الدفع نقدًا ، لدرجة أنهم مستعدون لدفع مبلغ إضافي مقابل ذلك - وهو ما تستفيد منه Takeaway.

Takeaway.com تفرض 1.22 يورو على مدفوعات بطاقات الائتمان.

هناك أيضًا أمثلة على المنصات التي تفرض كل من جانب العرض والطلب على المعاملات التي تتم - يتبادر إلى ذهني Airbnb و Catawiki.

سيشير القارئ اليقظ إلى أن تأثير فرض رسوم على جانب الطلب أو العرض هو نفسه - فالمنصة تخفض الأموال التي تتغير. ومع ذلك ، قد يحدث فرقًا كبيرًا في الإدراك وبالتالي في معدلات التحويل ، سواء طلبت من البائع أن يدفع لك من الأموال التي يتلقاها ، أو من المشتري أن يدفع لك بالإضافة إلى ما يدفعه للبائع.

7. المدفوعات

يُعد تمكين الدفعات بين الأطراف في سوق المعاملات طريقة رائعة لزيادة الالتصاق وتقديم تجربة سلسة. كما أنها طريقة رائعة للحد من التسرب أو الاحتيال ، أو تقليل عدم الحضور على منصات الحجز.

ميزة أخرى لطيفة لمعالجة المدفوعات لمورديك هي أنها يمكن أن تساعدك على الحد من الديون المعدومة المحتملة من الموردين وتحسين دورات رأس المال العامل. هذا هو الحال بشكل خاص عندما يصبح السوق دافعًا صافًا ، أي أن العوائد من السوق إلى المورد أعلى من الرسوم التي يجب أن يدفعها المورد أو ، بشكل مختلف ، عندما تكون النسبة المئوية من المدفوعات التي تمت معالجتها أعلى من المعدل الفعال.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون عرض الدفعات أيضًا استراتيجية جيدة لتحقيق الدخل. إن كسب المال على المدفوعات أمر رائع ، لكن الهوامش ضعيفة وتتطلب كميات ضخمة لتكون ذات معنى.

سلسلة القيمة لمدفوعات بطاقات الائتمان معقدة. يمكنك أن تفرض على البائعين هامشًا أعلى من رسوم التبادل. تخميني هو (ليس هناك نقاط بيانات كافية) ، أنه من الصعب جعل أكثر من 1٪ صافي من حجم العملية. تحقق من Mangopay - فهي مزود متخصص في البنية التحتية للدفع للأسواق.

8. الدفع مقابل الرصاص

إذا حدثت المعاملات خارج النظام الأساسي ، فقد يكون نموذج الدفع مقابل الرصاص في بعض الأحيان هو النموذج الصحيح ، كما هو موضح في المنشور بواسطة بوريس حول Thumbtack. كانت الطريقة الأكثر فاعلية التي رأيتها في تنفيذها هي عندما يمكن للبائعين استعراض قائمة طلبات عمل العملاء المحتملين في السوق مجانًا ، ولكن إذا أرادوا الوصول إلى تفاصيل الاتصال بالعملاء ، فعليهم دفع رسوم لكل جهة اتصال أو المقدمة. بمجرد إنشاء جهة الاتصال ، يعود الأمر إلى البائع لتحويل العميل إلى قبول عرضه ، مما يجعله يدفع ، ويبيع له المزيد من الخدمات وما إلى ذلك.

إذا كانت المعاملات الفردية صغيرة نسبيًا (مثل على سبيل المثال في Thumbtack أو StarOfService أو Oferteo أو LinkedIn) ، فقد يكون من المنطقي أن تقدم المنصة نظام ائتمانات لمستخدميها يدفعون فيه مسبقًا استخدامًا ثم ينفقون الاعتمادات على خدمات محددة داخل منصة. من المثير للاهتمام ، أن مواقع المواعدة ، كونها أسواقًا للعلاقات ، تناسب مخطط تحقيق الدخل هذا جيدًا - فهي توفر اكتشافًا مجانيًا وتحقيق الدخل من تمكين المقدمات.

صفحة الأسعار الخاصة بـ Oferteo (PL) - يمكنك شراء الاعتمادات التي يمكنك تحويلها إلى مقدمات محددة على النظام الأساسي. الاعتمادات صالحة لمدة عام واحد.

9. منتجات وخدمات إضافية

بمجرد أن يحتوي السوق على مجموعة كبيرة من المشاركين ، قد يكون من الحكمة تقديم المزيد من المنتجات لهم. قد تكون أو لا تكون مرتبطة بشكل مباشر بالعرض الأساسي للمنصة.

تشمل الأمثلة توفير أوبر للتمويل لسائقي السيارات لشراء السيارات ، أمازون التي تقدم التمويل لبائعيها ، أو منصات توصيل الطعام التي تبيع الإمدادات والتفاوض على خصومات للمطاعم (هنا هي الصفحة المقصودة لـ Just Eat لهذا).

لا توفر هذه الخدمات الإضافية فرصًا إضافية لتحقيق الدخل فحسب ، بل تزيد أيضًا من إدراك اتساع القيمة التي يمكن أن يوفرها السوق ، وبالتالي تحسين تجربة العملاء وزيادة الولاء.

خدمات إضافية للسائقين في Uber Germany (حيث لست متأكدًا من أنها يمكن أن تعمل بشكل قانوني في الوقت الحالي).

10. الإعلان

يمكن أيضًا أن يكون بيع الإعلانات التي تستهدف المستخدمين طريقة ناجحة لتحقيق الدخل ، ولكنه يتطلب نطاقًا كبيرًا لكي يكون ذا مغزى.

تستثمر المنصات الاجتماعية الكبيرة ، مثل Facebook و LinkedIn و Snap و Twitter مع الإعلانات حصريًا. بالنسبة إلى الأسواق الأخرى ، يمكن أن تكون الإعلانات تدفقًا إضافيًا جيدًا للأرباح ، وحتى Amazon تجري تجارب على الإعلانات.

وهناك شيئ اخر

لقد سمعت عن المزيد من استراتيجيات تحقيق الدخل ، مثل بيع بيانات السوق أو الأسواق التي تتخذ مراكز على المنصة نفسها - مبكرًا ، لتحسين السيولة ، ولاحقًا ، لزيادة الأرباح مع وصول متفوق إلى المعلومات. ليس لدي ما يكفي من الأفكار حول هؤلاء حتى أتمكن من قول المزيد ، لكن الأمثلة تؤكد فقط أن الأسواق على نطاق واسع توفر الكثير من الفرص لتحقيق الدخل ، والتي ربما فاتني بعضها في القائمة.

آمل أن تكون قد استمتعت بقراءة القائمة. إذا كان لديك أي ملاحظات أو تعليقات ، يرجى مشاركتها.

شكرا جزيلا لأرثر وكريستوف وكليمنت وكولجا وماريوس ورودريغو لمراجعة الإصدارات المبكرة من هذا المنشور وتقديم أفكار لجعله أفضل.